franquicias: Transferencia de Marcas Por: Odette Favrin Abogado de Fernandez, Romero-Muci & Briceño, despacho de abogados

Transcripción

1 FRANQUICIAS franquicias: Transferencia de Marcas Por: Odette Favrin Abogado de Fernandez, Romero-Muci & Briceño, despacho de abogados I.- INTRODUCCION.- Se entiende por franchising o franquicia, la transferencia de tecnología combinada con transferencia de conocimientos comerciales. Esa relación, la existente entre aquel que hace la transferencia y quien la recibe, es regulada básicamente a través de un contrato, en el cual, las partes, atendiendo al principio de autonomía de la voluntad, acuerdan los términos, condiciones y alcance de su relación comercial. En el entender de un autorizado sector de la doctrina, los contratos de franquicia comercial nacieron en los Estados Unidos; quienes además de ser pioneros en el tema, lo han desarrollado y perfeccionado como el instrumento idóneo para penetrar sus productos en los mercados internacionales. México ha sido dentro de las fronteras latinoamericanas, el primer y más importante sociofranquiciado de los Estados Unidos, por ello, encontramos que es México quien jurídicamente ha estudiado y regulado el tema con más detenimiento. Por el contrario, en Venezuela la materia de las franquicias, a pesar que contamos con una importantísima presencia de empresas que han penetrado nuestro mercado a través de franquicias, la regulación jurídica sobre el particular es aún precaria. Por ello, los contratos de franquicia en Venezuela se rigen por normas de derecho común, encontrando asimismo que el contrato de franquicia pertenece a la categoría de innominados, pues no existen regulaciones particulares para el mismo. Las relaciones comerciales enmarcadas dentro de las franquicias son protagonizadas por una persona denominada franquiciador, quien otorga la franquicia, y otra llamada franquiciado, quien la recibe y se beneficia. A través de ese contrato, el franquiciador transfiere al franquiciado los derechos derivados de una marca, secretos comerciales, procedimientos y técnicas de mercadeo entre otros- todo lo cual configura una transferencia de marcas y know-how, con la finalidad de que el franquiciado las desarrolle dentro de ciertos límites territoriales. Como contraprestación por esa transferencia, el franquiciado se obliga a pagar al fraquiciador un precio fijo, más una participación en los resultados de la explotación comercial. Sin embargo, la transferencia hecha por el franquiciador no se limita únicamente a tecnología y conocimientos comerciales; ya que con la finalidad de Como propuso José Félix, y apuntó en los comienzos de Tangerine Systems Ramón, la relación entre Tangerine Systems International con las operadoras parece ajustarse a los términos descritos en una franquicia. Fundamentalmente permitimos el uso de nuestra marca (Tangerine Systems), los procedimientos de mercadeo y ventas, tecnología (equipamiento y know how) en el campo de los servicios y productos ergonómicos según nuestra misión.

2 que la actividad comercial involucrada sea desarrollada exitosamente, el franquiciado además se beneficia recibiendo la colaboración económica y técnica para iniciar las actividades. No obstante esos beneficios de los cuales el franquiciado es receptor, la relación comercial derivada de la franquicia es fundamentalmente dominada por el franquiciador, derivándose que el contrato de franquicia es un contrato de adhesión, en el cual el franquiciado no negocia los términos y condiciones del mismo. Aquí el franquiciado, haciendo uso de su autonomía de voluntad, dispone la adopción de la franquicia ciñiéndose a las condiciones ofrecidas por el franquiciador. II.- PROTECCION LEGAL DE LAS MARCAS PROPIEDAD DEL FRANQUICIADOR.- Como se ha dicho anteriormente, la relación existente entre las partes en un contrato de franquicia implica, entre otros, la transferencia de una marca comercial de la cual es titular el franquiciador. Sin embargo, esta transferencia implica únicamente un derecho de uso de las marcas, por lo que el franquiciador conserva la titularidad de la misma. No obstante, cuál es jurídicamente la herramienta idonea para permitir al franquiciado el uso de la marca, sin que esta sea considerada ilegal? y, más aún, cómo lograr que el franquiciador se vea protegido a pesar de la transferencia de uso de la marca de la cual es titular? En Venezuela, al igual que en los países miembros del Acuerdo de Cartagena, la transferencia en el uso de las marcas comerciales se regula a través de las Licencias de Uso. La Decisión 344 dictada por la Comisión de ese Acuerdo, en su capítulo V regula las licencias y transferencias de las marcas. Sobre el particular, un respetado sector de la doctrina liderizada por la doctora Hildegard Rondón de Sansó afirma que en la doctrina del Derecho Industrial, el término cesión es usado para referirse a todas aquellas modalidades que impliquen la transferencia de la titularidad de la marca, o de todos o de algunos de los derechos derivados de la misma. Por el contrario, la cesión en uso, o cesión del uso, alude a la transmisión de alguno de los derechos de la marca cuando ello no implica un cambio de titularidad, es decir, que el titular del registro confiere a otro sujeto el disfrute de algunas de las facultades que el mismo le otorga, sin perder su El contrato de uso de marca (que puede ser registrado por el franquiciado de acuerdo al texto del trabajo enviado por José Félix) debe por tanto indicar los servicios que el distribuidor (franquiciador) transferirá a la operadora (franquiciado). En mi opinión la contraprestación en el caso que nos ocupa, dado que participaríamos como accionistas en la compañía operadora a constituir, no incluiría el precio fijo sino la participación en los beneficios finales (como parte de la neggociación con la parte mexicana. En nuestro caso no aplica FINANCIAR las actividades dada la naturaleza del negocio. Conviene saber si Tangerine Systems como corporación puede tener acciones en la operadora, o tenemos que participar forzosamente a título individual los accionistas (hago esta consideración a la luz de los estatutos y acta constitutiva enviados por México). En lo personal me inclino a que la participación sea corporativa (Tangerine Systems International) y no a título individual. Esto nos permitiría participar en las operadoras de todos los países. Sin embargo, la idea no es constituir sub-sidiarias sino empresas independientes franquiciadas que operen las redes de distribución y venta en un país dado. Mediante nuestra participación enla operadora podremos asegurar el cumplimiento de las normas y procedimientos propios de nuestra marca. En el contrato debería quedar muy claro que el derecho al uso de nuestra marca exige el cumplimiento de la normativa dictada por el franquiciante, que podrá en todo momento supervisar (orientación, educación y ayuda técnica para el aumento del rendimiento y por tanto de la productividad), así como el compromiso de no utilizar la marca para otros propósitos comerciales distintos a los de nuestra compañía.

