comercial y de ventas

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1 20% de descuento hasta el 4 de abril Executive Training [ 1ª» Edición ] DIRECCIÓN comercial y de ventas 21» 22» 23» 28» 29» 30» de mayo Hotel H10 Villa de la Reina [Madrid [ 6 Módulos 45 Horas Organizado por: Síguenos

2 OBJETIVOS DEL EXECUTIVE TRAINING EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS Definir la importancia del departamento comercial y de ventas dentro de la estrategia de la empresa Establecer relaciones de trabajo eficaces entre el departamento comercial y de ventas y el departamento de marketing y CRM Dominar los principales conceptos de contabilidad y finanzas para la toma de decisiones en el ámbito comercial Aprender a realizar las previsiones de venta y desarrollar la fijación de objetivos Convertir las previsiones en ventas y controlar el cumplimento de los objetivos a través de un adecuado plan de ventas Entender el buen liderazgo como motor de la rentabilidad en el día a día Utilizar el coaching para liderar y gestionar con éxito el equipo de ventas Manejar el arte de la negociación con el fin de cerrar las ventas según nuestros objetivos QUIÉN DEBE ASISTIR Directores/Responsables Comerciales Responsables de Ventas / Sales Managers Gestores de Equipos Comerciales Gestores de Clientes Team Leaders F El departamento Comercial: su función dentro de la estrategia empresarial y su relación con el Marketing y la Relación Cliente La importancia del departamento comercial dentro de la empresa y su colaboración con el marketing operativo y relacional. Utilización de la información sobre el cliente para desarrollar y ejecutar un plan de acción comercial eficaz 21 de mayo ENRIQUE ÁLVAREZ RUANO FocusOnSales.net La gestión económica y financiera de la Dirección Comercial y de Ventas Análisis de los conceptos financieros clave para el departamento comercial. Consecuencias de las decisiones comerciales en la rentabilidad de las operaciones 22 de mayo Previsión de ventas: definición de objetivos del equipo comercial. El plan de ventas y el control de los objetivos Metodología de previsión de ventas y elaboración de un sistema de fijación de objetivos 22 de mayo El plan de ventas como guía de la actividad diaria del departamento comercial y su relación con los objetivos 23 de mayo JAIME CROS FERRÁNDIZ Tatum AGENDA El papel del Director Comercial como Líder y Coach La dirección de los equipos comerciales en el día a día 28 de mayo JESÚS CASTELLS France Telecom España - Orange El Director Comercial y los Recursos Humanos Aspectos claves en la gestión de Recursos Humanos del departamento comercial y el equipo de ventas 29 de mayo FERNANDO BOTELLA Think&Action El papel del Director Comercial como negociador Negociación con la organización empresarial, con el equipo de ventas, con clientes 30 de mayo JOSÉ RAMÓN LUNA CERDÁN Desafío Coaching

3 ORMADORES Jaime Cros Ferrándiz Director de Negocio MBA Executive por ESTEMA, Liderazgo para Directivos por IESE. Ha sido Director Comercial de Teabla, principal distribuidor de Movistar, Director Comercial Territorial de CEAC, Director Comercial de Temáticos Multimedia (Grupo Planeta), y Consultor Free Lance para diversas empresas Consultoras de Recursos Humanos. Desde 2007 desarrolla su actividad en Tatum, donde en la actualidad es Director de Negocio en la Comunidad Valenciana. Áreas de especialidad Formativa: Comercial, Marketing, Liderazgo y Dirección de Equipos. Jesús Castells Gerente de Partners de Negocio, Contenidos Móviles y Servicios Premium FRANCE TELECOM ESPAÑA - ORANGE Director de Alianzas y Contenidos en France Telecom Espan a - Orange desde Es