Guía de argumentos para generar más negocios

Transcripción

1 Guía de argumentos para generar más negocios Answers for infrastructure.

2 Antes de reunirse con su cliente Los estudios muestran que sólo el 17% de los profesionales de ventas están preparados a la hora de reunirse con un cliente. La información a continuación le puede ayudar a la hora de preparar su reunión de ventas. Cuál es el fin de la reunión? (Objetivo) Piense en el resultado que quiere obtener de la reunión. Emplee argumentos tan convincentes que la reunión sea impactante. Cómo voy a conseguir mi objetivo? (Estrategia) Siempre está vendiendo a una persona, no a una empresa. Qué necesidades tienen sus clientes?, quiénes son sus competidores?, está vendiendo a un instalador?, a un consultor? o a un cliente final?. Además, conocer también algunos datos sobre la compañía del cliente puede aumentar sus oportunidades de cerrar el negocio. Cuáles son los posibles obstáculos a los cuales me enfrento para conseguir mi objetivo? Piense en las preguntas y en las objeciones más probables que va a tener que escuchar y prepare sus respuestas. Cuáles son los beneficios de Cerberus PRO?. Conoce a los competidores y sus portfolios?, tiene argumentos contra ellos?. 2

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4 Cómo sacar beneficio del modelo A-I-B-A A-I-B-A es una herramienta de marketing que describe una lista común de eventos que pueden surgir a la hora de vender Cerberus PRO. Incluso puede tener más éxito con la venta de Cerberus PRO si sigue el modelo A-I-B-A, empleando cuatro fases cognitivas. Saque provecho de este modelo y acceda el mercado de detección de incendios de forma eficaz! A I B A Atención: Atraiga la atención del cliente. Emplee preguntas abiertas, por ejemplo No sería muy bueno que lo pudiese enfocar en el núcleo de su propio negocio? Qué pasaría si pudiese aumentar la seguridad de su personal y de sus clientes? Interés: Aumente el interés del cliente al enfocarse y demostrar las ventajas y beneficios de Cerberus PRO en lugar de centrarse en las características. Utilice los beneficios, por ejemplo: Cerberus PRO tiene características útiles de seguridad tales como modo degradado o aisladores incorporados que aumentan esta característica de seguridad del sistema. Beneficio: Convenza a los clientes de que quieren y desean Cerberus PRO, y que satisfará sus necesidades y requisitos. Emplee preguntas cerradas, tales como La protección contra incendios es importante para usted, verdad? Verdad que desearía beneficiarse de productos de alta calidad? Acción: Conduzca a los clientes hacia la toma de acciones y/o la compra. Emplee preguntas alternativas, tales como Está satisfecho con una seguridad del 75% o prefiere una del 100%?, Desea una solución estándar o quiere una seguridad completa? 4

5 Orientación de la Reunión 1 Apertura/ Recursos para hacer una buena entrada Qué busca el cliente?. Características técnicas o factores intangibles?. Emplee tendencias del mercado o las actualizaciones normativas más recientes como puntos de entrada para mostrar sus conocimientos. Conoce la última revisión de la normativa aplicable a detección de incendios, y los cambios y mejoras que introduce? Sabía usted que aproximadamente el 43% de todas las compañías que sufren un incidente significativo de incendio se declaran inmediatamente en quiebra, y otro 27% adicional dentro de los primeros tres años después de un incidente de este tipo? Considere lo que podría ahorrar sólo en costes de instalación 2 Asesoramiento Mencione las características y ventajas del sistema y su valor para su cliente. Explique con detalle aquellas que son importantes para él y para el mercado que atiende. Emplee preguntas cerradas, tales como: Ahorrar costes durante toda la vida útil del sistema es importante para usted? 3 Cierre Conteste las preguntas y objeciones del cliente con argumentos que aíslen: Si el precio fuese menos importante para usted, Consideraría...? Además, rebata los prejuicios y miedos y ofrezca soluciones alternativas. Resalte los beneficios más importantes desde el punto de vista del cliente: Quiere saber cómo ahorrar, sentirse seguro y sin complicaciones? Prefiere una solución básica o una solución con funcionalidades máximas y avanzadas? Para terminar, Solicite que le hagan el pedido! Puedo esperar recibir su pedido antes del (fecha)..? Podemos comprobar lo conversado suministrando e instalado una configuración piloto en uno de sus próximos proyectos? 5

