CHECKLIST COMERCIAL LANZAMIENTO. Todos los temas del área comercial que el desarrollador necesita preparar antes de salir a vender.

Transcripción

1 CHECKLIST LANZAMIENTO Todos los temas del área comercial que el desarrollador necesita preparar antes de salir a vender.

2 GRUPO 4S PLANEACIÓN CHECKLIST LANZAMIENTO Checklist de lanzamiento comercial Introducción - Grupo 4S En desarrollo inmobiliario especulativo, uno de los costos más importantes es el tiempo. El tiempo está vinculado al costo de capital de pedir recursos de fondos o instituciones bancarias. Frecuentemente, los desarrolladores desean anticipar o forzar la salida a ventas por dos motivos: por un lado, para acelerar los tiempos del proyecto buscando ahorros en costos y por otro, alargando el tiempo de preventa para tener más dinero de clientes que en teoría debería ser más barato que el de terceros financieros. Cuando esta prisa por salir a comercializar provoca que el proyecto se lance sin estar completamente listo, los resultados pueden ser perjudiciales para el proyecto. Por lo tanto, un desarrollador inmobiliario deberá buscar los tiempos para acelerar su periodo de planeación, pero no forzar la salida a ventas si no está listo para ello. En el presente documento, se enlistan todos los requerimientos del área comercial (ventas y marketing) requeridos para lanzar el proyecto. La lista deja fuera temas legales, financieros y de arquitectura que no caen en esta área de especialidad. En Grupo 4S podemos colaborar en preparar integralmente el lanzamiento de un proyecto inmobiliario.

3 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES Plan de implementación (plan de aceleración comercial) Estrategia de branding y marca Estrategia de atracción Estrategia de marketing digital Estrategia de referenciación y proactiva Estrategia de seguimiento Estrategia de experiencia de compra

4 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES ESTRA- TEGIA ATRA- CCIÓN Definir y detallar presupuesto de marketing tradicional Desarrollar publicidad y señalización exterior Desarrollar publicidad en punto de venta y en terreno Desarrollar diseño de publicidad en prensa / revistas de interés Desarrollar diseño de publicidad en prensa / revistas especializadas ESTRA- TEGIA MARKE- TING DIGITAL Plan de contenidos Preparación de plataforma (Blog) Automatización del manejo de redes sociales Creación de una comunidad y base de datos Asignación de inversión publicitaria al ecosistema Integración con la visión de ventas Desarrollar programa de relaciones publicas con medios impresos Medición estricta y experimentación

5 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES ESTRA- TEGIA EXPE- RIENCIA COMPRA Cotizar y desarrollar el diseño previo de experiencia de compra Definición de showroom y áreas comerciales internas (construcción) Desarrollar la expriencia interior del showroom (viniles, cuadros, imágenes, vistas) Desarrollar la señalización exterior en el punto de venta ESTRA- TEGIA REFE- RENCIA CIÓN Y PRO- ACTIVA Desarrollar programa de referidos prospectos Desarrollar programa de referidos clientes Definir estrategias de referenciación cruzada Desarrollar promociones cruzadas con proveedores Desarrollar estrategia de empresas Definir los elementos de la experiencia de compra Desarrollar los muebles y accesorios para el punto de venta Conseguir herramientas de ventas para vendedores (ipads y computadoras) Definir cuadro de acabados

6 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES ESTRA- TEGIA SEGUI- MIENTO Desarrollar proceso de seguimiento Desarrollar cotizador electrónico Desarrollar archivos de seguimiento para clientes Desarrollar correos electrónicos para vendedores Definir artículos promocionales y regalos para clientes

7 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES Estructura comercial Objetivos comerciales y herramientas Procesos de ventas Herramientas de procesos de ventas

8 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES ESTRUC - TURA COMER - CIAL Desarrollar roles y funciones de equipo comercial Definir guardias y horarios de equipos de ventas Desarrollar manual de vendedores (políticas y reglas) Definición de esquemas comerciales para equipo OBJE- TIVOS COMER- CIALES Y HERRA- MIENTAS Definir metas grupales e individuales Definir esquema y modelo de precios Definir política de precios y descuentos Definir esquemas de financiamiento Operación de punto de venta (juntas, comunicación, reporteo, información, etc.)

