Elaboración de Ofertas y Propuestas Comerciales Específico para Empresas de Servicios

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1 Seminario Específico Elaboración de Ofertas y Propuestas Comerciales Específico para Empresas de Servicios METODOLOGÍA PRÁCTICA PARA LA CONSTRUCCION DE PROPUESTAS GANADORAS Sepa cómo construir su oferta para que el cliente la acepte > Las 7 características de las propuestas perdedoras > El mito de la Toma de Decisiones > 7 claves para mantener el foco en el cliente > Check-list para propuestas consultivas > Cómo comprender al cliente: el principio de Cicerón > Fabricando credibilidad: qué preguntas se hace el decision-maker > El primer paso para la construcción de propuestas: oportunity-analysis-worksheet > Principales errores de las proposiciones de valor > Estructura de la Propuesta Formal : business-case > Qué hacer después de enviar la propuesta: seguimiento de la oportunidad > Métricas para propuestas: cómo medir el éxito > Como escribir para ganar: las 6 trampas de las palabras > 5 pasos para la edición de propuestas 15 horas de formación intensiva con contenidos ágiles y útiles 4 módulos específicos de gran valor práctico Estudio de 18 Casos/Ejercicios prácticos Trabajos y ejercicios de análisis en grupo Discusiones interactivas Formación imprescindible para: > Director Comercial > Jefe/Delegado de Ventas > Key Account Manager > Director de Proyectos De utilidad para preparar y presentar ofertas ganadoras Juan Utande. Marketing-ingeniería. TELEFONICA TELECOMUNICACIONES PUBLICAS Interesante y ameno, consiguiendo de forma sencilla y práctica la elaboración de ofertas estructuradas Carlos Toledano. Account Manager. DATACARD IBERICA Madrid, 7 y 8 de Mayo de 2008 Hotel NH Príncipe de Vergara 1 UNICA CONVOCATORIA Reserve ya su plaza! Inscríbase ahora! t inscrip@iir.es

2 Seminario Específico Elaboración de Ofertas y Propuestas Comerciales 15 horas de formación intensiva con contenidos ágiles y útiles HORARIO MODULO II PERSUASION MODULO III COMO HACER UNA PROPUESTA 4 módulos específicos de gran valor práctico Recepción de asistentes 8:45 Inicio del Seminario 9:00 Café 11:30-12:00 Almuerzo 14:30-16:00 Fin de la Jornada 19:00 PROGRAMA MODULO I POR QUE NECESITAS OFERTAS GANADORAS? A qué retos nos enfrentamos Profesionales y escritores Personalización de la propuesta Cómo se comporta el cliente El mito de la Toma de Decisiones Cómo toma la gente decisiones realmente: 3 pasos Estructura de la persuasión EJERCICIOS PRACTICOS 1 y 2 Información Evaluación Elementos de la persuasión Profundizando en la persuasión Revisión de Casos 1 y 2 Desarrollar un mensaje centrado en el cliente 7 claves para mantener el foco en el cliente EJERCICIO PRACTICO 3 Proceso de construcción de propuestas. Enfoque metodológico Crear fundamentos sólidos Los pasos para revisar el RFP o documento de oportunidad Evitar esfuerzos tomando decisiones inteligentes. Análisis go-nogo Se va a recuperar el coste de escribir la propuesta? Crear un plan de propuesta Crear el equipo de trabajo Inicio del proyecto de construir la propuesta (oportunity-analysisworksheet) Crear y editar la primera versión: 8 claves EJERCICIO PRACTICO 4 Refinar, imprimir y publicar la propuesta Caso 4 revisado No es fácil ver buenas propuestas Las 7 características de las propuestas perdedoras Qué es y qué no es una buena propuesta El valor de la propuesta > Para el cliente > Para ti > Para tu empresa Redefinir las necesidades del cliente para hacer una propuesta consultiva Check-list para propuestas consultivas Dónde hacer énfasis Caso 3 revisado Cómo comprender al cliente: el principio de Cicerón Analizar a la audiencia Adecuarse a los diferentes tipos de personalidad Adecuarse a los 4 niveles de experiencia del cliente El rol y los valores del decision-maker Fabricando credibilidad Las preguntas que se hace el decisionmaker Los 4 contenidos de la propuesta Crear credibilidad con detalles Escribir con el lado derecho del cerebro: organizar las ideas Red de conocimiento EJERCICIO PRACTICO 5 Cómo crear una red de conocimiento: brain-storming, comprobar y priorizar Revisión del Caso 5 Una proposición de valor ganadora Principales errores de las proposiciones de valor La proposición de valor: tipos, diferenciación y evidencias Demostrar el valor con temas ganadores Modelo valor-diferencia EJERCICIO PRACTICO 6 2 Regístrese! Tel Fax inscrip@iir.es

