INTELIGENCIA COMERCIAL

Transcripción

1 Noviembre 2016

2 INTELIGENCIA COMERCIAL

3 POR QUÉ EXPORTAR? Diversificación Generación Genuina de Divisas Crecimiento económico

4 Consecuencias de exportar Mayores ventas e incrementos de las utilidades Disminución de la capacidad ociosa de la empresa Mejora en la calidad de los productos por las exigencias de los compradores extranjeros La nueva actividad obliga a modernizar los bienes de producción Aumenta la imagen y el prestigio social de la empresa Mayor organización, eficiencia y, en consecuencia, presencia en el mercado interno

5 Consecuencias de exportar Diversificación de mercados (y riesgos) Buen desarrollo empresarial para la obtención de líneas de crédito Reduce o elimina niveles de estacionalidad Mejor asignación de costos fijos

6 Qué es la inteligencia comercial? Recopilar, limpiar, ordenar, procesar e interpretar información (interna y externa, en múltiples formatos y soportes) para armar estrategias y tomar decisiones.

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8 El valor de la investigación INTELIGENCIA COMERCIAL INFORMACIÓN VENTAJA COMPETITIVA

9 Beneficios de la inteligencia comercial Reduce riesgos Identifica oportunidades comerciales antes que la competencia Anticipa los cambios en el mercado Mejora el conocimiento de la competencia Da acceso a una cantidad adecuada de información precisa para dirigir la estrategia a futuro

10 El valor de la investigación INTELIGENCIA COMERCIAL VALOR $$$

11 Componentes para generar información Volumen de datos: fuentes de información Metodología adecuada Un analista

12 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

13 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

14 PASO 1: Clasificar el producto Sistema Armonizado (HS en inglés: Harmonized System) es un modelo para la nomenclatura de productos, desarrollado por la Organización Mundial de Aduanas. Objetivo: crear un estándar para la clasificación de los bienes que se comercializan a nivel mundial.

15 Nomenclador común del Mercosur SISTEMA ARMONIZADO

16 PASO 1: Clasificar el producto Dónde y cómo clasificar? Por cuenta propia ( u otros nomencladores on line) Consulta a despachante de aduana Mesa de Ayuda de la Dirección de Normas y Procedimientos de AFIP. Tel: (011) /2788/2829/3091.

17 PASO 1: Clasificar el producto Dónde y cómo clasificar? Por cuenta propia ( u otros nomencladores on line) Consulta a despachante de aduana Mesa de Ayuda de la Dirección de Normas y Procedimientos de AFIP. Tel: (011) /2788/2829/3091.

18 SISTEMA ARMONIZADO Ejemplo: Té negro fraccionado Capítulo 09 Café, té, yerba mate y especias. Partida 0901 Café Partida 0902 té Subpartida té verde en envases < 3 kg Subpartida té verde presentado de otra forma Subpartida té negro en envases < 3 kg Subpartida té negro presentado de otra forma Partida 0903 Yerba Mate

19 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

20 PASO 2: Analizar los flujos comerciales Flujos comerciales mundiales Exportaciones de Argentina

21 PASO 2: Analizar los flujos comerciales TRADE MAP (INTERNATIONAL TRADE CENTER)

22 PASO 2: Analizar los flujos comerciales INTELIGENCIA COMERCIAL

23 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

24 PASO 3: Identificar y seleccionar mercados No existen criterios de selección de mercados que sean universales y dependen de cada producto. Mayor importador (en valores o cantidades) Mayor crecimiento (en valores o cantidades) Mejores márgenes de precios Mejores aranceles que la competencia Combinación de varios criterios Ej: Matriz BCG (Estrella,?, Vaca, Perro) Criterios de selección enunciativos, no son taxativos

25 PASO 3: Identificar y seleccionar mercados Recursos: Planilla de cálculos Un analista

26 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

27 PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil o estudio de mercado Deben tomarse como punto de partida cuando se decide explorar un determinado mercado. Hay muchos estudios y perfiles de mercados gratuitos en la web. Si no hay del producto y país que se busca, se puede confeccionar uno.

28 PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil o estudio de mercado Perfil de mercado: descripción de la situación de comercio y consumo de un producto en un determinado país. Breve descripción del mercado, información arancelaria, cifras de comercio exterior y datos de importadores. Estudio de mercado: misma información que en un Perfil de mercado, pero más detallada: normativas, precios estimativos, entre otros.

