FORMACIÓN E-LEARNING. Curso Profesional de Venta Consultiva y Prospección

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1 FORMACIÓN E-LEARNING Curso presentado en triple formato Curso Profesional de Venta Consultiva y Prospección VIDEO PDF AUDIO Técnicas para captar nuevos clientes y perfeccionar las habilidades de venta y negociación. Tel attcliente@iniciativasempresariales.com BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

2 Presentación En un mercado altamente competitivo, las empresas deben tener una estrategia clara de expansión a través de su fuerza de ventas. Prospectar e incorporar nuevos clientes es uno de los objetivos más buscados y a la vez más difíciles. Varios estudios indican que el 80% de los vendedores que tienen que abandonar una empresa lo hacen por no haber generado suficientes clientes nuevos. Todos sabemos que esta labor de captación es difícil y que la gestión de ventas, a lo largo del tiempo, sufre deterioros debidos a una mala selección y calificación de las oportunidades así como a procesos de venta poco adecuados. La venta consultiva es un paso hacia adelante con respecto a la venta tradicional. No es una venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores, sino que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como único. Con el acceso a información que brinda Internet y la publicidad existente, muchos posibles clientes llegan al acto de compra con un amplio conocimiento del producto y de sus aplicaciones, así como de otros productos similares o de su competencia. De esta manera, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre como únicos argumentos, dejan de ser factores que pueden llevar al éxito en la venta. Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un vendedor para pasar a ser un asesor o colaborador del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus necesidades. En este curso el alumno aprenderá a realizar una correcta investigación y segmentación de sus clientes, así como a elaborar diagnósticos en base a sus necesidades y a crear y argumentar soluciones. Todo ello de una manera práctica, amena y eficaz. 2

3 La Educación On-line Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales, en colaboración con la empresa Cursos Online, presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución de aplicación inmediata en el puesto de trabajo. Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán: La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado. Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales. Trabajar con diversos recursos que ofrece el entorno online. Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos planteados en este curso. Método de Enseñanza El curso se realiza online a través de un Campus de última generación. Sus contenidos multimedia son parte de una biblioteca de videos grabados especialmente para el curso y estructurados de manera pedagógica de acuerdo a los temas a tratar. La plataforma (Campus) está accesible las 24 horas del día los 7 días de la semana para que el alumno pueda acceder de manera ilimitada al material del curso. Asimismo, el alumno dispone de ejercicios y de evaluaciones para cada uno de los módulos del curso. Al inicio, se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente. Fases del Método El curso tiene un contenido claro y detallado, aunque para aquellos casos que se considere necesario, se coordinará una conferencia telefónica para asegurar que los objetivos planteados están acordes con la cultura y estrategia del profesional. El consultor podrá realizar una sesión previa mediante conferencia online (Skype o Adobe Connect). Curso Bonificable 3

4 Entrenamiento con material audiovisual y documentos de apoyo asociados Entrenamientos con una dinámica muy importante y complementados con debates de casos prácticos, role plays y métodos del caso. Sesiones Master Class en vivo Complementan el conocimiento específico de los temas que han sido marcados como de mayor interés por el profesional. Contenido y Duración del Curso Este curso está estructurado de forma que ofrece a sus alumnos un conjunto de técnicas probadas para perfeccionar las estrategias y capacidades de los vendedores y que, a su vez, harán más efectiva, sólida y rentable la venta que efectúan sobre sus clientes. Es una experiencia que generará en su equipo de ventas las ventajas de la aplicación de una metodología práctica y duradera en sus actividades comerciales, ya que mejorará las habilidades comerciales y de comunicación y sus resultados económicos. Se espera del profesional que realiza el curso una dedicación aproximada de 60 horas. Esta carga de trabajo es suficiente para el estudio y repaso de todo el material multimedia, los ejercicios y las evaluaciones de cada uno de los módulos que componen el curso. El material didáctico consta de: Videos de Estudio El curso se compone de más de 200 videos específicos que permitirán que los alumnos conozcan en profundidad la temática presentada. Todos están diseñados y presentados en formato HD, textos en simulación 3D y acompañados por infografías que permiten asimilar con facilidad las materias de estudio. Material Complementario El material didáctico en video posee subtitulado para todos los tracks principales lo que facilita la comprensión. Además, al estar en triple formato (video, pdf y audio) el profesional puede bajar el material para leerlo fuera de línea o desde cualquier dispositivo. Incluye también ejemplos, casos reales y temas de refuerzo para obtener recursos prácticos y ejemplos de aplicación inmediata. Ejercicios de Seguimiento Corresponden a métodos de caso donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al contenido del curso. Pruebas de Autoevaluación Para la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo. 4

