Los clientes son cada vez más exigentes y disponen de más información, por lo que tienen muy claro lo que quieren y dónde obtenerlo.

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2 En la actualidad, el entorno de los negocios está cambiando a gran velocidad. El impacto de los avances tecnológicos, la globalización de los mercados, el cambio del balance de poder en favor de los clientes, el entorno competitivo y la cada vez menor lealtad hacia las marcas, entre otras tendencias, están modificando las estrategias de marketing, ventas y la forma como se distribuyen y comercializan productos y servicios. Los clientes son cada vez más exigentes y disponen de más información, por lo que tienen muy claro lo que quieren y dónde obtenerlo. El exceso de oferta y la dificultad para diferenciarse dibujan un panorama muy competitivo y acrecientan la necesidad de centrarse en el cliente. DIRIGIDO A: Gerentes de ventas, gerentes de marketing, gerentes de marca, gerentes de producto, gerentes de distrito, gerentes de zona, supervisores de ventas, Trade marketing, key account managers, vendedores, y en general a todos quienes desean direccionar, eficientemente, sus departamentos comerciales. OBJETIVOS Conocer y aprender a manejar todos los elementos que se requieren para interpretar la estrategia de mercadeo y transformarla en estrategia de ventas, de tal forma que se puedan alcanzar los objetivos trazados por la alta dirección, actuando en un entorno altamente competitivo. Comprender y estar en capacidad de utilizar recursos sólidos para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna, para potencializar las habilidades y capacidades del equipo. Dar a conocer las estrategias que debe usar un líder comercial en conjunto con su equipo de trabajo, para garantizar el logro de los objetivos planteados METODOLOGÍA El programa se desarrollará bajo la modalidad de metodología activa, donde se les entregará a los participantes el material de estudio para que en clase se desarrollen ejercicios prácticos, con ejemplos extraídos de situaciones de su día a día, que simulan una situación real. También, se harán análisis de casos, talleres, discusión y aplicación de temas relacionados con el desarrollo personal y presentaciones breves de tipo magistral, bajo la coordinación de cada uno de los docentes y la participación activa de los asistentes.

3 CONTENIDO Módulo 1: Perfil y tareas principales de un gerente moderno de ventas (12 horas) Cuál es el perfil ideal de un gerente de ventas Tareas principales de un gerente de ventas exitoso. Función del líder de dirección comercial Motivación del líder Actitud, conocimiento y habilidades Hacia un cambio mental Competencias y fortalezas del líder de ventas Desarrollo de talentos Módulo 2: Estructura y organización del área de ventas (8 horas) Diseño de la fuerza de ventas Tamaño de la fuerza de ventas Formas de organizar la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas Diagramación de actividades de venta Cuotas de ventas Módulo 3: Planeamiento Estratégico de ventas (8 horas) Objetivos del planeamiento estratégico de ventas ((PEV) Factores que afectan el planeamiento estratégico de ventas Ciclo de vida del planeamiento estratégico de ventas. Sistemas de información comercial Ventajas de los sistemas de información comercial Objetivos básicos de una estrategia de CRM Política de ventas Interacción con el plan de marketing Determinación de los procedimientos. Pronóstico de ventas Métodos para el pronóstico de ventas Presupuesto asignado al plan de ventas

4 Módulo 4: Cómo las ventas son vistas bajo la óptica del mercadeo (8 horas) Diferencia entre mercadeo y ventas Componentes del mercadeo en apoyo a las ventas Instrumentos del mercadeo (investigación de mercados, comportamiento del consumidor y segmentación de mercados) Conceptualización y comparación con otros instrumentos Utilidad y desventajas de la promoción de ventas Planeación y evaluación de las promociones de ventas Tipos de promoción de ventas y su aplicación Fundamentos de la venta relacional Mercadeo y ventas como sistema relacional Despliegue de la estructura de ventas: del producto al cliente. Módulo 5: Selección de vendedores exitosos (12 horas) Plan de reclutamiento Selección de vendedores Perfiles Entrenamiento y adaptación inicial de los vendedores Procedimientos y recursos para la selección del equipo comercial Verificación de las referencias, pruebas, visita domiciliaria ( Headhunters vs. Nethunters) Módulo 6: Programas de remuneración, recompensa e incentivos (8 horas) Características de un buen sistema de remuneración Salario fijo Salario con base a comisiones Sistemas con bonos o premios individuales Sistemas con bonos o premios grupales Sistemas variables Principales problemas en los sistemas de remuneración Estructura ideal de la remuneración de un vendedor El sistema ideal de comisiones de ventas Remuneración variable vs. remuneración variadora El sistema variador Conclusiones