3 propiedad. El Régimen de la Propiedad Industrial. Editorial Arte. Caracas, Pág La modalidad de transferencia del uso de las marcas en los contratos de franquicias, -como se dijo ut supra- no implica la transferencia de la titularidad sino que únicamente confiere al franquiciado el derecho para explotar la marca, en la generalidad de los casos, de manera no exclusiva. Cuando la licencia de uso lo es sin exclusividad, faculta a su titular en este caso, el franquiciado- para explotar la marca, sin que el titular de la misma franquiciador- se vea limitado en la explotación por sí mismo, ni en el derecho de otorgar licencias de uso a personas distintas de aquel. El aspecto más relevante de este tópico radica en que la legislación venezolana y la legislación andina la cual es parte integrante de nuestro ordenamiento jurídico- exigen el registro de las licencias de uso por ante organismos nacionales competentes. Así, nuestra Ley de Propiedad Industrial en su Artículo 4 dispone que la cesión de un derecho de propiedad industrial, no surtirá efecto contra terceros mientras no se haya hecho la anotación respectiva, en los libros de registro correspondientes. Por su parte, el Artículo 117 de la Decisión 344 dictada por la Comisión del Acuerdo de Cartagena dispone que los contratos de licencia deberán ser registrados en el organismo competente del respectivo País Miembro, no podrán contener las cláusulas restrictivas del comercio y deberán ser concordantes con el ordenamiento subregional andino y en particular con el Régimen Común de Tratamiento a los Capitales Extranjeros y sobre Marcas, Patentes, Licencias y Regalías Paralelamente, el Decreto Nro. 63, dictado por el Presidente de la República, impone la obligatoriedad del registro de las licencias de uso de marcas por ante la Superintendencia de Inversiones Extranjeras. La omisión de tal requisito hace inexistente la respectiva licencia, pues el mencionado Decreto en Artículo 63 dispone que su no registro hace que las licencias de uso de marcas no surtan efecto ni entre las partes ni frente a terceros. Como corolario, tenemos que en Venezuela las partes de los contratos de franquicias que involucren la transferencia del derecho de explotación de una marca, deben cumplir con lo siguiente: Nuestra participación en la operadora (como accionistas) da garantías a nuestros socios locales en el manejo de las redes de Tangerine Systems en los diversos países. Uno de los problemas planteados desde primer momento por nuestros futuros socios es la condición de exclusividad en el uso de la marca. Creo que nuestra participación directa en la operadora evitará las suspicacias propias de una relación comercial como la planteada. Asi mismo, el contrato de franquicia debe establecer con claridad el ámbito geográfico objeto de la franquicia a la operadora. En cuanto a la participación en los beneficios, creo que sería estimulante para el socio local y mejor para nuestra seguridad que nosotros tengamos una participación accionaria menor (menos riesgos aunque sea menor el beneficio). Los mecanismos control debe establecerse con un sistema de información contable que nos permita conocer en forma eficiente y oportuna el resultado de las operaciones (al cual tengamos siempre acceso, como parte de los estatutos) y el ejercicio supervisorio, por parte de la franquiciadora que permita corregir las desviaciones y asegurar que lo ejecutado sea igual a lo planificado. En todo caso debemos asegurar el acceso y la transparencia de la informaciónj contable. Dada la naturaleza del negocio y los procedimientos de compra-venta a través de órdenes de trabajo, se hace fácil anticipar (presupuestar) los costos de cada operación, siendo para fines prácticos consideradas como proyectos independientes. Como Tangerine Systems International centraliza las relaciones con los proveedores mundiales, conocerá todas las operaciones y podrá planificar con sus socios locales la táctica utilizada en cada operación, los costos operacionales, descuentos por volumen a clientes, y los beneficios meta. Además, participaríamos activamente encargándonos de los mecanismos de importación a los países, siendo la comercialización y venta el centro de atención de los socios locales. Por lo tanto, los socios locales recibirían una remuneración por los gastos de administración del proceso de mercadeo y ventas y nosotros por la administración del proceso de importación. 1.- Solicitar por ante el Servicio Autónomo de Propiedad Industrial (SAPI), en su condición de organismo

4 nacional competente, el registro de la licencia de uso de la marca comercial, para lo cual, de conformidad con lo dispuesto en el Artículo 89 de la Ley de Propiedad Industrial, cedente y cesionario (esto es, franquiciador y franquiciado) deberán presentar la respectiva solicitud suscrita por ambos o por mandatarios especiales, en la que se deberá expresar: * nombre, nacionalidad y domicilio del cedente y del cesionario o de los apoderados especiales, según el caso; * nombre y descripción de la marca o patente; productos que distingue la marca; negocio, establecimiento o actividad que distingue la denominación comercial, o marca o denominación a la cual acompaña el lema; y, * número y fecha del registro; * si el cedente es propietario de otras marcas iguales o semejantes a la cedida. No obstante, la solicitud puede ser hecha por una sola de las partes siempre que acompañe el documento auténtico de la cesión y se exprese si el cedente es propietario de otras marcas iguales o semejantes a la cedida. 2.- Presentar por ante la Superintendencia de Inversiones Extranjeras, los contratos en los cuales se estipularen licencias de uso de marcas. El Artículo 64 del Decreto 727, mediante el cual se dictó el Reglamento del Régimen Común de Tratamiento a los Capitales Extranjeros y sobre Marcas, Patentes, Licencias y Regalías, dispone que dicha presentación deberá realizarse dentro de los sesenta (60) días hábiles siguientes a la fecha de su celebración. Sin embargo, no es clara la norma en cuanto a si dicho lapso se computa desde la fecha en que es celebrado el contrato de cesión de la marca o, desde la fecha en que el SAPI registra la licencia de uso. Para mayor información: odette.favrin@ve.arthurandersen.com Odette Favrin, Abogado de Fernández, Romero-Muci &

