LEAN CANVAS PROPUESTA DE VALOR PMV MODULO II. San Salvador, julio 2016

Transcripción

1 LEAN CANVAS MODULO II San Salvador, julio 2016

2 Agenda del Taller 08:00 am 08:20 am Hilo conductor 08:20 am 09:20 am Lean Canvas paso a paso : Segmento de clientes y problema 09:20 am 10:00 am Propuesta de valor 10:00 am 10:15 am RECESO 10:15 am 11:00 am Solución 11:00 am 12:00 am Canales 12:00 pm 01:00 pm ALMUERZO 01:00 pm 02:45 pm Ingresos y costos 02:45 pm 03:15 pm Métricas claves 03:15 pm 03:45 pm Ventaja especial 03:45 pm 04:00 pm CIERRE

3 HILO CONDUCTOR

4 Bloques de Lean Canvas: Paso a Paso

5 Dividir para reinar

6 Los números indican el orden en el que se deben rellenar los bloques

7 SEGMENTOS DE CLIENTES: Identifica y conoce los segmentos de clientes sobre los PROPUESTA que se trabajarás, DE y VALOR sobre todo esfuérzate PMV en averiguar quienes podrían ser tus adaptadores tempranos o usuarios visionarios con los que comenzarías a trabajar. Esto es de vital importancia, ya que dirigirte al mercado de masas con usuarios maduros suele ser una mala idea para un emprendimiento

8 No todos los Clientes son iguales: Jerarquía de Clientes según Problemas (S. Blank) Tiene presupuesto para adquirir una solución Improvisó una solución propia Está buscando activamente una solución Sabe que tiene un problema Tiene un Problema

9 PROBLEMAS: Averigua cuales son los 3 principales problemas de PROPUESTA ese colectivo (idealmente DE VALOR relacionados PMV con tu actividad, claro), y descubre cuáles son las soluciones alternativas a tu producto que usan para resolverlos. Es uno de los aspectos más complicados de averiguar pero más críticos, tal como vimos al hablar sobre si los clientes saben lo que quieren o no.

10 Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes Actividad 1 Elabore un Lean Canvas y complete los bloques de problemas y segmentos de clientes, respondiendo a las siguientes preguntas: 30 minutos

11 Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes Problemas: Cuáles son los tres principales problemas que aborda? Qué alternativas existen disponibles para solucionarlos? Clientes: Cuáles son sus principales segmentos de cliente Sabe quienes son sus adaptadores tempranos? 30 minutos

12 Lean Canvas: Problemas y Segmentos de Clientes

13 PROPUESTA ÚNICA DE VALOR: Deja de forma clara, simple, sencilla y en una frase PROPUESTA qué te hace especial DE VALOR y cómo vas PMV a ayudar a tus clientes a resolver su problema fácil de decir y de comprender

14 TITULO SUBTITULO 3 PUNTOS ELEMENTO VISUAL ESTRUCTURA BÁSICA DE LA PROPUESTA ÚNICA DE VALOR: Que describa el beneficio que ofreces al cliente Que detalle muy brevemente lo que ofreces, a quien y porque Con los beneficios o características de tu producto Video o imagen

15 Y.que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía?

16 Y.que ejemplos de propuestas de valor nos pueden servir de guía? Ropa de calidad y de diseñadores a un precio accesible

17 Lean Canvas: Propuesta de Valor Única Actividad 2: Elabore y/o revise la propuesta de valor. Incorpórela en el Lean Canvas. 20 minutos

18 Lean Canvas: Propuesta de Valor Única

19 SOLUCIÓN: Una vez conocidos y priorizados los problemas a PROPUESTA los que se enfrentan DE VALOR tus clientes, PMV deberías establecer cuales son las 3 características más importantes de tu producto/servicio que les van a ayudar a resolverlo de forma que te puedas centrar en ellas y no pierdas el tiempo en funcionalidades secundarias.

