FORMACIÓN E-LEARNING. Curso Profesional de Venta Consultiva para Distribuidoras

Transcripción

1 FORMACIÓN E-LEARNING Curso presentado en triple formato Curso Profesional de Venta Consultiva para Distribuidoras VIDEO PDF AUDIO Técnicas y estrategias para generar mayor colaboración y hacer más sólida y efectiva la venta a través de sus Distribuidores. ARGENTINA (11) BOLÍVIA (591) (591) COLOMBIA (57) CHILE (56) COSTA RICA (506) EL SALVADOR (503) MÉXICO (52) PERÚ (51) PANAMÁ (507) PUERTO RICO (1) REP. DOMINICANA (1) URUGUAY (598) VENEZUELA (34) ESPAÑA (34) attcliente@iniciativasempresariales.com ARGENTINA - BOLÍVIA - COLOMBIA - COSTA RICA - CHILE - EL SALVADOR - MÉXICO PANAMÁ - PERÚ - PUERTO RICO - REPÚBLICA DOMINICANA - URUGUAY - VENEZUELA - ESPAÑA

2 Presentación La distribución es el sistema por excelencia de acercar de la manera más eficaz el producto, tanto industrial como de consumo, desde el fabricante hasta el consumidor final. En la situación actual, la bajada de los márgenes de distribución y la competencia del mismo canal y otros canales de venta han generado en los distribuidores la necesidad de conseguir mayores ingresos mediante la generación de valor a los clientes, a la vez que ajusta sus compras al fabricante en función de diversas variables como precios, prioridades, particularidades, etc. En este contexto, es fundamental dictaminar cómo se debe llevar a cabo la venta en función del canal elegido y determinar los recursos con que contamos: estrategias y técnicas de venta personalizadas a cada cliente, habilidades para la venta consultiva o técnica, automotivación de los vendedores etc. Este curso está pensado para que los integrantes de los equipos de Ventas, Key Account y otros responsables y directivos de ventas puedan adquirir competencias y habilidades de comunicación, automotivación y técnicas de ventas dirigidas a distribuidores que permitan mejorar sus resultados comerciales. La Educación On-line Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales, en colaboración con la empresa CursosOnlineLatinoamérica, presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos, orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución de aplicación inmediata en el puesto de trabajo. Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán: La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado. Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales. Trabajar con diversos recursos que ofrece el entorno on-line. Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso. 2

3 Método de Enseñanza El curso se realiza online a través de un Campus de última generación. Sus contenidos multimedia son parte de una biblioteca de videos grabados especialmente para el curso y estructurados de manera pedagógica de acuerdo a los temas a tratar. La plataforma (Campus) está accesible las 24 horas del día los 7 días de la semana para que el alumno pueda acceder de manera ilimitada al material del curso. Asimismo, el alumno dispone de ejercicios y evaluaciones para cada uno de los módulos del curso. Al inicio, se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente. Fases del Método El curso tiene un contenido claro y detallado, aunque para aquellos casos que se considere necesario, se coordinará una conferencia telefónica para asegurar que los objetivos planteados están acordes con la cultura y estrategia del profesional. El consultor podrá realizar una sesión previa mediante conferencia online (Skype o Adobe Connect). Entrenamiento con material audiovisual y documentos de apoyo asociados Entrenamientos con una dinámica muy importante y complementados con debates de casos prácticos, role plays y métodos del caso. Sesiones Master Class en vivo Complementan el conocimiento específico de los temas que han sido marcados como de mayor interés por el profesional. 3

4 Contenido y Duración del Curso Este curso está estructurado de forma que ofrece a sus alumnos un conjunto de técnicas probadas para perfeccionar las estrategias y capacidades de los vendedores para hacer más efectiva, sólida y rentable la venta a través de los canales de distribución. Está orientado a generar en su equipo de ventas las ventajas de la aplicación de una metodología práctica y duradera en sus actividades comerciales, que mejorará las habilidades de negocios y de comunicación en relación a los distribuidores y sus resultados económicos. Se espera del profesional que realiza el curso una dedicación aproximada de 140 horas. Esta carga de trabajo es suficiente para el estudio y repaso de todo el material multimedia, los ejercicios y las evaluaciones de cada uno de los módulos que componen el curso. El material didáctico consta de: Videos de Estudio El curso se compone de más de 200 videos específicos que permitirán que los alumnos conozcan en profundidad la temática presentada. Todos están diseñados y presentados en formato HD, textos en simulación 3D y acompañados por infografías que permiten asimilar con facilidad las materias de estudio. VIDEO PDF AUDIO Material Complementario El material didáctico en video posee subtitulado para todos los tracks principales lo que facilita la comprensión. Además, al estar en triple formato (video, pdf y audio) el profesional puede bajar el material para leerlo fuera de línea o desde cualquier dispositivo. Incluye también ejemplos, casos reales y temas de refuerzo para obtener recursos prácticos y ejemplos de aplicación inmediata. Ejercicios de Seguimiento Corresponden a métodos de caso donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al contenido del curso. Pruebas de Autoevaluación Para la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo. 4

