Negociación. José Jorge Saavedra

Transcripción

1 Negociación José Jorge Saavedra

2 Qué es la Negociación? Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones entre dos o más partes, que tienen objetivos contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que tienen interés en llegar a un acuerdo.

3 Qué es la Negociación? Un proceso prospectivo de manejo efectivo de conflictos, tendiente a llegar a un acuerdo satisfactorio de las partes.

4 Qué es la Negociación? Proceso interpersonal de toma de decisiones por medio del que dos o mas personas acuerdan asignar recursos escasos Leigh Thompson

5 PULSETAS En parejas Objetivo: Gane el mayor número de puntos posible, Usted consigue un punto por cada vez que la mano del otro toca la mesa. Reglas: No hablar Ojos cerrados 20 segundos

6 Modelo de preocupaciones duales Preocupación por los resultados del otro Acomodación Inacción NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Colaboración, integración NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Competencia Preocupación por los resultados propios

7 DOS TIPOS DE NEGOCIACION NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: una competencia con respecto a quien va a recibir más de un recurso limitado. El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la torta. Intereses mutuamente excluyentes. NEGOCIACION INTEGRATIVA: una negociación que busca definir intereses y objetivos que no son mutuamente excluyentes. Todas las partes pueden ganar.

8 Motivos Múltiples de Interdependencia Múltiples motivos: Las partes tienen una mezcla de intereses compatibles que invitan a la cooperación e intereses incompatibles que llevan a la competencia y el conflicto. Interdependencia: Lo que una parte hace afecta a la otra y viceversa.

9 Interdependencia Sistémica Dado que muchas negociaciones son complejas e importantes, el negociador efectivo necesita entender que la gente va a definir y cambiar lo que dice y hace durante una negociación basado en lo que la otra parte diga o haga, así como en lo que se espera que diga y haga.

10 Tres Criterios de la Negociación Efectiva 1. Reclamar Valor: Velar por satisfacer sus propios intereses y necesidades. 2. Crear Valor: Descubrir soluciones que benefician a todas las partes. 3. Relaciones: Establecer y mantener buenas relaciones con las partes. Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las tres áreas.

11 Por qué aprender a negociar? Negociar es una actividad humana común que todos realizamos de forma cotidiana. Dado que todos negociamos múltiples cosas en diferentes situaciones, tener conocimiento y desarrollar destrezas para negociar efectivamente es esencial para lograr objetivos personales y organizacionales.

12 Conceptos Fundamentales 12

13 Zona Posible de Acuerdo: ZOPA ZOPA Precio mínimo, vendedor Precio máximo, comprador

14 Punto de acuerdo El punto en el cual ambas partes creen que han obtenido el mejor acuerdo posible. Esto usualmente significa creer que el acuerdo está muy cerca del punto de reserva del otro.

15 Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado: MAAN Para que la negociación sea exitosa, esta debe aportar un acuerdo mejor que su alternativa. La mejor alternativa debe ser real y no un deseo o aspiración

16 El baile de la negociación: Influir en la percepción del otro sobre tu MAAN Oferta inicial Concesiones Oferta final o compromiso

17 Oferta inicial: quién empieza? Anclaje: Las negociaciones tienden a ajustarse con referencia a la cifra inicial. Incertidumbre sobre la información: Mientras menos certidumbre tenga uno sobre el MAAN del otro, mayor el riesgo de ser extremista o de ceder demasiado. Conclusión: Mientras más seguro esté sobre el MAAN de la otra parte, mayor la oportunidad de hacer la oferta inicial y poner un ancla ventajosa.

18 Oferta inicial: Cuánto ofrecer Cuán extrema debe ser? Mientras mayor sea su aspiración y mas extrema la oferta inicial, mejor será el resultado para usted. SI se llega a un acuerdo Mientras más extrema sea la oferta inicial mayor la probabilidad de crear un impasse y desencadenar un conflicto. El acuerdo final usualmente tiende a ubicarse en el punto medio entre las propuestas iniciales.