5 Briceño, despacho de abogados; miembro de Arthur Andersen en Venezuela. FRANQUICIAS EN MÉXICO Introducción Publysorpresas es un concepto que nace en la Ciudad de Torreón, Coah., Mex. en febrero de 1997; sin embargo, no inicia con la idea de franquiciarse sino hasta el momento en que otros emprendedores convencidos de su éxito, solicitan unirse a nuestro equipo. Así es como se inicia el nuestro sistema de franquicias en 1998 con la venta de la primera unidad en la Cd. de Chihuahua seguidas de las plazas de Monterrey, Cd. Juárez, Saltillo, Durango, Aguascalientes, Celaya, Cd. De México/Área Metropolitana, Guadalajara, Toluca, Tuxtla Gtz., Puebla, Mazatlán, Merida y Próximamente Acapulco, Morelia, Oaxaca y Villahermosa. Publysorpresas se presenta como un sistema de franquicias sólido; basado en el soporte administrativo, técnico y operativo de una estructura de negocios con reconocida aceptación en el mercado. Bajo sus exclusivos sistemas de promoción, su inconfundible imagen y el trato amable y cálido a sus clientes; Publysorpresas le ofrece un negocio sano y rentable, el cual puede involucrar a toda su familia ayudando con esto a mantenerla unida y enfocada a un esfuerzo en común, lo cual produce resultados asombrosos. En este momento en Tangerine Systems podemos transmitir a nuestros potenciales socios la seguridad que dan unos productos de gran aceptación, calidad y con procedimientos que aseguran el éxito en la comercialización. El interés que Usted tuviera en adquirir una licencia de Publysorpresas nos obliga a mantener ciertos criterios de calidad que nos caracterizan y los cuales le serán transmitidos a Usted íntegramente. Antecedentes Desde su inicio el objetivo principal de Publysorpresas fue llevar publicidad directa a la intimidad de los hogares y negocios, basándose en el esfuerzo, trabajo y creatividad de sus integrantes; Publysorpresas, ha logrado crecer a pasos agigantados, contando con cada vez más unidades en operación en diversas ciudades de México. Nuestra amplia experiencia en el mercado, la forma de explotar diversas áreas de la publicidad, como diseño, impresión y reparto, hacen que seamos una empresa muy completa, que dará solidez y seguridad a su inversión. Lo invitamos a unirse a este exitoso proyecto y formar parte de la gran familia Publysorpresas

6 Perfil del Licenciatario Nuestros Licenciatarios deben ser personas físicas, que tengan como objetivo desarrollarse y crecer por medio de este negocio. Deberán contar con reconocida solvencia moral en su comunidad y con la inversión inicial requerida. Todos los prospectos a Licenciatarios deberán llenar una solicitud, la cual incluye datos relevantes a efecto de tomar una mejor decisión e incluso poder dar nuestra opinión sobre la conveniencia de inversión en este negocio. Que ofrece Publysorpresas a sus Licenciatarios Contrato por 7 años, renovable. Curso de Capacitación. Manuales de Operación y de Imagen Corporativa. Conviene en este punto describir cuáles son los valores y principios rectoresde nuestra empresa, de forma de establecer ciertos criterios para la selección de socios locales. Es muy significativo que la evaluación que hizo HÅG de nosotros conclluyó en que compartíamos valores comunes y que por tanto se sentían muy agradados con nuestra relación comercial. Este ambiente organizacional es el que debemos propiciar con nuestros socios locales. Asesoría continua en diversas áreas. Contrato de proveedor de productos y servicios (ustedes reciben capacitación para solo vender y diseñar, nosotros contamos con un completo y moderno equipo de impresión e intercalado de sobres y volantes). Regalías = 0% (en caso de fungir matriz como proovedor de productos, 5% en caso de no serlo). Descuento por compra de segundas unidades. Utilidad de hasta 45% sobre ingresos brutos*. Asesoría en ubicación, selección y diseño de planos del Local. Diseño para rotulación del local. Asesoría en adquisición de equipo de cómputo. Muestras de Diseños de varios anunciantes (de todas nuestras plazas) Página Web además de dos cuentas de correo electrónico con

7 Recuperación de su inversión en un plazo aprox. de 6 meses*, adicionalmente el franquiciatario tiene un sueldo de $20, pesos promedio mensual. Periodo de exclusividad en plaza (según contrato) Material impreso y publicitarios de arranque: Fólders color amarillo, impresos en portada a tres tintas Calcomanías impresas en 2 Tintas en medida de 3 X 10. *PORCENTAJE VARIABLE NO GARANTIZADO, REPRESENTA UN PROMEDIO DE LAS UNIDADES QUE OPERAN ACTUALMENTE. NOTA: NO INCLUYE FLETE, NI INSTALACION. - 30,000 volantes preventivos 1/ 2 carta, impresos a todo color. - Anuncio luminoso de 4 m2 (aprox.) con estructura metálica y lona traslúcida, rotulada en vinil. - Rótulos en vinil de señalética para interior de Local. - Rotulación en vinil de una unidad (Automóvil o Camioneta). - 1 Lona en medida de 3.0 X 1.0 mts. Rotulada en vinil casacas de Lona-Nylon camisas tipo polo bordadas Playeras impresas a 2 tintas gorras bordadas. - 3 Porta tarjeteros de bolsillos, impresos Llaveros. - 3 Juegos de placas para coche. - 5 Juegos de imanes para puertas de coche rotulados en vinil Plumas impresas Jack s metalicos para vasos Tarjetas de presentación, impresas ambos lados Hojas membretadas impresas a 2 tintas Ordenes de Servicio impresas en papel químico tamaño carta (Original y Copia) con folio Recibos impresos en papel químico tamaño 1/3 carta (Original y copia)

8 Que pasos debo seguir para ser Licenciatario de Publysorpresas? a) Llenar la Solicitud de Ingreso. b) Visita a instalaciones Matriz, Firmar el contrato de Licencia y uso de marca. c) Zonificación y analisis de precios: imprentas y mensajerias locales. d) Asistir al curso de capacitación en matriz. e) Capacitación de ventas en plaza franquiciada. Inversión Adicional Acta Constitutiva. $ 5, Vehículo. *$ 50, Renta y acondicionamiento del Local. $ 15, Equipo de cómputo y de oficina. $ 20, Dos líneas de teléfono y radios móviles $ 10, Viáticos al curso. variable Gastos de contratación y capital de trabajo por el primer mes de operación. *$ 100, El desarrollo de redes en los países, implica cierta relación con los dealers, basadas en algunos requisitos para su aceptación, ámbito geográfico de acción, condiciones económicas (remuneración de la actividad) y otros, que deberían ser procedimientos a controlar por las operadoras locales. El establecimiento de políticas y procedimientos nos garantizaría la calidad del servicio y la ampliación del mercado. Total aprox. $200, * Aproximadamente CUOTA INICIAL FRANQUICIA $30, dlls TOTAL APROXIMADO 50, dlls Si tiene alguna duda o comentario con respecto a nuestras franquicias o servicios, no dude en comunicarse con nosotros al 01 (871) Donde usted nos necesite Licencias internacionales de Francorp: international@francorp.com Visite nuestra pagina web:

