Keynote speaker en eventos privados y en abierto

Transcripción

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2 Keynote speaker en eventos privados y en abierto El trabajo de Jacinto Llorca actualmente está centrado en cuatro líneas: ventas, marketing, management y personas, las cuales desarrolla en procesos de consultoría y facilitación así como a través de conferencias. Como conferenciante, participa en eventos abiertos y corporativos dentro del circuito de speakers internacional en España y Latinoamérica, la cual realizo junto al primer bureau de conferenciantes en habla hispana, BCC Conferenciantes. También es autor de los libros Retailholic (edición exclusiva para conferencias, no disponible en librerias), Cómo vender más en tu tienda en una semana y Objetivo: vender más (3ª edición en solo 4 meses de publicación), estos dos últimos con el sello editorial de Planeta, Gestión Entre quienes solicitan sus servicios como speaker y consultor destacan importantes marcas B2C y B2B, desde empresas de telecomunicaciones, bancarias y aseguradoras a importantes cadenas retail y marcas de gran consumo. Atiende a empresas de sectores y tamaños muy distintos que necesitan vender más y mejor. Las sesiones de trabajo son impartidas según las necesidades de la empresa, conformándose desde grupos reducidos en reuniones directivas, hasta eventos multitudinarios, convenciones y congresos con cientos de asistentes. Sus sesiones pueden estar orientadas tanto a equipos comerciales y de base y sobre la realidad del terreno como orientados a temas más estratégicos y de alta dirección. Entre 2015 y 2016 está confirmada su presencia como conferenciante en España y Portugal, demás de Argentina, Colombia, Chile, Guatemala, México, Perú y Ecuador, siendo posible la ampliación a otros países de Latinoamérica así como a Asia, África y el resto del mundo.

3 LOS PRINCIPALES EJES DE ACCIÓN QUE TRABAJA SON, ENTRE OTROS: Management: Mejorar la labor del manager y la interpretación de los distintos elementos del modelo de negocio es crucial para conseguir una adecuada diferenciación de la competencia. Para conseguir resultados duraderos en el tiempo, el manager debe basarse en una gestión centrada en el aporte de valor, transmitiéndose esta a todas las personas de la organización. Ventas: Para Jacinto, el cliente, ya esté en cartera o en captación, ha de ser el centro de la actividad de la empresa si queremos que esta crezca. Las estrategias y acciones han de nacer de la orientación al cliente para crear una experiencia de compra inolvidable. No es mejor vendedor el que más vende sino quien mejor vende. Solo aquel que es consciente de que cada detalle es determinante lo verá reflejado en la cuenta de resultados. Personas: Porque en esencia, toda actividad empresarial se basa en personas al servicio de otras personas. La importancia radica en disponer de herramientas y claves que faciliten una adecuada gestión de personas. El liderazgo, el desarrollo personal y profesional, así como el selfmanagement permiten que la compañía alcance antes el éxito. Una gerencia responsable en su sentido más amplio ha de preocuparse por la gestión de la innovación y para ello no puede olvidarse de las personas. Marketing: Es el modo de entender la empresa que busca aportar valor de una forma coherente entre la marca y sus clientes, consumidores y usuarios.para Jacinto, el marketing trabaja en la diferenciación del producto o servicio en términos de valor, que no de precio. No importa lo que vendas: el precio se olvida y el producto o servicio es el mismo, el cliente te recordará por el valor recibido.

4 Sus conferencias más demandadas son: RETAILHOLIC: EL ARTE DEL MANAGEMENT PARA SER UNA EMPRESA SUPERVENTAS OBJETIVO: VENDER MÁS EL VALOR TU ESTRATEGIA COMERCIAL VENDEDORES DE VALOR MANAGEMENT COMO PALANCA DE CRECIMIENTO E INNOVACIÓN QUÉ HACER EN RETAIL PARA VENDER MÁS Y MEJOR CLIENTES: DE COMPRADORES A PRESCRIPTORES LA DIFERENCIA ESTÁ EN EL MANAGEMENT: EL ÉXITO DEPENDE DE TODOS

