Comercialización del enoturismo. Cristina Alonso

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Agustín López Castro
hace 7 años
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1 Comercialización del enoturismo Que es lo que se vende y que es lo que funciona. Como hacerse notar Cristina Alonso Rutas de Vino Vintage Spain

2 Cristina Alonso Directora y fundadora de Rutas de Vino S.L., la primera agencia de viajes española dedicada al exclusivamente al enoturismo desde el año Rutas de Vino -VintageSpaines su proyecto personal, una empresa pionera en el turismo del vino y gastronómico en España Guía acompañante de los grupos de mi agencia Viajes de estudio de enoturismo a Napa Valley (2) y a la Toscana (1) con bodegueros españoles Viajes de familiarización a Francia (Champagne, Burdeos, Loire, Borgoña, Provenza), y a Italia (Toscana, Veneto) Presidenta de la Asociación Española de Enoturismo y Turismo Gastronómico. Participante en numerosas charlas y autora de artículos del sector y del capítulo de enoturismo en el libro Como Dirigir una bodega. Global Media 2010 Doctor en Ingeniería de Medioambiente por la Universidad de Cincinnati, Ohio, USA Ingeniero industrial por la Universidad de Valladolid. 1991

Napa Valley (2) y a la Toscana (1) con bodegueros españoles Viajes de familiarización a Francia (Champagne, Burdeos, Loire, Borgoña, Provenza), y a Italia (Toscana, Veneto) Presidenta de la

3 Que vendemos Viajes y actividades de vino y gastronomía combinados con arte, historia, deporte, actividades al aire libre, etc. Rutas de varios diaso de un día Muy enfocados al vino Rutas con guía y transporte en el 90% de los casos Viajes personalizados, a medida

4 Quienesson los clientesde Rutasde Vino Extranjero (principal USA) 90% / Nacional resto Grupos pequeños (2-6 personas) 60% Particulares 80% Nivel económico alto. COMERCIALIZACIÓN: por Internet. Los futuros clientes pueden consultar nuestra oferta en la página web y ponerse en contacto con nosotros por medio de correo electrónico o por teléfono

5 El proyecto enoturístico: objetivos Aumento de ingresos Publicidad y marketing Fidelizar al cliente Ingresos adicionales: otros productos. IMPORTANTE: Establecer prioridades dentro de estos objetivos -> Estrategia enoturística RECORDAR: No es obligatorio, existen alternativas para los RECORDAR: No es obligatorio, existen alternativas para los objetivos

IMPORTANTE: Establecer prioridades dentro de estos objetivos -> Estrategia enoturística

6 Ventajas e inconvenientes para la bodega Ventajas Bodegas: Incremento de ventas en bodega con mayor margen. (Vino, productos, entradas) Eficaz herramienta de promoción de marca. Marketing directo. Fidelización de clientes. El cliente prueba el vino in situ. Inconvenientes: Cuesta dinero y esfuerzo, puesta en marcha y explotación. Nuevas necesidades de personal, zonas preparadas Si no se hace bien puede ser perjudicial para la marca. No es la panacea: no todos los que entran compran, ni todos los que compran repiten la compra.

El cliente prueba el vino in situ. Inconvenientes: Cuesta dinero y esfuerzo, puesta en marcha y explotación.

7 Elementos del enoturismo Naturaleza Clima Restaurantes Paisajes Alojamiento enoturista Vino - bodegas Cultura - historia Festivales

8 Motivos para elegir una bodega Buen vino Edificio/Arquitectura Interesante Guía excepcional Qué bodega visitar? Experiencia diferente

9 Enoturistas: tipos y motivaciones Tipo Motivación Visita Entusiastas y Aprendizaje de la Técnica: viticultura, amantes del vino. cultura del vino. elaboración, cata de varios vinos. Personal especializado. Varias bodegas diferentes. Aficionados al vino y a la gastronomía. Curiosos del vino Hacer algo diferente. Viajar a través del vino y la gastronomía. Curiosidad o casualidad Experiencias. Historia y tradición, cultura. Implicación en la visita de los propietarios de la bodega. Lúdica y profesional. Personal relaciones públicas

Aficionados al vino y a la gastronomía. Curiosos del vino Hacer algo diferente. Viajar a través del vino y la gastronomía.

