Bienvenido en el módulo 5 del curso online sobre identificación de nichos con potencial en Internet. Hoy vamos a repasar todo el concepto de la newsletter o mejor dicho del sistema de autoresponder. Es decir toda la gestión que vamos a hacer de la relación con el lector en el apartado del correo electrónico para transformar este lector en un comprador. En el programa del modulo 5 Vamos a definir un poco: Qué es una lista de correo perfecta? Cuáles son las diferencias entre los tipos de mail que pueden existir: un email tipo soft sell y un email tipo hard sell? Vamos a repasar también en ejemplos tanto en páginas como en correos algo de las bases de lo que es el copy o el copywriting que son las técnicas de publicidad básicas. Creo que si nunca has oído hablar de esto a partir de hoy cuando vas a navegar en internet o cuando vas a recibir correos electrónicos vas a descubrir una nueva forma de interpretarlos Para acabar, vamos a tratar de explicar el porqué de los autoresponders y definir tanto una secuencia inicial como una secuencia periódica que puedes ir implementando junto con el blog Antes de entrar en el detalle del programa de hoy, quiero hacer un pequeño resumen de lo que hemos hechos hasta ahora: 1. Hasta ahora hemos identificado un producto de marketing de afiliados 2. Hemos hecho un análisis tanto de la demanda como de la competencia y nos hemos dado cuenta de que existe una oportunidad... o no 3. Si hemos validado la oportunidad, hemos entrado en el nicho creando un microblog con unos pocos artículos relevantes e interesante, orientado a captar un email (no vender). En todo lo que he contado hasta ahora, el apartado web no trata de hacer ninguna venta, sino que procura captar un email y a partir de ahí entrar en una relación con el lector para entonces tratar de venderle un producto mediante una secuencia de correos electrónicos. Los americanos suelen repetir: the money is in the list. Las ventas no se cierran mejor en el ámbito web sino más bien a través de correos Página 1/11
electrónicos y yo creo que esto es lo que tenemos que repasar en este módulo para que veáis un poco el cómo podemos implementar una secuencia de autoresponder que funciona. Si eres novato en este tema, no te abrumes porque vamos a repasar dos o tres conceptos básicos sobre publicidad y email marketing. Además, por experiencia creo que es muy importante que te des cuenta de que estos emails no tienen que ser emails de publicidad sino que tienes que pensar como si le estuvieras escribiendo un email a un amigo tuyo, en ese tono sin perderte demasiado, pero manteniendo el tono muy cercano. Y como siempre en todo lo que te estoy diciendo, para mí no hay forma de cerrar ninguna venta si no aportas valor, entonces vamos a concretar un poco las cosas en base a ejemplos. Cuando se trata de emails hay 4 tipos de email distintos. Email corporativo El Email Marketing no tiene nada que ver con escribe un email corporativo. Vas a tener que aprender el ABC del copywriting para Email Marketing Newsletter Normalmente lo que le solemos llamar newsletter es cuando tienes un blog y de forma periódica envías un email a la base de suscriptores de tus usuarios con el resumen de toda la información relevante que has podido publicar. Puede ser semanal, puede ser mensual y esto es lo que se llama un a newsletter. El servicio básico de correo electrónico que puedes encontrar es el que ofrece Feedburner de forma gratuita, donde el usuario puede dejar su email y queda dado de alta a la suscripción por correo electrónico de Feedburner. De ese modo, cada vez que publicas un ingreso nuevo en tu blog, el usuario suscripto estará avisado de que hay un nuevo artículo que leer. Este servicio es gratuito Estas estrategias de tipo newsletter son más bien medidas para un modelo de blog vertical donde hay mucho contenido y donde quieres mantener una relación con tus clientes, basada en el contenido. Página 2/11
