DIRIGIDO A: OBJETIVOS. Objetivo general:

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2 En la actualidad, el entorno de los negocios está cambiando a gran velocidad. El impacto de los avances tecnológicos, la globalización de los mercados, el cambio de balance de poder en favor de los clientes, el entorno competitivo y la cada vez menor lealtad hacia las marcas, entre otras tendencias, están modificando las estrategias de marketing, ventas y la forma como se distribuyen y comercializan los productos y los servicios. Teniendo en cuenta que los clientes son cada vez más exigentes, disponen de más información, hay un exceso de oferta, y dificultad para diferenciarse, la Universidad Icesi, ofrece el Diplomado en Gerencia de Ventas, programa que le permite al participante adquirir los conocimientos y los instrumentos necesarios para desenvolverse en el área comercial. DIRIGIDO A: Dirigido a gerentes de ventas, gerentes de mercadeo, gerentes de marca, gerentes de producto, gerentes de distrito, gerentes de zona, supervisores de ventas, ejecutivos comerciales, key account Managers, vendedores y en general a todos quienes desean direccionar, eficientemente, sus departamentos comerciales. OBJETIVOS Objetivo general: Dar a los participantes los conocimientos necesarios para gestionar la dirección comercial en el entorno económico actual. Objetivos específicos: Conocer y aprender a manejar los elementos que se requieren para interpretar la estrategia de mercadeo y transformarla en estrategia de ventas, de tal forma que se puedan alcanzar los objetivos trazados por la alta dirección de la empresa. Comprender y estar en capacidad de aplicar instrumentos sólidos para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna. Dar a conocer las estrategias que debe usar un líder comercial para garantizar el logro de los objetivos planteados en conjunto con su equipo de trabajo.

3 METODOLOGÍA El programa se desarrollará bajo la modalidad de metodología activa, donde se les entregará a los participantes el material de estudio para que en clase se desarrollen ejercicios prácticos, con ejemplos extraídos de situaciones de su día a día, que simulan una situación real. También, se harán análisis de casos, talleres, discusión y aplicación de temas relacionados con el desarrollo personal y presentaciones breves de tipo magistral, bajo la coordinación de cada uno de los docentes y la participación activa de los asistentes. CONTENIDO Módulo I: Fundamentos de mercadeo y ventas (12 horas) Diferencia entre mercadeo y ventas Componentes del mercadeo en apoyo a las ventas Recursos del mercadeo (investigación de mercados, comportamiento del consumidor y segmentación de mercados) Conceptualización y comparación con otros instrumentos Utilidad y desventajas de la promoción de ventas Planeación y evaluación de las promociones de ventas Tipos de promoción de ventas y su aplicación Fundamentos de la venta relacional Mercadeo y ventas como sistema relacional Despliegue de la estructura de ventas: del producto al cliente Objetivos básicos de una estrategia de CRM (fidelización). Módulo II: Planeación del proceso de la venta y estructura del área. (16 horas) El rol del Gerente Comercial y los principales KPI del área Política de ventas Objetivos de la planeación estratégica de ventas Factores para tener en cuenta en la planeación estratégica de ventas Desarrollo de la estrategia comercial y tipos de ventas Ciclo de vida del plan estratégico de ventas Interacción con el plan de marketing Pronóstico de ventas Métodos para el pronóstico de ventas Presupuesto asignado al plan de ventas Estructuras modernas de la fuerza de ventas Diseño y tamaño de la fuerza de ventas

4 Formas de organizar la fuerza de ventas Diagramación de actividades de venta Cuotas de ventas. Módulo III: Selección, inducción y entrenamiento de la fuerza de ventas (12 horas) Cuál es el perfil ideal de un gerente de ventas. (Educación, formación, experiencia y habilidades) Aspectos para tener en cuenta en la creación del perfil de la fuerza de ventas y consecución de candidatos. Proceso de selección del equipo comercial. (Fuentes de reclutamiento, preselección de hojas de vida, entrevista grupales vs. individuales, pruebas psicotécnicas, referenciación, visita domiciliaria) Entrevista por competencias para equipos comerciales Assessment Center para identificación de competencias comerciales y creación de equipos de alto rendimiento Aspectos para tener en cuenta en el entrenamiento al cargo de la fuerza de ventas Escuela comercial y mallas curriculares al interior de la compañía Plan de capacitación para el desarrollo de competencias comerciales Metodologías y recursos de capacitación Medición de la formación y ROI frente a la estrategia de ventas. Módulo IV: Seguimiento y monitoreo de la estrategia comercial (12 horas) Periodos de medición en ventas (ventajas y desventajas) Seguimiento al cumplimiento del presupuesto de ventas y a los indicadores comerciales Procesos de auditoría de ventas o visitas comerciales de seguimiento Sistemas de información comercial Ventajas de los sistemas de información comercial Política de Disciplina Progresiva Desarrollo de planes de acción para el mejoramiento de las ventas y seguimiento al cumplimiento de los mismos Retroalimentación al equipo comercial Reuniones de venta efectivas.

