Universidad Autónoma del Estado de México Facultad de Contaduría y Administración. Licenciatura en Mercadotecnia

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1 Universidad Autónoma del Estado de México Facultad de Contaduría y Administración Licenciatura en Mercadotecnia Programa de Estudios Estrategias de ventas y técnicas de negociación Elaboró: M. Luis Alberto Alvarado Gudiño M.A.N. Guillermina Cienfuegos Contreras M.A.N Mónica Leticia Monroy Gama Fecha: 07/01/2014 Fecha de aprobación H. Consejo académico H. Consejo de Gobierno

2 Índice Pág. I. Datos de identificación 3 II. Presentación 4 III. Ubicación de la unidad de aprendizaje en el mapa curricular 9 IV. Objetivos de la formación profesional 4 V. Objetivos de la unidad de aprendizaje 5 VI. Contenidos de la unidad de aprendizaje y su organización 5 VII. Acervo bibliográfico 8 2

3 PROGRAMA DE ESTUDIOS I. Datos de identificación Espacio educativo donde se imparte Facultad de Contaduría y Administración Licenciatura Mercadotecnia Unidad de aprendizaje Estrategias de ventas y técnicas de negociación Clave L44008 Carga académica Horas teóricas Horas prácticas Total de horas Créditos Período escolar en que se ubica Seriación UA Antecedente UA Consecuente Tipo de UA Curso Curso taller X Seminario Taller Laboratorio Práctica profesional Otro tipo (especificar) Modalidad educativa Escolarizada. Sistema rígido Escolarizada. Sistema flexible No escolarizada. Sistema abierto No escolarizada. Sistema virtual X No escolarizada. Sistema a distancia Mixta (especificar). Formación académica común Licenciatura Administración 2003 Licenciatura Contaduría 2004 Licenciatura Informática Administrativa 2003 Licenciatura Mercadotecnia 2010 Formación académica equivalente Licenciatura Administración 2003 Licenciatura Contaduría 2003 Licenciatura Informática Administrativa 2003 Licenciatura Mercadotecnia 2010 Unidad de Aprendizaje 3

4 II. Presentación del programa Una de las características fundamentales del nuevo sistema comercial, es el buen uso de las herramientas y estrategias que proporciona la mercadotecnia; debido a que cada vez son más los requerimientos de las empresas para poder competir de manera diferenciada en los mercados tanto nacionales como internacionales. Es por ello que los Licenciados en Mercadotecnia deben tener conocimientos relacionados con las estrategias y técnicas de venta adecuadas que le permita a las empresas lograr una diferenciación en el mercado al comercializar sus productos. Se debe considerar que en la actualidad, en el plano comercial las empresas buscan consolidarse en diferentes planos para lo que es necesario que los alumnos de mercadotecnia trabajen con las diferentes herramientas que les proporciona el mix de mercadotecnia para poder lograr una aceptación en los diferentes mercados de acuerdo a las necesidades de los productos, mercados, empresas y clientes; y es por ello de suma importancia el integrar las estrategias y técnicas de venta para mejorar la estabilidad y consolidación de las empresas en los mercados actuales. El propósito de este programa es conocer y aplicar estrategias y técnicas de venta adecuadas, para lograr que su proceso de ventas le permita asegurar la rentabilidad a las organizaciones. III. Ubicación de la unidad de aprendizaje en el mapa curricular Núcleo de formación: Área Curricular: Carácter de la UA: Integral Mercadotecnia Obligatoria IV. Objetivos de la formación profesional Objetivos del programa educativo Formar profesionales con un alto sentido de responsabilidad, de ética y de servicio, así como una visión integral para intervenir en las organizaciones, de modo que puedan combinar los recursos humanos, financieros, técnicos y materiales frente a la realidad compleja del mundo globalizado. El Licenciado en Mercadotecnia contará con las competencias y aprendizajes para: Investigar las necesidades o preferencias de los consumidores. Analizar el mercado real y potencial para establecer la mezcla de mercadotecnia idónea. Aplicar técnicas de reclutamiento, selección, contratación y supervisión de personal. Aplicar modelos y técnicas de planeación estratégica de mercadotecnia adecuada. Aplicar técnicas de planeación financiera, programación y control de ventas. Aplicar técnicas para el posicionamiento y mantenimiento de producto o servicio, y la 4

5 adecuada distribución del mismo. Aplicar técnicas de precios, promoción, fuerza de ventas. Importar y exportar productos. Aplicar tecnologías de la información y comunicación. Desarrollar programas de anuncios promocionales, campañas de publicidad y propaganda. Diseñar e implementar pronósticos y presupuestos de ventas. Diseñar, analizar e interpretar sistemas de información mercadológicos. Elaborar y evaluar proyectos de inversión. Gestionar marcas y patentes. Operar tecnologías de e-commerce y e-business. Realizar investigación administrativa de la teoría de la mercadotecnia. Realizar investigación de mercados. Objetivos del núcleo de formación: Proveerá al alumno de escenarios educativos para la integración, aplicación y desarrollo de los conocimientos, habilidades y actitudes que le permitan el desempeño de las funciones, tareas y resultados ligados a las dimensiones y ámbitos de intervención profesional o campos emergentes de la misma. Objetivos del área curricular o disciplinaria: Usar y aplicar los conocimientos y las técnicas de mercadotecnia para optimizar la comercialización de productos y servicios, en un entorno de apertura comercial cada vez más amplio y competido, así como fomentar el desarrollo social y la sustentabilidad dentro de las organizaciones desde la perspectiva de la Mercadotecnia. V. Objetivos de la unidad de aprendizaje Diseñar estrategias y técnicas adecuadas para realizar un proceso de ventas que le permita asegurar la rentabilidad de la organización. 5