Soft Selling En un email tipo Soft Sell en un 95 por ciento de su contenido está orientado a proporcionar valor, pero al final destacas a lo mejor un problema y mencionas que hay soluciones para esto. Puedes mencionar el nombre del producto que soluciona el problema pero no se trata en ningún caso de cerrar una venta con este correo. Más adelante intentarás cerrar uan venta. Hard Selling Otros correos tienen como propósito de vender. Todos hemos recibido estos tipos de correos quizás sin darnos cuenta de lo que son. Pero se trata de vender un producto. En este caso hay dos pilares fundamentales que sostienen la creación de estos mensajes. PILAR # 1- En vez de presentar funcionalidades, lo que tienes que hacer es destacar beneficios. Vamos a tomar por ejemplo la misma página de nuestro vendedor. Lo que vemos aquí nada más empezar es: Quién quiere tener los discus fish más sanos del mundo y llenos de colores y seguros de sí mismos. Además el sistema es garantizado. Si lees en la cabecera verás que es algo fácil, también esto me entra directamente en el cerebro, yo puedo hacerlo, me van a dar una metodología a seguir, mi pez va a estar más contento, más sano, no va a tener problemas. Todos estos son beneficios. PILAR # 2 - crear urgencia. Lo que queremos es que el usuario actúe cuanto antes, entonces de alguna forma tenemos que ofrecer un descuento por un tiempo limitado o tenemos que decir que el precio va a aumentar a los tres días o tenemos que una serie de técnicas que hacen que el usuario entienda que tiene que actuar ahora, porque si no se está perdiendo algo. Si entramos un poco más en el tema de los beneficios, cuando pensamos Página 3/11
en ellos hay dos tipos de formas de sugerirlos: 1- Identificar un problema y cuanto más duela este problema mejor, y aportas una repuesta. Esto es una forma de hablar de un beneficio. Hay un problema y tú tienes la solución, pues fantástico. 2- Otra forma de hacerlo es generar placer. Hay muchos correos que empiezan diciendo imagínate lo contento que estarías si del día a la mañana pudieras montar un blog en Internet y empezar a ganar miles de euros sin hacer nada. Esto sería fantástico; a que sí. Pues si alguien tiene este tipo de información, ya puedes marcharte a otro sitio, porque yo no conozco ninguna forma de hacer dinero fácil con tu blog en Internet. Pues volviendo al tema de generar placer, el placer pues es darte más poder, darte más libertad, mejorar tus relaciones personales, conseguir algo, lograr un hito que te habías marcado o mejorar la autoestima. Todo esto parece muy complicado, pero es que no lo es. Resumiendo, hay dos tipos de emails: Soft sell, donde enfocas tu email a proporcionar contenido de valor para básicamente a establecer una relación y ganarte de la confianza de tu lector Hard sell, que lo que hace es presentar absolutamente todos los beneficios y al final del mensaje crea un call to action con algo que te permita crear urgencia. Piensa en el placer y piensa en presentar problemas y dar soluciones. El ABC del Copywriting para publicidad - Hard sell Primer caso de ejemplo una página de venta larga. Son las típicas páginas que encuentras en Internet cuando alguien intenta venderte un producto y a ese alguien no lo conoces de ningún lado. Como no has establecido ninguna relación con esta persona con anterioridad, será muy difícil cerrar una venta porque la persona que ha llegado a esta página no se fía. Vamos a tomar por ejemplo la misma página de nuestro vendedor, y vamos a ver qué apartados existen en este tipo de páginas. Pues aquí tenemos primero un branding que es bastante limpio, tenemos muy claro de qué va el tema, vamos a descubrir los secretos para Página 4/11
conservar y criar discus fish, y además es fácil. Aquí bien al comienzo tenemos una serie de beneficios. Luego tenemos la presentación del vendedor que nos habla llamándonos fans de los discus fish y nos explica un poco. Imagínate la mejor forma de tener peces súper contentos. Aquí nos está hablando de beneficios. No sería fantástico no tener problemas con tu pez? No sería terrible tener tu pez semideprimido en alguna esquina de tu acuario? Y aquí nos dice: Yo tengo la solución, con un secreto que te permite tener tu discus fish mucho más contento y sin estrés. Y aquí te está dando ya una repuesta, al decirnos: Todo esto tiene que ver con tu acuario, con la calidad del agua y etc. Luego nos habla de la salud del pez otra vez y nos explica por qué tenemos que seguir leyendo esta página, asegurándonos que es un súper experto del tema; nos presenta el libro para visualizar el producto, entonces ya no