5 Este curso le permitirá saber y conocer: Cuáles son las técnicas específicas para identificar nuevos clientes y cuantificarlos y qué estrategias deben emplearse para lograr un contacto positivo. En qué consiste la escucha activa y cómo aumenta la habilidad del vendedor consultivo así como su productividad. Cómo acortar los tiempos del ciclo de ventas. Las metodologías más eficaces para dotar de método y capacidad de análisis a los vendedores en la detección de oportunidades. Las técnicas de automotivación para generar actitudes positivas y disminuir los niveles de frustración. Técnicas basadas en la experiencia del trabajo de campo y que se aplican con éxito en el día a día de las ventas, incluso en tiempos de crisis. Cómo conseguir que sus clientes sean un aliado comercial. Por qué saber escuchar es clave para el éxito de la venta consultiva. Porque pasar de la venta tradicional a la consultiva es fácil... si se sabe cómo. Los profesionales de ventas necesitan hoy en día aplicar con eficiencia las mejores técnicas de venta consultiva y de captación de nuevos clientes para perfeccionar su gestión y maximizar su productividad. Dirigido a: Profesionales de los departamentos comerciales y de marketing que deseen dirigir su trabajo a actividades comerciales o a profesionalizar lo que están haciendo. 5

6 MÓDULO 1. Rendimiento profesional y los negocios El profesional de los negocios. El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas. El profesional de los negocios y las preguntas necesarias. El profesional de los negocios, los tipos. Realizar ventas: Acciones imprescindibles. Realizar ventas: Cualidades necesarias. Realizar ventas: Lo que NO se debe dejar de hacer. Las 25 reglas de Tom Peters. Algunas claves para vender más. Analizando frases célebres. Gestor de Clientes: su perfil. Generando tu branding personal. Evitando los conflictos con tu Jefe. Hábitos de la gente altamente efectiva. La venta, un sistema de engranajes necesarios. La compleja gestión comercial. El ciclo de la venta. El inside sales y el outside sales. El inside sales en profundidad. El precio de venta. El precio y las expectativas de los clientes. El precio: cuando no se puede perder la venta. El precio: cuando la fórmula es valor mejor que precio. El precio caro: lo que debemos hacer. El precio alto: las acciones. El precio alto, ayuda a vender más? Las propuestas comerciales. Las licitaciones. Por qué compra un consumidor? No se vende tanto como te gustaría? Los intereses personales. EJERCICIO del MÓDULO Rendimiento Profesional y los Negocios. EVALUACIÓN del MÓDULO Rendimiento Profesional y los Negocios. 6

7 MÓDULO 2. Los clientes y el manejo de las oportunidades Ser consciente del nuevo cliente. Los clientes y su generación. Los clientes según Philip Kotler. Las cuentas activas de nuestra cartera. La cartera de clientes. Mis cuentas. Las cuentas y su cercanía con la venta. Los roles del comprador. Ciclo de la Venta y el proceso del cliente. Identificar el contacto más adecuado en el cliente. El resurgir de la figura del CFO. Segmentación de Mercado. Sistema de selección de cuentas activas. Calificar una oportunidad. Estrategia para una oportunidad. Seguimiento de una oportunidad. Consideraciones para realizar una demo. El embudo de ventas. El embudo de ventas y tu acción. El embudo balanceado. Ponderación de las oportunidades. Oportunidades perdidas o demoradas. Evitando los pronósticos indefinidos. Administración de oportunidades (ejemplo). Medir la evolución de las ventas. Los motores de la eficiencia de ventas. La registración de nuestro trabajo. EJERCICIO del MÓDULO Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades. EVALUACIÓN del MÓDULO Los Clientes y el Manejo de las Oportunidades. MÓDULO 3. La actividad de prospección Por qué existe resistencia a prospectar? Cómo venderle una idea a una empresa. Ayudas para conseguir nuevos clientes. 7

