DIPLOMA EN GESTIÓN DE VENTAS

Transcripción

1 DIPLOMA EN GESTIÓN DE VENTAS B-LEARNING unegocios.uchile.cl

2 DIPLOMAS B-LEARNING UNEGOCIOS 5 módulos, 1 de ellos lo eliges tú Las clases presenciales, son opcionales y no son requisito para la aprobación del diploma < 2 >

3 OBJETIVO DEL DIPLOMA: Mejorar conocimientos en temas comerciales y entender la complementariedad de las áreas de ventas con marketing. Dotar de herramientas y conceptos para mejorar los procesos comerciales. Optimizar la gestión de los equipos de ventas. El diploma te prepara para: Mejorar las competencias en la dirección y gestión de equipos comerciales. Aprender las principales herramientas de la gestión comercial. Ampliar la visión hacia un enfoque más estratégico. LA UCHILE EN TODAS PARTES

4 MÓDULOS < 4 >

5 1.- LIDERAZGO EN EQUIPOS DE VENTA Objetivo del Curso: Desarrollar competencias para la dirección de personas y equipos comerciales. Desarrollar competencias conversacionales y de inteligencia emocional para liderar y motivar equipos comerciales. Desarrollar competencias para el auto-liderazgo. Desarrollar competencias para la participación en equipos colaborativos y confiables. Competencias de liderazgo Entender conceptos básicos sobre dirección de personas y equipos que faciliten el aprendizaje de nuevas prácticas para dirigir equipos. Teorías de liderazgo. Liderazgo transformacional. Prácticas de liderazgo. La Confianza y sus pilares. Este curso te prepara para: Fortalecer habilidades de autoliderazgo, para integrar equipos colaborativos, incorporando nuevos aprendizajes que aumenten el poder de acción profesional frente a empresas y mercados cada vez más desafiantes e impredecibles. Conocer nuevas prácticas de liderazgo que faciliten la gestión de equipos comerciales exitosos y confiables que aporten valor a sus organizaciones. CONTENIDOS Modelo de aprendizaje y cambio organizacional Comprender las conversaciones organizacionales desde la perspectiva de la Ontología del Lenguaje, distinguiendo los actos del habla y su relación con producir ciertas acciones y cambios. Modelo del observador. La habilidad del escuchar. Los actos del habla. Tipos de conversaciones. Las conversaciones que tengo más a la mano en el trabajo. Mis conversaciones pendientes en el trabajo. Competencias de autoliderazgo Identificar habilidades de autocuidado y desarrollo personal coherentes con la acción profesional y la relación consigo mismo. Toma de Conciencia del efecto de los actos propios del habla. Identificación de emociones y estados de ánimo (Inteligencia emocional). Toma de conciencia sobre el efecto de mi corporalidad y gestualidad en los demás. Desarrollo de equipos colaborativos y confiables Conocer un marco conceptual sobre teoría de equipos de trabajo y las variables que influyen en su efectividad. Equipos de alto desempeño. Etapas de desarrollo de equipo y desafíos para sus integrantes. Prácticas de trabajo colaborativo. Profesora Cecilia Hernández Ingeniero Comercial Universidad de Chile, Diplomada en Liderazgo y Transformación Organizacional Universidad Alberto Hurtado y Coach Ontológica Escuela Newfield Network, con 20 años de experiencia como Gerente de Personas en empresas privadas y públicas. Desde 2011, se ha dedicado al coaching ejecutivo, acompañando programas de Liderazgo y Trabajo colaborativo junto con proyectos de gestión del cambio, modelos y diccionarios de perfiles por competencias, estudios de clima y sistemas de gestión del desempeño. Facilitadora de talleres en el aprendizaje de habilidades relacionales y docente Diplomado Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile y U. Mayor. HORARIOS: Inicio: 1/8/2018 Término: 22/8/2018 Clase presencial opcional: sábado 25/8/2018 de 9:30 a 13:30 hrs. < 5 >

