Negociación Efectiva

Transcripción

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2 Negociación Efectiva

3 La interpretación del conflicto Negación La persona se siente amenazada Prefiere hacer de cuenta que no existe Cierro los ojos y avanzo al precipicio Evitación La persona sabe que existe pero evita afrontarlo Se retira o disimula como si nada pasara Dan inmensos rodeos al borde del precipicio Rendición Cuando sus deseos entran en conflicto con otros, se rinde No satisface sus necesidades Acampan al borde del precipicio

4 La interpretación del conflicto Imposición La persona con carácter dominante intenta imponer su solución atendiendo solo a sus necesidades Deteriora la relación y acarrea resentimiento Compromiso La persona llega a un acuerdo haciendo concesiones mutuas Partimos la diferencia Aquí todos pierden un poco Colaboración creativa Se exploran opciones para ambas partes Agrandar la torta Modelo de Harvard Ambos ganan

5 Modelo Observador / Negociador Observador Aprendizaje de 1er Orden Negociador Acciones de negociación Resultados Aprendizaje Transformacional o de 2do orden

6 Paradigmas de la negociación 1. La clave es repartir lo que se encuentra en disputa 2. Mis intereses son opuestos a los de la otra parte 3. Debo ser duro durante la negociación 4. Es siempre una cuestión de $ vs. $ y luego la relación 5. Es mas importante que fije mi posición a que escuche a los otros

7 Negociación competitiva versus colaborativa Competitiva Tendencia hacia Colaborativa Una Desigual Puntual Incierta Nro de variables Poder Relación Información Muchas Igualado Continuada Objetiva

8 Elementos de la Negociación 1. Intereses vs. Posiciones 2. Alternativas 3. Argumentos y Legitimidad 4. Comunicación

9 Estilos de Negociación Modelo de Thomas y Kilmann A S E R T I V I D A D Competitivo Evasivo Privilegia la Transacción Colaborador Complaciente obsequioso C O O P E R A C I Ó N

10 Estilos de Negociación Modelo de Thomas y Kilmann Competitivo Trato duro o agresivo Posiciones extremas Ganar / Perder El Poder es central Poco valor a la relación Bajo nivel de escucha Evasivo Retiro de la negociación Dificultad para coordinar acciones Analítico, crítico y razonable como forma de evitar el acuerdo Introvertido y distante Pospone o dilata hasta asegurarse Privilegia la Transacción Dame algo y te doy algo Modos reservados Tiende a la manipulación Falta de tiempo Prioriza la cantidad En desmedro de la calidad Divide la torta Colaborador Abierto y flexible Confianza inteligente Cubre los intereses de ambos Ayuda, escucha empática Agranda la torta Le cuesta competir Complaciente Privilegia la relación al objetivo Los intereses del otro a los propios Evita la discusiones de alto tono Armoniza y concuerda Confianza ingenua No sostiene la tensión necesaria

11 Negociaciones entre los diferentes estilos Competitivo Mezcla permanente de presión y educación para generar el espacio colaborativo que le falta al negociador duro. Suelen pararse en la objetividad de sus opiniones y no privilegian el vínculo. No lo tome como algo personal Distinga opiniones de hechos Evasivo Al igual que el competitivo, el evasivo no quiere colaborar. No quiere comprometerse y tener que dar cuentas después. No lo presiones demasiado al comienzo hasta que haya logrado confianza para empezar a negociar. Transador Dos estratégicas básicas. Una es darle la oportunidad al negociador que baje un cambio y vea como agrandar la torta. La otra es indagar la agenda oculta y poner en blanco y negro los intereses de las partes. Habrá que presionar para que se mueva de partir la torta Colaborador Complaciente Será muy fácil colaborar dado el valor que ambos le dan a la relación. Deberá estar atento al reparto de valor con el obsequioso, porque si se obtiene mas valor y la relación es importante es probable que la empresa cambie el negociador y reclame el valor cedido

12 Muchas Gracias!