8 La acción de prospección en vivo. Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar? Cómo atraer nuevos clientes. Dónde conseguir los leads. El cuidado del tiempo al prospectar. El cuidado del espacio al prospectar. El tedioso proceso de la prospección (hunting). El trabajo de escritorio. Llamar, pensar, registrar. Superar el filtro de las secretarias. Cómo aprovechar el contacto con el cliente. Demo de gestión de oportunidades. El método de las 100 visitas. Las 100 maneras de aumentar tus ventas. EJERCICIO del MÓDULO La actividad de prospección. EVALUACIÓN del MÓDULO La actividad de prospección. MÓDULO 4. Venta Consultiva y entrevista Venta Consultiva: los pilares. Venta Consultiva: las bases. Vendedor o consultor. Vendedor utilizando el motivo dominante. Habilidad consultiva, indagar bien. Indagar con preguntas abiertas. Indagar con preguntas cerradas. Planificación de una entrevista. Acción de apertura y toma de contacto. Posicionamiento y lograr credibilidad. El Elevator Pitch: la técnica. El Elevator Pitch: los secretos. Manejo consultivo de una entrevista. EJERCICIO del MÓDULO Venta Consultiva y entrevista. EVALUACIÓN del MÓDULO Venta Consultiva y entrevista. 8

9 MÓDULO 5. Gestión del tiempo El tiempo: su valor. Manejar mejor el tiempo. Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir. Optimizar nuestro tiempo (aún más). El tiempo: los objetivos. El tiempo: la planificación. Administración del tiempo. Administración del tiempo: consejos prácticos. Habilidades a mejorar. El tiempo, las leyes psicológicas. Multitasking, el mito. El tiempo: las reglas de ORO. La planificación. El tiempo y tus metas. Prioridades cuando hay contratiempos. Prioridades, definiéndolas. El tiempo, criterio ABC. El tiempo, método de 18 minutos. El tiempo, método japonés de las 5S. El tiempo, lo urgente y lo importante. Dejar de vivir el CAOS. Ser eficiente produciendo con el 80/20. EJERCICIO del MÓDULO Gestión del Tiempo. EVALUACIÓN del MÓDULO Gestión del Tiempo. MÓDULO 6. Productividad profesional y empresarial Estableciendo metas realistas. Concepto de remuneración total. Medir performance mediante KPIs. La retribución flexible. Retribución vinculada al desempeño. Retribución vinculada al desempeño: la gestión. Midiendo la eficacia comercial. Compensación y salario emocional. 9

10 Compensación y salario emocional: la gestión. Portfolio de productos y servicios. Tableros de control: las bases. Tableros de control: esquema de trabajo. Análisis FODA: conceptos básicos. Análisis FODA: cómo hacerlo bien. Análisis PREN. Análisis CAME: más profesional aún. Strategy Account Planning: las bases. Strategy Account Planning: demo. EJERCICIO del MÓDULO Productividad Profesional y Empresarial. EVALUACIÓN del MÓDULO Productividad Profesional y Empresarial. MÓDULO 7. Habilidades de comunicación Habilidades de comunicación. Comunicación: los problemas. Comunicación: la calidad. Comunicación vía . Comunicación vía chat. Comunicación vía llamadas (salientes). Comunicación vía llamadas (entrantes). Comunicación escrita. Técnicas eficaces para la comunicación. Claves de una comunicación eficaz. La claridad en el mensaje. Conflictos: cómo evitarlos. Conflictos como oportunidades. Conflictos: el manejo eficaz. Conflictos: su naturaleza. Resolución de conflictos. Resolución de conflictos: las claves. Hacer fáciles las conversaciones difíciles. Manejar conversaciones difíciles. Las presentaciones efectivas. Escucha activa y sus barreras. Escucha activa: el proceso. 10