10 Que funciona Historia, bodegas históricas Arquitectura Vinos famosos Experiencias curiosas Trato excepcional, personal Precio

11 Estrategia de enoturismo ENOTURISMO ESTRATEGIA Objetivo prioritario: Promoción vs Ingresos Tipo de Visitas Clientes prioritarios: Entusiastas/ curiosos Venta en bodega: Precio vino Horario Precio Degustación

Visitas Clientes prioritarios: Entusiastas/

12 Necesidades de la bodega Instalaciones: sala de catas, tienda, aseos, etc Personal, lo más importante. La persona que recibe es la imagen de la bodega, adecuada formación Proyecto a largo plazo, compromiso Marketing: Para que venga gente hay que promocionarse. Si hay muchos para diferenciarse, si hay pocos para dar a conocer el producto

La persona que recibe es la imagen de la bodega, adecuada formación Proyecto a largo

13 Diseño de la visita: Filtros de clientes Establecer grupos máximos/mínimos Exigir reserva previa Exigir una visita completa y guiada Clientes individuales/grupos Establecer un precio a la entrada No ofrecer idiomas No aceptar familias con niños

completa y guiada Clientes individuales/grupos Establecer un

14 Diseño de la visita Visita guiada completa vs degustación Horario condicionado por el tipo de visitas Precios Degustaciones, catas comentadas, comida Recorrido Duración Venta en bodega

15 Clientes especiales: Agencias de viaje (AAVV) Agencias de viaje o empresas dedicadas a organizar eventos, actividades, viajes, etc. Agencias de viaje AAVV: mayoristas (TTOO), minoristas, DMC (destination manager company), organizadores de eventos, agencias especializadas, etc Las agencias no son clientes normales, son prescriptores, necesitan trato diferente

Agencias de viaje AAVV: mayoristas (TTOO), minoristas, DMC (destination manager company),

16 Nuevas experiencias Experiencias en bodega: participar en la vendimia; pasear por los viñedos a pie o en vehículos todoterreno; cursos de cata, de enología o de viticultura en la bodega; comidas maridadas, etc. Tener su propio viñedo y/o su propio vino: se vende una vid o una parte pequeña de un viñedo a los clientes que de esta forma tienen su propio vino. Actividades complementarias a la visita e independientes del vino realizadas en la propia bodega: paseos a caballo, en bicicleta, clases de cocina, etc. Creación de paquetes turísticos con hoteles, museos, spas, balnearios, campos de golf, etc., en los que se incluye la visita a la bodega. Colaboración con otros establecimientos, hoteles que recomiendan bodegas, restaurantes, otras bodegas -

Actividades complementarias a la visita e independientes del vino realizadas en la propia bodega: paseos a caballo, en bicicleta, clases de cocina, etc.

17 En la práctica: las personas Personal adecuado, con formación, simpático Recibir con una sonrisa Preguntar: procedencia, lo que saben de vino y de bodegas, cuanto tiempo tienen Personalizar la visita Ajustarse al tiempo Respetar los deseos del cliente No hacer esperar al cliente Educación

de bodegas, cuanto tiempo tienen Personalizar la visita Ajustarse al

18 En la práctica: las ventas Potenciar la venta con sutilidad, Cata de lo que se quiere vender Tener productos y precios a la vista hablar del vino y comentar precios, tener cajas de corcho blanco si se reciben extranjeros que viajan en avión, aceptar tarjetas de crédito ofrecer el vino que se quiere vender ofrecer descuentos por volumen ofrecer envíos a casa Mencionar en la visita lo que se quiere vender

reciben extranjeros que viajan en avión, aceptar tarjetas de crédito ofrecer el vino que se quiere

19 En la práctica: fidelizar Recoger información personal sin resultar demasiado intrusivo mantener comunicación con el cliente invitarle a volver clubs de barrica Recordar al cliente la marca

20 En la práctica: Errores Personal poco formado Falta de simpatía Instalaciones sucias Mala señalización Vinos malos Visita demasiado estandard No dejar tiempo para catar o para comprar No estar preparado para la compra No promocionar la imagen de la bodega Poner demasiado énfasis en vinos especiales que no se catan Falta de puntualidad No tener las cosas claras Falta de compromiso con el cliente No profesionalizar el enoturismo

compra No promocionar la imagen de la bodega Poner demasiado énfasis en vinos especiales que no se catan

21 Experiencias en otros países: el valle de Napa Factores de éxito del enoturismo en el Valle del Napa (EE UU) Tematización de la oferta en torno al vino Amplia oferta complementaria: restaurantes, hoteles, etc. Esfuerzo de las bodegas por atraer visitantes Sólo degustaciones y/o visitas guiadas Diferentes precios según degustaciones Tienda con posibilidad de compra de varios productos Turismo nacional: muchas visitas desde San Francisco Turistas fieles, que repiten destino Turismo gastronómico y culinario Festivales y eventos: vino, gastronomía y cultura Excelente oferta de transporte (Wine Train)

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