Negociaciones efectivas. Pablo Blank

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Antonio Méndez Palma
hace 9 años
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1 Negociaciones efectivas Pablo Blank

2 La interpretación del conflicto Negación La persona se siente amenazada Prefiere hacer de cuenta que no existe Cierro los ojos y avanzo al precipicio Evitación La persona sabe que existe pero evita afrontarlo Se retira o disimula como si nada pasara Dan inmensos rodeos al borde del precipicio Rendición Cuando sus deseos entran en conflicto con otros, se rinde No satisface sus necesidades Acampan al borde del precipicio

3 La interpretación del conflicto Imposición La persona con carácter dominante intenta imponer su solución atendiendo solo a sus necesidades Deteriora la relación y acarrea resentimiento Compromiso La persona llega a un acuerdo haciendo concesiones mutuas Partimos la diferencia Aquí todos pierden un poco Colaboración creativa Se exploran opciones para ambas partes Agrandar la torta Modelo de Harvard Ambos ganan

4 Paradigmas de la negociación 1. Toda negociación es una competencia por una porción de algo 2. La clave es repartir lo que se encuentra en disputa 3. Misinteresessonopuestosalosdelaotraparte 4. Debo ser duro durante la negociación 5. Essiempreunacuestiónde$vs.$yluegolarelación 6. Lo mas importante es mi posición y mis intereses 7. Esmasimportantequefijemiposiciónaqueescuchealosotros

5 Negociación competitiva vs. colaborativa Competitiva Tendencia hacia Colaborativa Una Desigual Puntual Incierta Nro de variables Poder Relación Información Muchas Igualado Continuada Objetiva

6 C O M U N I C A C I Ó N Elementos de la Negociación 1ra fase de la Negociación Intereses 2da fase de la Negociación Opciones Alternativas 3ra fase de la Negociación Legitimidad Compromiso R E L A C I Ó N

7 Aspectos a considerar en la exploración de opciones Oportunidad Lo que es caro hoy puede ser barato mañana Percepciones No crear un precedente o mantener un secreto puede permitir un pago mayor Riesgo Algunas personas aceptarían dinero para asumirlo, otras pagarían para evitarlo Opciones Valor marginal Una unidad mas de un producto, podría intercambiarse por otros intereses Explore como maximizar ganancias conjuntas

8 Elementos de la Negociación Legitimidad Son mis argumentos convincentes? Se basan en hechos u opiniones? Tendré que explicar a otros los términos del acuerdo? Tendrá que hacerlo la otra parte?

9 Explorando los criterios de Legitimidad Descubra criterios externos que puedan ser usados como espada y como escudo Usar el criterio de justicia como test de reciprocidad Ofrézcales argumentos sólidos para explicar el acuerdo a 3ros

10 Relaciones y Negociación Evite atribuir culpas a su contraparte, ya que de ese modo cederá la iniciativa Hágase responsable de mejorar la relación con su contraparte Blando con las personas y duro con el problema o sustancia a tratar

11 Un modelo alternativo a negociar por Posiciones Suave Duro Solución basada en principios El objetivo es lograr un acuerdo Haga concesiones Sea suave con la persona y con el problema Cambie su posición fácilmente Haga ofertas El objetivo es lograr una victoria Exija concesiones como condición para la relación Sea duro con la persona y con el problema Mantenga su posición Amenace y exija Lograr un resultado sensato, eficiente y amistoso Separe las personas del problema Sea suave con la persona y duro con el problema Concéntrese en los intereses Explore los intereses

12 Un modelo alternativo a negociar por Posiciones Suave Duro Solución basada en principios De a conocer su última posición Acepte pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo Insista en lograr un acuerdo Engañe respecto de su última posición Exija ventajas unilaterales como precio del acuerdo Insista en su posición Evite tener una última posición Invente opciones de mutuo beneficio Insista en criterios objetivos Ceda frente a la presión Aplique presión Razone y permanezca abierto ante las razones; Ceda ante principios, no ante posiciones

13 La gestión de la información Cuidado con dar a conocer los propios límites al hacer concesiones innecesarias ANTES Personalidad, Mercado, Competencia, Otros La Clave es una escucha activa con una indagación inteligente DESPUES Autoevaluación Futuras mejoras DURANTE A compartir A verificar A explorar

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