5 RETAILHOLIC El arte del management para ser una empresa superventas NOVEDAD Avanzamos rápidamente hacia tiempos en los que la exigencia del consumidor será más alta que nunca. Avanzamos con paso firme hacia una sociedad en la que las futuras generaciones que liderarán el consumo y el mercado laboral exigirán actitudes, acciones y responsabilidades que están muy lejos de la práctica actual de muchas organizaciones. Es responsabilidad de los equipos de management actualizar las claves de lo que son como marcas, empresas, organizaciones y profesionales, así como equilibrar el plano público y privado de la empresa. Es momento de considerar, ahora por fin de verdad, que el cliente es el verdadero jefe de todo esto, que se es capaz de afrontar la adaptación a una nueva cultura de empresa en la que las mejores prácticas empresariales y humanas son posibles. Hablamos de empresas y marcas que son ejemplares. En Retailholic veremos los ejes que mostrarán las empresas que están llamadas a liderar el futuro de la sociedad de consumo, de nuestra sociedad. Se trata de una visión, de maneras de ver las cosas, de querer ser diferentes y de creer que es posible practicar una actividad comercial distinta, única. Se trata de ser relevantes. Comprender la verdadera amplitud del retail y el punto de venta. Analizar el rol vendedor de todos los colaboradores de la empresa. Asimilar qué significa vender en el siglo XXI. Reconocer el servicio como valor diferenciador. Ampliar la visión sobre el management del día a día. Integrar la omnicanalidad comercial con coherencia. Desarrollar la fórmula crítica de la experiencia de compra. Interpretar cómo la transparencia ha de ser aplicada a la marca para vender más. Comprender el trasfondo de la fidelización de clientes que siga comprando una y otra vez en nuestra empresa.

6 OBJETIVO: VENDER MÁS En la venta todo está conectado: conocemos las claves imprescindibles? En esta sesión realizaremos una revisión crítica y constructiva a ciertos aspectos que, pese a pasar muchas veces inadvertidos, son totalmente decisivos en el éxito comercial de las empresas que venden productos y servicios. Son muchas las empresas que, a pesar de tener buenos productos o servicios, no ofrecen la respuesta que busca el mercado, cuyos clientes y consumidores prefieren otras alternativas comerciales. Qué se está pasando por alto? Daremos debida respuesta a las inquietudes que rodean a toda actividad comercial que desea vender más, en un contexto actual en el que las nuevas generaciones de consumidores lideran el mercado, en el que la multicanalidad comercial es un hecho que debemos entender si queremos que nuestra propuesta siga vigente y resulte atractiva y en el que diversos condicionantes convergen para declinar la venta en uno u otro sentido. Conocer el contexto comercial del cliente en la actualidad Asimilar las principales tendencias comerciales con mayor éxito Analizar el impacto del punto o canal de venta, en su sentido más amplio, como espacio de decisión comercial Comprender la dimensión de la fuerza de ventas y su proceso comercial Entender la omnicanalidad del mercado y cómo afecta a nuestra propuesta comercial Asimilar las claves de la convivencia comercial del plano online y offline Conocer los intangibles ajenos al control de la empresa Ampliar la visión necesaria sobre el management del día a día

7 EL VALOR TU ESTRATEGIA COMERCIAL Todas las organizaciones no dudan en afirmar que aportan valor a sus clientes y consumidores, pero, tenemos un criterio definido acerca de los que es el valor y si este es realmente el apreciado por los clientes? En un mercado tan agresivo, en el que muchos actores recurren al precio como principal arma de diferenciación, solo los mejores se atreven a vender realizando una adecuada propuesta de valor. El éxito comercial duradero se basa por saber establecer estrategias de ventas y fidelización sin bajar los precios. En esta sesión veremos cómo ser un referente en el mercado gracias a una adecuada propuesta de valor y su defensa comercial. Qué hacen los vendedores que más venden?, qué técnicas de venta son las más adecuadas?, cómo vender en la sociedad del siglo XXI? En esta sesión mostramos una propuesta a seguir basada en el Valor como eje diferencial. Conceptualizar y definir el valor Comprender cuándo una propuesta de valor es acertada Entender cómo transformar al personal de ventas en vendedores de valor Analizar la gestión de clientes en términos de generación de valor Conocer cómo funciona el ciclo continuo de generación de valor

