Canales de distribución comercial

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Nicolás Segura Silva
hace 6 años
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1 Canales de distribución comercial

2 Objetivos MÓDULO 1: CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Aprender cuáles son los principios fundamentales de retribución a distribuidores, así como saber de los aspectos positivos y negativos de las modalidades de descuentos aplicadas a cada canal. Comprender las funciones que desempeñan los canales mayoristas y minoristas, y las diferentes formas de actuación para cada caso. Conocer los diferentes canales de distribución, así como los aspectos con los que contar en su gestión. MÓDULO 2: INTERNET COMO CANAL DE COMERCIALIZACIÓN Y DE RELACIÓN CON LOS CLIENTES Conocer los diferentes modelos de venta y de negocio vinculados a Internet. Conocer los principales navegadores y buscadores de Internet y sus funcionalidades. Destacar las ventajas de una adecuada gestión de la relación con el cliente mediante software CRM. Entender la diferencia entre Internet, Intranet y Extranet y los objetivos que persiguen. Familiarizarse con varios tipos de comunicaciones a través de internet, tales como correo electrónico, mensajería instantánea y navegación guiada. Recomendar medidas de seguridad tanto a nivel corporativo cómo a nivel de usuario. Tener una visión amplia de los problemas de seguridad vinculados a las redes informáticas e Internet. Conocer las herramientas de seguridad en internet y medios de pago existentes. MÓDULO 3: INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE LA DEMANDA DEL MERCADO Dotar al alumno de las herramientas necesarias para conocer las técnicas de investigación y medición de la demanda. Aprender a desarrollar una investigación de mercados o bien los aspectos a tener en cuenta para la selección de una empresa especializada. Conocer la forma en que se desarrolla un trabajo de campo, describiendo los métodos cuantitativos y cualitativos, así como el marketing de prueba. Capacitar en los conocimientos necesarios para poder identificar los elementos que influyen en los mercados de consumo y en las decisiones de los consumidores. Dar una visión general del concepto de análisis de mercado y de las diferentes normas de calidad y códigos de autorregulación de esta actividad elaborado por organismos internacionales. Disponer de unos conocimientos básicos con relación a la protección de datos personales en la actividad de investigación de mercados. MÓDULO 4: FRANQUICIAS Conocer los orígenes del sistema de franquicias así como su evolución hasta la situación actual y su grado de desarrollo en diferentes países. Comprender su concepto y su forma de funcionamiento, estudiando diferentes tipos de franquicias y otras modalidades de alianzas comerciales. Sopesar las ventajas e inconvenientes para franquiciador y franquiciado de este sistema. Conocer y valorar los diferentes elementos de una franquicia, desde el punto de vista de un futuro franquiciado. Distinguir los diferentes tipos de royalties, así como las obligaciones financieras que conllevan la adhesión a una franquicia. Autoevaluarse como futuro franquiciado y conocer sus debilidades y fortalezas para compensarlas

3 o potenciarlas, una vez se ha tomado la decisión de convertirse en franquiciado. Aprender a interpretar la información financiera que facilita la empresa franquiciadora para elegir la opción de franquicia más rentable. Conocer los principales puntos a estudiar en el contrato de franquicia y los elementos que suelen originar fricciones en el contrato de franquicia. Saber redactar un plan de negocios para un establecimiento franquiciado con vistas a su presentación ante entidades financieras. Estudiar la documentación que suelen aportar las empresas franquiciadoras para la transmisión del modelo de negocio franquiciado, así como los diferentes tipos de formación que ofertan al franquiciado. Recibir información sobre los aspectos que influyen en el éxito de la red de franquicia y de cada uno de sus establecimientos. Contenido MÓDULO 1: CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL 1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA 1.1. Introducción 1.2. Funciones de los canales de distribución 1.3. Diseño de un canal de distribución 1.4. Elección de los intermediarios Los sistemas verticales de marketing (SVM) 1.6. Otras estructuras en los canales 1.7. Conflictos entre canales 2. MINORISTAS 2.1. Venta minorista 2.2 Marketing de los minoristas 3. MAYORISTAS 3.1. Venta mayorista 3.2. Factores de expansión y tipos de mayoristas 3.3. Decisiones de marketing de los mayoristas