19 Concesiones Cuánto conceder y cuándo? La otra parte estará más dispuesta a llegar a un acuerdo en la medida que sienta que se han hecho concesiones. Concesiones graduales: Las concesiones sucesivas son más efectivas si éstas son graduales y cada vez menores.

20 Ofertas finales Debería uno hacer una oferta final más extrema que su MAAN? Las ofertas finales le permiten reclamar mayor parte del ZOPA: SI la otra parte no desafía su propuesta. Las ofertas finales también generan posibles impasses.

21 Ofertas finales Cuán irreversible, visible y creíble debe ser su oferta final? Mientras más convincente sea, mayor el chance de ser aceptada. SI la otra parte no acepta, mientras más convincente haya sido la oferta final, mayor será la dificultad de retroceder.

22 Soluciones que crean valor Soluciones Puente: Redefiniciones de la situación, que son mutuamente más beneficiosas sin las partes tener que ceder algo a cambio. Soluciones de Compensación: Compromisos estratégicos en los cuales cada una de las partes cede algo de menor valor para ganar algo de mayor valor.

23 Soluciones de Compensación: Intercambio basado en DIFERENCIAS en: Importancia Relativa de Diferentes Temas. Evaluación de Probabilidades: Soluciones de Contingencia. Preferencia por Riesgo: Soluciones de Riesgo Compartido.

24 Factores que Apoyan o Inhiben las Negociaciones Integrativas Supuestos Cooperativos vs. Mito del tamaño fijo de la torta. Confianza vs. Desconfianza. Intercambio total de información vs. Intercambio limitado de información. Tomar un punto de vista vs. No tomar un punto de vista. Igualdad vs. Desigualdad de Poder. Interdependencia completa vs. Limitada. Alta estima por los intereses propios y ajenos vs. Baja estima por los intereses propios y ajenos.

25 Los Siete Elementos De Preparación Jose Jorge Saavedra Mayo 2007

26 SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 1. Alternativa (MAAN) 2. Intereses 3. Opciones 4. Legitimidad 5. Comunicación 6. Relación 7. Compromiso

27 Un enfoque sistemático de la preparación La experiencia demuestra que la preparación se beneficia de un enfoque sistemático. Para estar bien preparados, debemos abarcar toda la negociación, utilizar una lista de comprobación para identificar las áreas en que la preparación puede sernos de mayor utilidad y luego ponernos al trabajo. Es un sistema que les sugerimos que utilicen hasta que hayan desarrollado otro que les funcione mejor.

28 La preparación debe ser parte de la respuesta? Alternativa /MAAN Un buen resultado debe parecer mejor que cualquier otra alternativa que no se halle sobre la mesa de negociaciones, mejor que las cosas que podemos hacer por nosotros mismos o con otros. Antes de firmar un trato o rechazarlodeberíamos tener una idea clara de qué otras cosas podríamos hacer.

29 La preparación debe ser parte de la respuesta? Intereses Sea cual sea nuestra demanda o posición, a nosotros y a los demás involucrados en la negociación nos gustaría un resultado que satisfaga nuestros intereses subyacentes: las cosas que necesitamos o que nos importan. Cuanto más hayamos estado pensando de antemano en nuestros intereses, más probable es que podamos llegar a satisfacerlos.

30 La preparación debe ser parte de la respuesta? Opciones Un buen resultado debe encontrarse entre las mejores formas posibles de tratar con nuestros intereses divergentes. Cuando hablamos de opciones, queremos decir posibles acuerdos o partes de un posible acuerdo. Cuantas más opciones seamos capaces de poner sobre la mesa, más probable es que haya una de ellas que reconcilie nuestros intereses de forma satisfactoria.

31 La preparación debe ser parte de la respuesta? Legitimidad No queremos ser tratados injustamente, ni hacerlo así con los demás. Algo que puede ayudarnos es encontrar normas externas que podamos utilizar como si fueran una espada para persuadir a los demás de que se les trata con justicia, y que además actúen como un escudo que nos proteja de los atracos.