8 VENDEDORES DE VALOR Vender y despachar no son la misma cosa. Quienes hacen lo primero, sobreviven y hasta crecen, mientras que quienes despachan están abocados a perder clientes de forma paulatina hasta que se extingue su actividad comercial. Tenemos los vendedores que necesita nuestra empresa? La figura del vendedor es clave en cualquier organización empresarial, y en un entorno en el que existe más oferta comercial que nunca, es fundamental desarrollar las habilidades comerciales capaces de vender basándonos en el valor de nuestro producto o servicio. En esta sesión analizaremos las fases de la venta entendiendo que un vendedor de valor, que aporta un nivel de servicio basado en la calidad y la calidez, es capaz de vender ya no vendiendo sino ayudando a comprar, como un proceso en el que el cliente es el principal protagonista. En esta conferencia daremos sentido a que no es mejor vendedor quién más vende sino quien mejor vende. Comprender las claves del saber estar y el saber hacer del vendedor de valor y cómo esto determina todo el proceso comercial Entender el proceso comercial como un proceso de ayuda continua al cliente Asimilar las claves del valor comercial en los planos online y offline Analizar los diferentes pasos de la venta Asimilar el cierre de la venta como un paso natural Conocer los secretos del cross y up selling para vender más y mejor

9 MANAGEMENT COMO PALANCA DE CRECIMIENTO E INNOVACIÓN En esta sesión nos aproximaremos al management como herramienta de crecimiento, superación y gestión, tanto de nosotros mismos como de las personas que trabajan en nuestros equipos como de la empresa como un todo. Apoyados en el canon del management, desarrollaremos qué conceptos y claves son esenciales en el desempeño profesional del manager del siglo XXI, centrándonos en la gestión de uno mismo en primer lugar, en la gestión de los equipos de colaboradores y finalmente en la gestión de las oportunidades que brinda el entorno como palanca de crecimiento e innovación. El papel y el valor del manager en las organizaciones y empresas de hoy en día es de especial relevancia, en un entorno dominado por el uso de pantallas en el que el liderazgo ha de manifestarse a través de diferentes medios y adaptado al contexto, siempre orientado a los objetivos propuestos. Entender cómo el Management de uno mismo, es el principio de todo Descubrir nuestras fortalezas como managers Asimilar la gestión del tiempo como principio de gestión Analizar nuestro ADN como líderes Explorar la potencialidad de nuestros equipos Comprender cómo ha de enfocarse la gestión de equipos remotos Entender qué criterios establecer para promocionar personas en la organización Ampliar la visión sobre el empoderamiento de personas y su resultado en la empresa Comprender cómo activar el desarrollo de la innovación Aprender a examinar situaciones cotidianas en oportunidades de negocio

10 QUÉ HACER EN RETAIL PARA VENDER MÁS Y MEJOR Si hace unos pocos años Philip Kotler anunciaba que un mismo negocio debía revisar su modelo cada cinco años, para no quedar desfasado, la realidad de hoy en día es que la revisión del concepto comercial y acerca de cómo se están haciendo las cosas debería hacerse de manera permanente. El sector retail está llamado a ser el que más cambios experimente en los próximos años, pero no todas las marcas están preparadas para ello, pues son muchas las que mantienen ideales ya desfasados, en una cultura comercial en plena revolución. En esta sesión veremos con detalle qué hacen aquellos que mejor venden, qué tendencias son las que hay que seguir de cerca y revisaremos las claves a tener en cuenta para tener una tienda 100 % ganadora y orientada al mercado de hoy y del futuro que viene. Conocer qué tendencias comerciales destacan en el mercado Asimilar cómo es y qué quiere la nueva generación de consumidores Comprender cómo el punto de venta debe dar un paso adelante hacia la venta activa Comprender la imprescindible importancia de la fuerza de ventas desde una amplia y detallada perspectiva Analizar el proceso de ventas para detectar los puntos de mejora Entender cómo aprovechar la influencia de Internet en la tienda física Activar la conciencia adecuada sobre los KPI oportunos y que afectan sobre lo realmente importante en el negocio Descubrir qué papel diferenciador puede tener la tienda física frente al comercio electrónico Asimilar las claves de la convivencia retail del plano online y offline Asimilar qué herramientas y fortalezas tiene la tienda como punto de venta frente al showrooming, la tendencia ROPO y las nuevas actitudes de compra. En definitiva, analizar y aplicar las claves para vender más y mejor en nuestra tienda.

