DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS. Amplia tu visión y obtén el máximo rendimiento de tu equipo comercial.

Transcripción

1 DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS Amplia tu visión y obtén el máximo rendimiento de tu equipo comercial 2do Semestre 2017 unegocios.uchile.cl

2 CENTRO DE DESARROLLO GERENCIAL & CORPORATIVO FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS UNIVERSIDAD DE CHILE El Centro de Desarrollo Gerencial & Corporativo tiene como misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y organizaciones latinoamericanas para que maximicen el capital humano involucrado en sus actividades profesionales y de negocios, incrementando así su aportación de valor al entorno en el largo plazo. Aspira a posicionarse como una opción relevante para transformar a organizaciones y los ejecutivos que se desempeñan en ellas, a través de una formación y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada para un alto impacto y generación de valor. Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 1

3 ÍNDICE 03 NUESTROS DIPLOMADOS 04 ES ESTE EL DIPLOMADO QUE NECESITO? 05 OBJETIVOS 06 PLAN DE ESTUDIOS 11 EQUIPO DOCENTE 12 VALORES Y HORARIOS Sala Café 705, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 2

4 GERMÁN ARRATE PINTO Director Centro de Desarrollo Gerencial Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda el mercado laboral actual. Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora del desempeño laboral. Nuestras clases 100% presenciales, te permiten: Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación empresarial, líderes en sus materias e industrias. Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales. Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en grupos de ejecutivos. Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros. 96% DE QUIENES HAN CURSADO ESTE PROGRAMA LO RECOMIENDAN MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 3

5 Sales Education Foundation (SEF) ha nominado al Diplomado en Dirección Comercial y Ventas del Centro de Desarrollo Gerencial de la Universidad de Chile en su edición 2017, como parte de las "Universidades Top para la educación profesional de ventas". Los mejores programas de ventas son reconocidos por apoyar la profesionalización de las áreas comerciales a través de la educación universitaria. Como director académico del diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la U. de Chile me es grato anunciar el reconocimiento por parte de la Sales Education Foundation (SEF) como un programa de su edición anual SEF reconoce a nuestro programa por preparar a sus estudiantes para ejercer carreras exitosas en áreas comerciales y en ayudar a profesionalizar tan importante función de los negocios. Es relevante destacar que este es el único programa en Chile y Latinoamérica en ser reconocido por esta prestigiosa entidad. La revista anual 2017 en su 10ª edición, se encuentra disponible en el sitio web MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 4

6 ES ESTE EL DIPLOMADO QUE NECESITO? Los perfiles concuerdan, en general, con los siguientes atributos: Jefaturas de Equipo: Hasta diez o doce años de experiencia laboral. El Centro de Desarrollo Gerencial & Corporativo tiene una amplia oferta de programas de diplomado para los diferentes perfiles de ejecutivos y profesionales que buscan desarrollar sus carreras a través de la formación ejecutiva. Es muy importante que usted encuentre el diplomado adecuado dentro de las alternativas que le presentamos, para enriquecer su experiencia de aprendizaje, de acuerdo a los desafíos laborales que usted tiene, en el corto o mediano plazo. De ahí que sea necesario que los ejecutivos que participan en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que describimos a continuación, salvo excepciones que le serán indicadas por nuestra área de Admisión y Matrícula. Cargos de jefaturas y/o tienen la responsabilidad por un equipo de más de cinco personas. No tienen aún más de un equipo a cargo o profesionales que tengan a otras personas a cargo. Requieren una formación que complemente el uso individual de los conceptos con las aplicaciones de los mismos que permiten su ejecución a través de terceros, guiándoles y orientándoles. Esto último sugiere una base conceptual previa. Líderes de Unidades o Áreas de Negocios DIrección de Marketing crecimiento profesional Jefaturas de Equipo Dirección Comercial y Ventas crecimiento profesional Jóvenes Profesionales Marketing y Ventas MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 5

7 OBJETIVOS DEL PROGRAMA Entregar de forma práctica sólidos conocimientos de las áreas comerciales. Que les permita comprender la complementariedad del área Ventas con Marketing. Dotar a los participantes de las herramientas y conceptos para comprender la integralidad del proceso comercial, y desempeñar una exitosa gestión de equipos. Este programa te prepara para: Desarrollar competencias sólidas para conformar, dirigir y administrar equipos de ventas. Conocer las principales herramientas para el análisis y planificación de la gestión comercial. Aplicar herramientas que permitan a los asistentes participar activamente en la definición de la estrategia de una organización. Jorge Bullemore Campbell Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas "Este diplomado te sumerge en un ambiente de aprendizaje colaborativo, y altamente interactivo. Con el apoyo de profesores con gran experiencia práctica, tú y tus compañeros abordarán algunos de los temas más difíciles relacionados con el diseño de fuerza de ventas, tales como gestión del talento, compensaciones y aumento de productividades comerciales. En definitiva, este diplomado está diseñado para ayudar a sus alumnos a transformar sus organizaciones de ventas en motores de productividad comercial". MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 6

