Talleres Comerciales. Públicos

Transcripción

1 Talleres Comerciales Públicos

2 Nuestro objetivo Desarrollar habilidades comerciales que te permitan alcanzar mejores resultados para descubrir, retener y potenciar clientes y prospectos. formaejecutiva.com

3 M AD ID D O TLER CI EN ES PR Habilidades Comerciales Sesión 1 Comunicación Efectiva en Ventas Sesión 2 Planeación en Ventas Conocer y dominar una comunicación efectiva, a través de la herramienta de Tecnocomunicación. Desarrollar una planeación en ventas considerando los factores más importantes para su implementación. Las diferencias de comunicación en el proceso de ventas. Qué perfil de comunicación es cada uno de sus clientes y según sea su perfil, tendrá que ser el proceso de comunicación. El uso de las diferentes zonas de comunicación. Las 3 zonas de comunicación aplicadas según sea el perfil. El valor de escuchar con todos los sentidos. El pentagrama de Tecnocomunicación. Práctica para identificar el perfil y desarrollo de estrategia de comunicación. Qué significa planeación en ventas. Por qué es importante realizar un plan de ventas Cómo desarrollar objetivos de ventas. Los cinco pasos de la planeación en ventas. a. Identificar el presupuesto a lograr. b. A quién se lo vas a vender? c. Cómo y cuándo te vas a acercar a ellos? d. Cuándo se lo vas a vender y a cobrar? e. Lo que venderás, cuánto te acerca al plan original? La definición y el valor de un plan B. Desarrollo de objetivos comerciales por cliente. Sesión 3 Estrategia de Ventas Sesión 4 Relaciones Públicas en Ventas Cómo realizar una estrategia de ventas con base en la planeación, que permita identificar la diferencia entre el rol de vendedor y el rol de asesor consultor de compras. Crear un plan de Relaciones Públicas con base en el segmento de cada uno de los clientes y prospectos para incrementar los resultados, la rentabilidad y la experiencia de compra. Con base en el plan, cómo definir una estrategia de ventas? Qué significa vender? Qué es un argumento de venta? Cómo desarrollar argumentos de venta de acuerdo a la zona de comunicación? Qué es negociación efectiva? El manejo de los descuentos y promociones durante la negociación. Cómo convertirte en un Asesor Consultor de Compras de tus productos. Los cuatro primeros círculos de la venta. a. Clientes activos y satisfechos. b. Clientes satisfechos, no activos. c. Prospectos interesados. d. Prospectos en general. Qué significan Relaciones Públicas en ventas? En ventas, quiénes son urgentes, quiénes son importantes de abordar y cuándo hacerlo. Cómo planear el acercamiento por segmento. Cómo hacer un plan de Relaciones Públicas que permita llamar la atención de los clientes y prospectos de acuerdo al segmento. Cómo hacer un CRM (Customer Relationship Management) y ocupar la información frente al cliente. Sesión 5 Servicio de Venta y Post-Venta Desarrollar las habilidades para crear una cultura de servicio de post-venta, orientada a la satisfacción de los clientes y la re-venta. Una vez cerrada la venta, por qué es importante mantener la relación con los clientes? Qué significa servicio en ventas? Qué es servicio de acuerdo a la zona de comunicación del cliente? Las diferencias entre valor agregado y servicio. Qué significa post-venta? La regla del servicio post-venta: vende-sirve-evalúa. TEMARIO 1

4 AD ID D O M TLER CI EN ES PR Relaciones Comerciales y Administración de Ventas Sesión 1 Administración de Ventas Sesión 2 Marketing Digital en Ventas Conocer las bases para administrar correctamente la relación con clientes y prospectos a través de una gestión efectiva de cartera. Identificar las herramientas para desarrollar un plan personal de marketing digital que permita potenciar la relación comercial. El valor de la administración en ventas. Qué elementos debe dominar para administrar su cartera. Funciones generales de la gestión de ventas. Administración del tiempo en el proceso de ventas. Evaluación y control del plan de ventas. Gestión de clientes: diferencias entre urgente e importante. Cómo administrar una cartera de clientes para convertirla en rentable y productiva. Bases del marketing digital. Por qué utilizar marketing en ventas? Cómo desarrollar un plan de marketing digital. Cómo incorporar las nuevas plataformas digitales en ventas. Herramientas del marketing para un ACC. Cómo definir estrategias de marketing exitosas? Sesión 3 Prospección, Negociación y Cierre de Ventas Sesión 4 Coaching Comercial en un Proceso de Ventas Conocer las características esenciales de un buen negociador así como los elementos necesarios para hacer una prospección y un cierre de venta efectivo. Conocer las herramientas básicas para ser un coach comercial del cliente y/o el prospecto llevándolo a la reflexión de lo que él requiere comprar. Quién es un prospecto. Qué elementos debe considerar para identificar si es el prospecto correcto. Cómo generar prospectos de nuevos negocios con los mismos clientes. Qué significa negociación en ventas. Cómo negociar de acuerdo a la zona de comunicación. Las bases de una negociación exitosa. Técnicas de cierre frente al prospecto. Tipos de cierre. Manejo de objeciones según el perfil de comunicación. Las bases del coaching comercial. Quién es un coach en ventas. Cuáles son las herramientas que debe dominar un Asesor Consultor de Compras para convertirse en coach del cliente y prospecto. Sistema de preguntas que todo coach comercial debe de tener. Las diferencias entre vendedor y coach comercial. Sesión 5 Branding Personal en Ventas (Curso de Imagen y Protocolo) Concientizar sobre el impacto que tiene la marca personal en la relación comercial con los clientes. Qué significa imagen pública? Branding personal en ventas. El impacto de la imagen con los clientes y prospectos. Como hacer coincidir la marca personal con la del producto o servicio. Elementos básicos para una imagen exitosa. TEMARIO 2