29 PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil o estudio de mercado Principales fuentes a utilizar: Organismos nacionales de promoción Representaciones argentinas en el extranjero Organismos internacionales de promoción Organismos extranjeros de promoción Oficinas nacionales del mercado analizado Cámaras y asociaciones sectoriales

30 Un buen análisis de mercado Volúmenes de compra del país Evolución Estudiar sus actuales proveedores Concentración de mercado (proveedor dominante) Cantidades, precios Acceso al mercado (aranceles, procedimientos de importación)

31 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

32 PASO 5: Buscar y filtrar importadores Listado de importadores ARGENTINA TRADE NET

33 PASO 5: Buscar y filtrar importadores Otras fuentes: Cámaras de comercio Cámaras empresariales Prensa especializada Directorios de importadores nacionales Listado de expositores o participantes de ferias internacionales AAICI - ExportAr (relación con Embajadas)

34 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

35 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

36 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

37 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

38 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

39 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

40 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

41 5 pasos de la inteligencia comercial PASO 1: Clasificar el producto PASO 2: Analizar los flujos comerciales PASO 3: Identificar y seleccionar mercados PASO 4: Obtener/confeccionar un perfil/estudio de mercado PASO 5: Buscar y filtrar importadores

42 ANÁLISIS ESTADÍSTICO

43 ANÁLISIS ESTADÍSTICO

44 ANÁLISIS ESTADÍSTICO FUENTES DE INFORMACIÓN

45 ANÁLISIS ESTADÍSTICO FUENTES DE INFORMACIÓN

46 ANÁLISIS ESTADÍSTICO El análisis cuantitativo comienza en el Paso 2: Analizar los flujos comerciales y continúa con el Paso 3: Identificar mercados potenciales a través del análisis estadístico para una evaluación PRELIMINAR. Luego, se procederá con un análisis más profundo y cualitativo.

47 ANÁLISIS ESTADÍSTICO Comprender la estructura y la evolución de los mercados internacionales es esencial para la empresa: Cuál es la estructura del mercado mundial para un producto? Cuáles son las tendencias? Evaluar si es o no probable que un mercado crezca para un producto. La industria está creciendo, disminuyendo o está estable? Con qué países comercializa actualmente mi país? Qué países compiten en un mercado específico y globalmente?

48 ANÁLISIS ESTADÍSTICO DATOS Son de acceso gratuito Las estadísticas de comercio son una fuente atractiva para la evaluación del desempeño. Los datos estadísticos de TradeMap proporcionan indicadores de desempeño exportador, de demanda internacional, de mercados alternativos y de mercados competitivos.

49 ANÁLISIS ESTADÍSTICO DATOS Son extensivos en lo que se refiere a productos (más de 5.300, clasificados de acuerdo con el Sistema Armonizado), a cobertura geográfica (cubre 220 países y territorios) y series cronológicas (hay datos desde 2001). Los flujos comerciales mensuales, trimestrales y anuales están disponibles desde el nivel más agregado (capítulo) hasta el nivel de línea arancelaria (6 dígitos).

50 ANÁLISIS ESTADÍSTICO DATOS: debilidades: Los datos nunca son exhaustivos (contrabando y comercio no reportado, errores y omisiones). Los montos y valores están redondeados: a miles de dólares o toneladas. Cada país tiene distintos niveles de actualización de datos. Se incluyen las importaciones para reexportación.

51 ANÁLISIS ESTADÍSTICO DATOS: debilidades: Las posiciones arancelarias no reflejan necesariamente los nombres comerciales. Los sistemas de clasificación del comercio no son suficientemente detallados para proporcionar información sobre un producto muy específico. Pueden contener una amplia variedad de productos diferentes. No se documentan correctamente las fluctuaciones en el cambio de divisas en las estadísticas comerciales internacionales.

52 ANÁLISIS ESTADÍSTICO DATOS: debilidades: Para los países que no reportan datos, se utiliza un método conocido como datos espejo (en amarillo en TradeMap): no cubre el comercio con otras naciones no reportantes e invierten las normas (toman exportaciones en términos CIF e importaciones en términos FOB).

53 ANÁLISIS ESTADÍSTICO DATOS: relevancia: Estructura del mercado mundial Tendencias Países con los que se está comercializando en la actualidad Oportunidades para la diversificación de mercados Competencia en determinados mercados y a nivel global Puntapié para el análisis inicial

54 ANÁLISIS ESTADÍSTICO Existen diferentes formas de encarar un análisis de mercado: Introspectivo: profundizar en la industria en cuestión Extrospectivo: buscar por fuera de la industria productos complementarios Retrospectivo: analiza datos pasados para sugerir una tendencia futura.