6 VI. Contenidos de la unidad de aprendizaje y su organización. Unidad 1. Importancia de la comunicación integral de mercados. Objetivos: Identificar la función de que una empresa cuente con un programa de Comunicación Integral de Mercados (C.I.M.), a través del conocimiento de las funciones que este debe desempeñar para discernir sus características y diferencias con un plan de medios o plan de mercadotecnia. 1. Comunicación Integral de Mercados (C.I.M.): 1.1 Definición. 1.2 Comunicación y programas del C.I.M. 1.3 Función del C.I.M. 1.4 Desarrollo del programa de una C.I.M. Unidad 2: Comportamiento del Consumidor. Objetivos: Describir el comportamiento del consumidor a través de lo visto en la unidad de aprendizaje Comportamiento del Consumidor y su aplicación en los productos o servicios que ofrece una empresa, para favorecer el conocimiento entre un plan y el hacer (entre el planear y la ejecución). 2.1 Tipos de compra de productos. 2.2 Modelos de compra del consumidor. 2.3 Modelos de promoción hacia el comprador. 6

7 Unidad 3. Triángulo Estratégico. Objetivos: Identificar la estrategia más adecuada por tipo mercado mediante el conocimiento del cliente y de la finalidad de la empresa para definir el core de un plan de comunicación integral de mercados. 3.1 Estrategias basadas en el cliente. 3.2 Estrategias basadas en la corporación. 3.3 Estrategias basadas en los competidores. 3.4 Estrategia Corporativa. Unidad 4. Elaboración de una técnica de venta. Objetivos: Describir las actuales características de un producto, demostrar sus ventajas y proponer mejoras con base a como lo vende la empresa actualmente para proponer una estrategia de venta conceptual. 4.1 Análisis del Valor (A.V.) 4.2 Ingeniería del Valor (I. V). 4.3 Venta Conceptual. Unidad 5. Estrategias globales de la mercadotecnia. Objetivo: Identificar las principales estrategias que existen en la mercadotecnia para determinar las estrategias a seguir en una empresa con base al producto o servicio que vende Ciclo de vida del producto. 5.2 Precio. 5.3 Plaza. 7

8 5.4 Promoción. 5.5 Segmentación de mercados. 5.6 Investigación de mercados Unidad 6. Herramientas del C.I.M. Objetivos: Identificar los principales rubros que componen la comunicación integral de mercados a través del conocimiento de sus partes para discernir sus características y diferencias. 6.2 A.T.L. 6.1 B.T.L Mercadotecnia de guerrilla Marketing interactivo Marketing alternativo (field o street marketing) Base de Datos. 6.2 Mezcla de Promoción Ventas Personales Relaciones Públicas Venta Personal Mercadotecnia Directa Internet Telemercadeo Promoción de Ventas Merchandising (P.O.P. y B.T.L.) 6.3 Comunicación corporativa o Patrocinios o Relaciones Públicas corporativas Responsabilidad social y Green Marketing Estrategias a utilizar con base al objetivo de la empresa. 8

9 Unidad 7. Negociación Objetivos: Relacionar y argumentar las dimensiones de una negociación a través de la aplicación a una empresa con un canal de distribución para proponer estrategias acordes a las necesidades de un determinado cada canal de distribución. 7.1 Qué es la negociación. 7.2 Modelo de las ocho fases. 7.3 Estilos de negociación. 7.4 Factores que influyen en la negociación 7.5 Las relaciones de una negociación. LEWICKI 7.6 Tácticas y Estrategias de negociación. VII. Acervo bibliográfico Bibliografía Básica: Lewicki, Roy J. et. al, (2012) FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN. Ed. Mc Graw Hill. Ovejero Bernal, Anastasio. (2004) TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. Ed. Mc Graw Hill. Belch, Michael A. (2004). Publicidad y Promoción Perspectivas de la comunicación de Marketing Integral, Ed. Mac Graw Hill. Clow, Kenneth E. (2010). PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN INTEGRAL EN MARKETING. Ed. Pearson. Ohmae, Kenichi (2004), La menta del estratega, Ed. Mc Graw Hill. Miller, Robert B. et. al. (1997) LA VENTA CONCEPTUAL. Ed. Grijalbo. De la Garza Gorostieta, Mario (2012). PROMOCION DE VENTAS: ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE CORTO PLAZO. Ed. Patria Kotler, Phillip et, al. (2008) FUNDAMENTOS DE MARKETING. Ed. Pearson. Singer, Blair. (2006), Vendedores Perros: No tienes que ser un perro de ataque para tener éxito en las ventas, Ed. Aguilar. 9

10 Bibliografía Complementaria : Font Barrot, Alfred (1997). NEGOCIACIONES. Ed. Grijalbo. Chong, José Luis. (2008). Promoción de Ventas. Ed. Granica. Wheeler, Michael (2013). El arte de la negociación. Ed. Simon & Schuster. 10

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