VENTA TÉCNICA: PRODUCTOS DE ALTA GAMA

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Elvira Valverde Ortíz
hace 7 años
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1 VENTA TÉCNICA: S DE ALTA GAMA 1. DATOS BÁSICOS DEL PROYECTO Etapa educativa: Ciclo formativo: Áreas: FP de grado medio C.F.G.M. Actividades Comerciales Venta técnica (también Marketing en la actividad comercial, Dinamización del punto de venta, Procesos de venta) 2. FINAL Al finalizar los proyectos se organizará una feria en la que cada grupo deberá preparar un stand de venta de su producto (incluyendo etiquetado, empaquetado, publicidad, etc) y serán valorados tanto por los productos en sí como por su forma de promocionarlos y comercializarlos. 3. CONTEXTO Y JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO El Real Decreto 1688/2011 establece el título de Técnico en Actividades Comerciales y fija sus enseñanzas mínimas. La propuesta de este proyecto afectaría principalmente al módulo de Venta Técnica, concretamente al resultado de aprendizaje número 4 Desarrolla actividades relacionadas con la venta de productos de alta gama, aplicando técnicas que garanticen la transmisión de la imagen de marca de calidad y reputación elevada.. El Real Decreto plantea los siguientes criterios de evaluación a) Se han establecido las causas que determinan la consideración de un producto como de alta gama, tales como precio, características innovadoras y calidad entre otras. b) Se ha determinado el procedimiento de transmisión de una imagen de alto posicionamiento a través del lenguaje verbal y no verbal, la imagen personal y el trato al cliente. c) Se ha confeccionado un argumentario de ventas centrado en la variable comunicación, tales como imagen de marca, origen, personalidad, reconocimiento social, pertenencia a un grupo o clase y exclusiva cartera de clientes. d) Se han seleccionado los argumentos adecuados en operaciones de venta de productos de alto posicionamiento. e) Se ha realizado el empaquetado y/o embalaje del producto con rapidez y eficiencia, utilizando distintas técnicas acordes con los parámetros estéticos de la imagen corporativa.

2 f) Se ha realizado el etiquetaje de productos de alto valor monetario, siguiendo la normativa aplicable en cada caso. g) Se ha revisado la seguridad de la mercancía con sistemas antihurto, comprobando la concordancia etiqueta-producto y el funcionamiento de las cámaras de videovigilancia. h) Se han analizado las pautas de actuación establecidas por la organización al detectar un hurto. Estos criterios de evaluación son fácilmente alcanzables a través del proyecto y sería interesante para los alumnos realizar todas las fases de la comercialización de este tipo de productos de una forma menos teórica y más cercana a la realidad. Adquirirían los conocimientos necesarios de una forma más motivadora y más práctica, además de trabajar otro tipo de habilidades como el trabajo en equipo, la resolución de conflictos, la reflexión crítica, la toma de decisiones, etc. 4. SECUENCIA DETALLADA DE TRABAJO 4.1. Agrupamientos Se formarán grupos de 4-5 personas que se mantendrán durante todo el proyecto Temporalización El proyecto se desarrollará en 5 semanas, durante cada una de las cuáles se trabajará en una de las fases del proyecto. A Continuación se presenta una tabla con la secuencia de actividades del proyecto, con su temporalización, la agrupación de los componentes, los movimientos hacia fuera y hacia dentro que se van a producir y las TIC que se van a usar en cada actividad. SEMAN A 1 2 ACTIVIDAD ORGANIZ. MOV. FUERA MOV. DENTRO TIC ELECCIÓN DE (Decidir un producto para trabajar durante el proyecto) DISEÑO DE PROTOTIPO DE (atributos, marca, etiquetado ) Primeras ideas individuales, luego puesta en común y trabajo en grupos sobre el sector elegido Asesoramiento de empresario del sector de cada grupo en Publicación de selección de producto y justificación en Blogger Asesoramiento vía Skype si no es posible presencial Publicación del resultado y justificación en Blogger