9 Introducción a las franquicias Las franquicias no son privativas de las grandes empresas. Las Franquicias las han convertido en grandes empresas Las grandes cadenas que hoy conocemos se iniciaron a partir de un establecimiento pequeño y desconocido en su momento. Tuvieron la visión, detectaron la oportunidad y tomaron la decisión correcta. El tiempo les ha dado la razón. Otorgar franquicias de su negocio puede ser la diferencia entre su permanencia y su desaparición! Las franquicias son el método de expansión de mayor éxito en la historia de los negocios, pero los empresarios y propietarios de negocios pequeños y medianos se enfrentan a dos preguntas muy difíciles de responder: 1. Es franquiciable mi negocio? 2. Qué tengo que hacer para crear un programa de franquicias de mi negocio? Las Franquicias como Método de Expansión de Negocios Comerciales, Industriales y de Servicio Las franquicias se han utilizado para el desarrollo y consolidación de todo tipo de negocios, pequeños comercios y restaurantes de diversos tipos, que requieren de una expansión sin el costo que representa la inversión en nuevas sucursales, la carga administrativa y el pasivo laboral, además de reducir dramáticamente los costos de supervisión y la integridad de sus activos y efectivos; las franquicias Las empresas industriales han utilizado el método de desarrollo a base de franquicias para lograr posiciones competitivas, difundir su marca y crear barreras anticompetencia en mercados de muy alta presión y para asegurar un sistema cautivo de distribución. Las Ventajas y Beneficios que Ofrecen las Franquicias a su Negocio Un programa de otorgamiento de franquicias de su negocio le permite resolver los cuatro principales problemas a los que se enfrenta toda empresa, sin importar su tamaño, su éxito o su posición de mercado y al mismo tiempo crear ventajas muy difíciles de igualar por empresas que no franquician: 1. Recursos Financieros: Una cadena de franquicias crece con la inversión de terceros interesados en adquirir un negocio de éxito comprobado, por lo que su empresa ya no habrá de invertir en la apertura de nuevas sucursales ni requerirá de mayor endeudamiento. Por el contrario, usted recibe cuotas iniciales, regalías mensuales y fondos adicionales de publicidad para hacer crecer y consolidar su concepto de negocio, mientras sus competidores se desgastan. 2. Recursos Humanos: Cada franquiciatario contrata, capacita y administra su propio personal de acuerdo a las normas marcadas por usted, por lo que su empresa reduce carga y gastos administrativos, riesgos de seguridad y pasivos laborales, mientras las empresas que no franquician enfrentan enormes pasivos laborales y costos de capacitación. 3. La Carrera Contra el Tiempo: Usted sabe muy bien que los mercados se ganan en gran medida por la oportunidad. Las franquicias tienen la virtud de lograr una penetración acelerada de mercado que probablemente no se pueda lograr con recursos propios. Al estar en capacidad de abrir unidades en varios mercados en forma simultánea, su marca se difunde con gran celeridad. Esto le permite penetrar mercados en forma casi instantánea, ya que, mientras más se conoce su marca, más atractivo se vuelve el negocio para inversionistas en todo el país y el resto del mundo. (Desde luego, esto también lo podrá hacer su competidor. Usted se lo va a permitir?) 4. Las amenazas competitivas: Las franquicias permiten la creación de barreras anticompetencia, tanto al rebasar a sus actuales competidores como al desestimular a los futuros. Por ejemplo, en 1955 McDonald s comenzó a franquiciar, desde California, cuando apenas tenía una sola unidad. White Castle, una cadena del medio oeste, ya tenía unas 15 unidades, pero decidió no franquiciar. Para 1965, McDonald s ya tenía unas 600 unidades y White Castle únicamente 100. Para 1990, McDonald s ya tenía más de 11 mil unidades, cuando White Castle tenía menos de 300. Para el cierre del año 2000, McDonald s ya había abierto 28MIL restaurantes en el mundo, mientras White Castle tenía apenas menos de 400. Para el fin del años 80, McDonald s, Burger King y Wendy s y uns cuantas cadenas de franquicias más ya