3 Programa Madrid, 7 y 8 de Mayo de 2008 Estructura de la Carta Propuesta Organización y claves para escribir Cartas Propuesta ganadoras EJERCICIO PRACTICO 7 Estructura de la Propuesta Formal Proteger la propiedad Escribir el business-case > Organización > Contenidos > Secciones > Resumen ejecutivo > El cuerpo de la propuesta EJERCICIOS PRACTICOS 8-12 Recomendar y sustentar la solución > Líneas maestras > Descripción de productos y mecanismos > Descripción de servicios y procesos > Redacción de casos de estudio eficaces > Responder a RFPs > Matriz de cumplimiento > Gráficos > Presentación del precio y del valor EJERCICIOS PRACTICOS Qué hacer después de enviar la propuesta Seguimiento de la oportunidad Evaluación interna Cómo actuar en entornos hostiles Crear un Centro de Excelencia de Propuestas Organización Personas, skills, métodos y herramientas Métricas para propuestas: cómo medir el éxito Necesidad de medir el éxito Visión tridimensional Ratios de éxito Medir los resultados técnicos Medir la satisfacción del cliente Mejora continua MODULO IV COMO ESCRIBIR PARA GANAR Escribir KISS: lenguaje sencillo, concreto y claro Elección de las palabras Las 6 trampas de las palabras Estructura de las frases: maximizar la claridad Normas de redacción de propuestas Las trampas que debes evitar Edición de propuestas: un proceso de 5 pasos Medir la legibilidad Equipo rojo Check-list para el escritor de propuestas Estudio de 18 Casos/Ejercicio s prácticos Trabajos y ejercicios de análisis en grupo Discusiones interactivas Conozca un poco más a nuestro instructor CALIDAD GARANTIZADA MARIANO PAREDES PEREZ Ingeniero Informático y MBA por el IE. Más de 20 años de experiencia en Consultoría, Servicios Profesionales y Ventas en Industria, Banca, Gobierno y Telecomunicaciones. Ha participado en más de 200 proyectos de optimización (IT, procesos y costes), e-business, innovación, transformación de negocios, estrategia de IT, business intelligence y outsourcing. Imparte cursos y talleres de dirección de proyectos, outsourcing, estrategia de IT, optimización de costes en IT, mejora del rendimiento, ventas y técnicas de consultoría. Ponente con IIR e IE y articulista en prensa especializada y de negocios. Director de Consultoría para Europa del Sur en Unisys, Responsable Comercial de Servicios de Cuentas Estratégicas y Coordinador Comercial de Outsourcing en Hewlett-Packard, Director de Consultoría en BearingPoint, Director de Consultoría en PriceWaterhouseCoopers, Consejero de APM. Todos los ponentes/instructores están confirmados. IIR se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa y de no entregar la documentación de alguna ponencia si a ello se viera obligado, siempre por motivos ajenos a su voluntad IIR ESPAÑA, S.L. 2008

4 Por qué elegir IIR? Todos los ponentes/instructores están confirmados. IIR se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa y de no entregar la documentación de alguna ponencia si a ello se viera obligado, siempre por motivos ajenos a su voluntad IIR ESPAÑA, S.L Tenemos la formación puntual, ágil y práctica que necesitas. Reserva ya tu plaza en los nuevos cursos 2008 Plan de MK Madrid, 1 y 2 de Abril de 2008 Técnicas de Creatividad Madrid, 8 y 9 de Abril de 2008 Previsión de Ventas Madrid, 8 y 9 de Abril de 2008 Mapas Mentales Madrid, 10 de Abril de 2008 Fidelización de Clientes Madrid, 21 y 22 de Abril de 2008 Key Account Management en Gran Consumo Madrid, 6 y 7 de Mayo de 2008 Trade Marketing Fundamentals Madrid, 20 y 21 de Mayo de 2008 Planificación de Medios Madrid, 28 y 29 de Mayo de 2008 Negociación de Precios Madrid, 11 de Junio de 2008 Cierre de Ventas Madrid, 12 de Junio de 2008 MK Metrics Madrid, 24 y 25 de Junio de 2008 Portal Oficial Publicaciones Oficiales IIR (Institute for International Research) es líder desde hace 20 años en el desarrollo y gestión de contenidos y eventos para empresas. Pertenece al Grupo Informa plc, el mayor especialista en contenidos académicos, científicos, profesionales y comerciales a nivel mundial. Cotizado en la Bolsa de Londres, Informa plc cuenta con empleados y está presente en 43 países