6 2-. ESTRATEGIA COMERCIAL Objetivo del Curso: Entregar una visión general de la importancia de la dirección de ventas Entregar herramientas para diseñar en implementar estrategias comerciales. Este curso te prepara para: Conocer la importancia de los equipos comerciales. Comprender el proceso de ventas desde la perspectiva del valor. Analizar de manera crítica problemáticas de la gestión de ventas. CONTENIDOS Introducción a la gestión de equipos de ventas Comprender la importancia de la gestión de ventas por fuente generadora de valor hacia el cliente. Introducción a la gestión de equipos ventas. Definiciones y Perspectivas. Por qué son importantes las fuerzas de ventas. Por qué la gente compra. Tendencias de largo plazo y su impacto en como se vende. La importancia de las personas Comprender la relevancia de las personas en el proceso de ventas. Reclutamiento y selección de vendedores y supervisores comerciales. La vital importancia de los supervisores y gerentes de la primera línea. Remuneración y motivación de vendedores. Diseño de la organización de ventas Comprender la importancia del uso de métricas para la gestión de ventas. Métricas relevantes área ventas. Tubo de negocios. Costos en ventas. Tamaño fuerzas de ventas. Territorios de ventas. Productividad Comercial Conocer la cadena de drivers que generan impacto directo en los resultados comerciales. Planes y presupuestos de ventas Equipos de alto desempeño. Factores de Productividad. Performance Management. Profesor Jorge Bullemore Candidato a Doctor en Administración General de Empresas por la Universidad de Lleida, España. Advanced Management Program, ESE Business School, Universidad de los Andes, Chile. MBA Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Diego Portales, Chile. Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España. Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile. HORARIOS: Inicio: 5/9/2018 Término: 26/9/2018 Clase presencial opcional: sábado 29/9/2018 de 9:30 a 13:30 hrs. < 6 >

7 3-. MARKETING Y VENTAS Objetivo del Curso: Entregar conceptos introductorios de marketing y ventas. Comprender como el área de marketing es un generador de valor para la compañía Incorporar conceptos del marketing actual, considerando las nuevas realidades del siglo XXI Conocer las principales funciones que pueden desempeñarse en el campo del marketing. Este curso te prepara para: Conocer en el mundo del marketing y comprender que el área de marketing y ventas son generadores de valor dentro una compañía. Obtener una visión actualizada de los conceptos clásicos de marketing, incorporando las nuevas variables que afectan esta área, como las comunicaciones, internet, cambios en el retail, etc. Entender las principales funciones que se pueden desempeñar dentro del campo del marketing. Tamaño fuerzas de ventas. Territorios de ventas. Marketing management Comprender las principales funciones que desempeñan las gerencias de marketing. Desarrollo de estrategias de marketing. Investigación de mercado. Segmentacion de Clientes. Desarrollo y posicionamiento de marca. Product management. Manejo canales de distribución. Desarrollo de planes de comunicación. CONTENIDOS Introducción al marketing Comprender los conceptos más tradicionales del marketing. Qué es el marketing? Conceptos claves de marketing. El marketing mix clásico. Marketing en el siglo XXI Conocer los nuevos elementos de la contingencia actual y cómo estos impactan en el marketing. El marketing en el siglo XXI, incorporación de nuevas realidades. Los 10 mandamientos del marketing actual. Los 10 pecados del marketing actual. Marketing holístico En este módulo, revisaremos el área de ventas, la cual es inseparable de marketing para una gestión exitosa en la empresa. En este módulo revisaremos como sucede el proceso de decisión de compra así como distintas estrategias de ventas que nos aportarán una nueva perspectiva de analizar, entender y aplicar la venta ante clientes que demandan un mejor entendimiento de sus necesidades y por tanto, demandan también un servicio mas allá del que tradicionalmente ha entregado el modelo vendedor-comprador. Métricas relevantes área ventas. Tubo de negocios. Costos en ventas. Profesora Sandra Bauer Ingeniera Comercial, Universidad de Chile, Chile. MTB International Business & Marketing, UC Berkeley de California, EEUU. Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado en importantes trasnacionales de retail. Actualmente se desempeña como Commercial Manager de una empresa transnacional de renombre. HORARIOS: Inicio: 11/10/2018 Término: 31/6/2018 Clase presencial opcional: sábado 10/11/2018 de 9:30 a 13:30 hrs. < 7 >