10 habían saturado ese mercado y no había lugar para otra cadena de hamburguesas de nivel nacional. Esto desestimuló a docenas o tal vez cientos de empresas de hamburguesas que tuvieron que conformarse con ser simples espectadores en un mercado de miles de millones de dólares, generando apenas crecimientos modestos y, en algunos casos, el cierre de sus opraciones. Otro buen ejemplo son las cadenas de hamburguesas mexicanas, que desaparecieron a fines de Si hubieran franquiciado en el momento oportuno, habrían sido un competidor digno de McDonald s. En las Filipinas, por ejemplo, Jolybee decidió franquiciar oportunamente y McDonald s, a pesar de su tamaño no es líder en ese mercado. Franquiciar es una Actividad de Gran Responsabilidad y Grandes Recompensas El otorgamiento de franquicias significa adquirir la responsabilidad de conducir a su cadena por el camino de éxito en forma sistemática. Sólo de esta forma se obtienen las enormes recompensas características de las cadenas de franquicias bien conducidas. Para lograr ese liderazgo se requiere consultoría especializada para crear bases tecnológicas sólidas, métodos y sistemas administrativos, comerciales y de servicio que puedan ser reproducidos con la mayor facilidad y al menor costo posible. Las operadoras pueden a su vez si se lo permitimos en Tangerine Systems International establecer redes de franquiciados en los países? De ser posible, cómo podría establecerse la remuneración del franquiciado y la participación del franquiciante (la operadora actuaría como promotora de franquicias administraría la licencia de uso en el país) Franquiciar su Negocio es Ahora más Rápido y Económico de lo que Usted Piensa! En la mayoría de los casos, un programa profesional de franquicias, que le permita competir con las grandes cadenas, resulta más económico que abrir la próxima sucursal de su negocio y usted dispondrá de un modelo reproducible prácticamente al infinito. Por qué franquician los negocios? Además de los problemas ya analizados, existe un serie adicional de razones para franquiciar un negocio: 1. Necesidad de puntos de venta cautivos: Muchos fabricantes deciden franquiciar para generar una cadena de distribución que asegure la salida de su producción. Esta técnica ha ayudado a empresas fabricantes de textiles, electrónicos, materiales deconstrucción, muebles, equipos de cómputo, y muchas otras en ese perfil a convertirse en líderes absolutos de sus mercados. 2. Ampliación de la cobertura operativa: Muchos negocios franquician para ampliar su cobertura operativa y, de esa forma, proporcionar servicio a clientes nacionales o regionales, sin la necesidad de invertir en nuevas sucursales. Esta estrategia ha permitido el crecimiento de negocios de limpieza, distribución de artículos de oficina, servicios de seguridad, sistemas de publicidad y cientos más. 3. Necesidad de ampliar la cobertura comercial: Muchos negocios podrían generar mayores ingresos si dispusieran de puntos de venta de sus servicios en ciudades en las que operar en forma directa sería demasiado caro. Tal es el caso de empresas de materiales y servicios para la construcción, ingeniería, radiocomunicación, televisión por cable, agencias de viajes y docenas más. 4. Capitalización: Muchos negocios que ya contaban con varias tiendas, decidieron franquiciar para lograr una capitalización importante, mediante la venta

11 de algunas de sus tiendas en franquicia, dedicando esos recursos a lierarse de deudas (a veces enormes deudas) o bien a la investigación y desarrollo de nuevos productos y a la actualización tecnológica de su planta productiva. 5. Generar bursatilidad: Muchos negocios han franquiciado para lograr incrementar el valor de su empresa e inclusive incursionar en el mercado de valores. 6. Internacionalización: Cientos de negocios han creado programas de franquicias para expandir su concepto a nivel internacional. 7. Definir el prestigio de su marca: Muchos negocios han franquiciado con el propósito de lograr imagen, prestigio y valor agregado propios para sus marcas y de esta forma no depender de sus ventas a distribuidores, mayoristas y tiendas por departamentos, donde su marca es una de varias docenas, o inclusive una de varios cientos. Quién es Francorp? Francorp es el grupo consultor en desarrollo de cadenas de franquicias más importante del mundo. Durante los últimos 22 años, hemos desarrollado casi 3MIL programas para nuestros clientes en todo el mundo. (Ver: Nuestros clientes; historias de éxito) Desde pequeños negocios de comida rápida, hasta mueblerías, hasta agencias de pompas fúnebres y las más grandes empresas petroleras del mundo, han utilizado nuestros servicios para desarrollar sus cadenas de franquicias. En Francorp, aplicamos tecnología de punta en el más alto nivel profesional, para proporcionar a nuestros clientes programas con un alto contenido estratégico y táctico, que les permiten salir al mercado con la misma calidad técnica que las grandes cadenas internacionales, ya que (aunque usted no lo crea) su negocio competirá precisamente con esas grandes cadenas. Nadie puede siquiera acercarse a nuestra experiencia institucional, de hecho, hemos realizado más programas que todos los demás consultores del mundo sumados. Somos especialistas en nuestra actividad. Las franquicias son nuestro único negocio. Ahora, Francorp ofrece servicios con cobertura mundial mediante oficinas permanentes en Estados Unidos, México, Argentina, Chile, Uruguay, Japón, Perú, Filipinas, España, Centro América y República Dominicana, desde las cuales servimos a todos los países del mundo NUESTRA MISION Contribuir a modernizar y eficientar las estrategias y tácticas de desarrollo del comercio y la distribución de productos y servicios a nivel mundial. La organización Francorp es reconocida internacionalmente como el líder en la industria de la Consultoría en Desarrollo de Cadenas de Franquicias. Para mantener y enriquecer ese liderazgo, hemos establecido las más altas normas de calidad en nuestros servicios. RESPONSABILIDAD; al analizar el potencial y oportunidades de nuestros clientes, recomendando acciones realistas, que respondan a bases estratégicas maduras. EXCELENCIA; en los niveles de calidad, oportunidad, respuesta y soporte tecnológico a nuestros clientes. DISCIPLINA; para mantener niveles óptimos de conocimiento y tecnología. CREATIVIDAD; para presentar a nuestros clientes estrategias innovadoras, que generen ventajas mercadológicas. COMPRENSIÓN PROFUNDA; de la misión, visión, objetivos y estrategias de nuestros clientes y sus operaciones. PLENO RECONOCIMIENTO; de que el éxito de nuestros clientes se refleja en nosotros. El cumplimiento de nuestras normas de calidad nos permite satisfacer y exceder las expectativas de nuestros clientes.