profesor de Programas Superiores de Dirección de Ventas y Gestión de Clientes en ESIC Business & Marketing School desde Anteriormente ocupó una serie de cargos en KODAK, entre ellos Director de Ventas. Cursó el Programa de Dirección General (PDG) en IESE Business School Universidad de Navarra y es Licenciado en Marketing y Gestión Empresarial por la M&B Escuela Superior de Marketing y Negocios. Fernando Botella CEO Enrique Álvarez Ruano Director Es experto en formación y desarrollo de directivos, coach, conferenciante y profesor, así como CEO de Think&Action, compan ía que fundó hace cuatro an os, dedicada a la formación y el desarrollo de directivos. Estudió Ciencias Biológicas en la Universidad de Valencia y se especializó en Fisiología Animal y Sistema Nervioso Central. Actualmente compagina su actividad en Think&Action con su labor como docente en diversas escuelas de negocios en Espan a y EEUU con una intensa faceta como conferenciante. Es autor de El blog de Fernando Botella, y de varios libros, como: La fuerza de la ilusión y ATRÉVETE!. Consultor especializado en marketing relacional y gestión de redes de venta, con experiencia en diversos países de Europa y América Latina trabajando para compan ías como Telefónica, Siemens, Alcatel, Santander, la Caixa, Mastercard, Generali, Eli Lilly, Planeta, MBA por IESE y doctorando por la Universidad de Barcelona. Profesor en diversas Escuelas de Negocios. José Ramón Luna Cerdán Socio Director Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, con posgrado en Dirección de Empresas, Recursos Humanos, Calidad y Organización. Ha desempen ado diversas funciones relacionadas con la venta, el marketing, la dirección de personas y la formación. Imparta seminarios y talleres, para personas de distintos niveles en las organizaciones sobre comunicación, presentaciones, liderazgo, motivación, ventas y negociación. Es coach ejecutivo y de negocio y autor del libro Gestión de la Calidad en las Fundaciones y del audiolibro Píldoras para el éxito en la venta.

4 El Departamento Comercial: su función dentro de la estrategia empresarial y su relación con el Marketing y la Relación Cliente [ LUNES 21 DE MAYO» 09h00 a 18h30 ] LA IMPORTANCIA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL DENTRO DE LA EMPRESA Y SU COLABORACIÓN CON EL MARKETING OPERATIVO Y RELACIONAL. UTILIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN SOBRE EL CLIENTE PARA DESARROLLAR Y EJECUTAR UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL EFICAZ [ ENRIQUE ÁLVAREZ RUANO Director FocusOnSales.net 1 ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO Nuevos desafíos y oportunidades La segmentación y análisis de clientes El proceso de segmentación, targeting y posicionamiento Análisis de la competencia y diferenciación de la propuesta de valor PRINCIPALES ELEMENTOS DE LA FUNCIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS La estrategia go-to-market y las alternativas de canales de comercialización Principales funciones y herramientas en el proceso de venta DINAMIZACIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO La relación entre la planificación estratégica, comercial y de marketing El proceso de venta y el sales-mix Dinamización de comerciales propios y de canales indirectos EL PAPEL DEL MARKETING OPERATIVO EN LA GESTIÓN COMERCIAL El producto/servicio y el precio. Cómo evitar competir en precios? Canales de comunicación Canales de distribución Materializar las estrategias en resultados. La propuesta de valor a clientes y canales de venta Distribución Materializar las estrategias en resultados MARKETING RELACIONAL Y EL DEPARTAMENTO DE VENTAS Definición