TALLER GESTIÓN 3 Claves de la Gestión de tu Empresa

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Juan Luis Lozano Agüero
hace 6 años
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1 TALLER GESTIÓN 3 Claves de la Gestión de tu Empresa

2 Objetivos Principales Reflexionar acerca de el contexto actual y cómo éste impacta en las pequeñas y medianas empresas. Mover hacia la acción Presentar un modelo de gestión integral de los negocios basado en la experiencia práctica en empresas Pymes de todo el país Aprender un par de tips por área que ayuden a poner sobre la mesa las temáticas más relevantes y al mismo tiempo, potencien el negocio

3 Reflexiones: CONTEXTO ACTUAL

4 Exportaciones Muestran Debilidad en el 2 Trimestre PYMEs generan el mayor porcentaje de trabajo en Chile, sin embargo les cuesta acceder a Crédito. El desempleo aumenta CRISIS Fuerte caída de la inversión en Chile Los fracasos en las PYMES son por mala gestión. Chile Estaba Creciendo más que el Mundo,éste Año Crecerá Menos Fuerte Deterioro de la Confianza Empresarial Fuerte Destrucción de Empleos Asalariados y Empeoramiento de la Calidad

5 Qué pasa en el Mundo Pyme? Qué hacemos entonces? Nos PREOCUPAMOS o nos OCUPAMOS? Tienen las Pymes la opción de dejar de vender? SI? NO?

6 Qué pasa en el Mundo Pyme? Características del empresario Pyme: Escenario Actual Chile Hoy Asume Riesgos (tiempo, $$, esfuerzo)! Sabe hacer muy bien lo que hace Se mueve por la CONFIANZA Flexibilidad de estructura Preocupación Confusión Oportunidades

7 EL ÉXITO ESTÁ ASEGURADO!!!

8 Qué pasa en el Mundo Pyme? PEEEEERO Es así la Realidad?

9 Qué pasa en el Mundo Pyme? Principales preocupaciones Áreas comerciales reactivas Me llegan solos los clientes Estoy bien así para qué crecer más Falta de estructura Yo vendo mejor A los ojos del dueño engorda el ganado No se conocen sistemas de incentivos

10 Por qué no crecen las PYMES? Liderazgos Inhabilitantes 5 ta Compañía de Bomberos. Pasan apagando Incendios! Falta de Empoderamiento de las personas a cargo Metas comerciales poco claras Falta planificación y objetivos compartidos

11 Modelo: GESTIÓN INTEGRAL

12 Gestión Comercial Gestión Financiera Experiencia trabajando con empresas Pymes de todo el País: 3 pilares de la gestión Estructura

13 ANALICEMOS LOS 3 PILARES

14 Gestión Comercial GESTIÓN COMERCIAL! Gestión Financiera Estructura

15 3. GESTIÓN COMERCIAL: DIAGNÓSTICO Qué pasa en nuestra área comercial? Queremos vender más? Cómo lo hacemos? - Altamente reactivas. Nos convertimos en tomadores de pedido - Vendedores expertos en 1 producto/servicio, no en la gama completa - Poca claridad con los objetivos - Escasez de métricas y mediciones

16 3. Gestión Comercial Hay que dar foco claro hacia 3 pilares para un buen desarrollo comercial: 1. Toda la empresa a involucrarse con el clientes. TODOS! 2. Planificar y medir con claridad los avances (premiar en torno a números!) 3. Entrenar a la fuerza de venta. Capacitar y guiar en el proceso

17 3. GESTIÓN COMERCIAL Comercial Administración RRHH CLIENTE Finanzas Producción

18 3. Gestión Comercial Sabemos realmente todo sobre el área comercial? Ítems que deberíamos manejar: - Ticket promedio - Línea que más vende - Línea de negocios más rentable - Clientes más importantes - Lo vendido a cada cliente

19 3. Gestión Comercial Cliente / Producto - Servicio Prod. 1 / Serv. 1 Prod. 2 /Serv. 2 Prod. N / Serv. N Cliente 1 X X X Cliente 2 X Cliente 3 X X Cliente N X

