CASOS EXITOSOS: HELADOS CON SABOR A ÉXITO Los helados de Caribbean Juice tienen hoy más espacio en la estantería del IGA -el mayor supermercado de Montreal- que Häagen Dazs y Ben & Jerry's. Cómo lo han logrado? En enero de 2002, dos jóvenes colombianos radicados en Canadá decidieron poner en marcha un exitoso plan de negocio que proponía la comercialización de néctares con los sabores de las frutas tropicales de Colombia. Tres años y medio después y habiendo reenfocado el modelo de negocio tras una quiebra, estos jóvenes han posicionado más de 24 sabores de helados entre los que se encuentran mezclas con licor, aromáticas, dietéticos y sabores de frutas exóticas colombianas. Tienen más de 250 puntos de venta en la provincia de Québec y están listos para continuar con la producción en la nueva planta de 500m2 donde trabajarán sus 20 empleados. Con el pie izquierdo Con un plan de negocio que buscaba comercializar néctar de frutas exóticas colombianas en tiendas y restaurantes en Québec, Felipe Gallón y Lukas Socarrás le apostaron al emprendimiento. El plan de negocio fue ganador de 4 concursos en Canadá, lo que les entregó premios por cerca de US$20.000 y les aseguró la participación de dos inversionistas que aportaron US$80.000 más para comenzar la operación. Fue entonces cuando iniciaron los estudios de mercado necesarios para definir los sabores a ofrecer. Guanábana, mango con guanábana y lulo fueron los seleccionados. El 20 de julio de 2002 salieron al mercado con un producto 100% natural, pasteurizado, en presentación de botella de vidrio de 300 ml y con etiquetas impresas en Italia. La primera y única producción de los néctares alcanzó 36.000 botellas, pues después de tres meses de ventas tuvieron que retirarlas del mercado. "Tuvimos el problema que ninguna empresa de alimentos puede tener", asegura Lukas. "El contenido de fruta que tenían los néctares era tan alto que el organismo de los canadienses no lo soportó y actuó como un laxante". Tomaron algunas muestras del producto en el mercado y las mandaron al laboratorio para analizar si presentaban algún problema. Los resultados demostraron que los néctares estaban en perfectas condiciones; sin embargo, los clientes no estaban satisfechos con el producto. Lukas y Felipe decidieron recoger todas las botellas que estaban a la venta y destruirlas. De cero Al borde de la quiebra, con deudas bancarias y el sabor de la derrota, Lukas y Felipe recibieron la llamada de algunos de los restaurantes donde habían dejado muestras de helados de fruta con los sabores de los néctares, donde les informaban que los clientes estaban interesados en encontrar el producto en presentaciones personales para el consumo diario. El reto era entonces posicionar los helados de fruta en la peor estación del año: el invierno. Salieron al mercado con una presentación de medio litro, el empaque más económico que encontraron y una etiqueta hecha por ellos mismos en Power Point e impresa en su oficina. La época les facilitó encontrar espacio en las estanterías de algunos supermercados pequeños y comercializar el producto. "Pero pensar en vender helados en Montreal, cuando en la calle la temperatura alcanzaba los -40?C era ridículo. Trabajábamos las 24 horas del día. Producíamos en la noche, en la mañana distribuíamos y vendíamos el producto y los fines de semana lo impulsábamos en los supermercados. Hacíamos presencia en festivales, ferias y cualquier evento que nos ayudara a posicionar los helados", afirma Lukas. La ventaja de conocer el idioma, especialmente el francés que se habla en Québec, les facilitó hacer negociaciones e importantes alianzas para el éxito de la empresa, sobre todo si se tiene en cuenta que los habitantes de la región son muy nacionalistas y protegen mucho sus propias costumbres y tradiciones.
La aceptación del producto fue total. Para el año siguiente, pudieron hacer mejoras a la receta, invertir en empaques y sacar al mercado nuevas presentaciones y sabores. Desde entonces han trabajado sin descanso para hacer realidad el sueño de crear empresa, aprovechando las ventajas que tienen y aprendiendo de los errores que cometieron. "Somos una empresa artesanal y esta condición nos permite adaptarnos fácilmente al mercado y comprender lo que los clientes quieren. Sin embargo, por encontrarnos dentro de una gama de helados gourmet, debemos cuidar la calidad y analizar la logística de distribución y penetración del producto debido a que las barreras de entrada frente a nuestros competidores son muy altas", sostiene Socarrás. Hoy ofrecen más de 24 sabores, entre los que se incluye una línea de helados light, con aromas -té verde, albahaca- y otra de helados con licor -mango con tequila, limón con vodka y sangría, entre otros-, llegan a más de 250 puntos de venta en la provincia de Québec, tienen 20 empleados en la planta y mayor espacio en las estanterías de los supermercados de la provincia que los helados de multinacionales como Nestlé -Häagen Dazs- y Unilever -Ben & Jerry's-. El futuro La empresa está comprometida socialmente con Colombia y por ello ha comenzado a trabajar con los campesinos en la optimización de su calidad de vida, buscando que piensen en el campo como una empresa y que generen ventajas a partir de la utilización de tecnologías. Para ello, Lukas regresó al país y ya está trabajando de la mano con los cultivadores de frutas tropicales del Huila en la certificación de los productos como alimentos orgánicos. Lukas desempeña este papel por medio de la fundación Yo Creo en Colombia. Caribbean Juice Canacol Inc. espera en un año estar en Boston y Nueva York; en cinco años, tener cubiertos los mercados de Estados Unidos y Canadá y a partir del sexto año entrar a Europa. Lukas y Felipe tienen claro que para lograr este objetivo es necesario seguir creciendo paso a paso, reinvirtiendo las utilidades que hoy genera la compañía e invertir en investigación y desarrollo. "En Canadá, el gobierno financia hasta el 80% de la investigación y el desarrollo de la empresa, y esto hace posible que en Caribbean Juice trabajemos en ello permanentemente", asegura Lukas. Sin embargo, estos emprendedores tienen claro que la prudencia será su mejor aliado para analizar con cabeza fría cada oportunidad que se presente y no descartan la posibilidad de volver a lanzar los néctares de frutas exóticas colombianas con los que hace tres años y medio salieron por primera vez al mercado canadiense.
FOTO: Lukas Socarras con camisa clara en la USS en donde dio una Conferencia. Nov 2006