55 ANÁLISIS ESTADÍSTICO Volumen, Valor y Precio: Volumen: toneladas, kilogramos, litros, barriles. Valor: valor total exportado o importado por un país, medido generalmente en USD. Volumen x Precio = Valor Precio: Valor / Volumen.

56 ANÁLISIS ESTADÍSTICO SI EL VALOR CRECE MÁS RÁPIDO QUE EL VOLUMEN: La demanda por el producto excede la oferta causando un aumento de precios. La demanda está cambiando hacia una de mayor calidad, productos de mayor precio y moviéndose de los de menor calidad. La demanda se está moviendo hacia presentaciones de mayor valor añadido del mismo producto. Los costos de transporte y seguro han aumentado tanto que están incrementando el valor de las importaciones, sin embargo, este tiende a ser un fenómeno generalizado a través de productos del mismo país.

57 ANÁLISIS ESTADÍSTICO Criterios de selección Herramienta

58 ANÁLISIS ESTADÍSTICO CRITERIOS DE SELECCIÓN: filtros simples: Tamaño del mercado: volumen/valores importados

59 HERRAMIENTAS Cálculo de la participación porcentual Valor 1 Total 100 = Participación %

60 ANÁLISIS ESTADÍSTICO CRITERIOS DE SELECCIÓN: filtros simples: Tendencia del mercado: análisis retrospectivo-pronóstico

61 HERRAMIENTAS Cálculo de la variación porcentual Año 2 Año 1 Año = Variación % Año 2 Año = Variación %

62 HERRAMIENTAS Cálculo de la Tasa de Crecimiento Anual Para periodos más largos (2 años o más). Donde: Xƒ= Exportaciones del periodo final Xi= Exportaciones del periodo inicial m= Número de años comprendidos

63 HERRAMIENTAS Cálculo de la Tasa de Crecimiento Anual Exportaciones de periodo final Exportaciones del periodo inicial Cantidad de periodos analizados (nº de columnas total -1) =POTENCIA((K27/E27);(1/6))-1

64 ANÁLISIS ESTADÍSTICO CRITERIOS DE SELECCIÓN: filtros simples: Competencia: países competidores en el mercado

65 HERRAMIENTAS Cálculo de la participación porcentual Valor 1 Total 100 = Participación %

66 ANÁLISIS ESTADÍSTICO CRITERIOS DE SELECCIÓN: filtros combinados: Tamaño + Tendencia: Ej: Matriz BCG Método CEPAL Método radar de mercados. Tamaño + Tendencia + Competencia (Market share del principal competidor en el mercado)

67 FUENTES DE INFORMACIÓN

68 FUENTES DE INFORMACIÓN (Para obtener/confeccionar un estudio de mercado)

69 FUENTES DE INFORMACIÓN AGENCIA ARGENTINA DE INVERSIONES Y COMERCIO INTERNACIONAL

70 PUBLICACIONES INFORMES PARA VIAJES DE NEGOCIOS PREPARACIÓN DE ASISTENTES A FERIAS Y MISIONES COMERCIALES ANÁLISIS DE TENDENCIA CULTURA DE NEGOCIOS COMERCIALIZACIÓN Y LOGÍSTICA LISTADO DE IMPORTADORES

71 PUBLICACIONES SUPERMERCADOS EN EL MUNDO ANÁLISIS DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN CONTACTOS DE LOS RESPONSABLES DE COMPRAS N 5 ÁFRICA Y MEDIO ORIENTE ASIA PACIFICO EUROPA DEL ESTE

72 PUBLICACIONES SUPERMERCADOS EN EL MUNDO

73 PUBLICACIONES Análisis de TENDENCIA Principales tendencias internacionales Principales proveedores Principales demandantes Desempeños positivos Desempeños negativos Exportaciones argentinas

74 Informe de tendencia PUBLICACIONES

75 FUENTES DE INFORMACIÓN ARGENTINA TRADE NET Portal de la Cancillería Argentina Información de las representaciones argentinas en el exterior Guías País Información sectorial

