Índice. Pág. I. Datos de identificación 3. II. Presentación 4. III. Ubicación de la unidad de aprendizaje en el mapa curricular 5

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2 Índice I. Datos de identificación 3 Pág. II. Presentación 4 III. Ubicación de la unidad de aprendizaje en el mapa curricular 5 IV. Objetivos de la formación profesional 5 V. Objetivos de la unidad de aprendizaje 6 VI. Contenidos de la unidad de aprendizaje y su organización 6 VII. Acervo bibliográfico 10 2

3 PROGRAMA DE ESTUDIOS I. Datos de identificación Espacio educativo donde se imparte Facultad de Contaduría y Administración Licenciatura Mercadotecnia Unidad de aprendizaje Administración de ventas Clave L44003 Carga académica Horas teóricas Horas prácticas Total de horas Créditos Período escolar en que se ubica Seriación Ninguna Ninguna UA Antecedente UA Consecuente Tipo de UA Curso Curso taller Seminario Taller X Laboratorio Práctica profesional Otro tipo (especificar) Modalidad educativa Escolarizada. Sistema rígido Escolarizada. Sistema flexible No escolarizada. Sistema abierto No escolarizada. Sistema virtual X No escolarizada. Sistema a distancia Mixta (especificar). Formación académica común Licenciatura Administración 2003 Licenciatura Contaduría 2004 Licenciatura Informática Administrativa 2003 Licenciatura Mercadotecnia 2010 No hay No hay No hay Formación académica equivalente Licenciatura Administración 2003 Licenciatura Contaduría 2003 Licenciatura Informática Administrativa 2003 Licenciatura Mercadotecnia 2010 Unidad de Aprendizaje No aplica No aplica No aplica 3

4 II. Presentación del programa El desarrollo de competencias en los alumnos es fundamental para la Facultad de Contaduría y Administración, pues es lo que les dará mayores herramientas para su desempeño profesional. Por ello, esta Unidad de Aprendizaje deberá fundamentarse en el aprendizaje significativo para aprender a conocer, ser, hacer y convivir, por medio de la interacción de diversos factores como la investigación dentro y fuera del aula, trabajo de campo en las organizaciones, interacción con empresas y expertos, estimulación sensitiva y la observación de problemas que aquejan a la sociedad entre otros. En el área de mercadotecnia la curiosidad por descubrir necesidades y nuevos nichos de mercado, la innovación y creatividad en el diseño y/o mejora de productos y servicios y la manera de publicitarlos y promocionarlos, así como la inteligencia y empatía para venderlos, son algunos de los talentos que las organizaciones aprecian como una gran ventaja competitiva. Si el colaborador está dispuesto a compartir sus ideas, conocimientos y talentos, la organización marchará satisfactoriamente. Por lo anterior, en la formación profesional del Licenciado en Mercadotecnia, la administración de las ventas es básica. Por ello, esta Unidad de Aprendizaje (UA) se ubica en el quinto semestre de la Licenciatura en Mercadotecnia. Esta UA no tiene seriación alguna. El objetivo de esta UA es comprender la importancia de la administración de ventas en una organización, además de analizar su estructura y funciones para contribuir a la incursión en el mercado. Conocer las técnicas de pronósticos de demanda de los mercados, determinar el volumen de ventas y la distribución por territorio de su fuerza de ventas. Asimismo desarrollar la competencia para diseñar un programa de administración de ventas que contribuya a la planeación estratégica de las empresas en un contexto de relación y lealtad de los clientes. 4

5 III. Ubicación de la unidad de aprendizaje en el mapa curricular Núcleo de formación: Área Curricular: Carácter de la UA: Sustantivo Mercadotecnia Obligatoria IV. Objetivos de la formación profesional Objetivos del programa educativo Formar profesionales con un alto sentido de responsabilidad, de ética y de servicio, así como una visión integral para intervenir en las organizaciones, de modo que puedan combinar los recursos humanos, financieros, técnicos y materiales frente a la realidad compleja del mundo globalizado. El Licenciado en Mercadotecnia contará con las competencias y aprendizajes para: Investigar las necesidades o preferencias de los consumidores. Analizar el mercado real y potencial para establecer la mezcla de mercadotecnia idónea. Aplicar técnicas de reclutamiento, selección, contratación y supervisión de personal. Aplicar modelos y técnicas de planeación estratégica de mercadotecnia adecuada. Aplicar técnicas de planeación financiera, programación y control de ventas. Aplicar técnicas para el posicionamiento y mantenimiento de producto o servicio, y la adecuada distribución del mismo. Aplicar técnicas de precios, promoción, fuerza de ventas. Importar y exportar productos. Aplicar tecnologías de la información y comunicación. Desarrollar programas de anuncios promocionales, campañas de publicidad y propaganda. Diseñar e implementar pronósticos y presupuestos de ventas. Diseñar, analizar e interpretar sistemas de información mercadológicos. Elaborar y evaluar proyectos de inversión. Gestionar marcas y patentes. Operar tecnologías de e-commerce y e-business. Realizar investigación administrativa de la teoría de la mercadotecnia. Realizar investigación de mercados. Objetivos del núcleo de formación: Desarrollar en el alumno/a el dominio teórico, metodológico y axiológico del campo de conocimiento donde se inserta la profesión. 5

