Sílabo. Técnicas de Negociación

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Ignacio Soriano Fuentes
hace 7 años
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1 Sílabo Técnicas de Negociación I. DATOS GENERALES Nombre del módulo Técnicas de Negociación Profesor especialista Luis Imaña Ramírez Alzamora Duración 4 semanas Dedicación del participante 8 horas aproximadamente II. PRESENTACIÓN El Nuevo Código Procesal Penal brinda una gran oportunidad a los miembros del Ministerio Público para revisar la manera en que se está llegando a acuerdos, no solo en el ámbito de los procesos penales sino en cualquier aspecto de nuestras vidas. Es muy probable que nos demos cuenta de que hasta la fecha no hemos sido muy exitosos llegando a acuerdos, y que tengamos la sensación de que en muchos casos hemos perdido demasiado tiempo, no hemos satisfecho nuestros intereses o hemos deteriorado la relación con aquellas personas con quienes hemos negociado (y probablemente tengamos que volver a negociar). La intención de este módulo es hacer una revisión profunda de la manera en que negociamos e incorporar nuevas filosofías y estilos que nos permitan ser mucho más exitosos de lo que ya éramos. No se pretende solamente brindar algunas herramientas de negociación que estén acordes con el Nuevo Código Procesal Penal, sino que se profundice en las causas que generan negociaciones poco efectivas y se internalicen nuevas creencias de negociación que nos hagan mejores negociadores en todo aspecto de nuestras vidas. Sin duda que la aplicación fundamental de este módulo se dará en las negociaciones de índole penal que se llevan a cabo diariamente y donde se podrá apreciar las muchas ventajas que se generarán al aplicar estas estrategias. 1

2 III. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL Al finalizar el estudio del módulo III, los participantes serán capaces de aplicar técnicas y procesos de negociación que permitirán mejorar el uso del tiempo y los recursos disponibles de una manera eficiente al momento de llegar a acuerdos entre las partes involucradas. OBJETIVO ESPECÍFICO Al finalizar el estudio de cada uno de los temas de este módulo, los participantes serán capaces de reconocer la importancia del componente humano en una negociación; valorar las diferencias, concentrándose en los intereses y no en las posiciones; generar opciones de mutuo acuerdo que le permita hacer negociaciones más eficaces; y establecer criterios objetivos y alternativas de salida valiosos para alcanzar acuerdos satisfactorios al negociar. 2

3 IV. CONTENIDOS DEL MÓDULO CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES CONTENIDOS ACTITUDINALES Tema 1 Separar a la persona del problema 1.1 Hablando de percepciones Toma la debida conciencia al negociar y da la debida importancia a la percepción, a la emoción y a la comunicación efectiva. Reconoce y controla sus emociones. Respeta los puntos de vistas de personas. 1.2 Hablando de emociones 1.3 Hablando de comunicación Tema 2 Concentrarse en los intereses y no en las posiciones 2.1 Reconocimiento de intereses 2.2 Intereses prioritarios Formula preguntas poderosas que permiten entender a fondo las necesidades e intereses vitales dentro de la negociación. Prioriza los intereses que se buscan satisfacer en el proceso de negociación. Escucha empáticamente siendo tolerante con el otro. Valora y respeta a la contraparte en la negociación. 2.3 Qué más hay que saber de los Intereses? Reconoce las necesidades básicas de las personas como prioritarias en los procesos de negociación. 3

4 CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES CONTENIDOS ACTITUDINALES Tema 3 Generar una variedad de opciones posibles antes de decidir 3.1 Complicaciones al generar opciones 3.2 Estrategias para favorecer la creatividad Identifica las posibles complicaciones en el momento de la negociación para evitarlas. Aplica una variedad de estrategias que amplían el espectro de posibles acuerdos. Trabaja en la creatividad. Incorpora la proactividad al proceso de negociación. Tema 4 Insistir en que el resultado se base en algún criterio objetivo 4.1 Características de un criterio objetivo Identifica los criterios objetivos que pueden usarse en la negociación. Busca criterios objetivos que sean aplicables y aceptados por ambas partes. Reconoce la importancia de la objetividad en un proceso de negociación. 4.2 Tipos de criterios objetivos 4.3 Cómo proponerlos? 4

5 CONTENIDOS CONCEPTUALES CONTENIDOS PROCEDIMENTALES CONTENIDOS ACTITUDINALES Tema 5 Manejar alternativas de salida 5.1. Por qué necesitar salidas alternativas al negociar? Analiza las opciones existentes de retiro o salida tanto para los intereses propios como para los de la otra parte. Valora la importancia de planificación y anticipación. Reconoce la importancia de la empatía en las negociaciones La búsqueda de la mejor alternativa de salida Tema 6 Integrando el proceso de la negociación 6.1 Secuencia de la negociación Sigue la secuencia de la negociación. Aplica estrategias de negociación. Prepara el elemento mental, el emocional y la puesta en práctica. Valora la práctica y la experiencia. 6.2 Factores de la negociación 6.3 Estrategias para la negociación 5

