El Juego de Políticas de Negocios. (The Business Policy Game) Jugada 1 Pronóstico de Ventas INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE CÓMPUTO M. En C. Eduardo Bustos Farías
Requisitos Reporte F1- Reporte Trimestral de Industria Hoja de Sales Forecast
Organizar Equipo Proyecciones Económicas Forecast Ventas/Area Plan Producción Plan de Inversiones Presupuesto Capital Presupuesto de Caja Estados Financieros Plan Estratégico Captura Decisión # 1 Actividades para la primera jugada
Proyecciones Económicas Correlación entre el nivel de demanda y la actividad económica GDP Real
Real GDP = (GDP Nom. /CPI Nom)*100
Real GDP Y3Q1= 98.33 Var = -1.67% Para Sereno: Real GDP Y3Q1=?? Var =??
Organizar Equipo Proyecciones Economicas Forecast Ventas/Area Plan Producción Plan de Inversiones Presupuesto Capital Presupuesto de Caja Estados Financieros Plan Estratégico Captura Decisión # 1 Actividades para la primera jugada
Sales Forecast Ventas Futuras = Vtas. Anterior + Incrementales Ventas Y3Q1 = Ventas Y2Q4 + Incrementales Incrementales = f(gdp,s,m1,m2...mn) Las ventas son independientes en cada una de las áreas El cálculo de la ventas futuras está basado en las ventas del período previo.
Las ventas dependen de las siguientes variables: Crecimiento de la economía (medida a través de la variación en el PIB) Ciclos estacionales Cambio de precio Cambio de publicidad Cambio en los sueldos de vendedores Cambio en las comisiones Incremento en el número de vendedores Introducción de un nuevo módelo Acción de la competencia Sales Forecast
Variación del GDP Del análisis de los datos históricos Cuando el GDP sube las ventas suben mas rápido Cuando el GDP baja las ventas bajan mas rápido Dos veces el porcentaje del GDP Variación GDP Y3Q1 = 121.000 * (-1.7% * 2)
Temporadas Los ciclos estacionales se repiten todos los años Ventas son mas altas en Q2 y Q4 de cada año (Q e index) Q1 0.92 Q2 1.01 Q3 0.91 Q4 1.16 Variación Y3Q1 = ( 0. 92-1.16 ) / 1.16 = -0.207 Disminución de = 121.000 * (-20.7%)
Producto Es un producto genérico que puede presentarse en tres niveles de calidad. El producto es comercializado a través de diferentes modelos. El ciclo de vida de un modelo del producto es corto. El producto tiene elasticidad negativa.
Modelos El producto se puede presentar en 12 modelos. En un período se produce un sólo modelo. La innovación de los modelos está investigación y desarrollo. a cargo de Un nuevo modelo tarda un período desde el inicio de su producción para ser reconocido por el mercado. Cuando al final del período del cambio de un nuevo modelo queda inventario del modelo anterior, éste se vende de manera automática a un grupo de liquidadores.
Actividades de Marketing Cambio de precios Elasticidad Disminucion de precios, generacion de volumen adicional, incremento del total de ingresos de ventas Incremento de precios, disminucion del volumen, Caida de ingresos de ventas Productos de alta calidad tienden a ser menos sensibles que los productos de baja calidad a los cambios de precios Deluxe, Standard & Economy Reducir el precio en 2% Incremento del 4% (?) = 121.000 * 4%
Actividades de Marketing Publicidad Incrementos en el gasto de publicidad tienden a incrementar el nivel de demanda del producto Evite fluctuaciones en gastos de publicidad Incremento del 5% del gasto de publicidad, produce incremento del 3% en las ventas 121.000 * 3% Fuerzas de Ventas y Compensacion Introducción de Nuevos modelos Acciones de la Competencia
Oficinas de Ventas Existen oficinas de ventas en cada una de las áreas Tienen la función de realizar los pedidos del producto para su área El pedido se realiza después de pronosticar las ventas, añadir el inventario de seguridad requerido y disminuir el inventario inicial El pedido de las oficinas de venta se pueden cerrar despidiendo a todos los vendedores, lo cual implica retirarse del mercado de esa área Se puede reabrir una oficina transfiriendo al menos un vendedor y contratando a los demás
Completando el Forecast Calcule el total de ventas incrementales. Calcule el total de ventas proyectadas. Precio Promedio. Recuerde el Stock de seguridad en su plan de producción. Establezca politicas para mantenerlo al mínimo.
Organizar Equipo Proyecciones Económicas Forecast Ventas/Area Plan Producción Plan de Inversiones Presupuesto Capital Presupuesto de Caja Estados Financieros Plan Estratégico Captura Decisión # 1 Actividades a desarrollar
Distribución Los costos de transporte de la planta manufacturera a las oficinas de ventas son: En la misma área: $0.10 En las áreas de Mérica: $0.60 Entre Mérica y Sereno: $0.90 La distribución de los productos elaborados se lleva en función de los pedidos realizados por las oficinas de ventas
Almacenamiento Las unidades del producto que se solicitan como inventario de seguridad y las que no se pueden vender se almacenan en cada una de las áreas de las oficinas de ventas. El almacenamiento tiene un costo que se aplica en los gastos administrativos Los costos de almacenamiento son: Si existe planta en el área: hasta 300.000 unidades a un costo de $0.10 por unidad Si no se tiene planta se usa almacén público a un costo de $0.30 por unidad
Modelo del Plan de Negocios Plan Estratégico Y3-Y5 Compañía XYZ 1. Análisis Economico GDP Tasa de Cambio 2. Análisis de la Industria Competencia 3. Plan Estratégico Misión Objetivos Y3-Y5 Plan de Negocios Y3 o Marketing Objetivos Estrategias o Producción Objetivos Estrategias o Operaciones Internacionales Objetivos Estrategias o Finanzas Objetivos Estrategias Plan de Acción o Trimestre 1 o Trimestre 2 o Trimestre 3 o Trimestre 4
Restricciones 1. Se debe contar con un promedio de 10 vendedores (suma de active sales people + sales people in training + sales people resigned ), para verificar, puede tomar en el reporte E, Sales Force Analysis. Cualquier despido injustificado dará lugar a una huelga en la oficina de ventas provocándose el cierre de ésta. 2. Entre las decisiones Y3 no se pueden emitir acciones (stock issue). 3. Los salarios y comisiones mínimas (durante TODA la simulación) para los vendedores serán: País Salario Comisión Merica $2,000 $0.15 Sereno $7,000 $0.45. El incumplimiento dará lugar a una multa de $150,000 por oficina de ventas que no cumpla con la restricción (pudiendo llegar a ser una multa por $1,000,000.00) o puede dar lugar al cierre automático de la oficina de ventas. Adicionalmente, el simulador automáticamente colocará los salarios y comisiones mínimas en caso de incumplimiento. 4. Los precios máximos (durante TODA la simulación) a los que se podrán llegar serán de: $19.99 para las tres áreas de Merica y de $99 para Sereno. En caso de que se rebasen el programa automáticamente colocará las restricciones dentro de las decisiones que se reciban.
5. La inversión mínima en Research and Development (R&D) y Training será de $150,000 para cada trimestre. El programa no aceptará cantidades por debajo de ésta. 6. Los modelos mínimos a manejar se darán en función de la siguiente tabla: Decisión Modelo Y4Q1 2 Y5Q1 3 Y6Q1 4 Los modelos PODRÁN ser superiores a estas restricciones, la calidad la determinará cada equipo al lanzar un nuevo modelo. 7. En el último año de operaciones : NO se podrán desactivar líneas NI cerrar oficinas de ventas NI cerrar plantas de producción.