6 Objetivos del área curricular o disciplinaria: Usar y aplicar los conocimientos y las técnicas de mercadotecnia para optimizar la comercialización de productos y servicios, en un entorno de apertura comercial cada vez más amplio y competido, así como fomentar el desarrollo social y la sustentabilidad dentro de las organizaciones desde la perspectiva de la Mercadotecnia. V. Objetivos de la unidad de aprendizaje Estudiar y analizar la estructura y funciones del área de ventas para aplicar la Administración en la búsqueda de mayor incursión en el mercado. Conocer las técnicas de pronósticos de demanda de los mercados, así como determinar el volumen de ventas y su análisis. VI. Contenidos de la unidad de aprendizaje y su organización. Unidad 1. Alineación estratégica de la gerencia de ventas Objetivos: Reflexionar respecto a la importancia de visualizar a la administración de ventas, al plan de ventas y al programa de ventas enfocados a la incursión del mercado, alineados con la planeación estratégica de la organización, a través del análisis de los elementos de la planeación estratégica que sustenten la posterior realización del diseño de un programa de administración de ventas. La Administración de ventas en la Planeación Estratégica o Planeación estratégica (3) y la administración de ventas o Actividades de la administración de ventas o Que son las ventas y su contribución a los logros organizacionales (1, 2, 5) o La fuerza de ventas como ventaja competitiva Proceso de Administración de Ventas (mencionado) o Formulación o Aplicación o Evaluación y control Unidad 2. Elementos del diseño del programa de la administración de ventas: procesos Objetivos: Realizar propuestas respecto al proceso de la administración de ventas y al proceso de ventas para el proyecto final del curso, analizando y diseñando acciones para cada etapa de los procesos. Proceso de Administración de Ventas( explicado) o Formulación o Aplicación o Evaluación y control Proceso de ventas o Las ventas personales en la estrategia de marketing o Desarrollo de relaciones o Políticas para la administración de cuentas o Pasos del proceso de ventas. 6

7 o Servicio Post venta. o Enfoques para determinar el tamaño de la fuerza de ventas Unidad 3. Diseño del programa de ventas: organización y sistema de información Objetivos: Reflexionar respecto a la estructura del departamento de ventas y la información para la toma de decisiones: pronósticos de demanda, volumen de venta y establecimiento de territorios, a través del análisis de una empresa para identificar áreas de oportunidad y propuestas de mejora. Organización de ventas o Objetivo de la organización de ventas o Estructuras organizacionales horizontales de la fuerza de ventas o Las cuentas clave y las ventas en equipo o Aspectos importantes en la creación de una nueva fuerza de ventas o Organización para dar servicio a las cuentas clave y nacionales o Ventas en equipo y alianza de multiniveles Información para la toma de decisiones en la Administración de Ventas: o Pronósticos de venta y sus métodos o Presupuestos o Proceso y tipos de las cuotas de venta o Enfoques para determinar el tamaño de la fuerza de ventas o Proceso para el diseño de territorios de venta Unidad 4. Implementación del programa de ventas centrado en el capital humano Objetivos: Reflexionar respecto a la importancia de contar con una fuerza de ventas comprometida y leal a través de la implementación de programas efectivos de provisión, organización, mantenimiento y desarrollo de recursos humanos para lograr los objetivos organizacionales de ventas. Subsistema de provisión de RH o Políticas de reclutamiento y selección o Establecimiento de fuentes internas y externas de reclutamiento en base a oferta y demanda de vendedores calificados o Proceso de selección de la fuerza de ventas Subsistema de organización de RH o Características de los vendedores exitosos o Aptitudes de la fuerza de ventas en diferentes puestos de ventas o Evaluación del desempeño: procedimiento de evaluación y establecimiento de estándares Subsistema de mantenimiento de RH o El proceso, las características, la etapa de carrera, los factores internos y externos que influyen en la motivación. o Métodos y porcentajes de compensación. o Mezcla de incentivos financieros y no financieros: concursos, premios y gastos de venta Subsistema de desarrollo de RH o Temas de capacitación en ventas 7

8 o Objetivos del programa de capacitación de ventas o Técnicas de capacitación del programa de ventas para vendedores novatos y vendedores expertos o Costos y beneficios de la capacitación de ventas Unidad 5. Control del programa de ventas Objetivos: Identificar los elementos del desempeño de la fuerza de ventas que contribuyen a la rentabilidad de la organización a través del análisis de la información para evaluar y corregir las áreas de oportunidad de la administración de ventas. Información de la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas o Cumplimiento de objetivos de volumen de ventas, porcentaje de cuotas, gastos de ventas, rentabilidad, servicio a clientes e informes. o Factores que influyen en el desempeño personal, organizacional y del entorno Análisis de ventas, de costos y personal o Método de distribución de costos para la administración de ventas o Importancia del rendimiento de activos administrados o Análisis de costos financieros a la administración de ventas o Mediciones objetivas y subjetivas del desempeño personal o Retroalimentación de 360 grados en el desempeño personal VII. Acervo bibliográfico Básica Johnston, M. y Marshall, G. (2009), Administración de Ventas. 9ª edición, México: Mc Graw Hill. Stanton, W. Buskirk, R. y Spiro, R. (2005). Ventas, conceptos, planificación y estrategias. Colombia: McGraw-Hill. Anderson, R., Hair, J. y Bush, A. (2002). Administración de ventas. 2ª edición México: McGraw-Hill. Mercado Salvador, (2002) Administración de ventas. Thomson / Learning Complementaria Chiavenato, I. (2009), Comportamiento Organizacional, la dinámica de éxito en las organizaciones. 2ª edición, México: Mc Graw Hill. 8

9 Chiavenato, I. (2004), Introducción a la Teoría General de la Administración. 7ª edición, México: Mc Graw Hill. Hartley, Robert. Administración de ventas. Cecsa. Isbn Werther / Davis (2008) Administración de empresas, El capital humano de las empresas. sexta edición. Alles, Martha. (2008) Desempeño por competencias: evaluación de 360 segunda edición. George Bohlander / Scott Snell (2008). Administración de recursos humanos. 14 edición 9

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