Informe del Taller. Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación

Transcripción

1 Informe del Taller Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación Montevideo, de Octubre de 2010

2 Tabla de Contenido 1. Antecedentes El Seminario Taller Objetivos: Participantes Organizadores Metodología del Taller Evaluación Taller Desarrollo del Taller de Negociación 6 4. Panel de Expertos A modo de Conclusión Petit Comité... 7 Anexo 1. Agenda Final del Taller... 8 Anexo 2. Listado de Participantes Anexo 3. Evaluación del Taller Anexo 4. Informe CMI

3 Resultados Taller Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación Montevideo, de octubre de Antecedentes El Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur (CSS), fue aprobado en el 2008, en el marco de la XVIII Cumbre Iberoamericana de San Salvador, actualmente cuenta con 17 países miembros. Su objetivo es Fortalecer y dinamizar la Cooperación Horizontal Sur-Sur, contribuyendo a la calidad e impacto de sus acciones, así como a la extensión de las buenas prácticas asociadas a las mismas. Para ello los países han definido cinco líneas de acción: 1. Formación e intercambio estructurado de experiencias. 2. Apoyo a sistemas de cómputo, información y sistematización de la cooperación que se otorga y recibe. 3. Informe anual de cooperación Sur-Sur. 4. Foros de discusión. 5. Identificación de casos exitosos. 2. El Taller El Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur, reunió a profesionales y técnicos, de las unidades de cooperación del espacio Iberoamericano en un ejercicio de formación y reflexión conjunta. En el Taller Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación, se enmarca dentro de las actividades de la línea 1 y responde a una de las prioridades acordadas por os países, en San Salvador el pasado junio y buscó contribuir al fortalecimiento institucional y al quehacer de la Cooperación internacional en los países participantes en el Programa. El taller estuvo a cargo del CMI International Group (CMIIG), consultora internacional especializada en negociación, manejo de relaciones significativas y resolución de conflictos. La consultora nace en el Harvard Negotiation Project, uno de los centros y teorías de negociación más reconocidos. El soporte técnico y científico de CMIIG combina la metodología del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, creado por el Prof. Roger Fisher, con el aporte de modelos y herramientas provenientes de las nuevas ciencias de la conducta. El taller estuvo moderado por el director de CMIIG, Gonzalo Robaina Piegas, licenciado en psicología por la Universidad Católica del Uruguay. Realizó su especialización en Psicología Laboral 3

4 en la misma Universidad. Adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos (CMIIG en la Universidad de Harvard). Luego realizó un entrenamiento para entrenadores en negociación en CMI International Group (Cambridge, USA). Ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría en más de 17 países de Latinoamérica, EEUU y Europa, para múltiples instituciones tanto privadas como púbicas. La agenda del taller se encuentra en el anexo Objetivos: Introducir a los participantes en las herramientas básicas de la negociación como proceso de generación de acuerdos. Abordar las distintas etapas de la negociación a través de ejercicios prácticos de carácter general y aplicable a diversos ámbitos del quehacer laboral. Identificar la aplicabilidad de las herramientas de negociación a los procesos de negociación de la cooperación internacional en general y la cooperación sur-sur en particular. 2.2 Participantes Al Taller asistieron 28 representantes de los países miembros del Programa: Argentina, Bolivia, Chile, Colombia, Costa Rica, Cuba, Ecuador, El Salvador, España, Guatemala, México, Nicaragua, Paraguay, Perú, República Dominicana, y Uruguay. También se hicieron presentes representantes de la Secretaría General Iberoamericana (SEGIB), la Presidencia de Uruguay y de la Embajada de España. La sesión de apertura estuvo dirigida por Jesús Maestro Director del Centro de Formación de la Cooperación Española de Montevideo e intervinieron Patricia González, Gerente del Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur, Norberto Ianelli, Director Oficina de Representación SEGIB- Uruguay, Martín Rivero, Director de Cooperación Internacional, Oficina de Planeamiento y Presupuesto y Diego Cánepa, Prosecretario de la Presidencia- Uruguay. La lista de participantes se encuentra en el anexo Organizadores El Seminario Taller fue organizado por la Unidad Técnica del Programa, con sede en la Cancillería de Colombia, la Oficina de Planeamiento y Presupuesto de Uruguay y el Centro de Formación de la Cooperación Española de Montevideo, quien hizo un aporte significativo para el desarrollo del taller. 4