de la estrategia de marketing relacional: captación, desarrollo y fidelización de clientes Planificación de un programa de marketing relacional Implantación con la fuerza de ventas de las acciones de marketing relacional GESTIONAR LA CARTERA DE CLIENTES: INDICADORES DE REN- DIMIENTO Y MÉTODOS DE ANÁLISIS DE CARTERA DE CLIENTES El ciclo de gestión de la cartera: de la captura de datos a la interacción con el cliente La interacción con clientes como elemento clave para su desarrollo y fidelización Aplicación de las herramientas de CRM LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS: LAS REDES SOCIALES COMO FUENTE DE DATOS, CAPTACIÓN DE CLIENTES Y PARA UNA RELACIÓN MÁS CERCANA CON EL CLIENTE

5 La gestión económica y financiera de la Dirección Comercial y de Ventas [ MARTES 22 DE MAYO» 09h00 a 14h00 ] ANÁLISIS DE LOS CONCEPTOS FINANCIEROS CLAVE PARA EL DEPARTAMENTO COMERCIAL. CONSECUENCIAS DE LAS DECISIONES COMERCIALES EN LA RENTABILIDAD DE LAS OPERACIONES CUÁL ES EL IMPACTO DE LOS OBJETIVOS, LAS DECISIONES Y LA GESTIÓN COMERCIAL EN LA ESTRUCTURA ECONÓMI- CO-FINANCIERA DE LA EMPRESA? CAPACITACIÓN EN ANÁLISIS Y TOMA DE DECISIONES ECO- NÓMICO-FINANCIERAS: ANÁLISIS DE LOS PRINCIPALES CONCEPTOS CONTABLES Y FINANCIEROS Técnicas de análisis Análisis del equilibrio financiero Análisis del break-even point: cuáles son las implicaciones en el área comercial? CONTROL DEL PRESUPUESTO Estructura de costes y gastos costes por producto vs. por costes por departamento costes por puesto de responsabilidad costes controlables Elaboración y control del presupuesto anual CÓMO MEDIR LA PRODUCCIÓN Y LA PRODUCTIVIDAD DE LAS VENTAS 2 GESTIÓN DEL PRESUPUESTO DISPONIBLE Principales instrumentos del análisis cualitativo y cuantitativo Análisis del cash flow Las necesidades de financiación de las empresas Previsión de ventas: definición de objetivos del equipo comercial. El plan de ventas y el control de los objetivos [ MARTES 22 DE MAYO» 15h30 a 18h30 ] METODOLOGÍA DE PREVISIÓN DE VENTAS Y ELABORACIÓN DE UN SISTEMA DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS [ JAIME CROS FERRÁNDIZ Director de Negocio Tatum PRINCIPALES MÉTODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS Intención de compra del consumidor Análisis de mercado y del sector: la competencia, la actualidad, la adaptación al cambio Opinión del propio equipo comercial Historial de ventas ORGANIZACIÓN DEL PLAN Y FUERZA DE VENTAS Por zonas, por clientes y por productos 3 FIJACIÓN DE LAS HERRAMIENTAS DE CONTROL DE VENTAS Ratios comerciales de control. Criterios de valoración EL SISTEMA DE FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTA Objetivos de venta, del departamento y de la empresa Definición de actividades Actividades operacionales de soporte a las ventas LA CONSTRUCCIÓN Y GESTIÓN DE CAMPAÑAS PROMO- CIONALES: EL PRECIO DE VENTA NORMAL FRENTE A LAS PROMOCIONES Y DESCUENTOS Cómo evaluar la eficacia promocional

6 Previsión de ventas: definición de objetivos del equipo comercial. El plan de ventas y el control de los objetivos [ MIÉRCOLES 23 DE MAYO» 09h00 a 18h30 ] EL PLAN DE VENTAS COMO GUÍA DE LA ACTIVIDAD DIARIA DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y SU RELACIÓN CON LOS OBJETIVOS [ JAIME CROS FERRÁNDIZ Director de Negocio Tatum INTEGRACIÓN DEL PLAN DE VENTAS CON LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA Y EL PLAN DE MARKETING Definición de objetivos de ventas en sintonía con los de marketing PROGRAMACIÓN DE OBJETIVOS, CUOTAS, CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y CLIENTES DISTRIBUCIÓN DE OBJETIVOS EN FUNCIÓN A LAS UNIDADES DE ACTIVIDAD COMERCIAL Vendedores Zonas