76 FUENTES DE INFORMACIÓN OTRAS AGENCIAS ARGENTINAS

77 FUENTES DE INFORMACIÓN OTRAS AGENCIAS ARGENTINAS

78 FUENTES DE INFORMACIÓN AGENCIAS DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES

79 FUENTES DE INFORMACIÓN INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICAS Y CENSOS

80 INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICAS Y CENSOS Instituto Nacional de Estadísticas y Censos del Ministerio de Hacienda y Finanzas Públicas de la Nación. Origen provincial de las exportaciones Sistema de consulta de comercio exterior 80

81 FUENTES DE INFORMACIÓN CENTRO DE ECONOMIA INTERNACIONAL 81

82 FUENTES DE INFORMACIÓN CENTRO DE ECONOMIA INTERNACIONAL Centro de Estudios Económicos de la Cancillería Argentina Estadísticas a nivel nacional y Mercosur Indicadores internacionales (precios, sector financiero, mercado laboral, entre otros.) 82

83 FUENTES DE INFORMACIÓN THE WORLD FACTBOOK - CIA

84 FUENTES DE INFORMACIÓN THE WORLD FACTBOOK - CIA Portal global Aspectos demográficos Entornos políticos Economía Infraestructura del transporte Comunicaciones

85 FUENTES DE INFORMACIÓN COMISIÓN ECONÓMICA PARA AMÉRICA LATINA 85

86 FUENTES DE INFORMACIÓN COMISIÓN ECONÓMICA PARA AMÉRICA LATINA COMISION REGIONAL DE NACIONES UNIDAS PUBLICACIONES ESPECIALIZADAS EN ASPECTOS ECONOMICOS 86

87 FUENTES DE INFORMACIÓN DOING BUSINESS ESPANOL.DOINGBUSINESS.ORG/ 87

88 FUENTES DE INFORMACIÓN DOING BUSINESS ESPANOL.DOINGBUSINESS.ORG/ Portal del Banco Mundial Sección Comercio Transfronterizo Procedimientos de importación en destino (gastos de transporte interno, cantidad de documentos requeridos, tiempos de autorización aduanera, entre otros.) 88

89 FUENTES DE INFORMACIÓN FAO (Dirección estadística) Información de producción de alimentos por país 89

90 FUENTES DE INFORMACIÓN TRADE MAP (INTERNATIONAL TRADE CENTER) Principales competidores Precios de importación 90

91 FUENTES DE INFORMACIÓN MAC MAP (INTERNATIONAL TRADE CENTER) ARANCELES

92 FUENTES DE INFORMACIÓN ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN ARANCELES Acuerdos bilaterales 92

93 FUENTES DE INFORMACIÓN U. S. INTERNATIONAL TRADE COMMISSION ARANCELES Estadísticas de comercio exterior 93

94 FUENTES DE INFORMACIÓN EXPORT HELPDESK (EUROPEAN COMMISSION) EXPORTHELP.EUROPA.EU ARANCELES Requisitos no arancelarios

95 FUENTES DE INFORMACIÓN SECRETARIA DE INTEGRACIÓN ECONOMICA CENTROAMERICANA 95

96 FUENTES DE INFORMACIÓN SECRETARIA DE INTEGRACIÓN ECONOMICA CENTROAMERICANA TRATAMIENTO ARANCELARIO DE IMPORTACIÓN Países Comprendidos: Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica 96

97 FUENTES DE INFORMACIÓN APEC COOPERACIÓN ECONÓMICA DEL ASIA PACÍFICO 97

98 FUENTES DE INFORMACIÓN APEC COOPERACIÓN ECONÓMICA DEL ASIA PACÍFICO TRATAMIENTO ARANCELARIO DE IMPORTACIÓN Países Comprendidos: Australia, Brunei, Canadá, Chile, China - Hong Kong, Corea, Estados Unidos, Filipinas, Indonesia, Japón, Malasia, México, Nueva Zelandia, Papua Nueva Guinea, Singapur, Taiwán 98

99 RESUMEN 99

100 RESUMEN 100

101 RESUMEN 101

102 RESUMEN 102

103 RESUMEN ANÁLISIS ESTADÍSTICO 103

104 RESUMEN ANÁLISIS ESTADÍSTICO FUENTES DE INFORMACIÓN 104

105 La Inteligencia Comercial es estratégica para empresas de cualquier tamaño y, si se implementa correctamente, puede aportar una rica fuente de información sobre un negocio y convertirse en una ventaja competitiva.

106 MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN!! Lic. María Florencia Marini 106