4 3.4. Tendencias en la venta mayorista 3.5. Sistemas de logística 3.6. Objetivos de la logística de mercado 3.7. Decisiones de logística 4. RETRIBUCIÓN 4.1. Motivación y retribución de los distribuidores 4.2. Fórmulas de descuento 4.3. Estructuras de los descuentos 4.4. Modelo de condiciones comerciales MÓDULO 2: INTERNET COMO CANAL DE COMERCIALIZACIÓN Y DE RELACIÓN CON LOS CLIENTES 1. INTRODUCCIÓN 1.1. Internet 1.2. Internet en la empresa 2. USO DE LOS PRINCIPALES NAVEGADORES. OPTIMIZACIÓN DE LOS MÉTODOS DE BÚSQUEDA 2.1. Conectarnos a Internet 2.2. La World Wide Web 2.3. El navegador web 2.4. Google. El buscador 2.5. Buscar información en un portal 3. LAS COMUNICACIONES A TRAVÉS DE INTERNET: CORREO ELECTRÓNICO, MENSAJERÍA INSTANTÁNEA, NAVEGACIÓN GUIADA 3.1. Correo electrónico

5 3.2. Mensajería instantánea 3.3. Navegación guiada 4. MODELOS DE COMERCIO A TRAVÉS DE INTERNET 4.1. Modelos de venta 4.2. Modelos de negocio 5. EL CONCEPTO DE INTRANET Y EXTRANET 5.1. Intranet 5.2. Extranet 6. LA RELACIÓN CON EL CLIENTE A TRAVÉS DE INTERNET, INTRODUCCIÓN A LAS PRINCIPALES HERRAMIENTAS DE GESTIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE (CRM) 6.1. Software CRM. Productos comerciales y con licencia GPL 7. INTRODUCCIÓN A LAS HERRAMIENTAS DE SEGURIDAD EN INTERNET. MEDIOS DE PAGO EN INTERNET 7.1. La seguridad 7.2. Causas de los problemas de seguridad 7.3. Arquitectura de la seguridad 7.4. Entidades y medios de pago 7.5. Recomendaciones de seguridad como usuario de Internet 7.6. Malware MÓDULO 3: INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE LA DEMANDA DEL MERCADO 1. INTRODUCCIÓN A LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y ANÁLISIS DE LA DEMANDA DEL MERCADO

6 1.1. Concepto de Investigación de mercados y análisis de la demanda 1.2. Justificación e importancia. Valor social de la investigación de mercados La necesidad de reducir el riesgo Investigación de mercados y segmentación El valor social y comercial de la investigación de mercados, cifras de inversión del sector en España Investigación de mercados y protección de datos personales 1.3. Objetivo de la Investigación de Mercados y análisis de la demanda 1.4. Operativa de la investigación de mercados y análisis de la demanda Operativa de la investigación de mercados Operativa en el análisis de la demanda 1.5. Sistemas de información utilizados en la investigación de mercado y en marketing Sistema de datos internos Sistema de inteligencia de marketing Sistema de investigación de marketing. Fuentes de información en la investigación de mercados Sistema de apoyo a las decisiones de marketing (SADEM) 2. PREPARACIÓN Y DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 2.1. Planificación de la investigación 2.2. Elección de la técnica de investigación Investigación de despacho Investigación por suscripción Encuestas Ómnibus Estudios cuantitativos (encuestas) Estudios cualitativos 2.3. Diseño del cuestionario Las preguntas del cuestionario 2.4. Elección de la muestra

7 Aspectos clave en la selección de la muestra 2.5. Tipos de muestras Muestreo aleatorio o probabilístico Muestreo no probabilístico o Muestreo por cuotas Conclusiones sobre los métodos de muestreo 3. SEGMENTACIÓNDELMERCADOYSELECCIÓNDELPÚBLICOOBJETIVO 3.1. El consumidor 3.2. El Mercado Tipos de mercados 3.3. Segmentación de mercado Concepto Tipos de segmentación 3.4. Procedimiento de segmentación de mercados Pasos Modelos a aplicar a la segmentación de mercados 3.5. Bases para segmentar mercados de consumo 3.6. El público objetivo: Target Valoración de los segmentos Modelos para la selección del segmento Consideraciones éticas en la elección del público objetivo 4. DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓNDEMERCADOS, EL TRABAJO DE CAMPO 4.1. Planificación del trabajo de campo

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