FACULTAD DE INGENIERÍA ÁREA AGROINDUSTRIAL

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1 FACULTAD DE INGENIERÍA ÁREA AGROINDUSTRIAL Nombre de la materia NEGOCIACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN Clave de la materia: 7243 Clave Facultad: Clave U.A.S.L.P.: Clave CACEI: OC Nivel del Plan de Estudios: VIII No. de créditos: 6 Horas/Clase/Semana: 3 Horas totales/semestre: 48 Horas/Práctica (y/o Laboratorio): 0 Prácticas complementarias: - Trabajo extra-clase Horas/Semana: 3 Carrera/Tipo de materia: Obligatoria de la carrera Fecha última de Revisión Curricular: Mayo 2010 Materia y clave de la materia requisito: Ingeniería económica y financiera 7223, Planeación y evaluación de proyectos 7237 NEGOCIACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN Objetivos Al finalizar el curso el estudiante: Conocerá las herramientas de negociación y comercialización de productos y servicios a través de algunas herramientas estrategias. En la primera parte del curso, aprenderá la utilización de las estrategias distributivas e integrativas, el manejo del conflicto y del poder, el proceso y ambiente de una negociación, los procesos psicológicos y cognitivos que determinan el proceso negociador, así como las características de los mediadores. En la segunda parte el alumno reconocerá la necesidad e importancia de la aplicación de las técnicas y sistemas de la mercadotecnia a través de la elaboración de planes, programas y presupuestos de las empresas que se dedican a la producción y comercialización de bienes y servicios, considerando tanto la estructura global como nacional. Temario Unidades Contenidos Parte I 1. La naturaleza de la negociación 1.1. El estudio de la negociación en las organizaciones El proceso de negociación 1.3. Los resultados de la negociación 1.4. Tipos de negociación 1.5. Transacciones y disputas 1.6. La elección de un medio para negociar 1.7. Variables que se consideran al negociar 1.8 Negociaciones inter e intrapersonales 1.9 Negociaciones organizacionales 2. Metodología de resolución de conflictos Negociaciones internacionales 2.1. Generación de oportunidades 2.2. Planteamiento del problema 2.3. Características de un proceso de negociación planificado Anticipación y preparación 2.5. Creando valor en la negociación 2.6. Técnicas par ala preparación de la negociación

2 3. Clasificación de las negociaciones 4. Creación de un ambiente de negociación 5. Técnicas de Negociación 6. Poder y procesos de influencia en la negociación 7. Características personales de los negociadores PARTE II 1. Dirección 2.7. Análisis de la situación de negociación 2.8. Acopio de información 2.9. Análisis de datos Fijación de objetivos Asertividad y tácticas de negociación Conflicto percibido y sentido Comportamiento manifiesto 3.1. Según participantes 3.2. Según asuntos 3.3. Según efectos 3.4. Según multiplicidad de intereses 3.5. Negociaciones mediante equipos 3.6. Negociaciones entre más de dos partes 3.6. Negociaciones mediante representantes 4.1. Elaboración de un clima adecuado de confianza 4.2. Manejo de emociones 4.3. Limitaciones históricas, culturales y sociales 4.4. Limitaciones éticas y legales 4.5. Caracterización del proceso de mediación 4.6. Beneficios y ventajas de los procesos de mediación 4.7. La estructura de la mediación: fases 4.8. Técnicas y habilidades de mediación 4.9. Un modelo de mediación de relaciones laborales 5.1. Intereses subyacentes en el proceso de negociación Negociación Ruda 5.3. Negociación con Poder 5.4. Negociación Posicional 5.5. Negociación de Intereses 5.6. Técnica de mini max 5.7. Método perder perder 5.8. Método ganar ganar 5.9. Análisis Transaccional Estrategias distributivas Estrategias integrativas Aspectos éticos de las estrategias de negociación 6.1. Relevancia del poder y las tácticas de influencia en el proceso de negociación 6.2. Conceptualización del poder social y descripción de las bases del poder en los procesos de negociación 6.3. El empleo del poder: las tácticas de influencia en el proceso del poder 6.4. El poder de los grupos: las coaliciones en el proceso de negociación 7.1. Errores en la negociación 7.2. Rasgos de personalidad 7.3. Inteligencia emocional 7.4. Aspectos motivacionales 1.2. La dirección estratégica y la orientación al mercado 1.5. Las fuerzas del macroentorno: económico, social, legal,

3 estratégica y marketing 2. Definición y delimitación del mercado de referencia, segmentación y posicionamiento 3. Evaluación del atractivo del mercado y análisis de la competencia 4. Comportamiento del consumidor 5. Estrategia de producto político, cultural, tecnológico, demográfico, geográfico Tendencias Análisis competitivo: Fuerzas de la competencia, perfil competitivo, ventajas competitivas, posición competitiva Concepto de producto 2.4. Proceso de segmentación del mercado 2.5. Selección del mercado objetivo 2.6. Posicionamiento estratégico 2.8. Valores agregados El modelo de comercialización 3.1. El modelo de ciclo de vida del producto 3.2. El proceso de difusión de las innovaciones 3.3. Modelo teórico al ciclo de vida del producto 3.4. Noción de competencia 3.5. Métodos de identificación de los competidores 4.1. Comportamiento de los compradores y de los consumidores 4.2. Comportamiento de los compradores y de los consumidores Importancia de su conocimiento Aspectos psicológicos, culturales, sociales, económicos, demográficos y psicográficos Proceso de decisión de compra: concepto, etapas y participantes Determinantes internos del Comportamiento La Motivación. La Percepción La Experiencia y el Aprendizaje Las Actitudes Modelos de comportamientos del consumidor La Principales diferencias entre la conducta de compra en mercados de consumo y en mercados de negocios Satisfacción y lealtad El mercado industrial Estructura Las decisiones de compra El proceso de decisión 5.1. Planeación de Productos 5.2. Concepto de Producto Clasificación. Ciclo de Vida Moda Mezcla de productos: concepto y medición cualitativa y cuantitativa de la mezcla de producto Relación entre los indicadores de la mezcla de producto y la segmentación de mercados y clientes Identificación del producto: Diseño; Marcas; Estrategias de marcas; Identidad de marcas; Etiqueta social; Envase; Color Políticas de Producto: penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de productos,