5 2.4 Metodología La metodología del Taller fue eminentemente participativa y a través de ejercicios se fueron abordando los distintos aspectos de la negociación. El enfoque el Taller fue de carácter general y los asistentes participaron de manera activa y logrando identificar en ellos, los elementos que están presentes en los procesos del desarrollo organizacional de sus entidades, como también en el quehacer especifico de una negociación en el marco de la cooperación internacional. Los dos primeros días el taller se estructuraron en seis bloques de trabajo temático. Estos bloques fueron los siguientes: Bloque 1. Bloque 2. Bloque 3. Bloque 4. Bloque 5. Bloque 6. Introducción sobre los alcances y perspectivas del Taller Elementos claves del proceso negociador Preparación de la negociación El éxito de la negociación Aplicación y análisis de casos El verdadero poder de la negociación 2.5. Evaluación del seminario taller La evaluación del taller por parte los participantes fue altamente positiva, obteniendo la calificación de excelente en el 72% de las 29 respuestas, en la aportación del Taller al desarrollo del Programa. Se destaca la alta calificación al desarrollo del Taller por parte del moderador Gonzalo Robaina, en la introducción y propósitos del taller con un 93%. Respecto a la pregunta: Cree usted, que un taller similar debería repetirse el próximo año Los participantes dijeron si en el 100% de las respuestas, por lo que desde el Programa, se analizará la posibilidad de realizar anualmente el Taller de negociación. La organización del evento por parte del Gobierno de Uruguay y por parte de la Unidad Técnica logró un alto reconocimiento de los asistentes, como también la infraestructura y los servicios prestados por el Centro de Formación Española de Montevideo. La evaluación del seminario taller, con la tabulación de los resultados y los comentarios de los participantes se encuentran en anexo 3. Al mismo tiempo se encontrará la evaluación realizada por el Centro de Formación de la Cooperación Española de Montevideo en el anexo 4, como archivo adjunto. 5

6 3. Desarrollo del Taller de Negociación El informe presentado por el moderador del taller, se encuentra en el anexo 5 y como archivo adjunto. 4. Panel de expertos La mañana del tercer día del taller Teoría y Herramientas de la Negociación: un aporte a los procesos de cooperación, fue destinada a reflexionar sobre los desafíos que enfrentan los países de Iberoamérica en los escenarios de negociación de lo cooperación. El Objetivo del Panel de Expertos fue conocer desde la experiencia de los panelistas, la importancia y los retos a los que se enfrenta la negociación en la Cooperación Internacional en Iberoamérica. Los panelistas fueron: 1. Martín Rivero, Director de Cooperación Internacional, Oficina de Planeamiento y Presupuesto 2. Embajadora Aurora Díaz Rato, Embajadora de España en Uruguay 3. Ana María Méndez, Subsecretaria de Cooperación Internacional, SEGEPLAN. 5. A modo de conclusión Partiendo de las reflexiones de los participantes, la discusión arrojo algunas conclusiones: a) Los países de Iberoamérica tienen diferentes papeles en los proceso de negociación de la cooperación: como receptores de cooperación Norte-Sur, como socios en esquemas de cooperación triangular y como receptores u oferentes de cooperación Sur-Sur. Si bien todos ellos ocurren en contextos muy diferentes, la pregunta sobre cómo nos preparamos para negociaciones de cooperación es la misma para todos ellos. b) Las oficinas responsables de cooperación no siempre tienen el mandato de negociar la cooperación, sin embargo si es su responsabilidad apoyar los procesos de negociación y realizar seguimiento a su implementación. La importancia de una buena preparación para la negociación radica en ofrecer a los negociadores la identificación de alternativas y la mayor cantidad de opciones para lograr el mayor valor agregado de la cooperación. En los procesos de implementación, un buen seguimiento y apoyo permite dar posterior legitimidad en las negociaciones y construir confianza con los socios cooperantes. c) Para mejorar los aportes de las oficinas responsables de cooperación en los procesos de negociación, es necesario mejores sus capacidades institucionales en negociación, contar con una estrategia nacional sobre qué se quiere de la cooperación (que sea efectiva representación de los intereses nacionales) y tener legitimidad frente a todos los actores que participan en la negociación (tanto nacionales como internacionales) d) En escenarios de cooperación triangular y regional es fundamental lograr construir confianza y legitimidad con los socios para consolidarse como socios eficaces. 6

