Técnicas Avanzadas de Negociación

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1 Muy recomendable en tiempos de crisis para Reforzar las relaciones con clientes Captar nuevos clientes Mejorar las condiciones con proveedores Técnicas Avanzadas de Negociación Domine las fases del proceso Conozca las claves para preparar con éxito la Desarrolle sus habilidades para fomentar la confianza y la persuasión Aprenda a proponer y argumentar Descubra cuándo y cómo realizar concesiones Aplique el MAAN con éxito Tácticas Estrategias Incluye Role-playing Autodiagnósticos Videos Resolución de casos prácticos Simulaciones Inscríbase ahora! inscrip@iir.es Madrid, 26 y 27 de Noviembre de 2014

2 Domine las fases del Proceso Negociador 2 días intensivos para Mejorar sus habilidades personales y conseguir los mejores resultados Evite conflictos de tipo personal Favorezca la confianza mutua en la Genere opciones y alternativas creativas Conozca cómo tratar los diferentes tipos de es Desarrolle habilidades de influencia y persuasión Utilice la comunicación verbal y corporal como herramienta de apoyo Dominar la metodología a seguir en función del proceso Analice las 4 dimensiones de una Descubra las tácticas a utilizar en función de las situaciones surgidas Analice las estrategias indicadas para cada tipo de Quién debe asistir? Cualquier profesional que participa habitualmente en negociacioneso procesosde Muy recomendable para Directores Comerciales Responsables de Ventas Key Account Managers Responsables de Compras Tel inscrip@iir.es Regístrese! 2

3 Durante 2 días de formación intensiva nuestro instructor presentará la metodología que le ayudará a mejorar en un proceso Fecha Madrid, 26 y 27 de Noviembre de 2014 Horario Recepción: 8.45 h Apertura: 9.00 h Café: h Almuerzo: h Fin de la Jornada: h Jorge Palacios Plaza Licenciado en Ciencias Políticas y Sociología por la Universidad Complutense de Madrid. Ph.D. en Emotional Intelligence con sub-especialización en Programación Neurolinguística (PNL) por BIU (USA). Master en Dirección de Recursos Humanos y Organización por ESIC Business School (España). En la actualidad es Director de Itaca, Global Learning & Development, consultora enfocada hacia el pilotaje de proyectos de Gestión de la transformación de equipos y personas. También es Socio-Director de European Executive Coaching. Profesor asociado de reconocidas Escuelas de Negocios y profesor extraordinario en Universidades y Escuelas de Negocios nacionales e internacionales. Reconocido experto en Gestión y Efectividad del cambio y Productividad personal dirigiendo contrastados Proyectos nacionales e internacionales en innumerables empresas en países como Inglaterra, Francia, Portugal, Perú, Brasil, Rep. Dominicana, Paraguay, Guatemala, Venezuela y Colombia. Executive Coach de Productividad. Miembro del Top Ten Business Experts. Consejero externo en varias empresas internacionales en Capital humano y productividad. Autor de 4 libros. Metodología Nuestro instructor utilizará una metodología basada en el Harvard Negotiation Project y en la Harvard Negotiation Roundtable que incorpora además el concepto de Teoría del Valor. Durante 2 días de formación intensiva nuestro instructor presentará la metodología que le ayudará a mejorar en un proceso. Mediante Role-playing, autodiagnósticos, videos, resolución de casos prácticos y simulaciones, los asistentes tendrán la oportunidad de asimilar los conceptos clave para desarrollar sus habilidades como es. Objetivos Identificar los factores clave a considerar en un proceso Analizar los distintos tipos de y de es Gestionar adecuadamente el poder del que disponemos durante el proceso Aprender a presionar y a liberarse de la presión Conocer las diferentes fases de una Descubrir las estrategias a utilizar en función de los distintos tipos de 3 Regístrese! Tel inscrip@iir.es