5 AD ID D O M Seminario de Habilidades en Ventas E IN -L N O Planeación en Ventas MÓDULO 2 MÓDULO 1 Comunicación efectiva a través del sistema D.E.L. Cápsula 1. Qué significa la comunicación en ventas?.la empatía con tus prospectos y tus clientes..porcentajes de la comunicación en ventas. Cápsula 2.Los 9 elementos de la comunicación.. Qué es un perfil de comunicación?.perfil de comunicación de un cliente directo.. Cómo comunicarte con un cliente emotivo?. Cómo lograr una comunicación eficaz con un cliente lógico? Cápsula 5.5 Pasos para la planeación en ventas: 1. Identifica el presupuesto 2. A quién se lo vas a vender? 3. Cómo y cuándo se lo vas a vender? 4. Lo que venderás cuánto te acerca al plan inicial? 5. Cosas que debes de hacer para planear en ventas. Cápsula 6.1 -Planeación..2-Ejecución..3-Seguimiento..4-Control..5-Evaluación..6-Urgente e importante..7-aprendiendo a priorizar tareas..8-plan B. Cápsula 3.Hemisferios cerebrales..palabras poderosas de acuerdo al perfil de nuestro cliente..las 8 cosas que el cliente va a ver de ti. Estrategia de Ventas Cápsula 7. Qué significa segmentar?. Quién es un cliente?. Quién es un prospecto?. Qué significa negociación?. Qué significa vender? Relaciones Públicas en Ventas MÓDULO 4 MÓDULO 3 Cápsula 4. Qué significa la planeación en ventas?.importancia de hacer un plan de ventas..las características de los objetivos en ventas. Cápsula 8.Tips de negociación en las ventas..diferencia entre asesor y vendedor. Cápsula 9.Los argumentos en las ventas.. Cómo argumentar con cada cliente de acuerdo al sistema D.E.L?.Los 4 círculos de la venta. Cápsula 10. Qué son las relaciones públicas en ventas?. Cuáles son las claves para tener un mejor plan de relaciones públicas?. Cómo dejar de ser un vendedor para convertirte en un ACC? Cápsula 11. Qué significa inteligencia emocional?. Qué situaciones nos ponen a prueba con clientes y prospectos?. Cómo manejar tus relaciones públicas de acuerdo al perfil de tu cliente? Cápsula 12.El arte del relacionamiento y la persuasión comercial. MÓDULO 5 Servicio de Venta y Post-Venta Cápsula 13. Qué es un cierre de ventas?.aspectos a considerar en el cierre de ventas..seis puntos para cerrar una venta..tipos de cierre según el perfil y el segmento. Cápsula 14. Qué significa post-venta?.la importancia de la post-venta..pasos de la post-venta..las 10 máximas para retener a tu cliente..la Regla de la Satisfacción: vende, sirve, evalúa y corrige. Cápsula 15. Qué significa servicio de venta?. Qué es servicio y no es servicio de venta?. Qué significa servicio antes, durante y después de concretar una venta?. Por qué es importante mantener a los clientes leales?.diferente cliente, diferente segmento, diferente servicio y diferente valor. 3 TEMARIO

6 Generales Talleres de Formación Comercial Modalidad Presencial HABILIDADES COMERCIES RELACIONES COMERCIES Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Sesión 1 Comunicación Efectiva en Ventas Sesión 2 Planeación en Ventas Sesión 3 Estrategia de Ventas Sesión 4 Relaciones Públicas en Ventas Sesión 5 Servicio de Venta y Post-Venta Sesión 1 Administración de Ventas Sesión 2 Marketing Digital en Ventas Sesión 3 Coaching Comercial en un Proceso de Ventas Sesión 4 Prospección, Negociación y Cierre de Ventas Sesión 5 Branding Personal en Ventas (Curso de Imagen y Protocolo) Profesores con alta experiencia comercial. Cada sesión cuenta con 4 horas de teoría. Material del participante para cada sesión. Ejercicios prácticos para un mejor aprendizaje. Seminario de Habilidades en Ventas Modalidad On-line Módulo 1 Comunicación Efectiva a través del sistema D.E.L. Módulo 2 Planeación en Ventas Módulo 3 Estrategia de Ventas Módulo 4 Relaciones Públicas en Ventas Módulo 5 Servicio de Venta y Post-Venta Seminario on-line conformado por 15 cápsulas en total. 3 cápsulas de 30 minutos cada una, por módulo. CONDICIONES DE PAGO 1 2 En el día y horario que prefieras. A través de tu PC o MAC. Material del participante para cada cápsula. CONTACTO Evaluación por módulo. MODIDAD PRESENCI Y MODIDAD ON-LINE Ciudad de México: (55) Querétaro: (442) Estado de México: (722) León: (477) Pregunta por nuestras formas de pago! informes@formaejecutiva.com *50% para reservar su lugar. **Todos nuestros precios son más IVA. 4

7 Recuerda... Lo que no hagas por tus clientes alguien mas lo hará por ti. Gerardo Mendoza Peña Director General en Formación Ejecutiva Empresarial gerardomendoza.com Recuerda... Todo cambio demanda decisión, valentia y disciplina. Haz que suceda! Rebeca Muñoz Cornejo Directora de Programas de Habilidades Humanas en Formación Ejecutiva Empresarial rebecamc.com

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