7 6. Petit comité Al finalizar el taller, se realizó un Petit Comité, que contó con la participación de representantes de Uruguay, la Unidad Técnica y algunos participantes, con el objeto de analizar el desarrollo, resultados y proyecciones del taller. Los principales resultados del pequeño comité se detallan a continuación. Qué factores aportaron al éxito de la experiencia? La elección del tema fue acertado y responde a una demanda clara de los países La elección del expositor fue acertada. Además de sus excelentes características personales y conocimiento técnico, al ser una persona externa al mundo de la cooperación permitió mayor imparcialidad. Los participantes quedaron muy satisfechos con el taller; consideran que les ofreció herramientas prácticas, de uso diario y fácil aplicación para sus trabajos. Mezclar constantemente a los participantes en los trabajos en grupo permitió más imparcialidad y mejor integración. La organización logística fue muy buena. Realizar este tipo de eventos en centros especializados permite que su organización sea más fácil, trabajar en lugares física y tecnológicamente preparados. La convocatoria fue correcta porque asistieron el perfil adecuado de personas. Qué se podría hacer mejor en una próxima edición? Mejorar la vinculación del proceso de negociación con la Cooperación Sur-Sur. Ofrecer herramientas prácticas que le facilite a los asistentes replicar el taller en sus países. Cómo darle continuidad a esta actividad en el marco del Programa? Ofrecer este taller de manera periódica en el Programa. Puede ser de manera subregional para lograr mayor cobertura, pero considerar no perder la capacidad de mezclar los países para no perder la diversidad. Una segunda etapa de especialización en negociación de la Cooperación Sur-Sur. Puede ser o un segundo curso o un tercer día sólo de temas de cooperación. Construir casos para los ejercicios que incluya escenarios de cooperación Norte-Sur, triangular y Sur-Sur. Promover que los participantes preparen antes del taller un ejercicio de análisis sobre una negociación que hayan tenido y reflexionar sobre él al terminar el taller. Formar a un grupo de facilitadores en el tema. Tener claridad sobre restricciones del uso del material ofrecido por el tallerista y sobre la confiabilidad de la herramienta que ofrece para planear las negociaciones. 7

8 Anexo1. Agenda Final Taller Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación Montevideo, 18,19 y 20 de octubre de 2010 Llegada de participantes (Hotel NH Columbia) 08:45 09:00 09:00 09:20 AGENDA FINAL Domingo 17 de octubre 2010 Lunes 18 de octubre 2010 Registro instalaciones Centro de Formación de la Cooperación Española Palabras de Bienvenida: Sr. Diego Cánepa, Prosecretario de la Presidencia- Uruguay Sr. Norberto Ianelli, Director Oficina de Representación SEGIB- Uruguay Sr. Martín Rivero, Director de Cooperación Internacional, Oficina de Planeamiento y Presupuesto Sra. Patricia González, Gerente del Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur-Sur. 09:20 11:00 11:00 11:15 11:15 13:30 13:30 14:30 14:30 17:00 BLOQUE 1. Introducción y propósitos del taller Objetivo: Realizar la presentación de la metodología del taller, desarrollando ejercicios prácticos sobre casos específicos. Coffee Break BLOQUE 2. Elementos claves del proceso negociador Objetivo: Brindar a los participantes los elementos necesarios para realizar una buena negociación. BLOQUE 3. Preparación de la negociación Almuerzo Objetivo: Orientar a los participantes sobre los lineamientos de la negociación y la preparación de la misma. BLOQUE 4. El éxito de la negociación Martes 19 de octubre :00 11:00 Objetivo: Ofrecer recomendaciones prácticas para lograr el éxito de la negociación, a través de la presentación de sistemas y estilos negociadores. 8

