FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA EMPRESA CARRERA DE MARKETING SILABO DEL CURSO DE DIRECCION DE VENTAS 1. DATOS GENERALES 1.1 Facultad : Facultad de Estudios de la Empresa 1.2 Carrera profesional : Marketing 1.3 Tipo de curso : Obligatorio 1.4 Requisito : 170 créditos aprobados 1.5 Ciclo de estudios : X 1.6 Duración del curso : 18 semanas 1.7 Inicio : 13 de agosto de 2007 1.8 Término : 15 de diciembre de 2007 1.9 Extensión horaria : 4 horas semanales 1.10 Créditos : 4 1.11 Periodo lectivo : 2007-II 1.12 Docente : Carlos Fernández Verde cfv@upnorte.edu.pe 1.13 Horario : Viernes: De 07 a 09:00 a.m. Sábado: De 07 a 09:00 a.m. 2. FUNDAMENTACION En el vertiginoso esquema de negocios en el que vivimos, los procesos de cambios son constantes y profundos. Y la dirección de ventas debe utilizar modelos de gestión que se adapten para enfrentar con éxito realidades actuales y futuras. Para una empresa, la organización de ventas es su contacto con el mercado. Y en esa organización, el cuerpo de vendedores es de suma importancia. Es necesario el constante rediseño de estrategias y procesos cada vez que una empresa percibe el acercamiento de su límite, llevando adelante una visión de negocio basada en saber transmitir y lograr la adhesión a las metas empresariales. Pero en este sentido, mucho hay entre la teoría y la práctica de la venta. Y la única verdad lógica para el éxito es la capacitación a través de herramientas de aplicación factible, prácticas y profesionales; técnicas probadas y prácticas efectivas. 3. COMPETENCIA Al concluir el curso los alumnos estarán capacitados para aplicar un nuevo enfoque de ventas, el cual permitirá lograr unas ventas más eficientes, así como también dirigir competentemente a la fuerza de ventas de la que sea responsable. Los alumnos además manejarán diferentes directrices, procedimientos y recomendaciones para una correcta planificación, organización, reclutamiento, selección, motivación y control de la fuerza de ventas. Los alumnos podrán demostrar en todo el curso capacidad de trabajo cooperativo y análisis de información. 4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL CURSO Los alumnos al finalizar la unidad 1: Identifican, conocen y comprenden la importancia y la función de la dirección de ventas, desde ópticas de organización de estructura y, de comunicación interna de ventas. Los alumnos al finalizar la unidad 2: Aplican y dominan planes y estrategias de ventas y una comunicación interna en ventas basada en tácticas de comunicación y en el comportamiento ético. 1
Los alumnos al finalizar la unidad 3: Identifican la importancia de la creación y mantenimiento de relaciones en el ámbito de la venta; asimismo descubrirán y mejorarán las herramientas de comunicación verbal y no verbal de la venta personal. Los alumnos al finalizar la unidad 4: Conocen, analizan y aplican la importancia del proceso de reclutamiento y selección de vendedores; los diversos tipos de formación en cuanto a objetivos, presupuesto, personal formador y personal formado; las políticas motivacionales y, finalmente los aspectos más importantes que debe considerar el director de ventas a la hora de evaluar y controlar el trabajo de sus vendedores. 5. CONTENIDOS CONCEPTUALES Introducción a la dirección y administración del departamento de venta La dirección de ventas dentro de la organización del marketing Interrelación del área de venta en la empresa Conocimiento del cliente potencial Conocimiento del producto y su mercado Desarrollo del Plan Estratégico de Ventas Planificación de las ventas El proceso general de control de vendedores Motivación y animación de vendedores 6. CONTENIDOS PROCEDIMENTALES Analizan la información en la web, respecto a tipos y estructura de diferentes departamentos de ventas en empresas top. Leen, analizan y explican los problemas estratégicos del área de ventas y distribución Exponen y comparten con la clase sus investigaciones en Web Analizan y discuten el potencial del comercio electrónico Comparan experiencias y discuten sobre el uso del comercio electrónico Analizan a través de dinámicas las estrategias y aplicaciones de cuotas del mercado Comparan y discuten frontalmente los diferentes casos presentados Analizan y visualizan diferentes conquistas estratégicas Identifican y analizan las estrategias y técnicas mas usadas en el Perú, proponiendo alternativas de cambio 7. CONTENIDOS ACTITUDINALES Disposición a la investigación y a la búsqueda de información adicional. Actitud crítica para el análisis de casos y problemas Responsabilidad individual y colectiva. Valoración de los conocimientos adquiridos. Respeto a las normas y reglamentos Confidencialidad en el manejo de información Disposición al trabajo en equipo. Disposición para recibir apreciaciones críticas del docente y sus compañeros 8. METODOLOGÍA GENERAL DEL CURSO La metodología utilizada en todo el curso será activa, donde el alumno es el protagonista dentro de la clase y el docente es un facilitador, juntos construyen el conocimiento a través de técnicas didácticas con trabajo en equipo, estudio de casos, aprendizaje basado en problemas, aprendizaje basado en proyectos, casos prácticos, exposiciones individuales y grupales y controles de lectura. Para el aprendizaje práctico, los estudiantes formaran equipos de 5/6 integrantes. 2
