FINALIDAD DE LA ASIGNATURA:

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1 UNIVERSIDAD DE BUENOS AIRES FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS AÑO LECTIVO 2009 LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN COMERCIALIZACIÓN Profesor Ing Gero Levaggi FINALIDAD DE LA ASIGNATURA: Comercialización, introduce al estudiante de Administración, en el contexto de la comercialización, le brinda las herramientas a partir de las cuales podrá administrar los procesos comerciales, ubicando al mismo, en el manejo de esas herramientas propias de la gestión comercial, permitiéndole entender los procesos estratégicos y tácticos. OBJETIVOS GENERALES: Comprender los fundamentos teóricos y prácticos del concepto comercial y su importancia en el actual contexto global. Entender el concepto de estrategia desde su sentido más amplio y su relación con la comercialización. Aprender a diseñar estrategias de mercado. Entender y desarrollar los lineamientos estratégicos básicos de una política comercial para empresas de distintas características especificas. Analizar los distintos procesos de consumo como respuesta a necesidades del mercado y de evoluciones de la empresa. Desarrollar la política comercial de la empresa como eje principal de respuesta a los requerimientos. Saber integrar los conceptos anteriores, ya sabidos, con los nuevos, para así optimizar el aprendizaje. METODOLOGIA PEDAGOGICA: Las clases se desarrollaran teórica y prácticamente, poniendo énfasis en la operatividad de las herramientas. La metodología a utilizar es la enseñanza por análisis de casos. Se hará énfasis en el proceso Inductivo - Deductivo Es necesaria la participación activa del alumno, como la asistencia a clases, como la lectura previa de los temas a tratar. Se deberá presentar informes por escrito de los análisis de casos, siendo sus fechas de presentación de estricto cumplimiento. La presentación de los casos será de exposición, oposición y defensa de la estrategia propuesta para su resolución. EVALUACION: El sistema de evaluación continuo, a través de la presentación, exposición, oposición y defensa de los casos y del material. El sistema de evaluación es por medio de defensas de los trabajos. Las fechas de entrega de los trabajos, exposición y exámenes parciales son de cumplimientos obligatorios y excluyentes. La entrega fuera de fecha significara la no aprobación del trabajo. El trabajo sobre la evaluación de los casos podrá ser grupal como individual.

2 El presentismo debe ser del 75% de las clases programadas para el dictado de la materia. Aprobar la evaluación final. CONTENIDO DEL PROGRAMA: UNIDAD 1: MARKETING Y CONTEXTO Introducción al concepto de marketing Variables controlables e incontrolables Orientación de la empresa hacia los mercados Cambios en el contexto y sus influencias en las políticas empresarias Del marketing local al marketing global Marketing pasivo y marketing activo Introducción al método de casos aplicado a los negocios Lambin, J.J. Marketing Estratégico Ed. Mc Graw Hill Cap:1, 2 Kotler, P. Dirección de Mercadotecnia Ed. Prentice Hall Cap: 2 Ficha de cátedra. Carpeta de Introducción al Método de Casos. Barabba, V. Meeting of the Minds HBPS Toffler, A El Cambio del Poder Ed. Plaza & Janes Yip, George Globalización Ed. Norma Stanton, R Fundamentos de Marketing Ed. Mc Graw Hill UNIDAD 2: PRODUCTO Definición y clasificación de producto Servicios, diferencias Línea de producto, mix Marca, funciones Packaging Ciclo de Vida, estrategias Desarrollo y lanzamiento de nuevos productos Marketing de Servicios Lambin, J.J Marketing Estratégico Ed. Mc Graw Hill Cap: 10 Stanton, R Fundamentos de Marketing Ed. Mc Graw Hill Cap: 8, 9, 10 y 19 Apunte de cátedra. Kapfer, J.N y otros La marca: motor de competitividad de las empresas y del crecimiento de la economía Ed Mc Graw Hill Dirección de Mercadotecnia Ed. Prentice Hall UNIDAD 3: PRECIO COSTO Definición de Precio Valor Precio Relación del precio con el contexto