9 11:00 11:15 11:15 13:30 13:30 14:30 14:30 17:00 BLOQUE 5. Aplicación y análisis de casos Coffee Break Objetivo: Aplicar la teoría y herramientas explicadas, por medio del análisis de casos. Almuerzo BLOQUE 6. El verdadero poder de la negociación Objetivo: Explicar la importancia y el poder de una buen negociación, brindando instrumentos para la preparación estructurada de propuestas y mecanismos de reacción ante las dificultades que pueden presentarse durante una negociación. Miércoles 20 de octubre, :00 11:00 PANEL DE EXPERTOS: Sr. Martín Rivero, Director de Cooperación Internacional, Oficina de Planeamiento y Presupuesto Embajadora Aurora Díaz Rato. Embajadora de España en Uruguay Ana María Mendez, Subsercretria Modera: Sr. Martín Rivero. Director de Cooperación Internacional, Oficina de Planeamiento y Presupuesto. 11:00 11:15 11:15 13:30 Objetivo: Conocer desde la experiencia de los panelistas, la importancia y los retos a los que se enfrenta la negociación en la Cooperación Internacional en Iberoamérica. Coffee Break SESION DE CIERRE Conclusiones, evaluación y cierre Representantes del programa y del gobierno uruguayo Almuerzo Miércoles 20 de octubre, :30 16:00 Pequeño Comité Objetivo: Revisión y evaluación del programa. Espacio para las reuniones bilaterales 9

10 Anexo 2. Participantes Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación Participantes Taller: "Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación Sur-Sur" PAIS / INSTITUCIÓN NOMBRE CARGO INSTITUCION CORREO ELECTRONICO 1. Argentina DIEGO ALONSO GARCES Coordinador FO-AR 2. Argentina ANDREA VALLARINO 3. Bolivia JORGE ANTONIO BRITO POZO Consultor Senior Encargada de Cooperación Sur-Sur con Bolivia y Paraguay 4. Chile MARIA TERESA CARIQUEO Coordinadora de Programas 5. Colombia ANA MARIA CRISTANCHO ROCHA 6. Colombia ANDREA DEL PILAR BERNAL 7. Costa Rica MARIANA ROSALES AYMERICH 8. Costa Rica CHRISTIAN KANDLER RODRÍGUEZ 9. Cuba ISABEL MARIA CARDOSO ALVAREZ 10. España DANIEL CASTILLO Asesora de la Coordinación de CTPD de la Dirección de Cooperación Internacional Asesora de la Dirección de Cooperación Encargada Coop. Sur-Sur Iberoamericana Funcionario de la Dirección de Cooperación Internacional ESPECIALISTA EN POLITICA ECONOMICA Responsable de Cooperación Iberoamericana Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto. Ministerio de Relaciones Exteriores, Comercio Internacional y Culto. Viceministerio de Inversión Pública y Financiamiento Agencia Chilena de Cooperación Internacional Ministerio de Relaciones Exteriores de Colombia Agencia Presidencial para la Acción Social y la Cooperación Internacional Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto Ministerio del Comercio Exterior y la Inversión Extranjera (MINCEX) Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID) 10

11 PAIS / INSTITUCIÓN NOMBRE CARGO INSTITUCION CORREO ELECTRONICO 11. Ecuador TANIA DEL ROCÍO MUÑOZ VICUÑA Técnica en Políticas y Negociación 12. El Salvador JULIO FLORES COTO Técnico en Direccionamiento Estratégico 13. El Salvador EDUARDO COLINDRES Técnico capacitador 14. Guatemala ANA MARIA MENDEZ 15. México GABRIEL SIRNES MANCERA 16. Nicaragua LORENA MARTINEZ Subsecretaria de Cooperación Internacional Subdirector de Cooperación Multilateral Responsable de la Dirección América del Sur y de la Dirección de Cooperación de la Dirección General de América 17. Paraguay RENE CASTILLO RUIZ Jefe de Asuntos Multilaterales 18. Paraguay LUIS ROBERTO AMARILLA LURASCHI 19. Perú PAOLA BUSTAMENTE SUAREZ 20. República Dominicana DOLORES ESCOVAR DE MANOSALVAS Director General de Cooperación Técnica Internacional Directora de Gestión y Negociación Internacional Coordinadora Ejecutiva Unidad de Análisis y Coordinación de la Cooperación Internacional Secretaría Técnica de Cooperación Internacional Ministerio de Relaciones Exteriores de El Salvador / Viceministerio de Cooperación para el Desarrollo Ministerio de Relaciones Exteriores de El Salvador / Viceministerio de Cooperación para el Desarrollo SEGEPLAN Secretaría de Relaciones Exteriores de México Ministerio de Relaciones Exteriores de Nicargua Ministerio de Relaciones Exteriores de Paraguay Secretaría Técnica de Planficación (STP)- Presidencia de la República Agencia Peruana de Cooperación Internacional Ministerio de Economía, Planificación y Desarrollo 11

