Centro de Operación y Mantenimiento Minero GUIA DE APRENDIZAJE

Transcripción

1 1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE Nombre del programa Técnico en ventas de productos y servicios Código del programa Preparar exhibición de productos y servicios, teniendo en cuenta Nombre de la Competencia sus características y estilos de exhibición Código de la competencia Formular política de surtido con base a criterios de la Resultados de aprendizaje: empresa. ( ) Instructor Fabio de Jesús Cifuentes almendrales Logros de Aprendizaje: Proyectar la gestión estratégica del área de ventas, partir del análisis, comprensión de la lectura de toda la información objeto de investigación teniendo en cuanta la toma de decisión de compra por parte del consumidor. Criterios de evaluación: Analiza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de los programas de exhibición y surtido en los diferentes formatos comerciales considerando los productos, la programación, el presupuesto asignado y la política de la organización. 2. PRESENTACION Conociendo las funciones que desempeñaran los aprendices en las diferentes operaciones comerciales en los distintos tipos de formatos comerciales, donde ejercerán la práctica, es importante que conozcan y aprendan las diferentes actividades involucradas en el proyecto de formación. Lo que se pretende con esta Guía, es que los aprendices apropien los conocimientos de conceptos y principios, de tal manera que tengan un referente conceptual para la realización de cada una de las actividades que tienen que desarrollar dentro de su proceso formativo. 3. CONOCIMIENTOS PREVIOS Identificar conocimientos previos, como estrategia para la activación cognitiva y con el propósito de articular significativamente la nueva información. Qué sé necesita saber-saber? Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry. Qué quiero saber hacer? Proyectar la gestión estratégica del área de ventas en función de la toma de decisión de compra por parte del consumidor.

2 Clientes: Características, Segmentos de mercado Productos: Categorías y familias, Propiedades o atributos: carácter perecedero, volumen, grado de estandarización, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicación de acuerdo a: rotación, margen, seguridad, stock, forma, visualización categorías, clasificación para exhibición: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores. Categorías: Administración, Gestión, Categorización ABC Los códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedición Formas de decisión de compra: Impulsiva y racional Indicadores GMROS bruto y NMROS neto Técnicas de programación: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos Presupuestos Umbral de percepción Exhibición: Recursos de apoyo, Políticas y estrategias de exhibición, Tipos de exhibición: niveles y zonas, Técnicas de exhibición, Tipos de implantación: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantación: malla, cruzada y VRAC, Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior, Zonas, Programación de exhibiciones,

3 Objetivos comerciales, Tipos de merchandising Stock de inventarios, material POP. Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia. Niveles de surtido: departamentos, secciones, categorías, familias, subfamiliar y referencias. Criterios subjetivos del surtido: percepción, visualización, esenciabilidad y rentabilidad Rotación del surtido Planogramas Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior Zonas: A,B,C. Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibición Índices de canibalismo Rentabilidad: método de cálculo, Índices de rentabilidad, por categorías, Productividad de la categoría. 4. MATERIAL DE CONSULTA Descripción del material de consulta y su ubicación: para el desarrollo de esta guía usted debe consultar la bibliografía sugerida, como también su navegador preferido para realizar consultas a internet sobre temas relacionados, biblioteca virtual del Sena y otras afines que le sirvan de apoyo para realizar la investigación. 5. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE : Descripción: Elabore un documento que contenga toda la información, que necesita saber-saber, en formato Word, arial 12 interlineado 1.5

4 Ambiente(s) requerido: Aula Taller. Centro de documentación, centro de información biblioteca Material(es) y equipo requerido: Computador, USB, CD 6. EVIDENCIAS Y EVALUACION Tipo de Evidencia Desempeño De Producto Producto entregable: Forma de entrega: Descripción Presentación del trabajo, por el equipo para su respectiva sociabilización en el ambiente Documento escrito, medio magnético, relacionando cada uno de los participantes Documento Magnético, individual por cada aprendiz, en su respectivo enlace por la plataforma blackboard, discusiones foro actividad 1 7. GLOSARIO CONSUMIDOR. Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo comprador. DETALLISTA. Persona o compañía perteneciente a una cadena de mercadeo que vende productos directamente al consumidor final. DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. Las diversas actividades de distribución realizadas por numerosas personas y entidades que actúan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribución comercial". Se realiza por medio de los canales de distribución. DISTRIBUIDOR. Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribución de productos a los detallistas. ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto. ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN. Plan para incrementar la demanda de un producto, para atraer clientes al punto de venta. ESTRATEGIA DE EMPUJE. Método de mercadeo dirigido a los canales de distribución más que al usuario final.

5 MERCADO. Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algún producto o servicio. PRODUCTO. Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo. TIENDA DE DEPARTAMENTOS. Organización detallista en la que la mercancía se separa en departamentos, con el propósito de dar servicio, hacer promoción y ejercer control. Comprende muchos departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto. TIENDA DE DESCUENTO: Organización detallista que ofrece precios bajos y servicios mínimos a sus clientes. TIENDAS EN CADENA. Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes zonas geográficas. TRADE MARKETING. Consiste en la aplicación de la gestión de mercadeo a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e información con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos. Elemento de merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o distribuidor, en lugar de hacerlo al nivel de consumidor. 8. BIBLIOGRAFIA ALMANZA REYES, Adriana Patricia. Diseño de un plan estratégico de marketing para Sodexho Pass de Colombia S.A. sede Bogotá D.C. / Adriana Patricia Almanza Reyes, Milton Giovanni Pedroza Molina. Santafé de Bogotá: Universidad de la Salle, AMBROSIO, Vicente. Plan de marketing paso a paso / Vicente Ambrosio; revisión técnica Jesús Antonio Poveda. Editor Orlando Fernández. Bogotá: Pearson Educación de Colombia, ARESE, Héctor Félix. Práctica profesional de negocios internacionales: casos, ejercicios y documentos / Héctor Félix Arese. Buenos Aires: Grupo Editorial Norma, ASQUETA CORBELLINI, María Cristina. La fábula del buhonero: semiótica de la estética mercantil /María Cristina Asqueta C., Clarena Muñoz D. Bogotá: Fundación Universitaria Jorge Tadeo Lozano, Minuto de Dios, Corporación Universitaria, BARHUMI, Karina, [La vitrina: el vendedor silencioso / Karina Barhumi; Barcelona: Parramón Ediciones, Biblioteca de gestión de la pequeña y mediana empresa Barcelona: Ediciones Ceac, v.1 Gestión del cliente; Marketing y control de ventas; Gestión de stocks y aprovisionamiento. v.2 Recursos humanos y gestión laboral;

6 Contabilidad y planificación financiera; Obligaciones fiscales. v.3 Control de calidad; Prevención de riesgos laborales; Exportación e importación; La gestión en euros. CABREJOS DOIG, Belisario Gerardo. Las marcas propias desde la perspectiva del consumidor final /Belisario Cabrejos Doig. Medellín: Universidad Eafit, Grupo de Investigación de Mercadeo, Área del Comportamiento del Consumidor, Departamento de Mercadeo, CALVER, Giles. Conceptos visuales de publicidad para la venta al menudeo /Giles Calver; traducción Miguel Ángel Martínez Sarmiento. México: McGraw Hill, 2002.