20 Actividad 3 Lean Canvas: Solución 20 minutos Revise la descripción de los productos y servicios elaborada en el lienzo de Propuesta de Valor. Incorpóremela en el bloque de solución del Lean Canvas.

21 CANALES: Ahora llega el momento de trabajar sobre cómo vas a hacer llegar tu solución a los segmentos de clientes con los que vas a trabajar: con una fuerza comercial? mediante redes sociales? Es importante entender este camino a los clientes de forma global, es decir, no sólo pensando en la fase de la venta sino en toda la experiencia de cliente.

22 Lean Canvas: Canales Actividad 4: Piense e identifique los canales a través de los cuales llegará a sus primeros clientes. Incorpore los canales de comercialización que utilizará para hacer llegar su solución al cliente objetivo 20 minutos

23 FLUJOS DE INGRESO: En este punto debemos reflexionar sobre cómo PROPUESTA vamos a ganar DE dinero, VALOR lo que PMV no sólo incluye pensar en los diversos flujos, sino en el margen, valor del cliente, modelo de recurrencia en definitiva, plantear la estrategia sobre cómo vas a ganar dinero en tu emprendimiento.

24 FLUJOS DE INGRESO: Modelos de ingresos de VOLUMEN o de MARGEN? De VOLUMEN = de MASAS El problema es que ese enfoque no tiene en cuenta que los mercados de masas son mercados habitualmente saturados, donde los productos/servicios están saturados, los márgenes suelen ser pequeños y por lo tanto es necesario vender mucho volumen.

25 FLUJOS DE INGRESO: Modelos de ingresos de VOLUMEN o de MARGEN? De VOLUMEN = de MASAS Eso implica un asalto frontal al mercado, algo realmente complicado y costoso a menos que utilicemos una estrategia de entrada muy innovadora.

26 EJEMPLOS

27 FLUJOS DE INGRESO: Modelos de ingresos de VOLUMEN o de MARGEN? De MARGEN = de NICHOS Los mercados pequeños se consideran en la cultura empresarial tradicional pequeños y en los que es difícil acertar y existe poco espacio de crecimiento, aunque pueda resultar más fácil acceder a ellos.

28 FLUJOS DE INGRESO: Modelos de ingresos de VOLUMEN o de MARGEN? De MARGEN = de NICHOS Sin embargo, no tienen en cuenta que actualmente existen cientos de nichos con clientes apenas servidos y que estarían dispuestos a pagar un plus por recibir un servicio más adecuado a sus necesidades.

29 EJEMPLO

30 LA RECURRENCIA ES EL FACTOR CLAVE

31 FLUJOS DE INGRESO: Modelos de recurrencia Modelos de recurrencia: Por qué viene la primera vez el cliente? Qué le empuja a comprar? Qué puede motivar a mis clientes/usuarios a volver?

32 FLUJOS DE INGRESO: Modelos de recurrencia Opciones para crear MODELOS DE RECURRENCIA: Servicios adicionales, por ejemplo mantenimiento del coche luego de hacer la venta, compra de suministros luego de comprar una impresora/copiadora, etc. Cupones, por ejemplo descuentos futuros si regresa al restaurante, un café gratis luego de 10 cafés, etc. Membresía, al formar parte de club a cambio de descuentos en productos y servicios. Conocimiento del cliente y personalización del producto/servicio, conoces tanto al cliente que personalizas menú del restaurante, haciéndole difícil despegarse de pues tu ya sabes lo que el cliente prefiere e irse a la competencia es empezar de cero. Suscripciones.entre otras

33 Cuál es la clave? FLUJOS DE INGRESO: Conocer al cliente Personalizar y segmentar la propuesta Aprovechar cualquier comunicación Mejorar la relación y cercanía Crear barreras (mejor autogeneradas) de salida

34 ESTRUCTURA DE COSTOS: El reverso de los ingresos, en la estructura de costes PROPUESTA debemos DE recoger VALOR todos PMV aquellos elementos que nos cuestan dinero, y que en la práctica indican el gasto aproximado que tendremos mensualmente y que por supuesto, al principio debería ser lo mas bajo posible.