12 PAIS / INSTITUCIÓN 21. República Dominicana 22. República Dominicana GLORIA COSTE NOMBRE CARGO INSTITUCION CORREO ELECTRONICO GLENYS GONZÁLEZ BRUGAL Técnico de Proyectos Encargada Departamento de Gestión de la Dirección General de Cooperación Bilateral 23. Uruguay FELIPE ORTIZ DE TARANCO Subdirector Cooperación Internacional 24. Uruguay MARIANA GONZALEZ LAGO Responsable Área Social 25. Uruguay MARTÍN RIVERO ILLA 26. Uruguay FERNANDO SOTELO VITELIO Primer Secretario 27. Uruguay AGNÈS BONAVITA Director Departamento de Cooperación Internacional Responsable Sistema de Naciones Unidas 28. Uruguay BLANCA RODRÍGUEZ Responsable de Programas Ministerio de Economia, Planificación y Desarrollo Ministerio de Economía, Planificación y Desarrollo Ministerio de Economía, Planificación y Desarrollo Ministerio de Economía, Planificación y Desarrollo Oficina de Planeamiento y Presupuesto Ministerio de Relaciones Exteriores / D.G. Cooperacion Internacional Oficina de Planeamiento y Prespuesto Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID} en Uruguay 12

13 INAGURADORES, PANELISTAS Y ORGANIZADORES PAIS / INSTITUCIÓN NOMBRE CARGO INSTITUCION CORREO ELECTRONICO 29. URUGUAY DIEGO CÁNEPA Prosecretario de la Presidencia Presidencia de Uruguay 30. SEGIB NORBERTO IANELLI 31. ESPAÑA Programa Sur- Sur Programa Sur- Sur Programa Sur- Sur EMBAJADORA AURORA DÍAZ RATO PATRICIA GONZALEZ GONZALEZ MARIA CLARA SANIN MARÍA PAULA GAITÁN Director Oficina de Representación SEGIB- Uruguay Embajadora de España en Uruguay Gerente Unidad Técnica Apoyo Unidad Técnica Logística (OEI) Secretaria General Iberoamericana Gobierno de España Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur- Sur Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur- Sur Programa Iberoamericano para el Fortalecimiento de la Cooperación Sur- Sur 13

14 Anexo 3. Evaluación del taller Teoría y Herramientas de la Negociación: Un aporte a los procesos de Cooperación *NC: NO CONTESTÓ Por favor evalúe los siguientes aspectos del Taller NC* TOTAL Taller (18 y 19 de octubre) 1. Bloque 1. Introducción y propósitos del taller (Gonzalo Robaina) Bloque 2. Elementos claves del proceso negociador Bloque 3. Preparación de la negociación Bloque 5. Aplicación y análisis de casos Bloque 6. El verdadero poder de la negociación Panel de Expertos (20 de octubre) 1. Aportes a la reflexión conjunta Experiencias de Negociación desde la Práctica Aporte de este Taller al Desarrollo del Programa de Cooperación Sur-Sur Aspectos Generales 2. Organización del encuentro por parte de la Unidad Técnica del Programa Organización del encuentro por parte de Uruguay Infraestructura y servicios del Centro de Formación AECID Información recibida sobre y durante el encuentro Infraestructura y servicios del hotel Cree usted, que un taller similar debería repetirse el próximo año? SI 29 NO 0 14

