Negociación Integrativa.

Transcripción

1 Act 7: Reconocimiento unidad 2 Negociación Integrativa. En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la Calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes: 1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. 2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada. 3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar. 4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. 5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de Problemas de enriquecer la Cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de autoridad" y de "acuerdo". Ejemplo Negociación Integrativa: Una representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de cerrar una orden de $15, con un pequeño vendedor a detalle. La representante de ventas envía esta orden al departamento de crédito de al compañía. Se le dice que la firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. Al día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema. La representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito, pero el no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los dos revisan abiertamente sus

2 opciones. Después de una considerable discusión, están de acuerdo en una solución que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crédito aprobará la venta, pero el propietario de la tienda proporcionará una garantía bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 días. Esta negociación ventas-crédito es un ejemplo de una negociación integrativa. En contraste con la negociación distributiva, la solución de un problema integrativo opera bajo la suposición de que hay uno o más arreglos que pueden crear una solución de ganar-ganar. Desde el punto de vista del comportamiento intraorganizacional, quedando todas las cosas igual, la negociación integrativa, la negociación integrativa se prefiere a la negociación distributiva. Por qué? Debido a que la primera genera relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro. Une a los negociadores y permite a cada uno dejar la mesa de negociación sintiendo que el o ella ha logrado una victoria. La negociación distributiva, por otro lado, deja a una parte como perdedora. Tiende a fomentar animosidades y profundiza las diversiones cuando las personas tienen que trabajar juntas sobre una base continua. Por qué, entonces nos vemos más negociaciones integrativas en las organizaciones? La respuesta yace en las condiciones que se necesitan para que este tipo de negociación tenga éxito. Esto incluye partes que se muestran abiertas a la información y francas acerca de sus intereses, la sensibilidad de ambas partes hacia las necesidades del otro, la capacidad de confiar el uno en el otro y la voluntad de ambas partes de mantener la flexibilidad. Debido a que estas condiciones a menudo no existen en las organizaciones, no resulta sorprendente que las negociaciones a menudo asuman una dinámica de ganar a toda costa. Fases de la negociación. Podemos identificar cinco fases en la negociación: preparación, antagonismo, marco común, propuestas (soluciones) y cierre. Preparación: Para preparar correctamente una negociación las partes deberán planificar los siguientes aspectos: Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer un diagnóstico previo.

3 Determinar sus propias metas y objetivos, en dos términos: nivel de aspiraciones máximo (el punto más favorable) y zona de resistencia (hasta donde estoy dispuesto a ceder). Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderación. Desarrollar un plan estratégico-táctico. Antagonismo: En esta fase los contendientes ponen sobre la mesa su nivel máximo de aspiraciones. El objetivo es confirmar al oponente la firmeza de nuestros posicionamientos. Esta fase cumple cinco funciones muy importantes: Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente. Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias. Se tantea hasta qué punto se puede forzar a la otra parte a realizar concesiones. Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos. Se explicitan las divergencias existentes. Aceptación del marco común: Existe un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de cesión unilateral. Dado que la meta de ambas partes es la de lograr un acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre que se perciban señales de reciprocidad por parte de los elementos en conflicto.

4 Presentación de alternativas: En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo. Cierre: Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos alcanzados, se da por concluida la negociación. Entrevista Revista Dinero. Dinero entrevistó al reconocido consultor en negociación David Lax, uno de los autores del reciente libro 3-D Negotiation. En qué consiste el concepto de negociar en 3D? Gran parte del estudio académico convencional acerca de la negociación se enfoca en entender las tácticas que se utilizan en la mesa de negociación. Jim Sebenius y yo, hemos trabajado juntos en negociaciones financieras en Wall Street, como también en casos corporativos, diplomáticos y gubernamentales. En nuestra experiencia hemos observado que, en efecto, muchos negociadores se guían por estos libros y piensan solo en las tácticas sobre la mesa de negociación. Nosotros llamamos esto la primera dimensión de la negociación. En contraste, los buenos negociadores también piensan en crear formas de hacer negociaciones más atractivas para las partes involucradas. A esta segunda dimensión la llamamos la del diseño, y muchos de los libros escritos en los últimos 20 años se han concentrado en esta forma de crear valor en una negociación. Sin embargo, hemos visto que los negociadores realmente excelentes dan un paso más allá y realizan lo que llamamos la tercera dimensión: trabajan por organizar de antemano la partida para garantizar que se va a tratar con las partes indicadas y en el

5 orden correcto. Discuten los intereses reales y entienden bien los puntos de no acuerdo. Estas negociaciones en 3D tienen resultados extraordinarios y son útiles particularmente en situaciones complejas. La negociación típica -la que es solo táctica- deja dinero en la mesa y usualmente no es adecuada en negociaciones difíciles cuando es la contraparte quien tiene las cartas a su favor. Por qué cree que la visión unidimensional de la negociación es tan dominante? Para los académicos, estudiar las jugadas de un juego fijo es mucho más fácil que entender la complejidad real en la que las personas realizan múltiples jugadas simultáneamente. En los negocios, debemos decir que existen excelentes negociadores que lo saben hacer en tres dimensiones, pero lo hacen en forma intuitiva y por lo tanto muchas veces dejan dinero en la mesa. De hecho, nosotros llegamos al concepto de 3D al ver negociar excelentes negociadores en la economía y en la política. Desafortunadamente, la mayoría de la gente de negocios solo se centra en las tácticas de la primera dimensión. Puede darnos un ejemplo de una negociación en 3D? Esta es apenas una muestra. Hace algunos años acompañamos a una compañía manufacturera de Estados Unidos, interesada en realizar un joint venture en México. La empresa tenía claras las barreras culturales y había identificado los tres candidatos potenciales de acuerdo a su preferencia. Lo más lógico para esta compañía era entablar primero negociaciones aisladas con la empresa que más les interesaba, pero hubo fuertes imprevistos y se dañó la negociación. Luego intentaron negociar en forma directa con la segunda, pero las cosas tampoco marcharon bien. En ese momento les recomendamos realizar acercamientos conjuntamente con su segunda y tercera opción.

6 Pronto descubrieron que esta era la mejor elección. La tensión y la competencia entre ambas compañías por el mercado local, favorecieron la negociación debido a la necesidad de contar con un aliado extranjero. Pueden ver cómo, un simple componente (tener claro el orden de la negociación) tuvo más impacto que las dificultades culturales y tácticas. Qué competencias se deben tener para negociar con éxito en 3D? En este caso es útil tener capacidad de análisis, ser creativo y pensar más allá de la caja, contar con alguien que pueda visualizar situaciones que mejoren su posición en una negociación y afecten el comportamiento de la contraparte. Un estratega que pueda partir desde atrás, identificar un objetivo y paso a paso hacer su posición más favorable Cómo ve el futuro de la negociación? Mientras más nos globalicemos y los costos de la comunicación disminuyan, seremos cada vez más interdependientes de personas de otras comunidades. En esta medida, nuestra necesidad de aprender a negociar crecerá sin límites. Estaremos negociando cada vez más electrónicamente que como lo hacíamos en el pasado y presente, pero las interacciones cara a cara continuarán siendo fundamentales para firmar los acuerdos. Ury, W. (2009). Si Dea Acuerdo: como negociar sin ceder. Madrid: Villareta.