6 Desde las características al valor para el cliente final Característica/prueba Modo de degradación en paneles y red Turbo-aisladores en cada dispositivo Funcionalidad de reserva Red redundante Ventaja/beneficio En caso de un fallo de microprocesador en un pane mínimo la alarma general. Cada dispositivo de bucle tiene turbo-aisladores de cortoc aíslan las secciones defectuosas de cableado sin perder ni detección o alarma. Estos aisladores reaccionan casi de fo en el estado de alarma no haya ninguna interrupción de l Asegura una transmisión constante de información La redundancia ofrece una alta disponibilidad del El detector de incendios neuronal de ASA OOH740 y el detector de incendios y de CO neural de ASA OOHC740 ofrecen la tecnología ASA technology única (Advanced Signal Analisys) Visibilidad completa del sistema en cualquier panel de control y terminal repetidor de planta Ofrecen una respuesta de detección muy rápida y altamente inmunes a fenómenos engañosos Reacción rápida en caso de un evento sea cual sea La red se adapta a las condiciones estructurales existentes Cerberus-Remote Planificación optimizada y la utilización del cablead Operación remota para soportar fácilmente al usua localización de fallos más rápida Diferentes conjuntos de parámetros preprogramados en detectores ASA Technology Se adaptan de forma dinámica a la situación actual único detector para varias aplicaciones Dispositivos alimentados por bucle Empleo de cableado sin apantallar Sin necesidad de cableado adicional ni fuente de a Minimiza los fallos de cableado y reduce los costes 6

7 icio Valor para el cliente un panel, se notifica como e cortocircuito integrales que perder ninguna funcionalidad de asi de forma instantánea para que ción de la señal de alarma. mación ad del sistema ápida y altamente fiable y son Seguridad global (contra cualquier riesgo) para proteger de forma fiable a las personas y a los activos (por ej. en hoteles, residencias de mayores, hospitales) ual sea la ubicación Continuidad del negocio para evitar tiempos innecesarios de interrupción y costes causados por alarmas falsas (por ejemplo: en áreas de producción, oficinas) cableado existente al usuario o al operador y actual y se puede emplear un Bajos costes de vida útil Características inteligentes para costes de vida útil bajos, tanto para proteger su inversión como para ahorrar tiempo te de alimentación externa s costes de cableado 7

8 Respuestas adecuadas a preguntas Por qué debería comprarle a su empresa y no directamente a Siemens? (Esta pregunta responde específicamente en aquellos países donde Siemens comercializa soluciones mediante Sinteso ) Siemens tiene una estrategia clara hacia el mercado. Usted puede considerar a Siemens directamente como suministrador de soluciones globales utilizando el portfolio Sinteso o puede comprar Cerberus PRO a nuestra empresa, ya que somos un Value Added Partner certificado por Siemens. Es el cliente quien elige Siemens siempre ofrece: fiabilidad, tecnología, ética empresarial y calidad. Cuál es la ventaja de ser un Value Added Partner de Siemens? Por qué debería comprarle a su empresa? Como Value Added Partner de Siemens tenemos mejor formación y más información sobre sistemas de detección de incendios que cualquier otro instalador. Formación: ofrecemos conocimientos profundos del sistema de protección contra incendios para ofrecer una garantía de máxima fiabilidad del sistema en todos sus fases (planificación, diseño, instalación, puesta en servicio y mantenimiento) Acceso a la información y a los conceptos más recientes 24/7 actualizados Red de empresas, red de socios a la vanguardia en tecnología y ahorros Mi fábrica lleva más de 30 años funcionando y nunca ha sufrido un incendio. Las estadísticas prueban que el 80% de los locales industriales que han sufrido algún incendio recuperan el daño financiero mediante seguros; pero durante la recuperación pierden a sus clientes y han tenido que dejar el negocio después de tres años. 8