8 PLAN DE ESTUDIOS 1. FUNDAMENTOS Y CURSOS CORE Desarrollo de los conocimientos y habilidades base del programa. Cursos que son el foco de la especialidad del programa. 2. CURSOS AVANZADOS Y APLICACIONES Cursos avanzados de la especialidad en que se imparte el programa. Herramientas, talleres y aplicaciones prácticas integradoras para el mundo real. Cursos Avanzados y Aplicaciones 20% Fundamentos y Cursos Core 80% MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS Sala T-704, Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello 7

9 *Este programa de estudios se encuentra actualmente en proceso de revisión académica, en el marco de la mejora continua de nuestros programas. La estructura de cursos aquí escrita podría ser modificada. I. MÓDULO FUNDAMENTOS ESTRATÉGICOS Entrega los conocimientos básicos de Gestión y Estrategia de Empresas, Matemáticas Aplicadas para el Area Comercial y diversos tópicos en Marketing. 01 CLASE INTRODUCCIÓN (3 HRS) Objetivos del programa, estructura, método del caso, conceptos básicos 03 MARKETING ESTRATÉGICO (12 HRS) Conocer los elementos más relevantes del plan de marketing. Entender la importancia de la coordinación entre marketing y ventas. Técnicas y criterios para determinar políticas de precios. Sandra Bauer Watkins Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. 04 INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y MÉTRICAS DE VENTAS (9 HRS) Aprender la importancia que representa la investigación de mercados y su aplicación a la dirección comercial y ventas. Sandra Bauer Watkins Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Jorge Bullemore Campbell (Director) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. 02 MATEMÁTICAS COMERCIALES (9 HRS) Aprendizaje y aplicación de las principales herramientas de matemáticas financieras y los indicadores financieros más relevantes. Se aprenderán conceptos de costos y rentabilidad de ventas. Gonzalo Díaz García-Huidobro Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, Chile. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 8

10 II. MÓDULO ESTRATEGIA COMERCIAL: Comprende temas avanzados en Estrategia Comercial, tales como diseño de estructura de ventas, y go-to-market strategy. 05 PLANIFICACIÓN ESTRATEGIA Y BSC (18 HRS) Introducción a la estrategia de empresas. Análisis externo e interno. Desarrollo de ventajas competitivas. Estrategias corporativas. Estrategia en acción. Gobiernos Corporativos. Roberto Carvalho Ingeniero Industrial Universidade Estadual Paulista, Sao Paulo, Brasil. MBA, Fundação Dom Cabral, Brasil. Doctorado en Ingeniería Industrial, Universidade Estadual Paulista, Brasil. III. MÓDULO GERENCIA DE VENTAS: Se enseñan herramientas clave de la gerencia de ventas como Liderazgo, Supervisión, Reclutamiento, Selección, Capacitación, etc. 08 LIDERAZGO COMERCIAL (12 HRS) Conocer como liderar y motivar fuerzas de ventas Cecilia Hernandez Ingeniero Comercial y Contador Auditor, Universidad de Chile, Chile. Diplomada en Gestión de Personas Sector Público, Universidad Alberto Hurtado, Chile. Coach Ontológico de la Escuela Newfield Network, Chile. 06 PRODUCTIVIDAD COMERCIAL (15 HRS) Conocer los factores de productividad y su medición. Jorge Bullemore Campbell (Director) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. 09 RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN Y COMPENSACIONES (12 HRS) Aprender a crear perfiles de cargos, competencias laborales. Selección y Reclutamiento de vendedores, mejores prácticas. Plan de inducción. Pilar Ugarte Psicóloga laboral, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Recursos Humanos, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. 07 ESTRATEGIA DE ATAQUE AL MERCADO (12 HRS) Orientación hacia el mercado. Organización de territorios de ventas y su productividad. Mario Ortiz Ingeniero Comercial 10 COACHING COMERCIAL Y CAPACITACIÓN (12 HRS) Planes de capacitación para áreas comerciales. Ricardo Sánchez Marín Psicólogo, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Dirección de Recursos Humanos, ESERP, España. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 9

11 IV. MÓDULO HABILIDADES COMERCIALES: El programa se cierra entregando las habilidades comerciales clave: Ventas Consultivas, Negociación y Key Account Management. 11 VENTAS CONSULTIVAS (9 HRS) Conocer conocer de psicología de la persuasión, y creación de protocolos de ventas consultivas. Jorge Bullemore Campbell (Director) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. 12 NEGOCIACIÓN Y NEURO VENTAS (12 HRS) Conocer las diferencias entre ventas transaccional y relacional. Métodos para una negociación efectiva. Leopoldo Alandete Medrano Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner CIERRE Y CASO INTEGRADOR (3 HRS) Jorge Bullemore Campbell (Director) Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Candidato a Doctor, Universidad de Lleida, España. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 10