12 Nuestra visión Nuestra visión de negocio es la de preparar a nuestros clientes para enfrentar organizadamente los retos que significa convertirse en franquiciante. Gracias a nuestra experiencia directa de campo, aunada a la base tecnológica más avanzada del mundo, estamos en una posición de privilegio para incrementar las posibilidades de éxito de nuestros clientes en una actividad de muy alta presión competitiva. Cuando nuestros clientes salen al mercado de franquicias, disponen de una ventaja competitiva que nadie más puede ofrecer; certeza. 1. Certeza estratégica: Al haber tomado anticipadamente todas y cada una de las decisiones estructurales y tácticas para el éxito de su programa, evitando al máximo acciones apresuradas, inconsistencias en el otorgamiento de franquicias, gastos innecesarios, perjuicios económicos y pérdida de imagen y estatura. 2. Certeza jurídica: Al disponer de un marco jurídico de máxima protección para su marca y su sistema, que al mismo tiempo es una herramienta de ventas de franquicias, un facilitador de la negociación y, sobre todo, que prevenga litigios, evite conflictos y ofrezca exigibilidad total. 3. Certeza operacional: Al disponer de una documentación que asegure al máximo el control sobre la calidad de sus servicios y productos a nivel del consumidor final, que al tiempo permita a sus franquiciatarios alcanzar y mantener esa calidad en forma rentable y eficaz, con el mínimo esfuerzo y costo para el franquiciante. 4. Certeza comercial: Al disponer de un programa de venta de franquicias que genere candidatos calificados, dispuestos y capaces, con el máximo de eficiencia.. Un Programa Profesional de Franquicias Un programa de franquicias de nivel competitivo en el mercado actual, debe contener todos y cada uno de los elementos que integran los programas de las grandes empresas franquiciantes a nivel mundial. El programa debe responder a niveles de calidad internacional, sin importar el tamaño de la empresa que lo está creando. Nuestra experiencia, así como la competencia dentro del mercado de franquicias, demuestran que los compradores de franquicias son cada vez más conocedores de las normas de la industria y, por tanto, más exigentes. Muchas empresas han fracasado en el intento de crear cadenas sus cadenas de franquicias, al no disponer de componentes de alta calidad. La característica principal de un programa de franquicias es la consistencia entre los diferentes documentos y herramientas que lo componen, dentro de un marco de calidad internacional. Francorp proporciona todos los servicios bajo un mismo techo. Designamos un Consultor Senior, que es responsable de que todos y cada uno de los documentos y herramientas del programa sean consistentes entre sí. De esta forma, el cliente podrá administrar y operar el sistema en forma ágil, efectiva y a bajo costo, con amplias facultades de auditoria y supervisión, protección de sus intereses y exigibilidad total. La falta de congruencia entre los diferentes materiales, ocasiona diversidad de criterios e inseguridad en la toma de decisiones, lo cual redunda en una cadena conflictiva, anárquica y destinada al fracaso. - Servicios de Francorp: Diagnósticos de Franquiciabilidad Estudios de Factibilidad y Business Plans Planeamiento Estratégico Estructuración de Programas de Franquicias Contratos de Franquicia Manuales de Operación Mercadotecnia de Franquicias Publicidad Especializada Programas de Ventas de Franquicias Proyectos de Franquicias Maestras Internacionalización de Franquicias Adquisiciones, Fusiones y Alianzas Estratégicas

13 Franchise Univertisty Reingeniería de franquicias existentes Creación de nuevos negocios franquiciables Diagnósticos de franquiciabilidad Casi ninguna empresa, sin importar su éxito, su tamaño o su capacidad económica, tiene internamente la capacidad para determinar profesionalmente sus oportunidades de franquiciar, sin recurrir a profesionales externos Jules Lederer, Fundador, Budget Rent-A-Car Por qué un diagnóstico de franquiciabilidad? En muchas ocasiones, los propietarios de negocios están convencidos de que su negocio es franquiciable, pero debe entenderse que franquiciar es una actividad de muy alta responsabilidad, que demanda una serie de servicios y sistemas que, en muchos casos deben ser diferentes a los que se han venido usando, a efecto de hacer más productivo el negocio. No basta con haber recibido solicitudes de franquicia para que el negocio sea franquiciable de inmediato. Por lo tanto, es aconsejable diagnosticar el negocio bajo la óptica de un eventual programa de franquicias. El Diagnóstico de Franquiciabilidad debe responder 15 o 20 preguntas críticas, pero existen 4 preguntas básicas. Si la respuesta a alguna de estas preguntas en NO, las empresas deben pensar si efectivamente el método de franquicias es el que deben seguir: 1. Viabilidad económica: Lo primero que se debe asegurar es que para la empresa es buen negocio el crear un programa de franquicias, dar servicio a sus franquiciatarios y, además, ganar dinero y que también para sus franquiciatarios sea buen negocio comprar y operar la franquicia. 2. Reproducibilidad del modelo de negocio: Los negocios que piensan en franquiciar deben asegurar que su modelo es reproducible. Sin embargo, la parte operativa es apenas una parte del negocio. Se debe también asegurar que la administración, mercadotecnia, compras, y en general todos y cada uno de los grandes y pequeños detalles del negocio son reproducibles o, en su defecto, cuáles porciones de la tecnología serán transferidas. 3. Capacidad para transferir tecnología y dar servicio a sus franquiciatarios: Es necesario determinar las herramientas y métodos de transferencia de tecnología al más bajo costo y la mas alta efectividad posible para el franquiciante, logrando que el franquiciatario pueda realizar más del 90% del trabajo pre-operativo y operativo, sin la intervención directa del franquiciante. 4. Competitividad de la propuesta de inversión en el mercado abierto: Cuando un negocio comienza a franquiciar, ya no compite con otros negocios en su mismo giro. Ahora compite con toda otra franquicia que tenga los mismos niveles de inversión y recuperación de inversión. Como ejemplo, si un restaurante decide franquiciar, con una inversión de 100Mil pesos y una recuperación de 24 meses, toda franquicia con esa misma inversión y recuperación potencial será su competidor, ya se trate de una papelería, un taller mecánico o una boutique. Muchos empresarios se aventuran a otorgar franquicias sin saber anticipadamente lo que les será exigido por la cadena y como resultado se enfrentan a verdaderas crisis que, en ocasiones, han llevado a la desaparición de las cadenas. Beneficios del Diagnóstico de Franquiciabilidad El beneficio principal del Diagnóstico de Franquiciabilidad, es que, antes de iniciar la creación de un programa de franquicias, los propietarios de negocios saben con certeza qué es lo que deben ajustar, adecuar, pulir, revisar y, en ocasiones re-estructurar para que su propuesta de negocio sea más competitiva, rentable y eficiente. De esta forma no tiene que corregir sobre la marcha. - Objetivo El objetivo fundamental del Diagnóstico de Franquiciabilidad, es el de identificar y determinar el potencial de una empresa para crear y operar exitosamente un programa profesional de franquicias de su negocio. El franquiciante, requerirá absorber diversas funciones y responsabilidades de servicios y apoyo a su red de franquiciatarios. Franquiciabilidad La franquiciabilidad es el conjunto de características y atributos que integran un negocio con una marca prestigiada y una sólida imagen, respaldado por sistemas propios de operación, distribución y comercialización. Los modelos propios de servicio del negocio, así como