15 RESULTADOS DE LA EVALUACIÓN DEL TALLER Que Aprendizaje Destaca: La experiencia de llevar adelante una negociación con herramientas y conceptos bien definidos. Conocer tips importantes que ayudan al trabajo y vida personal en la interacción con otros / otras. Metodología y técnicas de negociación, identificación de intereses, alternativas, opciones distintas de forma, proceso y contenido, formación de posiciones negociadoras. La sistematización de conceptos, que pueden parecer de sentido común y que facilitan la consecución de mejores resultados en os procesos de negociación. Herramientas negociación, en ámbito profesional y personal. Talleres prácticos como este hace que sea más fácil aprender. Procesos y técnicas de negociación claras Utilización de casos prácticos Diseño esquemático de proceso de negociación La sistematización de os procesos de negociación, en torno a una serie de dimensiones claras y precisas. Metodología y herramientas para una negociación exitosa y la interacción con los participantes. La sistematización del proceso de negociación. La posibilidad de sistematizar y aprender la metodología de los procesos de negociación El proceso de negociación Herramientas, dinámica de trabajo Tener un módulo que nos ayude a preparar y luego evaluar la negociación; Tener formatos y herramientas para lograrlo y para sistematizar. Identificación de intereses clave para el proceso de negociación, la sistematización de procesos de negociación, metodología. El conocimiento de la herramienta de la negociación. La sistematización de herramientas de negociación. Necesidad de sistematizar información y legitimación. Sistematización del proceso negociador, importancia de la preparación previa La importancia de la preparación de la negociación, el conocer y extender los intereses de los países. La metodología pasa a ordenar las ideas y hacer una buena negociación. La herramienta guía para le estructuración de una negociación, reconocimiento de nuestras fortalezas y debilidades a la hora de negociar, saber cuándo hacerlo para estar en el punto de equilibrio. Las técnicas metodológicas que se deben realizar para obtener buenos resultados en las negociaciones. Contar con herramientas y metodología para negociar. 15

16 Metodología sistemática, organización en el trabajo de preparación y ejecución de la negociación, puesta en práctica de las herramientas estudiadas. El sistematizar las informaciones y elementos a tener en cuenta para una buena negociación. Herramientas y técnicas a utilizar, ordenar en un proceso lógico y sencillo la negociación. Sus sugerencias para la Organización del Evento: Tomar casos reales en la medida de lo posible, para aplicar mejor los conocimientos. Ampliar la duración Mantener como una constante un componente pactico en todas las actividades Que sean dinámicos con facilitadores que logren el involucramiento de los participantes, lo que propicia un ambiente de camaradería y unidad. Elaboración y/o diseño de Programas de Cooperación Sur-Sur, Sistemas de registros y seguimiento de datos de cooperación, Cooperación al comercio. Mayor tiempo y tomar en cuenta proyectos negociarlos entre los participantes. Mantener la dinámica de talleres para los futuros eventos, en razón de la interactividad y conocimiento mutuo que permite alianzas Solicitar acuse de recibido de la invitación, extender la capacitación al menos medio día más. Contar con más participantes por país, más duración para la parte práctica. En el caso de panel de expertos, que su experiencia sea más aplicada a los temas del taller con las preguntas se ajusta más al tema; en un taller de mismo tema, generar un medio día adicional o más que permita por grupos elegir una negociación real y plantearla para evaluación con el modelo, como caso práctico. Se sugiere ir especializando progresivamente los contenidos de los talleres, para tratar los retos de la Cooperación Sur-Sur en América Latina. Que se contemple la posibilidad de que cada país participante presente de manera corta una experiencia en relación al tema a tratar. Continuar con la capacitación en este orden comercial como en el tema de sistema Cooperación Internacional. Necesidad de extender carga horaria a efectos de profundizar en la adopción de las técnicas. Presentación de casos concretos de CSS exitosos; el procesos desde el origen gasta concreción, aprendizajes extraídos. Envío previo de alguna información sobre la temática a desarrollar, para conocer un poco previamente. Formulación de proyectos en CSS. El ciclo de las políticas públicas en la coordinación Sur- Sur. Dedican más tiempo a la reflexión de las negociaciones, no en el ámbito de los resultados de la negociación, pero si al fortalecimiento de los negociadores. El fortalecimiento de las personas para obtener excelentes resultados beneficiosos para las partes. 16

17 Un día más de taller para poner en práctica las técnicas aprendidas. Brindar más información previa al seminario, planear una mejor adecuación del contenido de los seminarios o talleres al tema general de la CSS, falto tiempo para la aplicación y análisis de casos. Un taller similar debería repetirse en casos de negociación de cooperación. Poder replicar este taller en particular como módulo de seguimiento, por la importancia que el tema reviste en el quehacer de la Cooperación Internacional. Considerar el tempo de los talleres para aprovechar mejor. 17