35 ESTRUCTURA DE COSTOS:

36 Costeo de mermeladas Fuente: CIED. Perú Fuente: CIED. Perú

37 Costeo de mermeladas

38 Costeo de mermeladas IVA

39 Fuentes de Ingresos y Estructura de Costos El precio debe ser validado, porque es parte PROPUESTA del producto DE (genera VALOR expectativas). PMV El precio también define quienes son tus clientes. Recibir un pago es una de las primeras formas de validación. Es importante estimar los costos de llevar tu producto al mercado (costos fijos y variables).

40 Lean Canvas: Fuente de ingresos y estructura de costos Actividad 5 En base al ejercicio anterior, de estimación de PxQ (DIA 1), diga cuánto va a cobrar, cómo va a cobrar y cuándo (qué frecuencia de compra). Explique cuáles son los principales costos de llevar el producto al mercado. Incorporar en el lienzo Lean Canvas 90 minutos

41 METRICAS CLAVE: Una vez hemos definido los elementos más importantes PROPUESTA del DE modelo VALOR de negocio, PMV toca meterse con las métricas. Debemos establecer qué actividades queremos medir y cómo, teniendo en cuenta que debemos generar un conjunto muy reducido y accionable de indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones.

42 Métricas irrealistas v/s Métricas accionables

43 Irrealista Accionable

44 Las métricas irrealistas son aquellas que declaran el estado del proyecto, pero no ofrecen ninguna explicación de cómo llegaron a ese estado o a donde ir.

45 Las métricas accionables unen acciones específicas y repetibles a resultados observados. - Accionables - Accesibles - Auditables

46 Métricas Clave Adquisición Activación Retención Monetización/Ing resos Referencias Mide cómo me encuentra un cliente. Cómo te conocen tus clientes Clientes que tuvieron su primera experiencia positiva (algún tipo de acción con el producto/servicio) Clientes que usan/compran repetidamente Clientes que pagan por producto/servicio Cantidad de compras, pedidos Cantidad de recomendaciones

47 Métricas Clave Adquisición Activación #Clientes interesados # Clientes registrados, que pasaron la puerta del negocio, descargaron aplicación Retención Ingresos Referencias #Clientes que usan/compran repetidamente # Clientes que han comprado y Cantidad en $$ de compras # Clientes nuevos que viene por referecias

48 Métricas: Caso Restaurante Adquisición Activación Personas que pasan fuera del restaurant y se para a mirar La persona entran al local y viven una experiencia gratificante. Retención Monetización/Ing resos Referencias Clientes que vuelven 1 vez x mes?(frecuencia) Cantidad de menús vendidos (compras) Cantidad recomendaciones y referencias

49 Actividad 6. Explique cuáles son las principales métricas a observar en la cadena de consumo del cliente. 1. Adquisición. 2. Activación 3. Retención 4. Ingresos 5. Referencias. Lean Canvas: Métricas Clave 20 minutos

50 VENTAJA ESPECIAL: Quizás uno de los puntos más complicados de rellenar, PROPUESTA y que es fácil DE que VALOR no sepas qué PMV poner al principio. Identifica ese algo que te hace especial y diferente, lo que causa que los clientes sigan viniendo por más.

51 Ventaja Especial Una verdadera ventaja injusta es algo que PROPUESTA no pueda ser DE fácilmente VALOR copiado PMV o comprado Es la parte más difícil de completar en el Lean Canvas. Ser el primero no siempre es una ventaja Todo lo que valga la pena de ser copiado, va a ser copiado.

52 Actividad 7 Lean Canvas: Ventaja Especial Señale cual es su ventaja injusta (si sabe cuál es, o cual cree que puede llegar a ser). Incorporela en el lean canvas. 20 minutos

53 PREGUNTAS?

54 mujerynegocios Programa Nacional de Empresarialidad Femenina mujerynegocios CONAMYPE El Salvador