4 Programa Técnicas Avanzadas de Negociación Programa I. Qué es negociar? Las 4 dimensiones de la. Cuáles son los factores clave a considerar en el proceso l Algunos errores del proceso : negociar no es regatear l Las dimensiones de la l Trabajando para construir una auténtica relación: clave para el éxito del proceso l Identificando y desarrollando habilidades clave para desarrollar con éxito una > La satisfacción de las necesidades frente a la satisfacción de deseos > La gestión del poder en la > La habilidad para presentar argumentos > Cómo administrar la información > Cómo diseñar y desarrollar posibles estrategias en función de las distintas opciones > Cómo realizar concesiones > Cómo gestionar las relaciones interpersonales II. Estilos de y tipos de : autodiagnóstico, el win-to-win y la teoría de valor l Cuáles son los distintos estilos de l Cómo autodiagnosticar nuestro estilo de l Los 6 sombreros del l Cuáles son los tipos de : distributiva e integrada l Yo gano-tu ganas: la teoría del valor III. Cómo gestionar el poder en la de precios y condiciones IV. Análisis de las diferentes dimensiones del proceso : elementos a tener en cuenta l Contenido y proceso de la l Amplitud, eficiencia y duración l Cuáles son las fases de un proceso l El puzzle de la : cómo encajar las piezas V. Las fases del proceso l Primera fase: preparar la > Cuáles son los aspectos a considerar como fase previa al comienzo de una - Intereses mutuos - Situación de poder - Posibles argumentos - Posibles concesiones - MAAN - Tabla de > Cómo utilizar la información disponible para preparar la l Segunda fase: gestionando la confianza y el acercamiento > Posibles tácticas para facilitar la introducción a la > La comunicación verbal y no verbal: trabajando la comunicación corporal > Posibles estrategias para favorecer la confianza mutua en la > Analizando el proceso de influencia y persuasión > Tratamiento de roles y de los distintos tipos de es > Cómo crear valor a través de la - Cómo evitar conflictos de tipo personal - Cómo centrarse en intereses y evitar las diferentes posiciones - Cómo generar opciones y alternativas creativas l Poder percibido vs. poder real l Cómo aprender a presionar l Hasta dónde podemos presionar l Cómo aprender a liberarse de la presión l Cuáles son los tipos de es l Cómo identificar el tipo y estilo de - Cómo utilizar criterios objetivos para negociar l Tercera Fase: proponer > MAAN > Autodiagnóstico de asertividad > Gestión de alternativas y concesiones > Gestión efectiva de concesiones > Cómo superar puntos muertos de la > Tácticas y estrategias MAAN > Evaluando y autodiagnosticando nuestra propia Tel inscrip@iir.es Regístrese! 4

5 Así han opinado los asistentes que asistieron a otras convocatorias >> Es un curso muy útil para situarse en la gestión de calidad de las medidas realizadas en un laboratorio. Permite tener una idea ampliada e integrada Cristina Pereira. Jefe de Calidad. ASESA >> Tenía altas expectativas sobre el curso y aún así se han superado B. Gerardo Fernández. Financial Controller. IBERIA LINEAS AEREAS Domine la metodología a seguir en función del proceso >> Al evento en general ha estado bastante bien, el ponente inigualable, conocedor del tema y sabe transmitir los conceptos perfectamente. Gracias por todo Jaime Real Calvar. Bial Ind. FARMACEUTICAS >> Bien organizado, correcto, equilibrio entre teoría y práctica Claudio Pérez Crespo. Asesoría Jurídica. ROCA CORPORACION EMPRESARIAL >> Interesante. Aparte herramientas por aplicar a tu entorno laboral y personal Mª Teresa Peral. Jefe de Sección Gestión Urbanística EMPRESA MUNICIPAL DE LA VIVIENDA Y SUELO >> Ha ayudado a abrir las posibilidades, flexibilidad mental, otros parámetros para la muy útil Oscar Yeves Millan. Venta. MRC INTERNACIONAL TRAINING >> Extraordinario! No pensaba que en dos días se podía dar la vuelta a la idea que tenia de una María Amparo García Berenguer. Jefe de Sistemas de Administración UBE CORPORATION EUROPE Tel inscrip@iir.es Regístrese! 5

6 Inscríbase ahora Contacte con Diana Mayo a través de estas opciones: Centralita Núñez de Balboa, Madrid dmayo@iirspain.com Nos pondremos en contacto con Vd. para confirmar su #iireventos facebook.com/ iirspain Empresa iir España youtube.com/ iirespana flickr.com/photos/ iirspain Técnicas Avanzadas de Negociación Madrid, 26 y 27 de Noviembre de 2014 BS1817 PRECIO % IVA Si efectúa el pago hasta el 25/07/ % IVA iir le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal CONSULTE PRECIOS ESPECIALES PARA GRUPOS Div.B/MB Formación a su medida Estoy interesado en su documentación Beneficios adicionales Alojamiento Benefíciese de la mejor tarifa disponible en el Hotel correspondiente y en los Hoteles de la Cadena NH haciendo su reserva a través de Barceló Viajes, mad-barcelona@barceloviajes.com o Tel , indicando que está Vd. inscrito en un evento de iir España. Transportista Oficial Los asistentes a los eventos que iir España celebre obtendrán un descuento del 45% en Business y del 50% en Turista sobre las tarifas completas en los vuelos con Iberia e Iberia Express. En los vuelos operados por Air Nostrum obtendrán un 30% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista. La reserva y emisión se puede hacer en: SERVIBERIA ( ), Oficinas de Ventas de IBERIA, y/o Barceló Viajes, indicando el Tour Code BT4IB21MPE0005. Cancelación Si Vd. no puede asistir, tiene la opción de que una persona le sustituya en su lugar. Para cancelar su asistencia, comuníquenoslo con, al menos, 2 días laborables antes del inicio del evento. Se le enviará la documentación una vez celebrado el evento (**) y le será retenido un 30% del precio de la inscripción en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción. irr le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración. Hasta 5 días antes de la celebración del evento, irr se reserva el derecho de modificar la fecha del curso o anularlo. En estos casos se emitirá un vale por valor del importe abonado aplicable a futuros cursos. En ningún caso irr se hará responsable de los gastos incurridos en desplazamiento y alojamiento contratados por el asistente. (** En caso de cancelación del evento por parte de irr el asistente podrá elegir la documentación de otro evento) Contacte con Diana Mayo y solicítenos una propuesta a medida: