La internacionalización de las PYMES peruanas

Transcripción

1 La internacionalización de las PYMES peruanas Miercoles del exportador MBA Luis Enrique Méndez Lima, Marzo 2010

2 INTERNACIONALIZACION proceso de descubrimiento, integración y adaptación de nuevas ideas de negocios dentro de las estructuras y redes de una economía mundial

3 GLOBALIZACIÓN: A escala empresarial Índice de Transnacionalidad.UNCTAD (Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo) Ventas en el Exterior Ventas Totales Activos en el Exterior + Activos Totales 3 + Empleados en el Exterior Empleados Totales = I.T. Empresas más transnacionales según el I.T.: Nestlé (Suiza) Nokia (Finlandia) Thomson (Canadá) Electrolux (Suecia) Erickson (Suecia) Bacardí (Bahamas) Empresas peruanas más internacionalizadas: Grupo Añaños (AJE) Grupo Rodriguez (Gloria) Grupo Belmont (Belcorp y Unique) Ilender (Basf) Credicorp (BCP) Grupo Romero (Primax) Astrid y Gaston

4 ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS PARA ENTRAR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES Grado de control sobre las decisiones del Marketing Mix Bajo Alto

5 ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS PARA ENTRAR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES Grado de control sobre las decisiones del Marketing Mix Bajo Alto

6 Las políticas de apertura comercial acrecientan la necesidad de optar por políticas de internacionalización

7 QUIEN SE BENEFICIA DE NUESTRAS VENTAJAS COMPARATIVAS? Posibilidades peruanas: Poseemos 28 de los 32 climas en el mundo Perú posee más de 50,000 especies de flora con enorme potencial alimenticio y medicinal Tenemos acuerdos con USA, CAN, ALADI, Union Europea y APEC Somos uno de los países más emprendedores Tenemos un Drawback que se elevó a 8% Somos productores de materias primas tanto agropecuario como de minería

8 Beneficiados: QUIEN SE BENEFICIA DE NUESTRAS VENTAJAS COMPARATIVAS? Los exportadores son empresas tradicionales que se quedan en su primera etapa de internacionalización Al no tener la visión y capacidad de llegar al consumidor final, trasladan todos nuestros beneficios al importador Menos de 50 de las 200 empresas exportadoras grandes que concentran el 90% de las exportaciones tienen presencia con filiales o plantas en el exterior. La marca país no se encuentra difundida al mundo

9 UN EJEMPLO SOBRE EL REPARTO DE BENEFICIOS

10 RESULTADO DE LAS POLITICAS DE PROMOCION A EXPORTACIONES Enero 2009 sube drawback a 8% Enero a octubre del 2009 mas de 2200 empresas dejaron de exportar. Solo 24 de ellas hacian uso del drawback Nuestro crecimiento exportador está concentrado principalmente en exportaciones tradicionales El 2009 se evidenció la debilidad de nuestras empresas exportadoras

11 FACTORES EXTERNOS QUE LIMITAN LA INTERNACIONALIZACION Fuente: Proexpansión Tumbes Langostinos, Pesca para consumo directo Piura Mango Pescado, marisco Limón La Libertad Caña de azúcar (etanol) Espárragos Guanábana Uva, tara, pimiento Lima Lúcuma Mandarina Palta Paprika Cajamarca Oro Chirimoya Ajo, café, tara Lambayeque Caña de Azúcar (etanol) Frijol castilla Limón Mango Ancash Cobre, Oro Harina d pescado Hierbas medicinales Marigold Ica Higo Uva Alcachofa Espárrago Amazonas Bambú Yuca Cacao Apurímac Anís Melón Cochinilla Arequipa Ajo Cebolla Paprika, Cochinilla, olivo Huancavelica Cebada Tuna Alpacas Moquegua Molibdeno, cobre Uva Paprika, palta Loreto Madera Rolliza Pijuayo Frijol, yuca Acuicultura Huánuco Papaya Té, olluco Madera aserrada Junín Alcachofa Maca, sauco Cítricos San Martin Café Limón dulce Pijuayo, cacao Papaya Pasco Plomo Zinc, plata Achiote, maca Ayacucho Barbasco Cochinilla, tuna Vicuñas, cacao Tacna Olivo Orégano Cochinilla Ucayali Carbón Madera rolliza y aserrada Uña de gato, palma aceitera Madre de Dios Castaña Madera rolliza Melón Cusco Gas natural achiote, cacao, té alpaca, ovinos Cochinilla Puno Alpaca, vicuña Estaño quinua

12 Asimismo, nuestros exportadores tienen problemas para acceder a créditos... Taiwan Chile Estados Unidos Venezuela Colombia Perú Bolivia Ecuador Facilidades de Acceso a Crédito / Fuente: World Economic Forum / Cuán fácil es obtener un préstamo sólo con un buen plan de negocios y sin garantías? (1 = imposible, 7 = fácil). Elaboración: Mincetur

13 Tenemos déficit en infraestructura y servicios portuarios... No existe inversión hace más de 30 años. Costos portuarios bordean USD 600 por contenedor. Tarifas a la carga por Uso de Muelle en containers 25% a 40% superiores a Chile, Ecuador y Colombia. Red de puertos sin servicio regular de naves portacontainers. Permanente huelgas y paralización de operaciones.

14 Hacer negocios en el Perú puede resultar complicado Inestabilidad política Burocracia estatal Disciplina Fiscal Legislación laboral restrictiva Escasa infraestructura Corrupción Tasas impositivas Acceso al financiamiento Mano de obra escasamente capacitada Criminilidad y asaltos Golpes de Estado / inestabilidad Falta de ética laboral Inflación % de respuestas Legislación cambiaria Fuente: Global Comepetitiveness Report World Economic Forum

15 FACTORES INTERNOS QUE LIMITAN LA INTERNACIONALIZACION (i) la existencia de barreras tanto físicas como mentales, que limitan la internacionalización de las empresas peruanas, (ii) la importancia de contar con personal y socio estratégico idóneo al momento de internacionalizarse, (iii) las ventajas competitivas iniciales de las empresas peruanas, no son determinantes en el éxito de la internacionalización, por último

16 MODELO DE INTERNACIONALIZACION PROPUESTO Factores: (i) las ventajas competitivas iniciales, (ii) la motivación y planeamiento estratégico, (iii) la actitud internacional, (iv) la modalidad de ingreso, (v) el socio estratégico, (vi) la selección de personal, (vii) las acciones preventivas, (viii) las estrategias post ingreso y (ix) las ventajas competitivas adquiridas

17 PARA ELLO DEBEMOS CONTROLAR LA DFI

18 COSTES DE LA EXPORTACION Precio Ex Works Dolares Gastos FOB Dolares Gastos ag adu origen 30 Dolares Precio FOB Dolares Peso volumétrico 443 Peso físico Flete Dolares FCLA 116 Dolares BAF 693 Dolares Congestion Surcharge 347 Dolares Collect Surcharge 289 Dolares CAF 578 Dolares Precio CFR Dolares Seguro (máx cobertura) 782 Dolares Warehouse to warehouse 98 Derecho de emisión 32 3% Precio CIF Dolares Agente aduana destino 100 Dolares Precio DDU Dolares Aranceles 0 IVA Dolares Precio DDP Dolares Costes financieros % Precio de venta CONTROLAR LA DISTRIBUCION FISICA INTERN.

19 CONTROLAR LOS CANALES PARA LLEGAR AL CONSUMIDOR EN EL MERCADO INTERNACIONAL

20 MERCADO DE TEXTILES Y CONFECCION USA Canales de Distribución Proveedores Mayorista Detallistas Confeccionistas locales de ropa de baño Oficinas de sourcing de grandes cadena se almacén Grandes Cadenas de Almacenes de descuento Walmart Kmart Confeccionistas locales de ropa infantil de ocasión especial Confeccionistas locales de ropa alta costura Producción extranjera de marca privada Producción extranjera de marca propias Importadores / distribuidores de marcas propias prendas para Familia Infantil Femenino Masculino Importadores / distribuidores de marcas propias prendas para uniformes Escolares Trabajo Publicitarios Representante de ventas Exposiciones especializadas nacionales y regionales Cadena de Almacenes por departamento JC Penny, Sears, etc. Cadenas de Almacenes por Especializados Infantil (Carters, TCC.Gymboree, etc.) Femenino (Victoria Secrect, Forever XXI, Masculino ( Mens Wearhouse Tiendas boutiques Ventas por catalogo Ventas por Comercio Electrónico Consumidor

21

22 TAMAÑO DE LAS EMPRESAS PERUANAS FRENTE AL MERCADO INTERNACIONAL Las odiosas comparaciones

23 Financiera Comercial Tecnológica Productiva OTROS MODELOS DE COOPERACION

24 PASOS HACIA LA INTERNACIONALIZACION

25 MODELOS COOPERATIVOS PARA INTERNACIONALIZARSE

28

29

30

31

32

33

34 CÓMO SE COMPONEN LAS FRANQUICIAS EN VENEZUELA

35

36

37

38 MÉTODOS DE ENTRADA EN FUNCIÓN DEL CONTROL EJERCIDO

39 EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION Productos y Marcas

40 Marketing Internacional vs. Marketing Doméstico? C A N M E R C O S U R U S A U E

41 1.1. Delimitación negocio 1.2. Información y análisis 1.3. Diagnóstico situación Plan de Marketing Información Externa Demanda Clientes Competencia Información Interna Humanos Financieros Conocimiento Know-How Otros recursos materiales DAFO Matriz de posición Competitiva 1.4. Objetivos 1.5. Estrategias 1.7. Presupuesto del Plan de Marketing Cuantitativos Cualitativos Estrategias Corporativas Estrategias de Marketing 1.6. Planes de acción Público Objetivo Marketing Mix

42 Caso de éxito de PYMES exportadora a USA CARACTERISTICAS ESPECIALES DEL MERCADO DE EE.UU. USA ES UN MERCADO PRINCIPALMENTE DDP DDP (Delievered Duty Paid): entregada en el país de destino pagada la Aduana. La venta DDP simultáneamente, Exige mayores recursos y trabajo del exportador, Da la oportunidad al exportador de ser mas competitiva y rentable a la vez al entrar a ser parte de la cadena de distribución en el país de mercado.

43 Dispersión de centros de Áreas Metropolitanas consumo y Ciudades Principales Áreas Metropolitanas por orden de Población New York, Northen New Jersey, Long Island, NY-NJ-CT-PA Los Ángeles, Riverside, Orange County, CA Chicago-Gary-Kenosha, IL-IN-WI Hay que segmentar para Washington-Baltimore, DC-MD-VA-WV exportar rentablemente a San Francisco-Oakland-San José, CA EE.UU. Territorio con 825 ciudades con más de 50,000 habitantes. Áreas Metropolitanas con mayor crecimiento Poblacional Las Vegas, NV-AZ Laredo,TX Naples, FL Austin-San Marcos, Atlanta, GA Hay que segmentar para exportar rentablemente a EE.UU.

44 EL PROVEEDOR EN EE.UU.. Solicita Atención Local Diversificación de clientes. Clientes FOB Clientes LDP Para entrar al mercado delos EE.UU. existe una exigencia básica. Lo cual significa La única modalidad existente, en vía de extinción, de venta FOB desde su planta, es la maquila. REQUIERE BALANCE COMERCIAL, LEGAL, TRIBUTARIO Y LOGISTICO

45 ESTRATEGIA DE COMO ENTRAR AL MERCADO DE EE.UU. FABRICANTE PROVEEDOR PASO 1 DISEÑAR E PASO 2 IMPLEMENTAR ESTRATEGIA PLAN EXPORTADOR COMERCIAL VALIDACION DE PRODUCTO PREPARAR SU PRODUCTO O SERVICIO DISEÑAR Y ESTABLECER OPERACION DE LOGISTICA PASO 3 IMPLEMENTAR MERCADO MAYORISTA EN USA BALANCE COMERCIAL, LEGAL, TRIBUTARIO Y LOGISTICO

46 PASO 1: PROCESO DE VALIDACION DE PRODUCTO VALIDACION FISICA DE SU PRODUCTO: TALLAJE Y MEDIDAS CONSTRUCCION DE PRODUCTO REQUERIMIENTOS DE TELAS E INSUMOS REQUERIMIENTOS DE EMPAQUE MARQUILLAS CODIGOS DE BARRA CARTONES Y LISTAS DE EMPAQUE OBTENER CERTIFICACIONES DE ORIGEN, CALIDAD Y LABOR VALIDACION COMERCIAL : CHEQUEO DE PRECIOS DETAL AL POR MAYOR IDENTIFICACION DE CONDICIONES DE VENTA Y PAGO PLAZO DE ENTREGA FORMAS DE PAGO CONTRA ENTREGA CHEQUE TARJETA DE CREDITO CREDITO SELECCION Y CONTRATACION DE FACTOR PREPARACION DE PRODUCTO Físico Comercial - Logístico