5 Este curso le permitirá saber y conocer: Las técnicas de Cross Selling necesarias para aumentar la venta de otros productos que contenga su portafolio. Las técnicas de fidelización de los canales de distribución. Cómo aplicar las técnicas de Strategy Account Planning para generar más negocio con el canal de distribución. Técnicas específicas para preguntar e indagar adecuadamente, negociar y aprovechar las objeciones como argumentos de ventas. Cómo identificar nuevos canales y rediseñar los actuales mediante técnicas prácticas y eficaces. Cómo seleccionar a sus Managers Accounts. Qué actitudes y acciones deben evitar los proveedores en sus relaciones con el canal. Cómo perfeccionar sus actitudes de negociación y de cierre efectivo. Las técnicas de venta consultiva que, aplicadas de manera metódica, le permitan lograr mejores resultados de venta en el canal. Cómo determinar cuál es el mejor contacto dentro del canal. Cuáles son las objeciones más corrientes a la venta dentro de la distribución y cómo convertirlas en oportunidades de venta. Cómo adquirir habilidades de comunicación y de relación con el canal. Qué estrategias y técnicas de fidelización son las más adecuadas con los distribuidores. Cómo profundizar en las relaciones de los Products Managers y Key Accounts (tanto sean profesionales de Inside o Outside Sales) con los Canales de Distribución. Un sinfín de técnicas basadas en la experiencia de campo y que se han aplicado con éxito en los últimos años, incluso en tiempos de crisis. Optimice el uso de las técnicas de Cross Selling para aumentar sus ventas. Dirigido a: Directores Comerciales, de Ventas, Key Accounts, Product Managers (Inside Sales o Outside Sales), Directores de Marketing, Equipos de ventas y otros profesionales de la empresa que precisen disponer de conocimientos específicos de las relaciones y ventas al canal de distribución. 5

6 MÓDULO 1. El profesional de los negocios El profesional de los negocios. El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas. El profesional de los negocios y las preguntas necesarias. El profesional de los negocios, los tipos. Realizar ventas - Acciones imprescindibles. Realizar ventas - Cualidades necesarias. Realizar ventas - Lo que NO se debe dejar de hacer. Las 25 reglas de Tom Peters. Algunas claves para vender más. Analizando frases célebres. Las claves de un súper vendedor. Gestor de Clientes: su perfil. Trabajamos más cada día y estamos peor? La adicción al trabajo. Sentirte desbordado, acciones. Permanencia en una compañía. Generando tu branding personal. Evitando los conflictos con tu Jefe. Hábitos de la gente altamente efectiva. Influir en las personas y ganar amigos. Acciones que generan mal ambiente. Detectar tu zona de confort. Detectar la mentalidad de empleado. Felicidad en la jornada laboral. Actitudes, el hacerse notar. El precio, cuando no se puede perder la venta. Cuál es la motivación esencial que nos mueve? El divorcio emocional con la empresa. Manejo del estrés. Manejo del estrés, aprender a sentir menos. Manejo del estrés con Mindfulness. Estrés y aburrimiento según Goleman. EJERCICIO del MÓDULO El Profesional de los Negocios. EVALUACIÓN del MÓDULO El Profesional de los Negocios. 6

7 MÓDULO 2. Claves de la distribución Los caminos de la distribución. Responsabilidad sobre los canales. Seleccionar un canal de distribución. Agregando valor a los canales. El contacto más adecuado en el canal. Nuestra responsabilidad hacia el canal. Fidelizando al canal y a los clientes. Fidelizando al canal, recomendaciones. Incrementando la venta de los canales. Retail vs Showrooming. Rediseño de canales. Rediseño de canales, claves. Mystery Shopping, las claves. Mystery Shopping, evaluando desempeño. Mix de Marketing. Estrategias de distribución. Trade Marketing para conseguir aliados. Trade Marketing en la actualidad. EJERCICIO del MÓDULO Claves de la Distribución. EVALUACIÓN del MÓDULO Claves de la Distribución. MÓDULO 3. El verdadero cliente Ser consciente del nuevo cliente. Los clientes y su generación. Los clientes según Philip Kotler. Las cuentas activas de nuestra cartera. La cartera de clientes. Mis cuentas. Las cuentas y su cercanía con la venta. Los roles del comprador. Ciclo de la venta y el proceso del cliente. El resurgir de la figura del CFO. Sistema de selección de cuentas activas. Los clientes, estructura de comportamiento. Por qué perdemos clientes? 7

