COMERCIALIZACIÓN DE TECNOLOGÍA

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Ángeles Herrero Espinoza
hace 6 años
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1 COMERCIALIZACIÓN DE TECNOLOGÍA UNIDAD I. Tema 2 LA NEGOCIACIÓN como proceso Lograr la comprensión de los fundamentos teóricos del Proceso de Negociación.

2 FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA NEGOCIACIÓN 1.1. Negociación Definición... Una aproximación Fenomeno Social, manifestado en cualquier tipo de interacción humana: Personas, Organizaciones, Paises Situación de Transacciones Dos o más partes necesitan de una acción interactiva para llevar a cabo un proyecto de interés común. Situación de Disputas o de Conflictos (Colaiacovo, 1991)

3 FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA NEGOCIACIÓN 1.1. Negociación Escuelas o enfoques de Negociaciones Escuela Clásica: Análisis Posicional Actividad Competitiva; Distributiva (ganar-perder); Suma cero. Satisface necesidades propias sin importar las de los demás. Regateo, una parte "gana" y la otra parte "pierde". Hay recursos fijos a ser divididos mientras que más obtiene el uno, menos obtiene el otro.

4 FUNDAMIENTOS TEORICOS DE LA NEGOCIACION 1.1. Negociación Escuelas o enfoques de Negociaciones Enfoque de Princípios o Méritos: R. Fisher y Harvard Negotiation Project Actividad Cooperativa: Integrativa (ganar-ganar). Concentrarse en los intereses y no en las posiciones: Importan las relaciones Crear variedad de opciones antes de decidir Separar las personas del problema Monto variable de recursos a ser divididos y las dos partes pueden "ganar".

5 FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA NEGOCIACIÓN 1.1. Negociación Escuelas o enfoques de Negociaciones Escuela del Pensamiento Triangular. Pensar en un Proyecto como carga creativa: Proyectar una Salida Presencia de un Planificador Creativo como Tercera Parte : Pensamiento Triangular y Pensamiento Lateral. Crítica a la DIALÉCTICA, como mecanismo para resolver conflictos, por los aspectos subjetivos involucrados. (Colaiacovo, 1991: Edward de Bono)

6 FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA NEGOCIACIÓN 1.1. Negociación El Proceso de Negociación Etapas o Fases Prenegociación o Preparación Negociación formal Contratación Ejecución del Contrato Gobierno a Gobierno Gobierno-Empresa Empresa-Empresa Estructuradas y/o desestructuradas (la Agenda de trabajo) A Distancias y/o Presenciales Costos y Logística La Platea y el Tiempo Las circunstancias

7 FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA NEGOCIACIÓN 1.1. Negociación El Proceso de Negociación ETAPA I: Prenegociación o Preparación Formación EQUIPO NEGOCIADOR Acción de Inteligencia: Evaluación del clima y condiciones de Negociación, y del equipo contrario Fijación de Objetivos y Estrategia global: BATNA/ MAAN) o Precio de Reserva Variables o Clausulas: Graduación, Operación y Compensación PROPUESTA DE NEGOCIACIÓN

8 FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA NEGOCIACIÓN 1.1. Negociación El Proceso de Negociación ETAPA II: Negociación formal Aplicación formal del Proy. Negociación Interacción formal entre las partes Exposición del Problema Discusión de solución Aplicar Estrategias y Tácticas ACUERDO SOBRE LOS ASPECTOS DEL CONTRATO

9 FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA NEGOCIACIÓN 1.1. Negociación El Proceso de Negociación ETAPA III y IV: Contratación y Ejecución del contrato Naturaleza de los Acuerdos: Económica, Técnica, Complementación, Integración, Financiamiento y pagos, Tributación, entre otros. Acuerdos Técnicos: Licencia (Patentes) ; Asistencia Técnica, Know How (No Patentes); Confidencialidad; Llave en Mano CLAUSULAS: PRELIMINARES, ESPECÍFICAS, CONVENCIONALES; y DE ESTILO.

10 FUNDAMIENTOS TEÓRICOS DE LA NEGOCIACIÓN 1.1. Negociación EL negociador en la organización innovadora del futuro. El nuevo Rol del Gerente de I&D: Líder transdisciplinario.

12 1.ERTEL, Danny (2000). Negociación La Colección de Conflict Management. McGrawHill. Colombia. 1.LERITZ, Len. (1993). Negociación infalible. Cómo resolver problemas, lograr acuerdos y solucionar conflictos. Editorial Paidós. España. Etapas en la Negociación Conflicto -Definición. -Métodos alternativos de Solución de Conflicto. -Conductas Competitiva y Cooperativa. -Negociación Distributiva e Integradora: Obtener y Crear Valor. -Conflicto y Negociación. Negociación - La negociación y las personas: Percepción, Intereses, Necesidades y Programacion Neuro Lingusta. - Los cinco niveles de Pensamiento. - Negociación y Cultura. - Pautas para negociar. Análisis. Planificación. Preparación. - Estrategia de Persuasión. Acuerdo - Definición: Una aproximación. - Valor agregado en el acuerdo. - Alternativas creativas: Cuando las relaciones importan. - Control del proceso de la negociación.

13 Algunas Tácticas para la Negociación Con el Precio - Banda de Precio. En algunos casos - Precios Inverosímiles - Precio de Reserva Con el Proceso - El auto Gol: ir contra uno mismo - Fingir, Exagerar o Mentir: Las diferencias sutiles y éticas. - Asunto por asunto es una buena recomendación. - El Orden en los asuntos: de los fáciles a difíciles. - La Vigilancia e investigación contínua: las contingencias. Con las Personas - Tipos de Negociadores: en todo caso la reciprocidad. - La maldicion del ganador: renegociar? - Comportamiento inapropiado: entonces manténgase en control. - Mintiendo para un acuerdo sin intención de cumplir: mecanismos legales. - Autoridad para Negociar. HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar Ediciones Deusto. España.

14 Se Debe Retomar La negociación constructiva y cooperativa El Manejo de Trabas y Conflictos. Ampliar o abrir la Cultura de Negociación El Arte del Compromiso. Niveles de Autoridad en los negociadores.

15 Es Factor Importante en la Negociación Desarrollar competencias organizacionales para negociar: el Equipo Negociador y la Cuidadosa preparación La negociación casi siempre incluye conflictos, pero se deben seguir pasos que permitan que los participantes se manejen en términos amistosos. HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar Ediciones Deusto. España.

16 Cualidades de un buen negociador

Aspectos técnicos en la Negociación El MAAN / BATNA Precio de reserva Zona de Posible Acuerdo Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado/Best Alternative to a

17 Aspectos técnicos en la Negociación El MAAN / BATNA Precio de reserva Zona de Posible Acuerdo Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado/Best Alternative to a negotiated agreement. Fisher & Ury HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar Ediciones Deusto. España.

18 BILIOGRAFÍA 1.ERTEL, Danny (2000). Negociación La Colección de Conflict Management. McGrawHill. Colombia. 1.LERITZ, Len. (1993). Negociación infalible. Cómo resolver problemas, lograr acuerdos y solucionar conflictos. Editorial Paidós. España. 1.HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar Ediciones Deusto. España.

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