11 CLIENTES: DE COMPRADORES A PRESCRIPTORES El papel del cliente, tal como lo conocíamos, ha evolucionado radicalmente en los últimos tiempos. Las organizaciones que sigan aspirando a transaccionar económicamente con sus clientes deben comprender que el papel de éstos ha cambiado, en unas reglas de juego ajenas al control de la marca y la empresa. Cómo convertir clientes en fans?, qué herramientas podemos utilizar para activar ese proceso?, qué actitud necesitamos en nuestra organización?, qué o quién establece las reglas del juego? En esta sesión analizaremos qué factores tienen una influencia determinante en la conversión de clientes en prescriptores, en personas que sean auténticos embajadores de nuestra marca y empresa. Entender la capacidad de influencia del cliente hoy en día Analizar qué opciones tenemos como marca o empresa para ser relevantes en la mente y el corazón del cliente Comprender qué hacen las marcas que mejor fidelizan y consiguen que sus clientes sean auténticos fans Asimilar cómo es la organización interna de nuestra empresa y cómo afecta esto al proceso de creación de clientes prescriptores Comprender los 5 factores clave de la generación de clientes prescriptores Asimilar las claves de la relación con el cliente en planos online y offline Analizar el estado de la empresa y establecer las prioridades adecuadas para hacer que los compradores sean prescriptores Entender cómo Internet es un medio de conversión decisivo para que los clientes sean embajadores activos de la marca

12 LA DIFERENCIA ESTÁ EN EL MANAGEMENT: EL ÉXITO DEPENDE DE TODOS Las empresas que más y mejor venden, con resultados duraderos en el tiempo, tienen algo en común: se caracterizan por el management de calidad que se ejerce sobre las personas que trabajan en la organización es el adecuado. En esta sesión desgranaremos las claves del buen management como palanca de ventas que lidera a los equipos de trabajo, desde un punto de vista estratégico y bajando al terreno para plantear soluciones que acometer sobre el punto de venta en el día a día. En un entorno tan sumamente competitivo, en el que deseamos que nuestros equipos de trabajo sean ejemplares con los clientes, cómo los estamos motivando para ello?, sobre qué base estamos construyendo las claves del negocio? Además veremos ejemplos y casos de éxito de grandes marcas de implantación en Europa que, gracias a una buena gestión de recursos humanos, han liderado sus nichos de mercado. Establecer un punto de partida diferenciador en la gestión de personas Entender cómo transformar al personal de ventas en vendedores de valor Asimilar diferentes estrategias para potenciar la capacidad de las personas en la empresa, en el punto de venta y en el día a día aumentando su motivación e implicación Extraer las enseñanzas aplicables de diferentes casos de éxito en los que la gestión de personas fue clave esencial Generar conexiones para eliminar la distancia que existe entre la alta dirección y la realidad de los puntos de venta. Comprender la importancia del valor de ejemplo en la empresa y más aún en el sector retail Entender cómo la omnicanalidad del mercado exige un management determinado en la gestión del equipo de ventas y atención al cliente

13 LIBROS Todos los libros de Jacinto Llorca están disponibles, si se desea, como soporte al contenido de la conferencia. NOVEDAD RETAILHOIC. (2015) (Edición exclusiva para conferencias no disponible en librerías). Objetivo: vender más. (Editorial Gestión ) Best Seller. 3ª edición. Cómo vender más en tu tienda en una semana. (Editorial Gestión ) 2ª edición.

14 CONTACTO Para más información y disponibilidad para contratar a Jacinto Llorca, contactar con: jacintollorca@grupobcc.com BCC Speakers Calle José Ortega y Gasset, 20. 4ª planta Madrid (España) Teléfono Delegaciones en Lisboa, Londres, Buenos Aires,México D.F., Bogotá y Vancouver.