18 Anexo 5. Taller de Negociación Segib Montevideo 18 y 19 de octubre de 2010 Estimadas (os) amigas (os): A continuación, de acuerdo a lo que les anunciara durante el taller, es para mi muy grato hacerles llegar el presente informe. El mismo resume los puntos de aprendizaje y las reflexiones que fuimos registrando a partir del trabajo grupal. Tengo la convicción que aquí están contenidas una cantidad de recomendaciones muy valiosas y de aplicación habitual. Les invito a prestarles atención: Una frase Definición de Negociación: "Todo proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de otros" Ejercicio de Cotización de precios Puntos de Aprendizaje En este segmento el foco estuvo en identificar aquellas cuestiones que afectan nuestra forma de negociar e influyen en los resultados que obtenemos Habitualmente nos conducimos en base a suposiciones, las cuales no necesariamente coinciden con la realidad. Recomendación: Tómese un tiempo para chequear sus suposiciones. Cuando Usted negocia puede elegir entre ser proactivo o reactivo. Es muy habitual que adoptemos una estrategia reactiva pues asociamos la pro actividad al riesgo. Recomendación: Ser proactivo a la hora de negociar le dará la oportunidad de liderar y darle un marco al proceso negociador. Recuerde que muchas veces, el otro estará esperando ver lo que Ud. hace para luego responder. Aproveche esa oportunidad de mostrar el camino. Al negociar Usted se estará comunicando desde el primer contacto con la otra parte. Tenga presente que su intención al comunicar, no siempre coincide con el impacto que su mensaje produce en el otro. Considerando que toda comunicación se mide por sus resultados recuerde que: lo 18

19 importante es el impacto y no el intento Existe una gran diferencia en la forma que negociamos cuando lo hacemos pensando en una relación de largo plazo que, cuando lo hacemos con un pensamiento de corto plazo. Recuerde que el mundo no se acaba en el octavo mes. Casi siempre hay un noveno mes. Cuando hay confianza entre las partes, estas pueden dedicar su energía a crear valor más que a cubrirse las espaldas. La confianza es un gran reductor de la complejidad. Ser confiable conviene. Un clima de credibilidad y confianza hace la diferencia a la hora de negociar. La medida del éxito que cada uno tiene al negociar, determina la estrategia que utiliza y, a diferentes estrategias diferentes resultados. Por tanto su medida del éxito influirá fuertemente en los resultados que obtenga. Éxito es diferente de Ganar. Nuestra mejor recomendación es medir el éxito de sus negociaciones utilizando los siete elementos que compartimos durante el taller. Para poder definir una estrategia primero debo contar con objetivos claros. Las relaciones no son sostenibles en el tiempo, y en las muchas veces es suficiente que una de las partes cambie la actitud para que se modifique la dinámica de la relación. 10, 20 y 30: El juego de la vida. Si usted quiere recibir un 30, piense en lo que le está enviando a las personas que le rodean. Medidas del Éxito La forma con que medimos el éxito en la negociación (y en la vida) influye en sus resultados. Los 7 Elementos son un Marco Analítico que nos permitirá medir el éxito de una manera efectiva y eficiente. Caso: Diego Primadona: Puntos de Aprendizaje A continuación transcribo los puntos de aprendizaje que ustedes mismos encontraron durante la revisión del caso de Diego Primadona. Esta revisión se enfocaba en analizar el valor de la preparación. 19

20 LA PREPARACIÓN QUÉ FUNCIONÓ? PREPARAR BUSCAR CRITERIOS DE LEGITIMIDAD MAPA DE ACTORES IDENTIFICAR LOS INTERESES DE LAS PARTES PRIORIZAR LOS INTERESES IDENTIFICAR LAS ALTERNATIVAS LA LLUVIA DE IDEAS. MAS IDEAS Y PERSPECTIVAS GENERAR MUCHAS OPCIONES DEFINIR LOS LIMITES DEL COMPROMISO BUSCAR OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO PREPARAR LA COMUNICACIÓN DEFINIR LA AGENDA APERTURA A TODAS LAS IDEAS CONTAR CON BUENA INFORMACIÓN CONTAR CON UN FACILITADOR LLEVAR LAS IDEAS POR ESCRITO QUÉ HARÍA DIFERENTE? ESTUDIAR ACERCA DE MI INTERLOCUTOR DEFINIR LA COMUNICACIÓN. EL ORDEN TENER UN LENGUAJE COMUN Noten que cada una de las cosas que harían diferente de la PREPARACION, todas ellas tienen que ver con hacer mas PREPARACION aún. 20