8 4-. PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y MODELOS DE VENTA Objetivo del Curso: La planificación comercial es la herramienta que nos permite organizar de una forma sistemática la actividad comercial que vamos a realizar. Es una herramienta clave para garantizar que dicha actividad comercial esté bien dirigida y programada, y que nos permita lograr nuestros objetivos comerciales los cuales deben ser acordes y consecuentes con la estrategia general de nuestra organización. Este curso te prepara para: Entregar una visión estratégica de la Planificación Comercial y de los Modelos de Ventas existentes y las tendencias en base a las exigencias del mercado. Conseguir que los participantes adquieran conocimiento y herramientas concretas para la creación y desarrollo de la Planificación Comercial en sus organizaciones. Aprender los conceptos, variables claves, de modo práctico y concreto que permitan desarrollar destrezas en la gestión efectiva para la creación, administración y ejecución de los Planes comerciales. Identificar los modelos de ventas idóneos para la organización y su implementación efectiva. Las variables fundamentales del entorno competitivo del mercado y de la cadena de abastecimiento externa e interna de la empresa. Comprender los ciclos de vida de los productos, estrategias de marca, clasificación de desarrollo de marca en los mercados, lanzamientos de productos, variables claves de la mescla de productos y sus roles. Las 4 dimensiones de la mescla de productos como fundamento estratégico. Ciclo de vida de productos y su análisis. Estrategia consideradas para el lanzamiento de productos. La Marca, variable estratégica esencial del producto. Como crear productos nuevos. Método práctico de realización. Gestión comercial Segmentación de clientes. Canales de Distribución. Fuentes de captación de clientes. Proceso práctico para estimaciones de demanda con foco en comportamiento de los productos. Herramientas de control y medición de la planificación comercial. Seguimiento a la Ejecución y a la Venta. Modelos de venta Conociendo los distintos modelos de Ventas y su identificación organizacional. Tipos de ventas de acuerdo al negocio, de servicios, de productos físicos. Entre otros. CONTENIDOS Planificación estratégica Planificación Estratégica de la Empresa y sus alcances para la Planificación Comercial. Tendencias del entorno competitivo y cambios en las conductas de los consumidores. Como gestionar la innovación centrándose en el cliente. Análisis del Mercado. Determinar los Objetivos Comerciales. Pasos y variables claves para ejecutar un plan de desarrollo de productos. Visión estratégica de productos dentro de la cadena de valor en la organización. Desarrollo de productos nuevos. El mercado, consumidores, canales y clientes, formatos, roles. Herramientas y posicionamiento Los 5 niveles de productos para la definición de un Plan de Negocios. Profesor Pablo Barberis Ingeniero comercial, con postítulo en Marketing, y post formación en Retail, logística, TI y comercio electrónico. Más de 23 años de experiencia liderando gerencias comerciales y de ventas en la industria de servicios, industrial, retail y consumo masivo en Chile y Latino América, en empresas nacionales e internacionales. Lidera proyectos de innovación para nuevos canales de ventas y para diferentes mercados. Ha desarrollado negocios desde start-up a unidad de negocios rentables, genera oportunidades de crecimiento en mercados de las exportaciones y mejora la cadena de valor para todas las líneas de productos. HORARIOS: Inicio: 14/11/2018 Término: 5/12/2018 Clase presencial opcional: sábado 15/12/2018 de 9:30 a 13:30 hrs. < 8 >

9 MÓDULO ELECTIVO < 9 >

10 INFORMACIÓN GENERAL VALOR DIPLOMADO: PLATAFORMA DIGITAL: $ HORAS: TOTAL DE HORAS: 140 hrs. online + 20hrs. presenciales (c/módulo: 28 hrs online + 4 hrs. presenciales) *Las clases presenciales, son opcionales y no son requisito para la aprobación del diploma. FECHAS: CURSO DEL DIPLOMA GESTIÓN DE VENTAS FECHA DE INICIO FECHA DE TÉRMINO CLASE PRESENCIAL Liderazgo en Equipos de Ventas Estrategia Comercial Marketing y Ventas Planificación Comercial y Modelos de Venta ELECTIVO Si ya realizaste un curso Blearning (semipresencial) con nosotros, tienes la posibilidad de convalidar hasta dos. El costo que cancelaste será descontado del valor del diploma. El quinto curso electivo también los puedes convalidar. CONSULTAS: MARÍA PÍA ASTORGA DÍAZ Ejecutiva de Admisión y Matrícula [email protected] Diagonal Paraguay 257, Torre 26, piso 9, Of. 903 Lunes a viernes de 9:30 a 18:30 hrs. < 10 >

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