32 La preparación debe ser parte de la respuesta? Comunicación Cuando todo lo demás es igual, un resultado siempre es mejor cuando ha sido alcanzado de una forma eficiente. Esto exige una buena comunicación de doble vía, ya que cada uno de los lados busca la forma de influir en el otro. Hemos de pensar, por adelantado, qué es lo que quereos escuchar y qué vamos a decir.

33 La preparación debe ser parte de la respuesta? Relación Un buen resultado reforzará nuestra relación de trabajo, en lugar de perjudicarla o lesionarla. La preparación puede ayudarnos a pensar en la interacción humana, o sea, en la gente que se sienta a la mesa de negociaciones. Deberíamos tener alguna idea sobre la forma de construir una relación que facilite el acuerdo, en lugar de obstaculizarlo.

34 La preparación debe ser parte de la respuesta? Compromiso La calidad de un resultado también se mide por la calidad de las promesas que se hacen. Es probable que estos compromisos sean mejores si hemos pensado de antemano en las promesas concretas que, siendo realistas, podemos esperar, o hacer, durante o al término de una negociación.

35 SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN COMUNICACIÓN RELACIONES INTERESES El dialogo se concentra dentro del círculo. OPCIONES SI "NO" ALTERNATIVAS LEGITIMIDAD SI "SI" COMPROMISO

36 Intereses Identifique los objetivos, necesidades y deseos de las diferentes partes. NOSOTROS: ELLOS 1 ELLOS 2 ELLOS 3

37 Alternativas Identifique alternativas a cada parte fuera de la negociación. Entre ellas, marque con asterisco (*) la mejor alternativa (su MAAN). Acuérdese que la factibilidad de algunas alternativas depende de las alternativas de las demás partes (las alternativas son interdependientes). NOSOTROS: ELLOS 1 ELLOS 2 ELLOS 3

38 Opciones Lluvia de Ideas: los nuestros? los de ellos? los de ellos? OPCIONES SATISFACE LOS INTERESES? CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

39 Compromisos Qué se propone para el próximo paso? Qué va a hacer cada una de las partes para preparar o facilitar el próximo paso?

40 Algunas Reglas Simples 40

41 ALGUNAS REGLAS SIMPLES 1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS 2. TRATE CON LA RELACIÓN Y CON LA SUSTANCIA, CADA UNA SEGÚN SUS PROPIOS MÉRITOS -Ser suave con la gente, firme con el problema -Diferenciar el valor de los demás como personas de lo correcto (o no) de sus puntos de vista 3. CLARIFIQUE SUS INTERESES, NO SUS POSICIONES

42 ALGUNAS REGLAS SIMPLES 4. GENERE MEJORES OPCIONES -Separe la invención (la creatividad) de la decisión -Invente opciones que den ganancias mutuas 5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD -Use estándares externos - Pase la prueba de reciprocidad -Asegúrese de que está dispuesto a ser persuadido 6. USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS -Escuche y muestre que ha entendido 7. COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE APRENDER TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.

43 PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESE ANTES DE CADA REUNIÓN PREPÁRESE, Y DESPUÉS DE ELLA EVALÚE SU PROGRESO, ADAPTE SU ESTRATEGIA Y PREPÁRESE DE NUEVO MAYORÍA DE LAS NEGOCIACIONES ESTÁN GANADAS O PERDIDAS DE ANTEMANO SEGÚN LA PREPARACIÓN

44 PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESE SI NO PUEDE DARSE EL LUJO DE PREPARARSE, MENOS PUEDE DARSE EL LUJO DE NO PREPARARSE

45 PREPARESE, PREPARESE Y PRERARESE SI NO PUEDE DARSE EL LUJO DE PREPARARSE, MENOS PUEDE DARSE EL LUJO DE NO PREPARARSE.

46 GRACIAS POR SU ATENCION