3 3 4 CREACIÓN DEL ARGUMENTARIO DE VENTAS (Determinar la imagen que deben transmitir los vendedores (lenguaje verbal y no verbal, la imagen personal y el trato al cliente) así como el argumentario de ventas) MONTAJE DEL STAND Y FERIA (Preparar el stand para la feria de presentación de productos, presentación y comercialización del producto en la feria) sobre técnicas de venta Charla de un comercial para toda la clase Valoración por parte de empresarios/trab ajadores del sector sobre el producto y la venta en Publicación de los en Publicación de los 5 ANÁLISIS Y PRESENTACIÓN DE RESULTADOS (Realizar un análisis reflexivo sobre el desarrollo y resultados del proyecto y presentarlo ante los compañeros) Presentación del desarrollo y resultados del proyecto en Prezi Publicación de los 4.3. Materiales y recursos Ordenadores Conexión a internet Impresora a color Materiales para crear los prototipos Material de papelería para decorar los stands Cámara de fotos y vídeo 5. INDICADORES DE ÉXITO DEL PROYECTO Se mantiene una actitud positiva y motivadora ante el proyecto Se determinan qué características de un producto hacen que se considere como de alta gama Se elige un producto que cumple con dichas características Se utilizan técnicas de etiquetado y envasado acordes a los parámetros estéticos de la imagen corporativa Para el etiquetado, en su caso, se sigue la normativa aplicable

4 El empaquetado se realiza de forma rápida y eficiente Se seleccionan los argumentos adecuados en operaciones de venta de productos de alto posicionamiento. Se determina el procedimiento de transmisión de una imagen de alto posicionamiento Se reparten los roles a desarrollar durante la feria En la feria, se ofrece una imagen general acorde con el posicionamiento del producto Se utiliza adecuadamente el argumentario de ventas en la comunicación con los clientes Se trabaja y negocia en grupo adecuadamente Se mantiene una actitud positiva y motivadora ante el proyecto 6. ESTRATEGIA DE EVALUACIÓN Y MECANISMOS DE RECOGIDA DE DATOS Los datos para la evaluación se tomarán a través de dos instrumentos, un diario de aprendizaje y una valoración a través de rúbrica Diario de aprendizaje Tras cada actividad propuesta, el alumno deberá responder en su diario de aprendizaje a las siguientes preguntas: Cuál es tu valoración general de la actividad? De las tareas llevadas a cabo durante esta actividad, cuál es la tarea que te ha resultado más fácil de realizar? Por qué? Cuál es la tarea que te ha resultado más difícil de realizar? Por qué? Hay algo que no te haya quedado claro? Si tuvieras que volver a hacer esta actividad, qué aspectos cambiarías? Cómo ha sido el trabajo en grupo? Qué mejorarías? Qué crees que estás aprendiendo con este proyecto que no hubieses aprendido en una clase tradicional? 6.2. Rúbrica Al finalizar el proyecto, se valorará la actuación de cada alumno según la siguiente rúbrica:

5 INSUFICIENTE 0 puntos REGULAR 1 punto BIEN 2 puntos EXCELENTE 3 puntos ELECCIÓN Y DISEÑO DE No seleccionan producto o lo hacen sin cumplir los atributos de los productos de alta gama Seleccionan un producto pero no justifican correctamente su elección. No se incluye diseño o no se corresponde al producto. Seleccionan y justifican correctamente el producto. El diseño no se corresponde al producto o no es completo Seleccionan y diseñan correctamente el producto. Todas las decisiones están correctamente justificadas ARGUMENT ARIO DE VENTAS No realizan el argumentario de ventas ventas se compone de ideas que no corresponden al tipo de producto, o solo se compone de una idea ventas se corresponde al tipo de producto pero las ideas a vender son escasas (1-2) ventas incluye varias ideas de venta (+2) y se corresponden correctamente con el tipo de producto FERIA La calidad del stand y la actuación en la feria no corresponden a la imagen que deben dar los vendedores de este tipo de producto El stand no ofrece una imagen acorde con el tipo de producto. La actuación durante la feria es buena, aunque no se aplican todos los principios aprendidos El stand da una imagen adecuada. La actuación de los vendedores es buena, aunque no se aplican todos los principios aprendidos Tanto el stand como la actuación de los vendedores es adecuada al tipo de producto ofrecido y a los conocimientos adquiridos en fases anteriores del proyecto INFORME FINAL No se realiza informe final o no desarrolla todos los contenidos indicados sin justificación o con justificación incorrecta justificando adecuadamente las conclusiones y reflexiones justificando adecuadamente las conclusiones y reflexiones. Incluye material adicional (fotos, vídeos ) TRABAJO EN EQUIPO No ha habido trabajo en equipo. El trabajo no se ha desarrollado o solo lo ha hecho uno o dos componentes del grupo Solo ha habido reparto de tareas, sin comunicación entre los componentes del grupo Ha habido comunicación constante entre los componentes del grupo pero no se ha sabido resolver los conflictos adecuadamente Ha habido una comunicación fluida entre los componentes del grupo, resolviendo exitosamente los conflictos o bloqueos que han podido aparecer

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