5 Módulo V: Finanzas aplicadas a las ventas (12 horas) Balance General Estado de resultados PyG Ebitda vs. Utilidad Operacional Márgenes de rentabilidad Efectos de promociones y descuentos en el PyG Ventas a crédito / Riegos y Oportunidades. Modulo VI: Evaluación de desempeño, motivación, remuneración e incentivos para la fuerza comercial (12 horas) Características de un buen sistema de remuneración. Salario fijo Salario en base a comisiones Sistemas con bonos o premios individuales Sistemas con bonos o premios grupales Sistemas variables. Principales problemas en los sistemas de remuneración Estructura ideal de la remuneración de un vendedor El sistema ideal de comisiones de ventas. Remuneración variable vs. remuneración variadora El sistema variador Evaluación de desempeño (competencias y KPI) Retroalimentación de resultados, desempeño y plan individual de desarrollo Sistemas de incentivos y castigos Salario emocional Motivación a grupos de ventas Teorías de la motivación Convenciones de ventas. Módulo VII: Negociación en el proceso de ventas (16 horas) Tipología de clientes Pasos de la venta Estrategia de negociación Principios fundamentales de la negociación Elementos imprescindibles de la negociación. - Posiciones

6 - Intereses - Concesiones - Opciones La negociación como un sistema El proceso de la negociación Modelos, enfoques y resultados de una negociación Personalidades y características de los negociadores Características y cualidades de un buen negociador Habilidades para negociar con personas difíciles. Módulo VIII: Gerencia del servicio excepcional y su relación con las ventas (12 horas) El triángulo del servicio La infraestructura del servicio La cultura organizacional del servicio El desarrollo de actitudes hacia el servicio Gestión del servicio en las ventas Innovación en el servicio El poder de la conversación en el servicio Fidelización de clientes Postventa. Módulo IX: El gerente de ventas como coach comercial (12 horas) Coaching: liberando el potencial de su equipo de ventas para maximizar su desempeño Cuándo y dónde se utiliza el coaching Establecimiento de metas Preguntas poderosas Técnica GROW Retroalimentación efectiva Acreditación La Universidad Icesi expedirá el diploma a los participantes del programa, cuya asistencia a los cursos sea igual o superior al 80% de las horas de clase programadas.

7 Inscripción y forma de pago 1. Diligencie el formulario de inscripción en línea 2. Una vez se genere la factura usted recibirá un correo electrónico, en ese momento podrá ingresar al portal de estudiantes de Educación Continua para hacer el pago en línea ( ). 3. Puede generar la factura y proceder a pagar el valor del programa en las siguientes opciones: Pagar en las entidades financieras que se relacionan en el recibo de pago del programa de Educación Continua, en efectivo o con cheque de gerencia. Pagar en la Caja de la Universidad Icesi ubicada en la Oficina de Contabilidad, en efectivo, con cheque personal o con tarjeta de crédito. El horario de atención es: 8:00 a.m. a 12:00 m. y de 3:00 a 6:30 p.m. de lunes a viernes. Es posible realizar pago combinado o mixto. La Universidad ofrece financiación directa para el pago de los programa de Educación Continua. Comuníquese en la Dirección Financiera con Liliana Infante o Carlos Ruiz encargados de créditos estudiantiles en las extensiones 8722 y Lugar y Tiempo Se desarrollará en las instalaciones de la Universidad Icesi en dos sesiones semanales de cuatro horas cada una, martes de 6:00 p.m. a 10:00 p.m. y jueves de 6:00pm a 10:00pm. Los cambios eventuales que se puedan presentar frente a la programación inicial (Fechas, Horarios, Docentes) serán informados oportunamente a los estudiantes. Intensidad: 116 horas Inversión: $ , incluido el 1.5% correspondiente al Impuesto de Procultura. Contacto Universidad Icesi mercadeoeducontinua@icesi.edu.co Tel: Ext. 8021,8013, 8014, 8682