9. PROGRAMACIÓN Unidad y su Objetivo UNIDAD 1: Introducción a la Dirección de Ventas Duración: 4 semanas UNIDAD 2: Definición de las Estrategias de Ventas Duración: 5 semanas Sem Temas Concepto de la Función Dirección de Ventas Historia / Visión general de dirección de ventas 1 Área estratégica, gestionaria y de control Aspectos Importantes de la Dirección de Ventas Ofertadores y consumidores. 2 La carrera de ventas El director de ventas y la dirección de ventas La Organización de la Estructura de Ventas EXPOSICIONES Concepto y desarrollo de la estructura de ventas 3 La estructura vertical y horizontal El rol del director de ventas y del vendedor Sistemas de ventas La Organización de la Comunicación Interna en Ventas Marketing interno 4 Manual de ventas Reuniones La moral de empresa EXPOSICIONES Investigación, planes y estrategias El plan de empresa, de marketing y de ventas 5 Contenido del Plan de Ventas El mercado y la demanda Previsiones y cuotas de ventas Predicción de las ventas 6 Cuotas de venta, conceptos, clases, características. Presupuestos de ventas EXPOSICIONES Organización del territorio Noción, fundamento y características de territorio 7 Establecimiento de los territorios Gestión rentable y revisión de los territorios EXPOSICIONES 8 Organización de las rutas Las rutas, concepto, limitaciones, construcción Rotación y residencia de los vendedores Productividad en ruta 9 EXAMEN PARCIAL 3
10 La venta personal desde el prisma relacional Evolución de la venta personal Concepto, contenido y proceso de la venta relacional La comunicación verbal y no verbal en el desarrollo de las relaciones La venta adaptable o adaptativa UNIDAD 3: El Vendedor Duración: 4 semanas UNIDAD 4: Realización de las Estrategias de Ventas Duración: 5 semanas 11 Inicio de la relación: prospección, acercamiento y contacto con el cliente La etapa de prospección La etapa de preparación de la presentación de ventas La etapa de acercamiento y contacto con el cliente Elaboración y gestión de base de datos de clientes: la CRM PRACTICA CALIFICADA 12 Desarrollo de la relación: presentación, negociación y cierre La etapa de presentación de ventas La demostración como herramienta de presentación La etapa de negociación de objeciones La etapa de cierre de la venta 13 Mantenimiento y expansión de la relación: el servicio al cliente Importancia y definición del servicio al cliente Métodos de servicio al cliente Tratamiento de quejas y reclamaciones Mantenimiento, retención y recuperación de clientes 14 La dirección de ventas Reclutamiento de vendedores Formación de vendedores Motivación de vendedores/remuneración Evaluación y control de vendedores 15 16 EXPOSICIONES FINALES 17 EXPOSICIONES FINALES EXAMEN FINALES 18 EXAMEN SUSTITUTORIO 4
10. SISTEMA DE EVALUACIÓN DEL CURSO Normas vigentes Es obligatoria la asistencia a las clases teóricas y prácticas programadas (70%). El alumno que no cumpla con este requisito quedará inhabilitado en el curso. El alumno que no esté presente al llamado de la lista será considerado ausente. El cómputo de las asistencias se realiza desde el primer día de clases. El sistema de evaluación mide el logro de determinados objetivos (contenidos), para lo cual contempla dos tipos de prueba: exámenes parciales y evaluación continua. Los parciales son dos y evalúan los contenidos conceptuales del curso. Se toman en la novena semana de clases (8-12 de octubre) y en la decimoséptima semana (3-7 de diciembre). La nota final de la Evaluación Continua debe ser el promedio de 5 notas (T) como mínimo. No es posible la recuperación de ninguna nota parcial de la Evaluación Continua, bajo ningún concepto. El cálculo de la nota final de evaluación continua es un promedio ponderado de las cinco evaluaciones y equivale al 60% de la nota final del curso. El peso de cada T es: EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL T01 10 1,2 T02 15 1,8 T03 20 2,4 T04 25 3,0 T05 30 3,6 TOTAL 100% 12 Los pesos ponderados de las clases de evaluación son los siguientes: EVALUACIÓN PESO (%) ESCALA VIGESIMAL PARCIAL 20 4 EC 60 12 FINAL 20 4 TOTAL 100% 20 La Evaluación Sustitutoria evalúa toda la temática desarrollada en el semestre y se rinde la semana consecutiva al término de los exámenes finales (10-14 de diciembre) y su nota reemplazará, necesariamente, a la nota de un Examen (Parcial o Final) o a la nota de un T (Evaluación Continua), de tal manera que el resultado final sea favorable al alumno. El cronograma de evaluación continua del curso es el siguiente: EVALUACIÓN Descripción Semana T01 Exposición 3 y 4 T02 Segundo bloque de exposiciones 6 y 7 T03 Primera calificada 11 T04 Segunda práctica calificada 15 T05 Promedio de evaluaciones+ participaciones sustentadas en clase 16 Formas de evaluación: Los alumnos serán evaluados en todas las exposiciones y prácticas calificadas. La no asistencia implicará la evaluación de CERO. El promedio de estas evaluaciones más las sustentadas participaciones en clase se reflejarán al final del curso en T5 XI. BIBLIOGRAFIA BIBLIOTECA UPN 658.8/L549 Ventas al Detal Lewison, Dale Ed. Prentice Hall 2004 658.8/P94/1,2,3Direccion de Marketing y Ventas. Pujol, B (Coordinador) ED. Cultural S.A. 658.87/H23 Gerencia de Ventas al Detal. Ron, Harty, Mc Graw Hill 1998 658.81/S21 Técnicas de venta y negociación Comercial Sánchez, J.R. ED 2005 BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA Dirección de Ventas. Artal Castells, Manuel, ESIC 2006 Administración de Ventas. Churchill/Ford/Walker s, Mc Graw Hill 2004 5