47 PASO 2: ESTRATEGIA COMERCIAL MERCADO DE MARCA PRIVADA MERCADO DE MARCA PROPIA IMPORTADOR DUEÑO DE MARCA* ALMACEN Y VENTA POR CATALOGO** VENTA ALMACENES VENTA CATALOGOS PRODUCCION DE ALTOS VOLUMENES BAJOS NIVEL DE RENTABILIDAD ( 10 % Y 12 %) COMPRADOR EXIGE ALTOS ESTANDARES Y ESTRUCTURA EN PLANTA CERTIFICACIONES DE CALIDAD Y DERECHOS LABORALES ( WRAP) PRODUCCION EN MEDIANOS VOLUMENES NIVELES MODERADOS DE RENTABILIDAD ( 20 % A 25 %) COMPRADOR EXIGE ALTOS ESTANDARES Y ESTRUCTURA EN PLANTA CERTIFICACIONES DE CALIDAD Y DERECHOS LABORALES ( WRAP) APORTE DE DISEÑO DE PRODUCTO AL CLIENTE. REQUERIMIENTO DE LOGISTICA DE DISTIRBUCION PARA ENTREGA A PUNTOS DE VENTA - EDI, CODIGO DE BARRAS, ETC. REQUIERE TENER SERVICIO RESPALDO DE CARTERA POR FACTOR PRODUCCION EN BAJOS Y MEDIANOS VOLUMENES\ NIVELES ALTOS DE RENTABILIDAD ( ENTRE 25 % Y 45 %) APORTE DE DISEÑO DE PRODUCTO AL CLIENTE. INVERSION EN PARTICIPACION EN EXPOSICIONES Y MONTAJE DE FZA DE VENTAS REQUERIMIENTO DE LOGISTICA DE DISTIRBUCION PARA ENTREGA A PUNTOS DE VENTA - EDI, CODIGO DE BARRAS, ETC. REQUIERE TENER SERVICIOADMINISTRACION DE PAGOS ( COD, TC) Y RESPALDO DE CARTERA POR FACTOR * Vende al por mayor a almacenes y ventas por catalogo ** Vende al publico

48 PASO 2: ESTRUCTURA DE PLANES COMERCIALES

49 PASO 3: DISENAR Y ESTABLECER OPERACION DE LOGISTICA EN USA COMERCIO EXTERIOR FLETES INTERNACIONALES COMPETITIVOS FRECUENCIAS DE DESPACHOS ADUANA DE IMPORTACION A EE.UU. SELECCION DE AGENTE DE ADUANA EMPRESA IMPORTADORA CREACION ALMACENAMIENTO DESCONSOLIDACION DE EMBARQUES PREPARACION DE DESPACHOS A CLIENTES DISTRIBUCION CONTRATACION DE FLETES LOCALES A SOLICITUD DE CLENTE RECEPCION DE PEDIDOS Y FACTURACION SERVICIO AL CLIENTE ADMINISTRACION DE PAGOS PAGO CONTRA ENTREGA SERVICIO DE PROCESAMIENTO DE CHEQUES Y TARJETAS DE CREDITO PAGO A CREDITO - CONTRATACION DE SERVICIO DE FACTORING

50 INDUSTRIA DE LA CONFECCION EN USA Exposiciones Nacionales NOMBRE DEL EVENTO DIRIGIDO A: Magic Las Vegas, NV Feb y Agosto Surf Expo- Orlando, Fl Feb y Sept. Material World- Miami, Fl.- Marzo y Octubre Le Femme New York, NY Enero, Marzo, Agosto y Noviembre Fame, New York, NY Marzo y Agosto Children s Club, New York, NY Feb., Marzo, Agosto y Octubre Preview Swimwear, Miami, Fl. Feb. y Julio Intima, New York, NY Marzo Octubre Es la principal exposición nacional de confección para venta de marca propia de ropa de hombre, dama y niños. Manufactureros artículos para almacenes de playa, ropa de baño, deportiva y casual. Exposición de oferta de capacidad para marca privada paquete completo Exposición de oferta de marcas propias de ropa para dama a la cual asistente los compradores de almacenes especializados, boutiques y catálogos. Exposición enfocadas en el mercado femenino de ropa formal y coutiere Exposición especializada en ropa infantil de marcas propias visitada por almacenes especializados, boutiques y catálogos. Es el Show de ropa de baño más importante de la industria en USA, donde las principales marcas presentan sus colecciones. Exhibición especializada en ropa interior femenina

51 Oportunidades Desaprovechadas Promoción de Prendas de Alpaca hechas en Estados Unidos

52

53 MUCHAS GRACIAS Luis Enrique Méndez