6 V. METODOLOGÍA Y SECUENCIA DE ESTUDIO Para desarrollar este módulo se ha elegido combinar las metodologías activas y participativas con herramientas tecnológicas propias de la educación virtual. Esto permitirá a los participantes planificar sus procesos de aprendizaje y aprender de manera más eficiente. El lugar donde usted encontrará todos los materiales del curso es el Aula Virtual de la Escuela del Ministerio Público. El Aula Virtual de la Escuela del Ministerio Público es el medio más importante que se utilizará a lo largo del desarrollo del módulo. A través de este tendrá acceso a los diferentes materiales del módulo así como también podrá comunicarse con sus compañeros y con el tutor que le acompañará durante el proceso. Hemos propuesto la siguiente secuencia de estudio con la finalidad de asegurar los aprendizajes de manera eficiente y eficaz. Es por ello que primero debe revisar la información general del módulo y después seguir la secuencia de estudio propuesta que es la siguiente: 6

7 En el siguiente cuadro, usted puede ver el detalle de la secuencia de estudio. Información general Indicaciones generales: En este contenido interactivo revisará la secuencia de estudio, el objetivo general y la estructura del módulo III. Para ello hemos incluido una pantalla con instrucciones de navegación que le servirá posteriormente para revisar todos los contenidos del módulo. Sílabo: Este documento le presenta los objetivos del módulo, las actividades, la secuencia de estudios, entre otros puntos importantes. Calendario: Este documento le facilitará el seguimiento de cada una de las actividades en las fechas determinadas. Guía de estudio: En este documento encontrará información general que le será útil durante el desarrollo de todo el curso, ya que incluye recomendaciones para el estudio. Relación de lecturas: En este documento encontrará la relación de las lecturas para las actividades de este módulo. 7

8 Etapas de la secuencia de estudio Presentando Video de presentación Este es un video en el cual el Dr. Luis Imaña Alzamora lo invita a revisar el módulo y le ofrece algunas orientaciones generales sobre su contenido. Motivando Animación inicial Se presenta un caso representativo animado que lo invita a reflexionar sobre los temas que estudiará en este módulo. Aprendiendo Revisión del contenido interactivo Este es un espacio para revisar de manera dinámica, ágil e interactiva la información condensada del módulo. En esta sección tendrá la oportunidad de reforzar lo aprendido a través de juegos interactivos. Revisión del material de estudio Este es un material escrito por el profesor especialista con la información completa del módulo. Este material está dividido en seis temas y presentado de una forma pedagógica con la finalidad de ayudar al participante en su estudio. Análisis de lecturas complementarias Se le proporciona cinco lecturas seleccionadas para el desarrollo de las actividades, que serán la base para que pueda presentar sus trabajos individuales sobre la minera aurífera artesanal en Madre de Dios. 8

9 Etapas de la secuencia de estudio Aprendiendo Actividades Evaluación en línea Se ha establecido una evaluación en línea en la que se verificará sus conocimientos sobre todos los temas del módulo. Trabajos individuales El profesor especialista ha seleccionado dos trabajos individuales, los cuales estarán basados en un caso presentado. El primero busca que el participante se concentre en los intereses y no en las posiciones del conflicto. El segundo busca que el participante aplique las estrategias de creatividad en la negociación. Para la realización de estos trabajos, el participante deberá seguir las instrucciones señaladas. Foro de consultas Se ha implementado este espacio para que los participantes planteen toda duda o comentario sobre el contenido del módulo. Revisión del glosario En este espacio usted encontrará términos básicos que le servirán para una mejor comprensión del módulo. Concluyendo Pantalla de cierre Se le presentará de manera gráfica las ideas principales recibidas en el módulo. 9

10 VI. SISTEMA DE ACOMPAÑAMIENTO El tutor del curso será el responsable de asesorar y orientar en los temas de estudio. Atenderá las preguntas e inquietudes y problemas de los participantes con el fin de optimizar el proceso de aprendizaje y el estudio en la modalidad virtual. VII. SISTEMA DE EVALUACIÓN La nota final del módulo se compone a partir de las siguientes evaluaciones: Actividad Porcentaje Trabajo individual 1 30% Trabajo individual 2 30% Evaluación en línea 40% Total 100% 10

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