14 un esquema de rentabilidad adecuada, constituyen una oportunidad de negocios para terceros. Método del Diagnóstico Para determinar el potencial de franquiciabilidad, Francorp analiza cuidadosamente los siguientes elementos críticos del negocio de nuestro cliente: 1. Demanda en el mercado de consumo final de productos o servicio del cliente. 2. Organización del cliente como empresa franquiciante. 3. Evaluación del mercado y la competencia en franquicias. (Al convertirse en franquiciante, la empresa competirá con toda aquella franquicia en rangos de inversión equivalentes, sin importar el giro). 4. Dimensión y presencia de la organización. 5. Las fortalezas que han soportado su éxito del negocio, y su proyección hacia la integración de un programa de franquicias. 6. Particularidades y/o características únicas del negocio. 7. Capacidad de sistematización de operaciones. 8. Métodos de transferencia de tecnología (know-how). 9. Niveles de inversión y rentabilidad de la franquicia para el franquiciatario. 10. Ritmo y potencial de crecimiento nacional y/o internacional de la cadena de franquicias del cliente. Reporte y Recomendaciones Como resultado final de este proceso, Francorp preparará un reporte escrito con las conclusiones y recomendaciones sobre el potencial de franquiciabilidad de su empresa. Planeamiento Estratégico y Estructura del Programa de Franquicias Sabemos de dónde venimos y sabemos hacia dónde vamos y cómo llegar hasta ahí. Por lo tanto, nada nos podrá detener George Patton General de los Estados Unidos Al iniciar la reconquista de Europa en la II Guerra Mundial Planeamiento Estratégico La columna vertebral de todo programa exitoso es un planeamiento estratégico serio y realista. Este proceso, exclusivo de Francorp permite a los directivos de negocios el tomar todas y cada una de las decisiones que afectarán su vida como franquiciante, antes de siquiera vender su primera franquicia. De esta forma, habrán previsto todo aquello que enfrentarán y nada les sorprenderá ni les desviará de sus objetivos Este documento contiene decisiones en aspectos críticos sobre la cadena, entre otros: 1. Cuáles son los objetivos del programa?, 2. A quién se venderá la franquicia?, 3. En cuánto?, 4. En dónde?, 5. Cuándo?, 6. Qué servicios se proporcionarán a la red?, 7. Qué costos tendrán esos servicios?, 8. Cómo se protegerán los puntos de venta y la tecnología?, 9. Cómo debe ser el contrato, los manuales de operaciones y los programas de capacitación?, y muchas otras más. La ausencia de este documento obliga a decisiones precipitadas y cambios de filosofía que generarán conflictos a la red. Algunos de los temas críticos que este proceso resuelve, son, entre otros: Estructuración del Programa de Franquicia Francorp emitirá recomendaciones relacionadas con decisiones críticas del negocio. Estas recomendaciones incluyen la creación de políticas y procedimientos, la estimación del potencial de mercado, el ritmo del desarrollo del programa de franquicias, así como la estructura que mejor se adapte a la situación y a los recursos disponibles del cliente para alcanzar los objetivos de su cadena de franquicias.

15 1. Perfil del Franquiciatario: Francorp recomendará los requisitos sobre capacidad financiera, experiencia previa, habilidades y conocimientos específicos, y demás particularidades del franquiciatario potencial, que asegure una cadena homogénea y disciplinada. 2. Tipo de Franquicia que se ofrecerá: El Franquiciante podrá ofrecer franquicias maestras, individuales, multi-unidades o sub-franquicias, franquicias de conversión o reconversión, inclusive una combinación de esas modalidades, dependiendo de factores como la inversión por unidad, la complejidad de la operación, el costo y la naturaleza del programa de servicios a la cadena de franquicias, así como de los objetivos de expansión. 3. Viabilidad del Negocio: Francorp analizará la viabilidad del negocio mediante la creación de estados de resultados proforma, tanto para el franquiciatario como para el franquiciante. 4. Determinación de Territorios: Con base en la naturaleza del negocio a franquiciar, competencia, mercados meta y otros factores, Francorp sugerirá si el franquiciatario deberá contar, o no, con un territorio protegido. 5. Programa de Servicios a la Cadena de Franquicias: Francorp identificará el tipo y alcance de los servicios que el franquiciante proveerá a sus franquiciatarios, incluyendo capacitación inicial, selección de locales, visitas de supervisión y apoyo, así como soporte publicitario. De esta forma, al contar con un programa bien definido, se podrán anticipar los costos correspondientes. 6. Organización Interna del Franquiciante: Francorp evaluará la estructura organizacional y las necesidades de recursos humanos para la implementación del programa, para con ello, recomendar la mejor forma de satisfacerlas. 7. Fuentes de Ingreso para el Franquiciante: Francorp revisará las opciones de ingresos para el franquiciante, a fin de optimizar sus ingresos y utilidades como resultado del programa. De entre las opciones disponibles, destacamos las siguientes: 8. Cuota Inicial de Franquicia: En su caso, esta cuota será determinada una vez analizados varios factores, entre ellos, la oportunidad de comercializar las franquicias en varios niveles de precio, la competencia que representan otras franquicias en el mercado y otras oportunidades de inversión para el comprador de la franquicia. 9. Regalías: La determinación de las regalías se basará en la necesidad de mantener un flujo de efectivo que permita soportar los servicios de apoyo a franquiciatarios y un ingreso permanente para el franquiciante. 10. Cuotas de Publicidad: Las cuotas de publicidad local, regional, nacional y/o corporativa, serán recomendadas por Francorp una vez que se evalúen los montos gastados por el franquiciante en el pasado, así como las necesidades de publicidad para la apertura y operación de nuevas unidades. 11. Otros Ingresos: Algunos franquiciantes generan ingresos de otras fuentes, tales como la venta de insumos, servicios, venta o renta de equipo de operación, etc. Francorp asesorará al franquiciante sobre cuáles de estas fuentes pueden ser apropiadas y prácticas. Este proceso incluirá otros 50 ó 60 temas y decisiones que marcarán la diferencia entre una franquicia exitosa y una fracasada. El Planeamiento Estratégico y la Estructura del Programa de Franquicias, son la base para la Creación de la Documentación de Soporte y Administración del Programa Las decisiones contenidas en este documento marcarán la pauta para el desarrollo del marco jurídico, la transferencia de tecnología y la comercialización de franquicias como negocio y como opción de inversión en el mercado abierto. Ausencia de Planeamiento Estratégico Dentro de la industria de las franquicias, la ausencia de un Planeamiento Estratégico sólido ha tenido consecuencias graves para muchas empresas franquiciantes, entre las que se pueden listar como las más representativas las siguientes: Anarquía. Decisiones apresuradas. Franquiciatarios equivocados. Falta de consistencia en territorios, cuotas, controles, etc. Incremento desmesurado de costos.