se puede hacer ningún click ni nada, pero nos presenta la solución. Y aquí nos lista absolutamente todo lo que vamos a aprender en este caso, enfocando estos puntos mucho más al beneficio que a la funcionalidad. Viene luego una serie de testimonios. Te comento de paso que el organismo regulador de comercio en Estados Unidos ha decidido a finales de 2009 que ya no se pueden presentar testimonios de los casos excepcionales de tipo ganar 5 mil dólares en 24 horas, sino que tienes que presentar el resultado promedio. Entonces claro, para muchos productos la cosa cambia, ya que antes en estos testimonios veías los mejores casos, los que mejor habían funcionado. Ahora presentar el resultado medio resulta menos atractivo. Pero creo que está bien porque se prestaba a muchos abusos. Otra vez vuelve a hablarnos del producto. Un tema muy importante es que nos dice que si el producto no satisface nuestras expectativas tenemos la posibilidad de recuperar nuestro dinero, y esto durante ocho semanas que son 56 días. Nos ofrece una serie de bonus gratuitos, que también esto ayuda, y aquí ya podemos comprar. Y en las posdatas nos dice que no hay que preocuparse de nada porque Página 5/11
puedes recuperar tu dinero e introduce el concepto de urgencia. Acuérdate de comprar el libro hoy mismo si quieres todos los informes gratuitos que te he presentado porque a lo mejor a partir de mañana los quitaré de la oferta. Hemos visto los distintos apartados de una página de venta larga. Esta es la forma en que funciona el 99 por ciento de los sitios de afiliación a internet hoy en día. Y esto es justo lo que te pronpogo no hacer Y esto está cambiando hacia el nuevo modelo que te estoy presentando, que básicamente consiste en tener un microblog enfocado al contenido cuyo propósito es captar un nombre y una dirección de correo para luego enviar una serie de emails automatizados para cerrar la venta. El ABC del Copywriting para publicidad Soft sell con un mini curso por correo electrónico Si entramos en esta página, enfocada a captar un email, veramos tambien nada más empezar un listado de beneficios muy claros. Tenemos aquí la presentación del vendedor y nos dice que en este sitio puedes encontrar ciertos recursos gratuitos sobre el mantenimiento de este pez tropical y además nos invita a un minicurso en el cual vas a aprender básicamente todo esto. Y esto también es un listado de puntos enfocados a beneficios: vas a aprender mucho, mucho más. En el formulario de captación de email dice: Quiero aprender los secretos de cómo criar, mantener y tener estos peces tropicales contentos, sanos dentro de mi acuario. Envíame tus consejos sobre el mantenimiento de estos peces. Dame de alta al curso, y ya entablamos una relación porque me ha interesado tu oferta. Una vez que te das de alta a esta lista de correo, vamos a repasar lo que recibes. Lo primero que recibes es un email de confirmación de alta al servicio porque no quieres que nadie dé de alta a usuarios que no tienen ningún interés en recibir tu mail. Por eso es importante que tu lista de correo sea lo que le llaman los expertos double opt-in, es decir hay un email de confirmación de alta al servicio para estar seguros de que realmente el usuario ha querido darse de alta al sistema. Página 6/11
En este caso vemos que el proveedor es Aweber. Ni bien confirmas el alta al servicio, vas a recibir un primer email. En este caso, en la secuencia que ha establecido este señor y seguramente sabrá lo que hace porque habrá optimizado su autoresponder, nos dice nada más al empezar cuál es el problema principal que pueden tener absolutamente todos los dueños de peces tropicales. Pues es una cuestión súper interesante, y por experiencia sólo hay un recurso que yo recomiendo, y boom! éste es el enlace que te lleva a la compra del libro. Entonces vemos que el primer email que te envía este señor en su secuencia de autoresponders es un email de venta tipo Hard Sell, de venta directa. Nos explica que no lo ha escrito él pero dice que es la mejor guía que ha encontrado. Lista luego una serie de beneficios: No se trata de gastar mucho dinero en accesorios, tampoco de comprar el acuario más grande del mundo ni muchos accesorios súper técnicos. En este documento vas a aprender cómo montar tu