12 EQUIPO DOCENTE (*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta. Jorge Bullemore Campbell (Director) Candidato a Doctor en Administración General de Empresas por la Universidad de Lleida, España. Advanced Management Program, ESE Business School, Universidad de los Andes, Chile. MBA Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Diego Portales, Chile. Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España. Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile. Gonzalo Díaz García-Huidobro Ingeniero Civil Industrial, Universidad de Chile, Chile. Amplia experiencia en empresas multinacionales de consumo masivo, donde se ha desempeñado en altos cargos ejecutivos. Paralelamente, ha trabajado como docente y relator de empresas en temáticas sobre contabilidad para no especialistas, soporte a la toma de decisiones, control y riesgo y principios de negociación. Sandra Bauer Watkins Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. MBT: International Business & Marketing Diploma., UC Berkeley, Estados Unidos. Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado en importantes trasnacionales de retail. Actualmente se desempeña como docente y consultora independiente en productividad comercial, experiencia de servicio y marketing. Leopoldo Alandete Medrano Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París. Posee una sólida experiencia en consultoría de empresas, nacionales e internacionales, en temas de estrategia, negociación, recursos humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera como docente en Chile, España y Asia, complementando con la publicación de varios artículos de renombrados libros en temas de management. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 11

13 Cecilia Hernandez Ingeniero Comercial y Contador Auditor, Universidad de Chile, Chile. Diplomada en Gestión de Personas Sector Público, Universidad Alberto Hurtado, Chile. Coach Ontológico de la Escuela Newfield Network, Chile. Se ha desempeñado en roles gerenciales de Gestión de Personas por más de 20 años, liderando procesos de aprendizaje y transformación cultural, vinculados al negocio empresarial, misión y valores, tanto en empresas privadas como públicas. Pilar Ugarte Psicóloga laboral, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Recursos Humanos, Universidad Adolfo Ibañez, Chile. Cuenta con una vasta carrera en el área organizacional empresarial principalmente en el rubro de servicios, con más de 15 años de trayectoria en cargos de jefatura del área de recursos humanos. Ricardo Sánchez Marín Psicólogo, Universidad Diego Portales, Chile. Magíster en Dirección de Recursos Humanos, ESERP, España. Se ha desempeñado en altos cargos gerenciales y ha sido asesor y consultor de diversas compañías de los sectores energía, minería y finanzas. Se ha especializado en guiar procesos de implantación de los modelos conductual y funcional de competencias laborales. Paralelamente, trabaja como docente en temas de gestión de competencias y desarrollo organizacional. Roberto Caravalho Ingeniero Industrial Universidade Estadual Paulista, Sao Paulo, Brasil. MBA, Fundação Dom Cabral, Brasil. Doctorado en Ingeniería Industrial, Universidade Estadual Paulista, Brasil. Profesional con una extensa experiencia docente en la gestión estratégica de negocios. Se ha desempeñado, también, en cargos gerenciales en áreas de operaciones y, además, cuenta con variadas distinciones y publicaciones en medios especializados. José Carpentier Químico-Farmaceútico, Universidad de Chile, Chile Diploma Administración de Empresas - DPA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Experiencia como Gerente General y Consultor en los últimos años. Larga trayectoria profesional en el área de Marketing, local y regional. Conocimiento integral de negocios, con especialización en el área comercial, marketing y administración. Experiencia gerencial, capacidad estratégica, visión integral, capacidad de comunicación, excelente relacionamiento, y liderazgo. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 12

14 INFORMACIÓN GENERAL VALOR: 130 UF HORAS PRESENCIALES: 138 hrs. HORARIO: Lunes y Miércoles de 18:45 a 21:45 horas. MEDIOS DE PAGO Vale Vista. Transferencia Bancaria. Cheque. Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado) FECHAS: Inicio: 30 de Octubre 2017 Término: 30 de Mayo 2018 FINANCIAMIENTO: Hasta 18 cuotas sin interés. (Documentado). 12% Descuento por pago contado o con tarjetas de crédito bancarias (máximo 3 cuotas). 8% Descuento por pago de 4 a 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. 5% Descuento por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. *Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales. ANTECEDENTES DE POSTULACIÓN: Formulario de postulación en página web Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director Académico del Programa. Antecedentes de Matrícula Fotografía Digital (peso máximo 5 M). Certificado de Estudios. Daniela Mandujano Torres dmandujano@unegocios.cl Teléfono: (56) Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903 Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs. *De manera excepcional, se podrán efectuar clases días de semana, diferentes a los programados, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación. MARKETING Y VENTAS DIPLOMADO EN DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS 13

15 LO QUE AHORA ESTÁ APROBADO, ALGUNA VEZ FUE SOLO IMAGINADO WILLIAM BLAKE

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