20 3. Gestión Comercial Escenario Normal Productos/Servicios más vendidos P/S de mayor margen P/S de mayor rotación Producto/Servicio 1 Producto/Servicio 3 Producto/Servicio 2 Producto/Servicio 2 Producto/Servicio 1 Producto/Servicio 3 Producto/Servicio 3 Producto/Servicio 2 Producto/Servicio 1 Escenario Deseado Productos/Servicios más vendidos P/S de mayor margen P/S de mayor rotación Producto/Servicio 1 Producto/Servicio 1 Producto/Servicio 1 Producto/Servicio 2 Producto/Servicio 2 Producto/Servicio 2 Producto/Servicio 3 Producto/Servicio 3 Producto/Servicio 3

21 3. GESTIÓN COMERCIAL YO VENDO MEJOR Hay que capacitar a nuestros equipos, hacerlos aprender nuevas técnicas comerciales, desde el entrenamiento. Existen herramientas como Role Playing, acompañamiento, simulaciones, retroalimentación del equipo, etc. SI O SI HAY QUE ENTRENAR!

22 Gestión Comercial GESTIÓN FINANCIERA! Gestión Financiera Estructura

23 4. GESTIÓN FINANCIERA: A MIRAR LOS NÚMEROS Lo más recurrente que vemos: - Empresarios sin claridad de la rentabilidad de su negocio - Si el balance dice que gano X, dónde está esa plata? - Mi contador conoce los números de la empresa, yo le envío la información

24 4. Gestión Financiera Procesos para mejorar: - Definir el QUÉ tengo - Definir el Cómo voy El control de gestión busca tomar decisiones adecuadas y oportunas! - Definir el Para qué necesito esto

25 4. Gestión Financiera: El Qué Visibilidad y Conocimiento de líneas de negocio: -Debemos tener una visión de manera recurrente sobre nuestros números (al menos 1 vez al trimestre!). De esta manera, vamos midiendo el avance del negocio dentro del año. -A raíz de la información anterior, debemos ir organizando los números para conocer los ingresos y costos por cada línea de negocios con la finalidad de entender dónde podemos ir perfeccionando y mejorando nuestra gestión

26 Los Indicadores de Gestión: Midamos en avance de nuestro negocio!! 4. Gestión Financiera: El Cómo Conozcamos: Rotación de CXC Rotación de CXP Índice de Liquidez 360 CXC VENTAS Activo Circulante - Inventario Pasivo Circulante 360 CXP COSTO

27 4. Gestión Financiera: El Para qué Planificación: Hay que plantearse desafíos desde los números que vimos anteriormente. Desafíos implican generar cambios desde nuestro comportamiento y conducta, modificar acciones y buscar la mejor manera para que nuestros indicadores (y por ende, nuestra empresa) pueda tener un mejor rendimiento.

28 Gestión Comercial ESTRUCTURA! Gestión Financiera Estructura

29 5. Estructura: Rayando la Cancha Los dolores comunes en las Pymes - Todos hacen de todo - Vivo apagando incendios! - Me gusta estar en todo o sino, pierdo el control - Cuando todos son responsables, finalmente nadie es responsable - A ojos del dueño engorda el ganado - Los profesionales son muy caros - Para qué capacitar a la gente si luego se va?

30 5. Estructura: Rayando la Cancha Las empresas Pymes requieren mantener una estructura clara, con roles y responsabilidades bien definidas para crecer de manera correcta y menos riesgosa. Ahora Cómo lo hacemos? 1. Definir los procesos! 2. Definir la estructura que soporta esos procesos (y no al revés) 3. Describir los cargos a través de perfiles de cargo

31 5. Estructura: Rayando la Cancha Organigrama Perfiles de Cargo Roles y Responsabilidades Competencias y habilidades Motivaciones individuales y grupales Mediciones individuales

32 REFLEXIONES FINALES Albert Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo. Einstein

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