acuario de forma rápida y fácil, cómo dar la comida correcta en el tiempo correcto, cómo optimizar las condiciones de agua de tu acuario, cómo hacer para prevenir y curar posibles enfermedades de tus peces, y en pocas palabras cómo disfrutar de tu pez tropical. Y justo después de toda esta serie de beneficios, otra vez boom!, el enlace de ventas. También esto es un principio básico de tener un enlace en la parte alta de tu email y otro en lace en la parte baja. Vemos que también utiliza aquí abajo un postdata que crea el concepto de urgencia: te dice que tienes que hacerlo ahora porque vas a estar súper feliz y boom!, otra vez en enlace de venta ahí abajo. Al día siguiente, ya recibimos un email cien por cien enfocado al contenido. Me ha puesto mi nombre en el asunto y me habla de la familia del pez tropical que hemos comprado. Vemos que es un email muy conversacional, no es un email de ventas. Me está hablando como si estuviésemos tomando un café los dos, y charlando sobre peces tropicales. Para mí este es el mejor tono para entablar una conversación, y al fin y al cabo me está dando una información sobre esta familia de peces. Página 7/11
Dos días después otra vez, misma forma en el asunto, tengo mi nombre y luego un título. Es un email corto y nos habla de un tema de interés. Vemos que en la parte baja nos hace la recomendación de un libro y este libro por supuesto es el producto que vendemos. Es un email de contenido pero al final de él vemos la posibilidad de cerrar una venta. Es un email de tipo soft sell. Seguimos unos días después. Aquí nos revela un secreto y aquí otra vez se trata de hacer una venta un poco más directa y nos explica que el secreto está en las condiciones y el estado de tu acuario y si el agua no está bien, básicamente tu pez no puede estar feliz. Entonces te habla del tamaño, de la forma, de los tipos, si tienen que ser de vidrio o de plástico. Y al final del email tenemos otro enlace de ventas. Un enlace arriba para hacer la venta, y un enlace abajo para hacer la venta. Al día siguiente otra vez venimos con un email de contenido donde esta vez ni siquiera aparece el enlace hacia el producto, vale? Como montar tu propia secuencia Primero, no existen recetas universales, sino que vas a tener que empezar con una y en función de los resultados optimizar esta secuencia. Los emails son bastante cortos, no hace falta escribir tantas cosas. Es ir al grano, presentas lo que tienes que presentar y poco más. Todo el proceso de ventas se está haciendo a través de esta serie de emails que son un autoresponder. Y lo fantástico de esto es que es un sistema totalmente automático. Si utilizas Aweber o Mailchimp, que son los proveedores que yo recomiendo, lo que vas a tener que hacer es definir después del email de confirmación de servicio, la secuencia de emails que quieres enviar y cuándo enviarlos. Será, día uno, este email, con el contenido que corresponde; día dos, este email. Entonces todo esto es automático, lo haces una vez y luego te olvidas. En función de los resultados vas aportando algunos ajustes. Quizás estás un poco confundido para intentar ahora mismo definir un tipo de secuencia estándar para que tú puedas completar tus ideas. En nuestro caso lo que recomendamos siempre es hacer un minicurso, cuya duración puede ser de 3 a 7 días. Página 8/11
Yo he preparado una secuencia donde básicamente el usuario, una vez entrado en la lista de correo, tiene que confirmar la activación del servicio. El día uno le vas a enviar un email de contenido. A lo mejor puedes hacer un poco de soft sell con algo al final, pero no intentar cerrar la venta de un modo muy agresivo. Segundo día aportas valor; tercer día, aportas valor; cuarto día también, quinto día también, sexto día también. Tienes seis días básicamente para establecer una relación con tu lector y ganarte su confianza. Entonces es muy importante que tus emails estén bien escritos. Los emails que mandes tienen que ser cortos. Ve al grano porque la gente no tiene mucho tiempo para leerte. No hace falta escribir emails muy complicados. Sí debes pensar en destacar como 6 beneficios del producto que quieres vender y hacer un pequeño email alrededor de cada beneficio. Esto es lo que tienes que preparar. En los emails tipo soft sell