a través de 150 unidades operativas Más de 120 líneas de negocio distintas Más de eventos de formación e información a través de compañías como IIR, IBC o Euroforum Más de productos de suscripción que incluyen: diarios académicos, noticias en tiempo real, revistas y boletines de noticias Más de títulos académicos en catálogo a través de marcas tan prestigiosas como Taylor & Francis o Routledge Además, a través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional, Achieve Global, Forum o Huthwaite, Informa es el referente mundial en soluciones estratégicas de mejora del desarrollo o performance improvement. En España, IIR cuenta con un equipo de más de 120 personas y ofrece a sus clientes un servicio de formación e información integral con productos innovadores como los Written Courses, además de: Más de 500 conferencias, congresos y seminarios de producción propia anuales Más de 200 cursos de Formación InCompany Written Courses (programas modulares de formación a distancia) Sabe que IIR es mucho más que eventos? Descubra todos nuestros servicios Formación a medida: Nuestra división de Formación In Company le ayudará a desarrollar el plan de formación interna que realmente su empresa necesita. Solicite ahora más información contactando con: Paloma Palencia Tel ppalencia@iirspain.com Documentación: Se perdió la convocatoria de alguno de nuestros eventos? Está preparando un informe? Necesita de forma inmediata información precisa, actual y relevante? Consiga a través de nuestro servicio IIR Doc toda la información que usted necesita contactando con: Mª Rosa Vicente Tel Fax documentacion@iirspain.com Acciones de patrocinio: Rentabilice sus acciones de marketing y comunicación en los eventos de IIR España y Portugal, los únicos enfocados 100% a su cliente. Contacte con nosotros para conocer todas las opciones posibles: Nacho Flores Tel: Móvil: sponsor@iir.es Written Courses: Un nuevo formato de autoformación a distancia de alta calidad. Programas modulares de formación por escrito, redactados por prestigiosos autores y con total flexibilidad para que usted elija el lugar y horario más adecuado para formarse. Departamento de Satisfacción al cliente Tel / emartin@iirspain.com Tel Fax inscrip@iir.es Regístrese! 4

5 Seminario Específico Elaboración de Ofertas y Propuestas Comerciales Los que ya se han formado, opinan Bien organizado en teoría y práctica. Fuertes conocimientos y experiencias del formador Emilio Olea. Gerente (desarrollo) IBERMATICA Conciso, realista, muy práctico. Experiencia del instructor Juan José Jiménez Alonso. Socio ABARCA TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN SEMINARIO ESPECIFICO PARA EMPRESAS DE SERVICIOS Director Comercial Jefe/Delegado de Ventas Key Account Manager Director de Proyectos Una descripción muy práctica de cómo abordar un tema tan interesante y que aporta buenas pautas a utilizar en la redacción de ofertas José Ferri García. Director Gerente PRODEVELOP METODOLOGIA DIDACTICA Fijación de objetivos: durante los primeros 15 minutos los asistentes expondrán sus objetivos básicos a alcanzar en este Seminario. Junto con el instructor, se analizarán y establecerán las expectativas y prioridades del grupo y se enfocarán los contenidos hacia los temas de mayor interés y preocupación. Una parte clave para dar a conocer a los participantes entre sí e imprescindible para la interactividad del grupo. Orientación teórico / práctica: el instructor expondrá todos los aspectos teóricos mencionados en el programa. Como apoyo y refuerzo se propondrá a lo largo del seminario la realización, y posterior revisión y análisis, de múltiples Ejercicios Prácticos. El curso ha sido intenso y efectivo. Estoy seguro de que la información recibida será útil para optimizar y rentabilizar la elaboración de ofertas comerciales en mi compañía Rony Michel Toussaint. Consultoria STRATESYS CONSULTING Interesante, bastante completo y práctico Rocío Colado Tello. Comercial ARSYS INTERNET Participativa y con intercambio de experiencias: los contenidos serán contrastados con la experiencia, conocimientos y necesidades específicas de los participantes para favorecer la transferencia de conocimientos y asegurar que puedan encontrar soluciones a sus problemas particulares.