21 Caso: Power Screen (Hacker y Star): Puntos de Aprendizaje QUÉ FUNCIONÓ? PREPARAR DEFINIR LA ESTRATEGIA DE LA COMUNICACIÓN DESARROLLAR MUCHAS OPCIONES DEFINIR LAS ALTERNATIVAS. LA MAAN PREPARAR LA AGENDA UTILIZAR EL METODO. ORDENA ESTUDIAR LA INFORMACIÓN TENER BUENA INFORMACIÓN UTILIZAR LA GUIA REGISTRAR LA PREPARACIÓN CONOCER EL LIMITE DEL COMPROMISO DEFINIR LA APERTURA DE LA REUNIÓN IR CON APERTURA Y DISPOSICIÓN A NEGOCIAR DEFINIR VARIAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN BUSCAR OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO SEPARAR LA PERSONA DEL PROBLEMA IR COMO REPRESENTANTE CONTAR CON CRITERIOS DE LEGITIMIDAD PREGUNTAR IDENTIFICAR INTERESES COMUNES IR DE A DOS. COMPLEMENTA. QUÉ HARÍA DIFERENTE? NEGOCIAR INTERNAMENTE COORDINAR CON MI PAREJA 21

22 En base a estas conclusiones entonces, la propuesta es, nuevamente, prepararse y aplicar a la vida diaria las cosas que facilitan las negociaciones y evitar las que las dificultan Recomendaciones Generales Los 7 elementos dentro de la Negociación Utilice el modelo durante la negociación. Liderar el proceso desde los 7 elementos le permitirá generar mejores resultados. En la carpeta del taller encontrará las recomendaciones con respecto a cómo utilizar cada elemento, aún cuando el otro negociador no utiliza la misma metodología. Recuerde que son recomendaciones, no fórmulas mágicas. Para salir del dilema entre los estilos duro o blando nuestra recomendación será: Suave con la gente, Duro con el problema. Negociadores difíciles A la hora de manejar negociadores difíciles, le sugerimos utilizar la herramienta llamanda: Herramienta de Análisis de Sistemas. Cambiando el juego. Como marco para la utilización de dicha herramienta y el manejo de negociadores difíciles, nuestra recomendación general vuelve a ser: Frente a un negociador difícil siga los siguientes cuatro pasos: 1. No reaccionar 2. Diagnosticar 3. Definir una estrategia 4. Elegir el mejor curso de acción Recuerde que usted pueden no reaccionar porque ahora cuentan con otras herramientas para afrontar las situaciones. Para pegarle al otro siempre hay tiempo; la sugerencia es dejar esa instancia, si es que fuera necesaria, para el final. Si la otra parte utiliza tácticas sucias, ponga esas tácticas sobre la mesa y explique lo que usted siente y de qué manera le afecta. 22

23 Revisión de Negociaciones Creemos que el proceso de aprendizaje continúa. Cada negociación que Usted tenga es una oportunidad para extraer nuevos aprendizajes. Por ello es que le recomendamos, al igual que lo hicimos con los casos utilizados durante el taller, que luego de cada negociación en la que participe, dedique unos minutos para responder a las siguientes preguntas: 1. Qué fue útil? 2. Qué haría diferente la próxima vez? 3. Qué aplicaría como regla general? A este set de preguntas lo hemos denominado: Generando método. Insume poco tiempo y permite extraer aprendizajes de la experiencia. Dichos aprendizajes serán de utilidad para Usted mismo y para compartir con su grupo de trabajo. Manejo de Relaciones de largo plazo (de trabajo y personales) Recuerden que la utilización de mecanismos de manipulación (como la culpa, el miedo o el soborno), más tarde o más temprano terminarán dañando la relación. La mejor forma de controlar y manejar estas situaciones, es ir preparado. Por último, es mi mayor deseo, que el taller y los aprendizajes obtenidos les sean de valor y utilidad para alcanzar sus metas. Cuenten conmigo para lo que crean que les puedo ayudar. En ese caso, no duden en llamar o escribir. Me encontrarán en grobaina@cmiigroup.com Para más información de nuestra organización y sus servicios les invito a ingresar en: Y recuerden para llegar al museo de la fama de la negociación, nuestra recomendación será: PRACTICAR, PRACTICAR, PRACTICAR Les envío un afectuoso abrazo, Hasta siempre, Gonzalo Robaina Piegas Director CMI International Group 23