3 Análisis de los costos Punto de equilibrio Utilidad Elasticidad Tipos de precios Estrategias de precios Fijación de precios Lambin, J.J Marketing Estratégico (3 Edición) Ed. Mc Graw Hill Cap: 12 Stanton, R Fundamentos de Marketing(11 Edición) Ed. Mc Graw Hill Cap: 11, 12 y 21 (Pág. 639 en adelante) Apunte de cátedra. Gimenez, C. - Costos para Empresarios Ed. Macchi Monroe, K. Politica de precios Ed. Mc Graw Hill Ch. Horgren, G. Foster y otros - Contabilidad de costos - 8 edición - Ed Mc Graw Hill. Sallenave, J.P Gerencia y Plantación Estratégica Ed Norma Kotler, P. Dirección de Mercadotecnia Ed. Prentice Hall UNIDAD 4: SEGMENTACION Segmentación de mercado Procedimiento de segmentación Bases para segmentación de mercado de consumo Bases para segmentación de mercado organizacionales Bases para segmentación de mercados internacionales Lambin, J.J. Marketing Estratégico Ed. Mc Graw Hill Cap.: 6 (desde punto hasta el final) Kotler, P. Dirección de Mercadotecnia Ed. Prentice Hall Cap.: 11 Ficha de cátedra. Wilensky, A Marketing Estratégico Ed. F C Económica Stanton, R Fundamentos de Marketing Ed. Mc Graw Hill UNIDAD 5: MOTIVACIONES DEL CONSUMIDOR Necesidades, deseos, demanda Motivación humana y consumidor Motivación de clientes organizacionales Lambin, J.J. Marketing Estratégico Ed. Mc Graw Hill Cap:3 (puntos 3.1, 3.2, 3.3 y 3.4.3) Ficha de cátedra. Wilensky, A Marketing Estratégico Ed. F C Económica Stanton, R Fundamentos de Marketing Ed. Mc Graw Hill UNIDAD 6: CANALES DE DISTRIBUCION Funciones de los canales de distribución Niveles de los canales Diseño de canal

4 Minoristas, mayoristas Alianzas Logística de distribución Estrategias de canales Estrategias de comunicación de los canales Conflicto y control de los canales Distribución Física Lambin, J.J Marketing Estratégico Ed. Mc Graw Hill Cap: 11 Stanton, R Fundamentos de Marketing Ed. Mc Graw Hill Cap: 13, 14 y 15 Paz, H. R. Canales de Distribución Ed. Universo Gutierrez casa, G y Prida Romero, B Logística y Distribución Física Ed Mc Graw Hill Gonzales Distribución y Marketing Ed. Macchi Chetochine Estrategia de Canales de Distribución Ed Granica. Kotler, P. Dirección de Mercadotecnia Ed. Prentice Hall UNIDAD 7: COMUNICACION Proceso de comunicación Herramientas de comunicación: publicidad, relaciones publicas, fuerza de ventas, promoción, internet, telemarketing, etc. Estrategia de medios: selección de sistemas, planificación, contrateacion. Fijación de presupuesto. Eficacia publicitaria Fuerza de ventas Lambin, J.J Marketing Estratégico Ed. Mc Graw Hill Cap: 13 Stanton, R Fundamentos de Marketing Ed. Mc Graw Hill Cap: 16, 17 y 18 Ries & Trout Posicionamiento Ed. Mc Graw Hill Billorou, O. Introducción a la Publicidad Ed. El Ateneo Kotler, P. Dirección de Mercadotecnia Ed. Prentice Hall Schultz - Comunicaciones de Marketing Integradas Ed Granica UNIDAD 8: ANALISIS ESTRATEGICO Análisis de contexto Herramientas de análisis estratégico Lambin, J.J. Marketing Estratégico Ed. Mc Graw Hill Cap:7 (hasta punto inclusive) y 9. Kotler, P. Dirección de Mercadotecnia Ed. Prentice Hall Cap: 3 (desde la Pág. 66 hasta la 76). Ficha de cátedra. Koch, R El Diseño de la Estrategia de su Empresa Ed. Folio Porter,M Estrategia Competitiva Ed. Cecsa Sallenave, J.P. Gerencia y Planeación Estratégica Ed. Norma Levaggi, G Herramientas para Análisis de Marketing Estratégico Ed. Universo.

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