16 Posibilidad de fracaso de la franquicia. Documentación Legal ATENCIÓN: Si usted ya otorgó franquicias sin la debida protección y planeación, su marca, su sistema, su tecnología y la existencia misma de su negocio pueden estar en peligro! El mito: Muchos directivos de negocios piensan que lo primero que necesitan para franquiciar es un contrato. Efectivamente necesitarán un contrato de franquicia y, además uno excelente. Sin embargo, no es el primer paso y tampoco el contrato contiene, únicamente decisiones legales. De hecho, el abogado no es un estratega, es quien debe integrar las decisiones de negocio (plasmadas en el Planeamiento Estratégico) en un documento que las convierte en la ley de la cadena. El Contrato de franquicia y toda la documentación legal de un programa de franquicias, se diseña con base en el Planeamiento Estratégico ya que es ahí donde se establecen las decisiones fundamentales que determinan la estructura de la franquicia, tales como duración, regalías, cuotas de publicidad, servicios, frecuencia de visitas, protección del punto de venta y en general todos los renglones que proporcionen certeza jurídica. Un contrato de franquicia hecho en vacío puede ser jurídicamente perfecto pero no necesariamente será un instrumento para lograr los objetivos mercadológicos y financieros del franquiciante y puede convertirse, a final de cuentas en un lastre y significar el fracaso de la cadena si no está debidamente estructurado. Francorp ha creado más de 2MIL contratos de franquicia. No hay secretos para nosotros en este campo. El contrato de franquicia: Este documento debe contener los siguientes atributos, entre muchos otros: Proteger la marca. Proteger la tecnología. Proteger los puntos de venta y las fuentes de negocio de la cadena, a favor del franquiciante. Establecer las bases para un manejo fiscal que ofrezca las mayores ventajas dentro del marco legal existente. Ser didáctico. Evitar conflictos. Prevenir litigios. Ser una efectiva herramienta para la venta de franquicias. Algunos de los más grandes fracasos en la industria de franquicias, inclusive en los Estados Unidos, se debe, entre otras razones, a contratos copiados de otras empresas cuyos objetivos, estructura y estrategia son totalmente ajenos. El contenido estratégico, que tiene que ver con el negocio y no solamente con el marco legal, marca la diferencia entre una cadena exitosa y una multitud de demandas mutuas entre franquiciante y franquiciatarios. Vender una franquicia es muy diferente a vender una casa o un automóvil. Un Contrato de franquicia hará convivir al franquiciante y a sus franquiciatarios durante 5, 10, 15 años o más. Ciertamente, lo último que quieren las partes es vivir en conflictos y litigios debido a contratos deficientes. - Circular de Oferta de Franquicia (COF) México Francorp prepara este documento de acuerdo a los requerimientos del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial, que especifica la información técnica, económica y financiera que debe ser presentada a todo candidato a franquiciatario, previo a la firma del contrato de franquicia. En esta Circular de Oferta se proporciona información relevante, incluyendo los principales derechos y obligaciones del franquiciante y del franquiciatario, de acuerdo al Contrato de franquicia. Es importante resaltar que para Francorp, este documento no sólo debe cumplir con el requerimiento legal, sino que a su vez debe ser un documento que promueva la colocación de franquicias, transmitiendo el profesionalismo y la seriedad del franquiciante a los candidatos a franquiciatarios.

17 Alcance de la documentación legal: El alcance específico de la documentación legal será determinado una vez completado el proceso de toma de decisiones estratégicas. Sin embargo, dentro de la documentación legal se incluyen, entre otros: Contrato de confidencialidad para salvaguarda de la tecnología transferida Contrato de comodato de documentación de trasferencia de tecnología. Protección a sistemas y programas de computación. Cartas de intención de compra-venta de franquicias. Requerimientos de administración de riesgos. Protección de marcas y secretos industriales. Protección del esquema inmobiliario. Provisiones de sucesión y/o transferencia de derechos de la franquicia Consecuencias de una documentación legal deficiente: De entre las muy severas consecuencias de no disponer de una documentación legal que efectivamente proteja al franquiciante, destacan las siguientes: Los franquiciatarios cambian el nombre del negocio y siguen operando con la tecnología del franquiciante, en el mismo local. Los franquiciatarios se sindicalizan en contra del franquiciante. Los franquiciatarios reclaman propiedad de la marca. Los franquiciatarios violan impunemente las normas de operación de la cadena. Los franquiciatarios inician negocios ajenos a la franquicia con la misma tecnología. Para mayor información ver: Por qué fracasan las franquicias Manuales de Operación y Capacitación Dale un pescado y comerá hoy..enséñale a pescar y podrá comer toda su vida Confucio La calidad de la transferencia de tecnología es el eje central de la vida de una cadena de franquicias. El Manual de Operaciones debe ser presentado en un estilo y alcance que permita a personas que nunca han operado un negocio similar (o inclusive ningún negocio), operar y administrar una franquicia con la más alta eficiencia en muy pocos meses. Un manual deficiente reduce dramáticamente el mercado de franquiciatarios al que se puede aspirar, fomenta anarquía (el peor enemigo de las franquicias) así como muy altos costos para el franquiciante e incluso de la imposibilidad de auditar las normas de la cadena y exigir el cumplimiento de los estándares de calidad exigidos por el negocio. Además de cumplir con la transferencia de tecnología o conocimientos técnicos puramente operativos y funcionales, el Manual de Operaciones debe ser un instrumento que capacite al franquiciatario para iniciar, operar, comercializar y administrar su negocio sin la participación activa del franquiciante ya que de otra forma, el franquiciante invertirá grandes sumas y recursos humanos en asistencia directa, lo cual puede volver improductiva la cadena. El Manual de Operaciones debe ser un traje a la medida de la cadena a franquiciar. Por otro lado, el Manual de Operaciones es, para todo efecto, un anexo del Contrato de franquicia, por lo que ambos documentos deben ser congruentes, estratégica y hasta semánticamente. De esta forma se logra la exigibilidad tan necesaria en el momento de las auditorias a franquiciatarios y sobre todo en el caso de litigios.