EXAMINE SU ACTITUD PARA NEGOCIAR

Transcripción

1 EXAMINE SU ACTITUD PARA NEGOCIAR 1. Diría usted que el talento para negociar es un atributo indispensable de un buen líder? 2. Tiene miedo de no ser capaz de estar a la altura en una sesión de negociación? 3. Disfruta trabajando en equipo? 4. Le parece que la negociación es una carga por el tiempo y la energía invertidos? 5. Representa la negociación una forma de romper su rutina? 6. Cree que la negociación es una forma útil de conseguir lo que quiere? 7. Tiene miedo de que en la negociación salgan a relucir aspectos indeseables de su personalidad o hechos vergonzosos sobre su pasado? 8. Diría usted que la negociación es un aspecto importante del mundo moderno de los negocios? 9. Le parece a usted en el fondo que la negociación es un conjunto de trucos de mal gusto 10. Le estimula la perspectiva de concluir con éxito una negociación difícil? 11. A la hora de entrar en negociaciones le hace vacilar la posibilidad de fracasar?

2 12. Es usted capaz de decir «ino!», y mantener la negativa? 13. Diría que la negociación es un juego fascinante y un reto con riesgos y satisfacciones? 14. Está de acuerdo en que una derrota honrosa en una negociación es una especie de victoria? 15. Le disgustan las preparaciones que tiene que hacer para una sesión de negociación, y encuentra ese trabajo muy poco satisfactorio? 16. Le da miedo la tensión física y emocional que puede sufrir durante el curso de una negociación, donde tendrá que enfrentarse a personas con opiniones contrarias a las suyas y que incluso pueden tenerle a usted en baja estima? 17. Diría que la negociación le obliga a desarrollar cualidades de las que se siente orgulloso? 18. Diría que la negociación representa un aspecto importante de su desarrollo personal? 19. Le parece que es para usted un placer prever que una negociación terminará con éxito? 20. Le inquietan los factores imprevistos que pueden surgir durante el curso de una sesión de negociación? 21. Confía en su talento de negociador? 22. En el caso de que fracase una negociación, teme las consecuencias de la derrota? 23. Si dirige usted una empresa, prefiere dar órdenes y directrices, antes que negociar un modus operandi con sus empleados?

3 EVALÚE SUS RESPUESTAS Ahora compare sus respuestas con las que se indican a continuación. Cada vez que su respuesta difiera de la indicada, anótese un punto. Sume también un punto por cada vez que ha respondido a veces. No olvide que no hay respuestas correctas o incorrectas. Las respuestas afirmativas que damos representan las de una persona que disfruta de todos los aspectos de la negociación -lo cual, en realidad, es muy improbable-, mientras que las respuestas negativas indican razones para dudar a la hora de negociar. 1 SI 13 SI 2 NO 14 SI 3 SI 15 NO 4 NO 16 NO 5 SI 17 SI 6 SI 18 SI 7 NO 19 SI 8 SI 20 NO 9 NO 21 SI 10 SI 22 NO 11 NO 23 NO 12 SI RESULTADOS 0-5 puntos: Parece que, si ha respondido usted honesta y espontáneamente, las negociaciones son para usted como una segunda piel. Lo único que tiene que hacer es abordar el tema de forma sistemática, y pronto cosechará los frutos de sus esfuerzos puntos: Ha identificado usted sus puntos débiles, que probablemente se encuentran allí donde sus respuestas no coincidían con las nuestras. Lo único que tiene que hacer es trabajar para corregirlos puntos: Según la naturaleza específica de los puntos que ha acumulado usted, hay varias posibilidades: a) La mayoría de sus puntos se debían a la respuesta «a veces». O no admite usted sus sentimientos reales, o no ha tenido bastante experiencia como negociador para saber cuáles son. Sin embargo, esta indecisión puede ser un problema en sí misma: las negociaciones son situaciones en las que es necesario saber decir «sí» o «no». Por eso la respuesta «a veces» tiene la misma puntuación que las respuestas «incorrectas». b) Ha acumulado usted puntos en preguntas donde la respuesta «correcta» era «sí», y usted ha respondido «no». En ese caso, la negociación no la rechaza necesariamente, pero todavía no ha aprendido a disfrutar de ella. Comience a practicar inmediatamente, en negociaciones donde no se juegue demasiado. c) Ha acumulado usted puntos principalmente respondiendo «sí» a preguntas cuya respuesta debía ser «no». Esto indica que en el fondo a usted no le gusta negociar.

4 El que prefiere la modalidad de la competición es firme y no-coopera, es la persona que persigue sus propios fines e intereses a expensas de otro. Se trata de una modalidad orientada hacia el poder, en la que se hace uso de cualquier tipo de poder que parezca adecuado para salirse con la suya: la capacidad de argüir, el rango o status que se tiene, las sanciones de carácter económico, etc. Es posible que competir signifique defender los propios derechos, mantener una posición que uno estime correcta, o sencillamente tratar de ganar. El que prefiere la modalidad de la acomodación es maleable y cooperador, lo opuesto del que prefiere la competición. Al acomodarse, la persona pasa por alto sus propios intereses y preocupaciones para dar satisfacción a los de la otra persona. Esta modalidad contiene un elemento de sacrificio de sí mismo. La acomodación puede tomar la forma de generosidad, de obediencia a las órdenes de otro cuando uno mismo preferiría no hacerlo, o de ceder al punto de vista de otra persona. El que prefiere la modalidad de la evitación es maleable y no-cooperador. Esta persona no persigue la manera inmediata ni sus intereses ni los del otro. No se enfrenta al conflicto. La evitación puede tomar la forma de dejar de lado diplomáticamente una cuestión, postergarla hasta que se presente un mejor momento, o sencillamente retirarse ante una situación que constituye amenaza. El que prefiere la modalidad de la colaboración es a la vez firme y cooperador, lo contrario del que prefiere la evitación. La colaboración supone un esfuerzo por trabajar con la otra persona con el objeto de hallar alguna solución que satisfaga plenamente los deseos e interés de los dos y para encontrar una alternativa que de cumplimiento al conjunto de pretensiones de las dos personas. La colaboración entre dos individuos puede tomar la forma de exploración de un punto de desacuerdo o desavenencia para poder aprender de los puntos de vista y de las ideas del otro. Puede tomar asimismo la forma de concluir que se ha de resolver previamente una condición o requisito que, en caso de no quedar solventado, haría que ambas personas hubieran de competir entre sí. O puede tomar también la forma de confrontar las propias ideas y tratar de

5 hallar una solución imaginativa para un problema interpersonal. El compromiso es una modalidad intermedia entre la firmeza y la cooperación. Su objetivo consiste en hallar una solución expeditiva y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a las dos partes. Es una posición media entre la competición y la acomodación. La persona que prefiere el compromiso cede más que la que compite, pero menos que la que opta por la modalidad de la acomodación. Análogamente, se enfrenta a la cuestión más directamente que la que opta por la evitación, pero explora menos en profundidad que la persona que prefiere la colaboración. El compromiso puede significar "partir la diferencia", intercambiar concesiones o tratar de encontrar rápidamente una posición intermedia. COMPETICION COLABORACION COMPROMISO EVITACION ACOMODACION ALTO MEDIO BAJO