Técnicas Avanzadas de Negociación

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1 Seminario Práctico Técnicas Avanzadas de Negociación 200 de ahorro si se inscribe antes del 20 de Abril Domine las fases del proceso negociador > Conozca las claves para preparar con éxito la > Desarrolle sus habilidades para fomentar la confianza y la persuasión > Aprenda a proponer y argumentar > Descubra cuándo y cómo realizar concesiones Aplique el MAAN con éxito > Tácticas > Estrategias Muy recomendable en tiempos de crisis para: > Reforzar las relaciones con clientes > Captar nuevos clientes > Mejorar las condiciones con proveedores Asiste y llévate de regalo el libro Técnicas Avanzadas de Negociación +Estrategias, tácticas y trucos para negociar con éxito Incluye > Role-playing > Autodiagnósticos > Videos > Resolución de Casos Prácticos > Simulaciones Inscríbase ahora! inscrip@iir.es TAMBIEN EN INCOMPANY Certificado de Aprendizaje Madrid, 7 y 8 de Julio de 2009 Hotel Confortel Pío XII Barcelona, 7 y 8 de Octubre de 2009 Hotel NH Rallye

2 Seminario Práctico Técnicas Avanzadas de Negociación Todos los ponentes/instructores están confirmados. iir se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa y de no entregar la documentación de alguna ponencia si a ello se viera obligado, siempre por motivos ajenos a su voluntad iir ESPAÑA S.L HORARIO MADRID Martes, 7 de Julio de 2009 BARCELONA Miércoles, 7 de Octubre de 2009 Recepción de los asistentes y entrega de la documentación 8.45 h. Apertura 9.00 h. Café h. Almuerzo h. Fin de la primera Jornada h. MADRID Miércoles, 8 de Julio de 2009 BARCELONA Jueves, 8 de Octubre de 2009 Recepción de los asistentes 8.45 h. Apertura 9.00 h. Café h. Almuerzo h. Fin de la segunda Jornada y clausura del Seminario h. Quién debe asistir? Cualquier profesional que participe habitualmente en negociaciones o procesos de Muy recomendable para: > Director Comercial > Responsable de Ventas > Key Account Manager > Responsable de Compras Objetivos > Identificar los factores clave a considerar en un proceso negociador > Analizar los distintos tipos de negociador y de negociadores > Gestionar adecuadamente el poder del que disponemos durante el proceso > Aprender a presionar y a liberarse de la presión > Conocer las diferentes fases de una > Descubrir las estrategias a utilizar en función de los distintos tipos de Metodología Nuestro Instructor utilizará una metodología basada en el Harvard Negotiation Project y en la Harvard Negotiation Roundtable que incorpora además el concepto de Teoría del Valor. Durante 2 días de formación intensiva nuestro Instructor presentará la metodología que le ayudará a mejorar en un proceso negociador. Mediante Role-playing, autodiagnósticos, videos, resolución de Casos Prácticos y simulaciones, los asistentes tendrán la oportunidad de asimilar los conceptos clave para desarrollar sus habilidades como negociadores. PROGRAMA Qué es negociar? Las 4 dimensiones de la. Cuáles son los factores clave a considerar en el proceso negociador Algunos errores del proceso negociador: negociar no es regatear Las dimensiones de la Trabajando para construir una auténtica relación: clave para el éxito del proceso negociador Identificando y desarrollando habilidades clave para desarrollar con éxito una > La satisfacción de las necesidades frente a la satisfacción de deseos > La gestión del poder en la > La habilidad para presentar argumentos > Cómo administrar la información > Cómo diseñar y desarrollar posibles estrategias en función de las distintas opciones > Cómo realizar concesiones > Cómo gestionar las relaciones interpersonales Estilos de y tipos de : autodiagnóstico, el win-to-win y la teoría de valor Cuáles son los distintos estilos de Cómo autodiagnosticar nuestro estilo de Los 6 sombreros del negociador Cuáles son los tipos de : distributiva e integradora Yo gano-tú ganas: la teoría del valor Cómo gestionar el poder en la de precios y condiciones Poder percibido vs. poder real Cómo aprender a presionar Hasta dónde podemos presionar Cómo aprender a liberarse de la presión Cuáles son los tipos de negociadores Cómo identificar el tipo y estilo de 2 Regístrese! Tel Fax inscrip@iir.es