Rutas Regiones CONTROL Y SEGUIMIENTO DE VENTAS BASADO EN INDICA- DORES Y METAS Las directrices estratégicas de ventas y la fijación de objetivos Cómo analizar el rendimiento y de qué forma influye en la remuneración El papel del Director Comercial como Líder y Coach 3 GESTIÓN Y CONTROL DE RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS Métodos de evaluación del desempeño comercial Efectos de la evaluación del desempeño Documentos e informes de ejecución de ventas / visitas / contactos Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales BASES DE DATOS Y COMUNICACIÓN Incorporar actualizaciones, analizar y ampliar la cartera de clientes EL PLAN DE VENTAS EN RELACIÓN A LOS CLIENTES Desarrollo y fidelización de clientes Captación de nuevos clientes Recuperación de cuentas, gestionando el no temporal [ LUNES 28 DE MAYO» 09h00 a 18h30 ] 4 LA DIRECCIÓN DE LOS EQUIPOS COMERCIALES EN EL DÍA A DÍA [ JESÚS CASTELLS Gerente de Partners de Negocio, Contenidos Móviles y Servicios Premium France Telecom España - Orange LA DEFINICIÓN DE HABILIDADES DIRECTIVAS PARA UN BUEN LÍDER EL APOYO CONSTRUCTIVO Comunicar y transmitir la relación deseada Saber escuchar, transformar frustraciones en metas Autocontrol, flexibilidad y creatividad personales Técnicas de inteligencia emocional Cómo tratar la frustración, la baja autoestima y el estrés La comunicación y métodos para el buen EL LÍDER COACH : ASEGURAR LA PRODUCTIVIDAD DEL clima laboral EQUIPO VÍA LA MOTIVACIÓN CÓMO PLANIFICAR, ORGANIZAR Y REALIZAR REUNIONES EFECTIVAS Gestionar con éxito la motivación y la presión Factores que dificultan la eficacia de la gestión de tiempo Éxito personal y éxito empresarial: automotivación de las en las reuniones fuerzas de ventas Estrategias y herramientas para mejorar el aprovechamiento del tiempo Motivación del equipo según la regla MARTE : Mensurables, Alcanzables, Retadores, Temporales y Específicos El hábito de intercambio de conocimientos vía sesiones informativas y buena comunicación

7 El Director Comercial y los Recursos Humanos 5 [ MARTES 29 DE MAYO» 09h00 a 18h30 ] ASPECTOS CLAVES EN LA GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL Y EL EQUIPO DE VENTAS [ FERNANDO BOTELLA CEO Think&Action CAPTACIÓN Y SELECCIÓN DE COMERCIALES SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN DEL TRABAJADOR Criterios de selección Elementos personales y profesionales FIJACIÓN DE LA REMUNERACIÓN Sistemas de remuneración variable e incentivos ELABORACIÓN DE PLANES DE FORMACIÓN A NIVEL INDIVI- Sistemas de retribución y promoción del DUAL Y DE EQUIPOS equipo comercial Definición de necesidades formativas. Planteamiento de la carrera profesional del comercial SOLUCIÓN DE CONFLICTOS INTERNOS Y CÍRCULOS NEGATIVOS como parte de la motivación Actitudes positivas y negativos Definición de objetivos de la empresa y objetivos personales del vendedor EL LIDERAZGO EFICAZ: LA MEJOR HERRAMIENTA DEL DIRECTOR COMERCIAL Las 7 ideas Fuerza de los Equipos Comerciales El papel del Director Comercial como negociador 6 [ MIÉRCOLES 30 DE MAYO» 09h00 a 18h30 ] NEGOCIACIÓN CON LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL, CON EL EQUIPO DE VENTAS, CON CLIENTES [ JOSÉ RAMÓN LUNA CERDÁN Socio Director Desafío Coaching LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN PARA AUMENTAR CÓMO ALCANZAR LA NEGOCIACIÓN A TRAVÉS LA CONFIANZA DE ESTRATEGIAS WIN-WIN Las fuerzas y debilidades internas y externas Estar atento a las señales en el comportamiento Definir las estrategias y las tácticas y aplicarlas en función de la del interlocutor situación de negociación» Conocer los factores psicológicos que inciden en todo