11 Escucha activa y tu comunicación. Escucha activa: los obstáculos. Cuándo dedicarme a escuchar. Lenguaje corporal. Lenguaje corporal en acción. La importancia de los gestos. PNL: las Microexpresiones. PNL para comunicar con seguridad y eficacia. El detector de mentiras Tips. Comunicación asertiva. Comunicación asertiva: las claves. Reuniones de trabajo. Reuniones divertidas. Reuniones eficaces. Reuniones eficaces, su impacto. Redes Sociales, elegir la más adecuada. Redes Sociales, los pilares. Linkedin: la red profesional. Linkedin: optimizar su uso. Linkedin: maximizando su uso. Linkedin: lo básico y dónde debes estar. No perder tiempo en las redes sociales. Innovación: concepto. Innovación: clave del éxito. Innovación: las bases. La satisfacción del cliente. Fidelización: conceptos básicos. Fidelización: cómo medir. Fidelización: consejos útiles. La ventana de Johari. La ventana de Johari aplicada. Acciones que generan mal ambiente. Felicidad en la jornada laboral. La cadena de valor. La comunicación interna, la desconocida. La comunicación interna como prioridad. El divorcio emocional con la empresa. Manejo del estrés con Mindfulness. Estrés y aburrimiento según Goleman. 11

12 EJERCICIO del MÓDULO Habilidades de comunicación. EVALUACIÓN del MÓDULO Habilidades de comunicación. MÓDULO 8. Negociación y cierre de ventas Las bases del relacionamiento. Los argumentos y la negociación. Negociación: guía para prepararnos. Negociación según Harvard. Negociación como herramienta: las tácticas. Negociación como herramienta: los tips. Negociación por posiciones. Neutralizando algunas tácticas. Negociación: lo que nunca debes decir. Negociación: factores determinantes. Negociación con Inteligencia Emocional. Negociación: consejos prácticos. Negociación con personas difíciles. Manejar negociaciones muy difíciles. Manejo de las objeciones. Manejo de las objeciones: los pasos. Casos de objeciones. Cierre de ventas: conceptos básicos. Cierre de ventas: cómo inducirlo. Cierre de ventas: la urgencia por hacerlo. Cierre de ventas: el momento adecuado. Cierre de ventas: sus implicancias. Cierre de ventas: las técnicas. Cierre de ventas: los secretos. Cómo actúa el cerrador profesional. Niveles de preocupación del cliente. El cierre con la técnica sándwich. El cierre por semillas de imaginación. El cierre por equivocación. El cierre de preguntas directas. EJERCICIO del MÓDULO Negociación y Cierre de Ventas. EVALUACIÓN del MÓDULO Negociación y Cierre de Ventas. 12

13 MÓDULO 9. Comportamiento de los clientes y entornos Los clientes, estructura de comportamiento. Los clientes, tipos diferentes. Los clientes problemáticos. Los clientes difíciles. Manejar los tipos de clientes. Entender lo que no soportan los clientes. Reconocer la personalidad de cada cliente. Tácticas para encontrar empatía del cliente. Entorno de Mercado desafiante. Entorno de Mercado de incertidumbre. Entorno de Mercado de tiempo difícil. Entorno de Mercado con caída de las ventas. Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena. Entorno de Mercado de crisis. Entorno de Mercado con ventas en caída. Entorno de Mercado con agresividad comercial. Entorno de Mercado con clientes reestructurándose. Entorno de Mercado de inestabilidad. Entorno de Mercado con casos de dumping. El outsourcing y sus particularidades. Las claves de un súper vendedor. EJERCICIO del MÓDULO Comportamiento de los Clientes y Entornos. EVALUACIÓN del MÓDULO Comportamiento de los Clientes y Entornos. 13

14 Autor El contenido y las herramientas pedagógicas del curso profesional Venta Consultiva y Prospección han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por: Gustavo Dematté Machin Senior Coach especializado en Management, es actualmente el CEO de Cursos Online Latinoamérica. Ha dado entrenamiento específico a miles de profesionales. Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de Argentina y Uruguay. Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU. El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos. Titulación Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Venta Consultiva y Prospección. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y CursosOnline, gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial tanto de España como de Latinoamérica. ANTONIO MANUEL GARCIA FALCON VENTA CONSULTIVA Y PROSPECCIÓN Marzo de