9 Es probable que muchos de los conatos de incendio no sean generalmente reportados. pero realmente quiere dejar la protección en manos del azar y correr un riesgo tan serio de perder su negocio en caso de que se produzca un incendio? El sistema tiene aspecto de ser complicado. Necesito asegurarme que mi personal puede operar el sistema de detección de incendios en caso de emergencia sin tener que pasar por una formación cara. Es fácil de operar Además, existen tutoriales dirigidos a formar al personal Instrucciones guiadas Tengo un presupuesto muy limitado y tengo muy poco tiempo antes de poder abrir mi hotel (edificio de oficinas, etc.) Cerberus PRO ofrece herramientas ingeniosas para ahorrar tiempo y dinero inclusive durante la instalación. Se hace fácil la localización de fallos gracias al comprobador de línea Auto-configuración Cerberus-Remote Cómo puedo estar seguro que estoy comprando ahora un sistema que todavía estará actualizado dentro de 10 años? Actualmente Cerberus PRO es el sistema de más reciente introducción al mercado y como mínimo será aplicable durante los próximos 10 años por lo menos. Siemens garantiza un mínimo de 10 años de disponibilidad de repuestos una vez el sistema se pasa a fase de servicio, garantía comprobable por uno de los productores más fuertes del mercado. Siemens ha realizado exitosamente conceptos de modernización de sus portfolios de detección de incendios durante más de 70 años y continúa en esa dirección. 9

10 Sus precios son muy caros. El coste de sus detectores es un 30% más caro que la competencia. Somos competitivos con gamas inclusive de prestaciones muy inferiores y tenemos la gama más avanzada disponible en el mercado. Evalúe el coste total del sistema incluyendo los costes de instalación y de cableado. Le invitamos a que considere otros valores tales como la fiabilidad, tecnología de vanguardia, (Garantía Genuina de Alarma) etc. Por qué es Siemens tan caro? Las respuestas se basarán siempre en valores que el cliente aprecia. Los valores varían en función de las distintas aplicaciones (centro de datos, hospitales, fábricas ), del trabajo y de la responsabilidad del empleado al cliente (responsable de compras, director técnico, responsable de mantenimiento etc.). El precio del sistema es el precio de un sistema totalmente operativo comprende los paneles, los dispositivos de campo, y los cables como medios de comunicación, así como la instalación, configuración y puesta en servicio El punto de enfoque será la competitividad del coste del sistema. Tecnología de detección de incendios rápida, fiable - tecnología puntera-. El precio de compra de su competidor para el sistema completo es menor que el suyo. Costes a lo largo de la vida útil más bajos. Su afirmación es la fiabilidad más alta y una tecnología sofisticada: Puede ofrecer 2-3 años de garantía para los productos? Ofrezca una garantía más larga pero demande un precio más alto (por ej. +1 2%) 10

11 Cómo es la integración con sistemas de terceros?. Nosotros tenemos un BMS de un tercero. Se pueden realizar integraciones con sistemas abiertos, a través de servidor OPC o el nuevo convertidor Modbus, se puede emplear para integrar los sistemas Cuáles son las instalaciones de referencia donde puedo preguntar por sus experiencias? Staybridge Suite Hotel en San Petersburgo, Rusia El Museo de Transporte Público de La Haya, Países Bajos Referencias en España próximamente disponibles No necesito cambiar mi sistema de Siemens de hace 30 años. Nunca he tenido problemas con él así que, por qué debería pagar por uno nuevo? Es posible que a pesar de que el sistema de detección funcione correctamente, no exista garantía de disponibilidad de recambios para sistemas descontinuados hace más de 10 años. Podemos ofrecer un concepto de modernización paso a paso que encajará con su plan de inversión durante muchos años Es posible conectar nuevos detectores a mi sistema de Siemens (Synova) actualmente operativo? Es posible incorporar detectores convencionales Synova (Synoline) a través del transponder FDCIO223 Próximamente, se dispondrá de un módulo para la conexión de los detectores Synova direccionables (serie Synoloop) a las centrales FS720, por lo que se podrá disponer del concepto de modernización del ciclo de vida. 11

12 ANDALUCIA SEVILLA Tfno.: EXTREMADURA MÉRIDA (BADAJOZ) Tel.: CAMPANILLAS (MÁLAGA) Tfno.: ARAGÓN ZARAGOZA Tfno.: ASTURIAS GIJON Tfno.: GALICIA SANTIAGO DE COMPOSTELA Tfno.: LEVANTE Y BALEARES PATERNA (VALENCIA) Tfno.: ALICANTE Tfno.: CANARIAS LAS PALMAS DE G/C Tfno.: SANTA CRUZ DE TENERIFE Tfno.: CASTILLA-LA MANCHA TOLEDO Tfno.: CASTILLA-LEÓN BOECILLO (VALLADOLID) Tfno.: MURCIA Tfno.: PALMA DE MALLORCA Tfno.: MADRID TRES CANTOS (MADRID) Tfno.: NORTE ZAMUDIO (VIZCAYA) Tfno.: CATALUÑA CORNELLA (BARCELONA) Tfno.: IND C