8 Por qué ganamos clientes? Tu empresa rápida, flexible y exitosa. Los clientes, tipos diferentes. Los clientes problemáticos. Los clientes difíciles. Los clientes, manejo de algunos especiales. Los clientes, entender lo que no soportan. Los clientes, reconocer la personalidad. Hacer frente a un cliente enojado. Las quejas y los reclamos. Las quejas y la recuperación de la confianza. Tácticas para encontrar empatía del cliente. El farming y el perfil técnico. El farming, las recomendaciones. El farming y el staff de negocios. EJERCICIO del MÓDULO El Verdadero Cliente. EVALUACIÓN del MÓDULO El Verdadero Cliente. MÓDULO 4. Negocios y su generación La venta, un sistema de engranajes necesarios. La compleja gestión comercial. El inside sales y el outside sales. El inside sales en profundidad. El precio de venta. El precio y las expectativas de los clientes. El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio. El precio caro, lo que debemos hacer. El precio alto, las acciones. El precio alto, la ayuda a vender más? Las propuestas comerciales. Las licitaciones. Por qué compra un consumidor? No se vende tanto como te gustaría? Los intereses personales. Los drivers de un comprador. Cómo atraer nuevos clientes? 8

9 Demo de gestión de oportunidades. Las 100 maneras de aumentar tus ventas. Calificar una oportunidad. Estrategia para una oportunidad. Seguimiento de una oportunidad. Consideraciones para realizar una demo. El embudo de ventas. El embudo de ventas y tu acción. El embudo balanceado. Ponderación de las oportunidades. Oportunidades perdidas o demoradas. Evitando los pronósticos indefinidos. Administración de oportunidades (ejemplo). Medir la evolución de las ventas. Los motores de la eficiencia de ventas. El registro de nuestro trabajo. EJERCICIO del MÓDULO Negocios y su generación. EVALUACIÓN del MÓDULO Negocios y su generación. MÓDULO 5. Venta consultiva Venta Consultiva, los pilares. Venta Consultiva, las bases. Vendedor o consultor. Vendedor utilizando el motivo dominante. Habilidad consultiva, indagar bien. Indagar con preguntas abiertas. Indagar con preguntas cerradas. Planificación de una entrevista. Acción de apertura y toma de contacto. Posicionamiento y lograr credibilidad. El elevator Pitch, la técnica. El elevator Pitch, los secretos. Manejo consultivo de una entrevista. EJERCICIO del MÓDULO Venta Consultiva. EVALUACIÓN del MÓDULO Venta Consultiva. 9

10 MÓDULO 6. Gestión del tiempo El tiempo, su valor. Manejar mejor el tiempo. Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir. Optimizar nuestro tiempo (aún más). El tiempo, los objetivos. El tiempo, la planificación. Administración del tiempo. Administración del tiempo, consejos prácticos. Habilidades a mejorar. El tiempo, las leyes psicológicas. Multitasking, el mito. El tiempo, las reglas de ORO. La planificación. El tiempo y tus metas. Prioridades cuando hay contratiempos. Prioridades, definiéndolas. El tiempo, criterio ABC. El tiempo, método de 18 minutos. El tiempo, método japonés de las 5S. El tiempo, lo urgente y lo importante. Dejar de vivir el CAOS. Ser eficiente produciendo con el 80/20. EJERCICIO del MÓDULO Gestión del Tiempo. EVALUACIÓN del MÓDULO Gestión del Tiempo. MÓDULO 7. Habilidades de comunicación Habilidades de comunicación. Comunicación, los problemas. Comunicación, la calidad. Mejora efectiva de la comunicación. Comunicación vía . Comunicación vía chat. Comunicación vía llamadas (salientes). Comunicación vía llamadas (entrantes). 10

11 Comunicación escrita. Técnicas eficaces para la comunicación. Claves de una comunicación eficaz. La claridad en el mensaje. Lograr que tus ideas sean escuchadas. Los axiomas de Paul Watzlawick. Conflictos, cómo evitarlos. Conflictos como oportunidades. Conflictos, el manejo eficaz. Conflictos, su naturaleza. Resolución de conflictos. Resolución de conflictos, las claves. Hacer fáciles las conversaciones difíciles. Manejar conversaciones difíciles. Las presentaciones efectivas. Escucha activa y sus barreras. Escucha activa, el proceso. Escucha activa y tu comunicación. Escucha activa, los obstáculos. Cuándo dedicarme a escuchar? Lenguaje corporal. Lenguaje corporal en acción. La importancia de los gestos. PNL, las Microexpresiones. PNL para comunicar con seguridad y eficacia. El detector de mentiras tips. Comunicación asertiva. Comunicación asertiva, las claves. Reuniones eficaces. Reuniones eficaces, su impacto. Redes Sociales, elegir la más adecuada. Redes Sociales, los pilares. Linkedin, la red profesional. Linkedin, optimizar su uso. Linkedin, maximizando su uso. Linkedin, lo básico y dónde debes estar. No perder tiempo en las redes sociales. EJERCICIO del MÓDULO Habilidades de comunicación. EVALUACIÓN del MÓDULO Habilidades de comunicación. 11