4 Métodos y prácticas 6. Estrategias de desarrollo de nuevos productos 7. Decisiones estratégicas de distribución 8. Decisiones estratégicas de precios 9. Decisiones estratégicas de comunicación 10. Estrategias de expansión internacional Métodos diversificación 6.1. El proceso de desarrollo de nuevos productos 6.2. Modelos para el desarrollo de nuevos productos 6.3. El marketing de intangibles, beneficios y servicios La calidad como estrategia competitiva Importancia y funciones de la distribución comercial 7.2. Planeación de la Distribución Canales de distribución. Funciones. Niveles Tipo de intermediarios. Distribuidores, Mayoristas y Minoristas. Densidad del canal Distribución física de productos. Logística Relación entre las decisiones inherentes a Precio, Distribución y Fuerza de ventas El precio en la estrategia de marketing 8.2. El precio desde el punto de vista de los costos, la demanda y la competencia Las estrategias de precios 8.4. Estructura de precios Aspectos éticos y sociales Responsables de su fijación Proceso para fijar el precio Métodos para la fijación de precios: costos, demanda, competencia El proceso de comunicación y la estrategia de marketing 9.2. Herramientas de comunicación Publicidad. Agencias Publicitarias. Regulación Publicitaria Promoción: concepto, forma, planeamiento, efectividad y eficiencia. 9.5 Relaciones públicas: concepto y fines, instrumentos de las relaciones públicas El proceso de internacionalización Costos comerciales y transaccionales Las características de la empresa internacional La influencia de la cultura en marketing internacional Alianzas estratégicas La franquicia como forma de entrada en los mercados internacionales Las joint ventures como forma de entrada en los mercados internacionales Determinantes de la fijación internacional de precios Promoción internacional Tipología y relación con los clientes internacionales La cadena logística internacional El plan de marketing La asignatura requiere que el alumno participe de manera intensiva, al Prácticar activamente en la aplicación de la teoría expuesta; dicha participación será a través de la

5 Mecanismos y procedimientos de evaluación Bibliografía básica de referencia Prácticas Exámenes parciales elaboración de los documentos y productos de cada tema y subtema. El estudiante deberá familiarizarse con la investigación bibliográfica, las bases de datos de la UASLP y con la navegación sobre Internet. De las 48 horas presenciales, el alumno tendrá 8 sesiones prácticas que se desarrollarán en el aula. Se estima que el alumno deberá invertir un total de otras 48 horas no presenciales para adquirir las competencias establecidas en el curso. 1o Examen parcial. PARTE I Contenido: Sección 1.1 a la Sección Examen parcial. PARTE II Contenido: Sección 1.1 hasta la sección Examen parcial. Contenido: Sección 6.1 a la sección Examen ordinario El promedio de los tres exámenes corresponderá al examen ordinario y la nota mínima aprobatoria será de 6.0 Examen a título Examen general, que abarca el contenido de todo el programa. Valor relativo 70% Examen de Examen general, que abarca el contenido de todo el regularización programa. Valor relativo 100% Otros métodos y procedimientos Tareas, asistencia, trabajos de investigación, actividades complementarias, participaciones, etc. Valor relativo 30% Otras actividades académicas Para que la calificación del curso sea considerada aprobatoria, el alumno tendrá que aprobar el curso de teoría, además de haber realizado sus trabajos o proyectos. requeridas Velásquez, M. (2006). Ética en los Negocios. Conceptos y casos. Sexta edición. México. Pearson Prentice Hall. Donalson, M.; Donalson, M. (1996). Negociación para Dummies. Estrategias para aprender a negociar con éxito en todo tipo de situaciones y con toda clase de personas. Colombia. Norma. Clegg, B. (2001). Negociación al Instante. Consejos prácticos, estrategias, soluciones. México. Granica. Little, G. (2003). Cinco Pasos al Liderazgo Eficaz. México. Panorama editorial Lussier, R. N. Y Achua, C. F. (2002). Liderazgo. Teoría, Aplicación, Desarrollo de habilidades. México. Internacional Thompson Editores, S.A. De C.V. Shell, G. Richard. Negociar Con Ventaja. Estrategias De Negociación Para Gente Razonable Martínez, C C. & Herrera, K C. (2000) "Técnicas y Habilidades de Negociación", Font Barrot, Alfred. Negociación, entre la cooperación y el conflicto. Editorial Grijalbo. Ogliastri, Enrique. El Sistema japonés de negociación, la experiencia de América Latina, segunda edición revisada y aumentada. TM editores, tercer mundo.

6 Albrecht, K & Albrecht, Steve. Cómo negociar con éxito: el método de avanzada para construir tratos justos para todos. Ed. Granica. Koontz, H. y Weihrich, H. Elementos de Administración, Ed. MES. Koontz, H., y Weihrich, H.: Elementos de administración. Ed. McGraw-Hill. 5ª edición. Kotler, P., Dirección de Marketing. Análisis, Planificación, Gestión y Control. Editorial Díaz de Santos. Kotler, P., Dirección de Mercadotecnia, Editora Prentice Hall.