siempre tienes que aportar algo de valor añadido. Luego un tema que a mí me funciona bastante bien es en el último email antes de cerrar la venta, es un email de presentación de preguntas frecuentes. Suele andar muy bien porque el lector se identifica con otros apasionados del mismo tema y ve respuestas frecuentes. Eso es muy interesante. Luego, en el día 8, lo que hacemos es plantear una venta directa. Presentamos el producto con todos los beneficios, intentamos implementar el concepto de urgencia para que haya acciones ofreciendo más bonus si se hace la venta ahora. Y es muy importante, una vez que has lanzado un email de venta, que dos días después hagas un recordatorio de tipo es tu última oportunidad para comprar el producto con todos los beneficios que te he ofrecido. Esta sería tu secuencia inicial de cerrar tu primera venta con tus suscriptores a la lista de correos. Tienes que entender que entre el 30 y el 50 por ciento de las ventas que tendrás con tu microsite se harán después de esta secuencia inicial. Una vez que la has completado se acabó el trabajo? La verdad es que no. Página 9/11
Si has entrado en un nicho donde tienes la suerte de poder vender otros tipos de productos, pues puedes entrar luego tus usuarios en un ciclo periódico, en el cual podrás copiar y repetir para cada nuevo producto. Es un ciclo donde puedes enviar tres newsletters, emails enfocados a contenido y luego ves que la secuencia ha pasado a ser cada tres días; haces una venta directa y haces el recordatorio dos días después. Y puedes dejar pasar una semana y repetir el ciclo con un nuevo producto. Luego otro tema muy importante es que no cada mes, pero cada seis meses puedes volver a repetir los ciclos. Muchos creen que toda la gente lee los email que llegan al buzón del correo y tú sabes muy bien que no es así. Es muy probable que a lo mejor una cantidad importante de tus suscriptores no haya seguido la promoción de un producto tuyo, entonces puedes repetir los ciclos; no hay ningún problema. Ves? Un sistema de autoresponders está enfocado a dos cosas: 1- Ganarte la confianza de tus suscriptores, entregando valor, que es la única forma de ganarte la confianza de alguien antes de cerrar una venta; 2- Y luego cerrar ventas. Lo bónito y relamente mágico es que esta montando un sistema que va a funcionar en piloto autómatico cuando duermes, te vas de vacaciones o estas enfermo. Mola, verdad? PD: tener un lista de correo de compradores hará subir enseguida el precio de venta de tu micro-blog si algun dia pretendes venderlo. Tenlo muy claro. Los micro-sitios siguen teniendo mucho futuro. Página 10/11
Qué has aprendido en el módulo 5? Hemos repasado los conceptos básicos sobre Qué es una lista de correo perfecta Las diferencias que puede haber en un email enfocado a la venta directa o hard sell y otro email más bien enfocado a aportar contenido de valor Hemos visto ejemplos de copy o lo que viene a ser lo mismo de cómo escribir para publicidad Hemos hablado del servicio de autoresponder y hemos presentado unas secuencias tanto iniciales como periódicas que puedes implementar para tu blog. Bibliografia / Enlaces de interés Proveedores de sistema de autoresponders: Aweber & Mailchimp Tus tareas Te invito a reflexionar sobre la posibilidad de crear un mini curso de 5 a 7 días aplicable a tu nihco, con la idea de aportar valor a tus suscriptores. Una vez que lo tienes claro, te tocará montar el sistema de autoresponder en el proveedor que habrñas elegido. En el próximo modulo En el Módulo 6 vas a poder descubrir cómo en muy pocos días generar el primer tráfico hacia tu web, para intentar convertirlo en un primer paso en tu lista de correo, y en un segundo paso, en cerrar una venta. Nada más por hoy. Espero que te haya servido este Módulo 5 del Curso Mi Primer Nicho en Internet. Como siempre, me pongo a la espera de tus feedbacks. PUBLICIDAD/AFILIACIÓN: Es posible que este documento contenga unos enlaces de afiliación, y debes presuponer que yo me beneficio de alguna forma económica por la presencia de estos enlaces. Es responsabilidad de cada persona hacer un análisis detallado antes de comprar cualquier producto en Internet. Más información sobre la pólitica de afiliación del blog IngresosAlCuadrado.com AQUÍ. Página 11/11