12 MÓDULO 8. Negociación y cierre de ventas Los argumentos y la negociación. Negociación, guía para prepararnos. Negociación según Harvard. Negociación como herramienta, las tácticas. Negociación como herramienta, los tips. Negociación por posiciones. Neutralizando algunas tácticas. Negociación, lo que nunca debes decir. Negociación, factores determinantes. Negociación con Inteligencia Emocional. Negociación, consejos prácticos. Negociación con personas difíciles. Manejar negociaciones muy difíciles. Manejo de las objeciones. Manejo de las objeciones, los pasos. Casos de objeciones. Cierre de ventas, conceptos básicos. Cierre de ventas, cómo inducirlo. Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo. Cierre de ventas, el momento adecuado. Cierre de ventas, sus implicaciones. Cierre de ventas, las técnicas. Cierre de ventas, los secretos. Cómo actúa el cerrador profesional? Niveles de preocupación del cliente. El cierre con la técnica sándwich. El cierre por semillas de imaginación. El cierre por equivocación. El cierre de preguntas directas. EJERCICIO del MÓDULO Negociación y Cierre de Ventas. EVALUACIÓN del MÓDULO Negociación y Cierre de Ventas. 12

13 MÓDULO 9. Productividad y medición Estableciendo metas realistas. Concepto de remuneración total. Política de motivación de vendedores. Política de remuneración comercial. Sistemas de remuneración comercial. Medir performance mediante KPIs. La retribución flexible. Fijación de objetivos. Evaluar por objetivos. Retribución vinculada al desempeño. Retribución vinculada al desempeño, la gestión. Midiendo la eficacia comercial. Compensación y salario emocional. Compensación y salario emocional, la gestión. Innovación, concepto. Innovación, clave del éxito. Innovación, las bases. Innovación, de la mano del crecimiento. Portfolio de productos y servicios. Tableros de control, las bases. Tableros de control, esquema de trabajo. Análisis FODA, conceptos básicos. Análisis FODA, cómo hacerlo bien. Análisis PREN. Análisis CAME, más profesional aún. Strategy Account Planning, las bases. Strategy Account Planning, demo. El ERP y CRM como ayuda o fracaso. Las 22 leyes inmutables del marketing. La cadena de valor. Análisis Modal de Fallos y Efectos. Análisis Modal de Fallos y Efectos, ejecución. Cómo utilizar testimoniales. Las acciones de Inbound y Outbound. Las acciones y el sentido escénico. En acción, scripts de llamada entrante. En acción, scripts de entrega de presupuesto. 13

14 En acción, scripts de seguimiento y particularidades. En acción, scripts de prospección. En acción, las excusas de los clientes. En acción, la llamada saliente de prospección. EJERCICIO del MÓDULO Productividad y medición. EVALUACIÓN del MÓDULO Productividad y medición. MÓDULO 10. Entornos de mercado Entorno de Mercado desafiante. Entorno de Mercado de incertidumbre. Entorno de Mercado de tiempo difícil. Entorno de Mercado con caída de las ventas. Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena. Entorno de Mercado de crisis. Entorno de Mercado con ventas en caída. Entorno de Mercado con agresividad comercial. Entorno de Mercado con clientes reestructurándose. Entorno de Mercado de inestabilidad. Entorno de Mercado con casos de dumping. EJERCICIO del MÓDULO Entornos de Mercado. EVALUACIÓN del MÓDULO Entornos de Mercado. 14

15 Autor El contenido y las herramientas pedagógicas del curso profesional de Venta Consultiva para Distribuidoras han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por: Gustavo Dematté Machin Senior Coach especializado en Management, es actualmente el CEO de Cursos Online Latinoamérica. Ha dado entrenamiento específico a miles de profesionales. Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de Argentina y Uruguay. Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU. El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos. Titulación Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Venta Consultiva para Distribuidoras. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y CursosOnline, gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial tanto de España como de Latinoamérica. ANTONIO MANUEL GARCIA FALCON VENTA CONSULTIVA PARA DISTRIBUIDORAS Marzo de