6 Elaboración de Ofertas y Propuestas Comerciales Para inspección postal, abrir por aquí Por favor, rellene todos los datos NOMBRE (1º ASISTENTE) TEL. DIRECTO NOMBRE (2º ASISTENTE) Boletín de Inscripción 6 TEL. DIRECTO EMPRESA maneras de inscribirse CARGO FAX DIRECTO MOVIL CARGO FAX DIRECTO MOVIL SECTOR CIF EMPLEADOS EN OFICINA: >1.000 DIRECCION DEL ASISTENTE POBLACION CP TELEFONO FAX QUIEN AUTORIZA SU ASISTENCIA RESPONSABLE DE FORMACION T: inscrip@iir.es F: Príncipe de Vergara, Madrid Sí, deseo inscribirme a Elaboración de Ofertas y Propuestas Comerciales Madrid, 7 y 8 de Mayo de 2008 BS0218 IIR le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal DATOS DE LOS ASISTENTES Gracias por su inscripción! CARGO Div. B/MB/E FECHA Y LUGAR DE CELEBRACION Madrid, 7 y 8 de Mayo de 2008 Hotel NH Príncipe de Vergara Príncipe de Vergara, Madrid. Tel PRECIO % IVA El precio incluye almuerzo, cafés y documentación Precio especial para grupos IIR ofrece precios especiales a las empresas que inscriban a 3 o más personas al mismo evento. Para informarse, contacte con Diana Mayo, en el teléfono: CANCELACION Deberá ser comunicada por escrito. Si se comunica hasta 2 días laborables antes del inicio del encuentro, se devolverá el importe menos un 10% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción pero se admite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada por escrito hasta un día antes de la celebración del encuentro. IIR le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración. INFORMACION GENERAL Alojamiento en Hotel: Para beneficiarse de un precio especial en el hotel correspondiente haga su reserva directamente por teléfono, indicando que está Vd. inscrito en el evento de IIR España. Certificado de Asistencia: A todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Acreditativo de Asistencia a este evento. Transportista oficial Los asistentes a los eventos que IIR España celebre en 2008, obtendrán un descuento del 30% sobre tarifas completas en Business y un 40% sobre tarifas completas en Turista en los vuelos con Iberia (excepto para vuelos Nacionales por AIR NOSTRUM para los cuales obtendrán un 25% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista). Para más información contacte con Serviberia, Tel o en cualquier delegación de Iberia y/o Agencia de Viajes Iberia, indicándole el Tour Code BT8IB21MPE0014. Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de Institute for International Research España, S.L., debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de IIR de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que IIR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de IIR, deberá remitir un escrito identificado con la referencia Protección de Datos a Institute for International Research España, S.L., con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad. DATOS DE FACTURACION EMPRESA DEPARTAMENTO DIRECCION (Rellenar sólo si la dirección de facturación es distinta a la del asistente) CIF JEFE DE CONTABILIDAD POBLACION IIR DOC No puedo asistir a estas Jornadas Estoy interesado en su documentación Busque la información estratégica más relevante de su sector en Más de documentaciones inéditas de eventos celebrados por IIR disponibles para Vd. FORMACION INCOMPANY Déjenos llevarle la formación a su empresa Solicite nuestro catálogo Tel yfernandez@iirspain.com CP TELEFONO FAX FORMA DE PAGO IMPORTANTE> Al realizar el pago indiquen la referencia >>BS0218 Transferencia bancaria a la cuenta (Barclay s) Visa Mastercard American Express Diners Club Cheque a nombre de IIR España PDF TITULAR DE LA TARJETA NUMERO DE LA TARJETA CADUCA FECHA Y FIRMA