5 Módulo 7: Capacitación y entrenamiento (8 horas) Objetivos del entrenamiento en ventas Aspectos para considerar en la capacitación en ventas Obstáculos en la capacitación La elaboración de programas de capacitación Tipos de entrenamiento Métodos de capacitación en ventas Instrumentos de ventas Descubrir y asesorar con base a las necesidades Procedimiento básico en la visita de ventas. Presentaciones efectivas Asesorar con base a las objeciones. El cierre como negociación gana-gana Comunicación en la venta Módulo 8: La negociación en el proceso de ventas (12 horas) Estrategia de negociación Principios fundamentales de la negociación. Elementos imprescindibles de la negociación. - Posiciones - Intereses - Concesiones - Opciones La negociación como un sistema El proceso de la negociación Modelos, enfoques y resultados de una negociación Personalidades y características de los negociadores Características y cualidades de un buen negociador Habilidades para negociar con personas difíciles. Módulo 9: Venta consultiva (8 horas) Venta consultiva basada en confianza Venta consultiva y lealtad de clientes La inteligencia comercial a través de la creación de comunidades Cómo crear propuestas de alto valor percibido Los cuatro pilares de la venta consultiva.

6 Módulo 10: Ética en los negocios (8 horas) Ética enfocada a las ventas Transparencia internacional y la corrupción en el mundo La ética del vendedor Las reglas de la ética en los negocios. Módulo 11: El ser, saber y hacer (8 horas) El ser, sentir, pensar, hacer y tener Habilidades blandas El Do El Gerente de ventas hacedor El arsenal de un Doer Acreditación La Universidad Icesi expedirá el diploma a los participantes del programa, cuya asistencia a los cursos sea igual o superior al 80% de las horas de clase programadas. Inscripción y forma de pago 1. Diligencie el formulario de inscripción en línea 2. Una vez se genere la factura usted recibirá un correo electrónico, en ese momento podrá ingresar al portal de estudiantes de Educación Continua para hacer el pago en línea ( ). 3. Puede generar la factura y proceder a pagar el valor del programa en las siguientes opciones: Pagar en las entidades financieras que se relacionan en el recibo de pago del programa de Educación Continua, en efectivo o con cheque de gerencia. Pagar en la Caja de la Universidad Icesi ubicada en la Oficina de Contabilidad, en efectivo, con cheque personal o con tarjeta de crédito. El horario de atención es: 8:00 a.m. a 12:00 m. y de 3:00 a 6:30 p.m. de lunes a viernes. Es posible realizar pago combinado o mixto. La Universidad ofrece financiación directa para el pago de los programa de Educación Continua. Comuníquese en la Dirección Financiera con Liliana Infante o Carlos Ruiz encargados de créditos estudiantiles en las extensiones 8722 y 8799.

7 Lugar y Tiempo Se desarrollará en las instalaciones de la Universidad Icesi en dos sesiones semanales de cuatro horas cada una, viernes de 6:00 p.m. a 10:00 p.m., y sábados de 8:00 a.m. a 12:00 p.m. Los cambios eventuales que se puedan presentar frente a la programación inicial (Fechas, Horarios, Docentes) serán informados oportunamente a los estudiantes. Intensidad: 100 horas Inversión Valor de la Inversión: $ , incluido el 1.5% correspondiente al Impuesto de Procultura. Contacto Universidad Icesi mercadeoeducontinua@icesi.edu.co Tel: Ext. 8021,8013, 8014, 8682