proceso de Como evaluar los resultados del proceso de negociación compra-venta La función del Key Account Manager» Respeto de los intereses mutuos vs los objetivos de compra y de venta Estar atento a los bloqueos y tácticas del cliente en la negociación final NEGOCIACIÓN DE GRANDES CUENTAS El cierre de la negociación Detección y desarrollo de nuevas oportunidades Identificación de los intereses respectivos empresa/cliente Evaluación de la rentabilidad de la cuenta a corto y largo plazo PRESENTACIONES EFICACES EN REUNIONES Tipos de presentaciones y estructuras Técnicas de presentación y conducción de reuniones La comunicación como pilar de la reunión Cómo gestionar los imprevistos durante las reuniones

8 nombre apellidos cargo empresa (para convocatorias) tel fax empresa cif dirección cp tel fax FECHAS Y LUGAR DE CELEBRACIÓN DATOS DEL ASISTENTE DATOS DE FACTURACIÓN Madrid, 21, 22, 23 y 28, 29, 30 de mayo de 2012 HOTEL H10 Villa de la Reina C/ Gran Vía, Madrid Tel.: PRECIO Euros + IVA (incluye: documentación, coffee breaks, almuerzos y diploma acreditativo) La inscripción es individual: no se permite el cambio de alumno durante el curso q 20% de descuento para inscripciones antes del 4 de abril de 2012 Consultar precios de grupo en el CONDICIONES DE PAGO Se deberá abonar el 50% de la inscripción a recepción de la factura y el otro 50% antes del inicio del curso m o d a l i d a d e s d e p a g o q Transferencia bancaria a BANKIA CCC indicando nº de factura q Por cheque nominativo a IF Executives S.L. - C/ Marqués de Valdeiglesias, 3, 4ª planta Madrid q Con cargo a la tarjeta de crédito q Visa q Mastercard Nombre del titular Nº Fecha de caducidad Firma: INFORMACIÓN E INSCRIPCIÓN ENVIAR POR FAX O POR CANCELACIONES Las cancelaciones recibidas hasta 15 días antes del inicio del curso darán derecho a la devolución íntegra del importe recibido. A partir de dicha fecha se deducirá un 20%. El cambio de alumno por parte de una misma empresa no se entenderá como una cancelación si se comunica antes del inicio del Executive Training. INFORMACIÓN Inscripciones: Carmen Sánchez Tel Fax ifaes@ifaes.com Facturación: Reyes Martínez Tel rmartinez@ifaes.com Contenidos: Rie Boe Pedersen Tel rpedersen@ifaes.com TEL FAX ifaes@ifaes.com TRANSPORTISTAS OFICIALES / OFFICIAl CARRIERS Cod Los asistentes a la conferencia, obtendrán un descuento del 45% sobre tarifas completas en Business y un 50% sobre tarifas completas en Turista en los vuelos con Iberia (excepto para vuelos operados por AIR NOSTRUM para los que obtendrán un 30% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista). La reserva y emisión se hará en oficinas de IBERIA, la web de IBERIA, SERVIBERIA y/o en oficinas de venta de IBERIA, indicar el Tour Code OSI IB BT2IB21MPE0050. TRANSPORTISTA OFICIAl / OFFICIAl CARRIER. Los asistentes a la conferencia obtendrán un descuento del 30% en trenes de: Alta Velocidad- Larga Distancia, Alta Velocidad-Media Distancia, y Cercanías-Media Distancia-Convencional. Benefíciese de este descuento descargando el documento de descuento en y presentándolo en cualquier punto de venta Renfe al adquirir el billete. De conformidad con lo previsto en la LOPD 15/1999, le informamos de que sus datos serán incluidos en un fichero de I.F. EXECUTIVES, S.L. para gestionar su participación en la conferencia, así como ofrecerle información comercial de los productos y servicios de IFAES, pudiendo ser cedidos con la misma finalidad a aquellas empresas que colaboren con IFAES. Usted podrá ejercer sus derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición mediante comunicación a IFAES, C/ Marqués de Valdeiglesias, 3-4º / Madrid.