3 Programa Madrid. 7 y 8 de Julio de 2009 Barcelona, 7 y 8 de Octubre de 2009 Análisis de las diferentes dimensiones del proceso negociador: elementos a tener en cuenta Contenido y proceso de la Amplitud, eficiencia y duración Cuáles son las fases de un proceso negociador El puzzle de la : cómo encajar las piezas Tercera Fase: proponer MAAN Autodiagnóstico de asertividad Gestión de alternativas y concesiones Gestión efectiva de concesiones Cómo superar puntos muertos de la Tácticas y estrategias MAAN Evaluando y autodiagnosticando nuestra propia Descárguese nuestra Agenda de Formación en Habilidades y Management para el 2009 en 2 Días intensivos para > Mejorar sus habilidades personales y conseguir los mejores resultados Evite conflictos de tipo personal Favorezca la confianza mutua en la Genere opciones y alternativas creativas LAS FASES DEL PROCESO NEGOCIADOR Conozca cómo tratar los diferentes tipos de negociadores Desarrolle habilidades de influencia Primera Fase: preparar la Cuáles son los aspectos a considerar como fase previa al comienzo de una > Intereses mutuos > Situación de poder > Posibles argumentos > Posibles concesiones > MAAN > Tabla de Cómo utilizar la información disponible para preparar la Segunda Fase: gestionando la confianza y el acercamiento Posibles tácticas para facilitar la introducción a la La comunicación verbal y no verbal: trabajando la comunicación corporal Posibles estrategias para favorecer la confianza mutua en la Analizando el proceso de influencia y persuasión Tratamiento de roles y de los distintos tipos de negociadores Cómo crear valor a través de la > Cómo evitar conflictos de tipo personal > Cómo centrarse en intereses y evitar las diferentes posiciones > Cómo generar opciones y alternativas creativas > Cómo utilizar criterios objetivos para negociar Nuestro Instructor Jorge Palacios Plaza Director ITACA GLOBAL LEARNING & DEVELOPMENT Licenciado en Sociología por la Universidad Complutense de Madrid, especializado en Psicología organizacional. Es Top Ten en España en Business Consulting ( dentro de los 10 mejores consultores del país. Ph.D. en Emotional Intelligence con sub-especialización en Programación Neurolinguística (PNL) por Bircham International University (USA). Máster en Dirección de Recursos Humanos y Organización por Escuela de Negocios ESIC Business School (España). Tiene diferentes workshops de con metodologías Harvard. En la actualidad es Director de Itaca, Global Learning & Development, (perteneciente a Human Capital Performance Group) Consultora enfocada hacia el Desarrollo de Proyectos de Gestión del cambio de equipos y personas. Es Profesor Asociado de reconocidas Escuelas de Negocios tales como ICADE, CESMA, ESIC, EOI, INSTITUTO DE DIRECTIVOS DE EMPRESA, IEN-Industriales y Euroforum. Es Consultor internacional en comportamiento organizativo, gestión del cambio y desarrolla Programas de Habilidades Directivas y Consultoría de progreso en países como Inglaterra, Portugal, Perú, República Dominicana, Paraguay, Guatemala, Venezuela y Colombia. Es autor del libro Técnicas Avanzadas de Negociación. Ed. Netbiblo Media Partners y persuasión Utilice la comunicación verbal y corporal como herramienta de apoyo > Dominar la metodología a seguir en función del proceso negociador Analice las 4 dimensiones de una Descubra las tácticas a utilizar en función de las situaciones surgidas Analice las estrategias indicadas para cada tipo de Así han opinado los asistentes que asistieron a otras convocatorias Llevo muy poco tiempo en el mundo de la y me llevo una información muy útil para el desempeño de mi trabajo (...) En definitiva me ha encantado y el Instructor es un crack Raquel Pardiñas Romero Especialista de Compras Roche Farma Extraordinario! No pensaba que en dos días se podía dar la vuelta a la idea que tenía de una María Amparo García Berenguer Jefe de Sistemas de Administración UBE Corporation Europe