9 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES PRO- CESOS Definir proceso maestro comercial Definir proceso inicial de contacto Definir proceso de experiencia de compra Definir proceso de seguimiento HERRA- MIENTAS PRO- CESOS Elaboración de contrato compraventa Desarrollar archivos y documentos de firma de contrato - CRM Conseguir regalo firma de contrato Definir proceso post-venta y CRM

10 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES Reclutamiento y selección Capacitaciones comerciales

11 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES RECLUTA- MIENTO Y SELEC- CIÓN Reclutamiento y selección de equipo de ventas Exámenes psicométricos y pruebas comerciales a vendedores CAPACI- TACIONES COMER- CIALES Capacitación técnica de producto Capacitación comercial (negociación y técnicas de venta) Capacitación experiencia de compra y concepto de marketing Capacitación general (reglas, procesos, reporteo y comunicación) Desarrollar discurso de ventas Capacitación financiera Sesión de integración

12 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES Inteligencia comercial Proceso de venta

13 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES Desarrollar formato de afluencias Juntas semanales de revisión INTELI- GENCIA COMER- CIAL Desarrollar formatos comerciales adicionales Desarrollar reporte semanal de afluencias Desarrollar reporte comercial mensual PRO- CESO VENTA Junta mensual de resultados y revisión de información Desarrollar reporte web mensual Desarrollar reporte No Compra Desarrollar reporte Encuestas clientes históricos Mystery shopper

14 ESTRATEGIA TÉCNICA / ES Definición de teléfono de ventas Definición de showroom de ventas Apertura de showroom

15 OUR CORE SERVICES Estudio de mercado: oferta y demanda Definición de producto Revisión de producto Validación de mercado (preventa simulada) Plan de aceleración comercial (PAC) lanzamiento comercial Dirección Comercial Implementación Metodología 4S A B C D E F G IA PROYECTO LANZAMIENTO NEW BEST PRACTICES TERRENO MOLO PRODUCTO STRATEGIC AND SYSTEMATIC SALES SUPERVISION (4S) Diagnóstico de valor residual Planeación y estrategia financiera Concepto Creativo Central Aplicaciones de experiencia Ecosistema Digital Inteligente Gerencia basada en Resiliencia 50 Grupo 4S es una empresa internacional de consultoría para el desarrollo de proyectos inmobiliarios extraordinarios. Creamos proyectos que conquistan mercados. Siempre participamos de la mano de desarrolladores o inversionistas con la visión de crear proyectos agresivamente diferenciados y de profundo valor de mercado. Nuestro modelo de negocio tiene la flexibilidad de contratarse de manera independiente en cada una de las etapas/servicios que ofrecemos. F El checklist presentado en este documento forma parte del servicio de Lanzamiento Comercial en donde un equipo de trabajo multidisciplinario se reúne para preparar el lanzamiento a mercado más contundente posible. Se trabaja incansablemente hasta que se abren las puertas del showroom (o se inicia la operación comercial), dando certeza absoluta de la salida agresiva a mercado.

16 EVERY DAY IS YOUR CHANCE TO MAKE THE CITY A LITTLE BETTER. MÉXICO D.F. MONTERREY PUEBLA - SUR GUADALAJARA - OCCINTE QUERÉTARO - BAJÍO CANCÚN - SURESTE GUATEMALA COSTA RICA PANAMÁ COLOMBIA EL SALVADOR NICARAGUA PARAGUAY ARGENTINA BOLIVIA Responsables de contenido: Carlos Muñoz 4S carlos@grupo4s.com Jorge Azpiri Jorge Marz T /