Justificación. Objetivo General

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2 Justificación Asegurar una gestión minuciosa y puntual sobre la cartera es fundamental para una empresa. En esta labor se deben resaltar los problemas de amortización de forma clara y rápida, de tal forma que los colaboradores y sus supervisores puedan tomar medidas inmediatas antes de que la situación se vuelva fuera de control. Objetivo General Entender los procedimientos previos, durante y después de la admisión de un cliente, el estudio del crédito, la aprobación y recaudo del mismo Identificar mecanismos prácticos para la medición del riesgo al asignar un crédito Desarrollar un protocolo para identificar el perfil financiero del cliente Desarrollar un protocolo para el estudio del crédito Desarrollar un protocolo para la medición del riesgo de cartera Desarrollar un protocolo para la recuperación de la cartera Definir las características de una cartera ideal y los indicadores de su gestión Identificar los estilos de clientes, su forma de negociar y sus excusas en torno a la cartera Competencias Adquiridas (Ventajas y Beneficios) Formalizar los procesos de asignación de los estudios de créditos, asignación de cupos y recuperación de cartera. Gestionar, adecuadamente, la información de los clientes para disminuir los riesgos de cartera Definir perfiles de clientes para minimizar el riesgo de cartera. Dirigido a: 1. Empresas de servicios, manufactureras, comerciales e industriales. 2. Empresas medianas y Pymes 3. Profesionales, técnicos y encargados del área de cartera 4. Mandos medios.

3 Metodología El programa se desarrollará bajo la modalidad de metodología activa. Se entregará a los participantes el material de estudio para que en clase se desarrollen ejercicios prácticos con ejemplos extraídos de situaciones del día a día de la empresa que simulan una situación real. También se harán análisis de casos, talleres, discusión y aplicación de temas relacionados con el desarrollo personal y presentaciones breves de tipo magistral, bajo la coordinación de cada uno de los docentes y la participación activa de los asistentes. Contenido MÓDULO I (20 horas) ANÁLISIS ESTRATÉGICO, POLÍTICAS DE CRÉDITO TALLER DE CONSTRUCCIÓN EN CLASE Dónde empieza la gestión de cartera Dónde y cómo impacta la cartera en la empresa Objetivos primarios Principios corporativos Estructura organizacional Proceso estratégico de la cartera Integración de crédito y cartera en la gestión comercial Medición de la gestión empresarial aplicada al crédito y la cartera Generalidades Balanced ScoreCard Construcción de indicadores en el proceso de cartera Análisis industrial Análisis sectorial MÓDULO II (20 horas) GESTIÓN DE RIESGOS EN CARTERA Los procedimientos previos (situación actual) o Criterios de selección del perfil del cliente o Criterios de admisión de clientes o Mecanismos de análisis de solicitudes

4 o Políticas de crédito de la empresa o Proceso de cobro Construcción del protocolo de análisis de riesgos y perfeccionamiento del perfil del cliente Comportamientos riesgosos Factores claves de éxito en la gestión de cartera o Elementos de rotación y como propiciarla o Antigüedad y como evitarla o Composición por cliente: dependencia y vulnerabilidad o Ciclo neto de caja o Ecuación de liquidez o Participación de la cartera en el activo corriente o Crecimiento en ventas vs. cuentas por cobrar o Efecto de la rotación en la cuentas por cobrar o Cartera óptima Análisis y trabajo práctico MÓDULO III (20 horas) ADMINISTRACIÓN EFECTIVA DE LA CARTERA Análisis de la cartera por morosidad y zonas Criterios para la selección de medios y agentes Administración de cobradores Formación e información estratégica sobre cartera a vendedores La cartera y las políticas salariales de los vendedores Construcción de una matriz de gestión de cartera MÓDULO IV (20 horas) CONOCIMIENTOS JURÍDICOS ESCENCIALES PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO, LA CARTERA Y LA COBRANZA Fundamentos jurídicos esenciales para la gestión de crédito y cartera o Aspectos jurídicos o Los títulos ejecutivos o Las garantías o Los títulos valores y su aplicación en crédito y cartera o Conceptos básicos de procesos y procedimientos

5 MÓDULO V (20 horas) NEGOCIACIÓN, MÉTODO Y TÉCNICA APLICADOS A CRÉDITO Y CARTERA Metodología de negociación La cobranza y su significado Principios básicos que se deben seguir para la optimización de la gestión de cobranzas Definición de un plan, políticas y normas de cobranzas Sistemas y etapas de cobranzas Objeciones: significado y cómo enfrentarlas Cómo lograr acuerdos con los clientes Tipos de cobranza: Cobranza telefónica Preventiva Predictiva Cobranza personal o de terreno Acciones legales por los incumplimientos de créditos Estilos de negociación Mi estilo de negociación y cobro? Qué debo mejorar en la forma como cobro? Qué estilo tiene mi cliente y cómo lo identifico? MÓDULO VI (20 horas) SERVICIO AL CLIENTE EN CRÉDITO Y CARTERA Conceptos generales de servicio al cliente: o Reto del servicio y definición del servicio al cliente o La empresa orientada al cliente. Promesa de servicio o Brechas del servicio al cliente o Ciclo del servicio y puntos de contacto (momentos de verdad) o Evaluación del servicio

6 Inscripción y forma de pago 1. Diligencie el formulario de inscripción en línea 2. Una vez se genere la factura usted recibirá un correo electrónico, en ese momento podrá ingresar al portal de estudiantes de Educación Continua para hacer el pago en línea ( ). 3. Puede generar la factura y proceder a pagar el valor del programa en las siguientes opciones: Pagar en las entidades financieras que se relacionan en el recibo de pago del programa de Educación Continua, en efectivo o con cheque de gerencia. Pagar en la Caja de la Universidad Icesi ubicada en la Oficina de Contabilidad, en efectivo, con cheque personal o con tarjeta de crédito. El horario de atención es: 8:00 a.m. a 12:00 m. y de 3:00 a 6:30 p.m. de lunes a viernes. Es posible realizar pago combinado o mixto. La Universidad ofrece financiación directa para el pago de los programa de Educación Continua. Comuníquese en la Dirección Financiera con Liliana Infante o Carlos Ruiz encargados de créditos estudiantiles en las extensiones 8722 y Acreditación La Universidad Icesi expedirá el CERTIFICADO a los participantes cuya asistencia sea igual o superior al 80% de las horas de clase programadas. Lugar y tiempo Se desarrollará en las instalaciones de la Universidad Icesi en dos sesiones semanales de cuatro horas cada una, los lunes y miércoles de 6:00 p.m. a 10:00 p.m. Los cambios eventuales que se puedan presentar frente a la programación inicial (Fechas, Horarios, Docentes) serán informados oportunamente a los estudiantes. Valor de la inversión El valor de la inversión: $ incluido el 1.5% del impuesto de Procultura. Intensidad: 120 horas Universidad Icesi Mercadeo Institucional mercadeoeducontinua@icesi.edu.co Tel ext. 8013, 8021, 8014, 8682