4 Qué son las Certificaciones Expert y Executive en Competencias Directivas de iir? iir presenta en exclusiva 2 Certificaciones totalmente orientadas al aprendizaje y asimilación de técnicas para la mejora y desarrollo de Competencias Directivas Certificado Expert en Competencias Directivas > 64 Horas de formación a elegir dentro de nuestro catálogo de cursos de Habilidades Directivas y Management > Los cursos deberán realizarse durante un periodo máximo de 2 años Certificado Executive en Competencias Directivas > 96 Horas de formación a elegir dentro de nuestro amplio catálogo de cursos de Habilidades Directivas y Management > Los cursos deberán realizarse durante un periodo máximo de 3 años 100% FLEXIBILIDAD para acceder a nuestras Certificaciones > Puedes elegir CURSOS de DISTINTA DURACION: 1 ó 2 Jornadas > Dispones de un amplio ABANICO de FECHAS para elegir dentro de nuestro CATALOGO-CALENDARIO de cursos > Nuestros cursos cubren la formación y el aprendizaje de TODAS las COMPETENCIAS DIRECTIVAS, selecciona el que desees! > Para conseguir tu Certificación puedes combinar la formación en ABIERTO y/o IN COMPANY También podrá obtener estas certificaciones asistiendo a nuestros cursos In Company. Infórmese! A quién van dirigidas las Certificaciones en Competencias Directivas de iir España? > Directivos que desean COMPLETAR su FORMACION POST-GRADO con una formación específica para el desarrollo y mejora de sus Habilidades > Directivos y profesionales que por su situación profesional actual o de PROYECCION DE FUTURO necesitan profundizar y mejorar aún más en Competencias Directivas > Técnicos que a pesar de su expertise en su área de conocimiento han identificado ciertas CARENCIAS en el arte de DIRIGIR y GESTIONAR > Profesionales que han recibido formación para la mejora de alguna de sus competencias y que quieren completar el ciclo con el aprendizaje para la mejora de TODAS SUS COMPETENCIAS DIRECTIVAS iir te asesora iir dispone de un equipo de profesionales altamente cualificado que te asesora para que elijas el mejor itinerario formativo en Habilidades Directivas en función de: > Tu situación profesional actual > Tus retos profesionales > Tus necesidades específicas > Las expectativas en el desempeño de tu gestión por parte de superiores, homólogos y colaboradores En iir ponemos todos los ingredientes para que nuestros alumnos mejoren su calidad directiva > Certificado de aprendizaje > Documentación completa > 8 Horas lectivas de formación práctica, dinámica e interactiva > Tiempos para el networking: 2 horas para intercambiar experiencias y hacer contactos en los momentos dedicados al café y al almuerzo > La posibilidad de practicar en Role-Playing, Casos Prácticos, Brainstormings y Dinámicas con otros profesionales de diferentes sectores y compañías Tel Fax inscrip@iir.es Regístrese! 4

5 Técnicas Avanzadas de Negociación Para inspección postal, abrir por aquí Boletín de Inscripción DATOS DEL ASISTENTE NOMBRE 6 MANERAS DE INSCRIBIRSE inscrip@iir.es t: f: CARGO MOVIL Príncipe de Vergara, Madrid Sí, deseo inscribirme a Técnicas Avanzadas de Negociación Madrid, 7 y 8 de Julio de 2009 Barcelona, 7 y 8 de Octubre de 2009 PRECIO Si efectúa el pago Hasta el 20/04/09 Después del 20/04/ % IVA % IVA El precio incluye almuerzo, cafés y documentación disponible Precio especial para grupos iir ofrece precios especiales a las empresas que inscriban a 3 o más personas al mismo evento. Para informarse, contacte con Diana Mayo, en el teléfono: Ofertas no acumulables con otras promociones o descuentos No puedo asistir. Estoy interesado en su documentación SMS: Asistir o info-espacio- Nombre Apellido. Enviar al 5626 BSNE26 BSNE27 Gracias por su inscripción! Div. B/MB Benefíciese de las bonificaciones de la Fundación Tripartita para la Formación en Empleo-FTFE, nuestros cursos cumplen con el mínimo de horas exigido y además le proporcionamos toda la documentación necesaria para que el mismo sea bonificable Por qué elegir iir? iir España es líder desde hace más de 20 años en el desarrollo y gestión de contenidos y eventos para empresas. Pertenece al Grupo Informa plc, el mayor especialista en contenidos académicos, científicos, profesionales y comerciales a nivel mundial. Cotizado en la Bolsa de Londres, el grupo cuenta con empleados en 40 países, 150 unidades operativas y más de 120 líneas de negocio distintas: eventos a través de compañías como iir, IBC o Euroforum títulos académicos en catálogo a través de marcas tan prestigiosas como Taylor & Francis o Routledge Soluciones estratégicas de performance improvement a través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional, Achieve Global, Forum o Huthwaite En España, ofrece un servicio de formación e información integral con productos innovadores que, anualmente, eligen más de profesionales: Programas presenciales: seminarios, cursos, conferencias, encuentros y congresos de producción propia anuales Formación In Company: cursos diseñados e impartidos de forma exclusiva para cada empresa Formación on line: Written Courses, E-learning, Web Seminars, Eventos Virtuales y Documentación Técnica de alto valor añadido y contenido de máximo interés Además, comparte sinergias de negocio con Grupo Info: empresa editora de las revistas técnicas Infomarine, Infopower, Infoenviro e Infodomus. Sabe que iir es mucho más que eventos? Descubra todos nuestros servicios Formación In Company Paloma Palencia Tel ppalencia@iirspain.com Documentación On Line Mª Rosa Vicente Tel Fax documentacion@iirspain.com Acciones de patrocinio y eventos a medida Nacho Flores Tel Móvil: sponsor@iir.es Written Courses Dpto. Customer Relations Tels / emartin@iirspain.com E-learning Susana Conde Tel sconde@iirspain.com Eventos Virtuales Dpto. Sponsor Tel sponsor@iir.es EMPRESA TELEFONO QUIEN AUTORIZA SU ASISTENCIA RESPONSABLE DE FORMACION El Departamento de Atención al Cliente se pondrá en contacto con Vd. para completar su inscripción iir le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal CIF FAX iir Doc iir España le ofrece la documentación formativa más completa de su sector Mapas Mentales Para adquirirla, contacte con: Mª Rosa Vicente Tel documentacion@iirspain.com /doc TRANSPORTISTA OFICIAL Los asistentes a los eventos que iir España celebre en 2009 obtendrán un descuento del 30% en Business y del 40% en Turista sobre las tarifas completas en los vuelos con Iberia. En los vuelos operados por Air Nostrum obtendrán un 30% de descuento sobre tarifa completa en Business y Turista. La reserva y emisión se puede hacer en: SERVIBERIA ( ), Oficinas de Ventas de IBERIA, la Web o Agencia Viajes Iberia, indicando el Tour Code BT9IB21MPE0017. INFORMACION GENERAL Diseño y maquetación: LUGAR DE CELEBRACION: Madrid: Hotel Confortel Pío XII Avda. Pío XII, Madrid. Tel Barcelona: Hotel NH Rallye Travessera de les Corts, Barcelona. Tel ALOJAMIENTO: Benefíciese de la mejor tarifa disponible en el Hotel correspondiente y en los Hoteles de la Cadena NH haciendo su reserva a través de Viajes Iberia, madrid.claudiocoello73@viajesiberia.com o Tel , indicando que está Vd. inscrito en un evento de iir España. CERTIFICADO DE ASISTENCIA: A todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Acreditativo de Asistencia a este evento. CANCELACION: Si Vd. no puede asistir, tiene la opción de que una persona le sustituya en su lugar. Para cancelar su asistencia, comuníquenoslo con, al menos, 2 días laborables antes del inicio del evento. Se le enviará la documentación una vez celebrado el evento (**) y le será retenido un 30% del precio de la inscripción en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción. iir le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración. (** En caso de cancelación del evento por parte de iir el asistente podrá elegir la documentación de otro evento) Hasta 5 días antes, iir se reserva el derecho de modificar la fecha de celebración del curso o de anularlo, en estos casos se emitirá un vale aplicable en futuros cursos o se devolverá el 100% del importe de la inscripción. Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de Institute for International Research España, S.L., debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de iir de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que iir mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de iir, deberá remitir un escrito identificado con la referencia Protección de Datos a Institute for International Research España, S.L., con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad. PDF