Ingeniería de la EXPORTACIÓN. La ruta para internacionalizar su empresa. Parte V Redes de empresas Capítulo 11. Nicola Minervini

Transcripción

1 Ingeniería de la EXPORTACIÓN La ruta para internacionalizar su empresa Parte V Redes de empresas Capítulo 11 Nicola Minervini

2 Cuántas pequeñas empresas cierran por ser pequeñas y cuántas cierran por pensar pequeño?

3 Cooperación Red de empresas La alternativa para la pyme

4 Sumario Desmitificar la falsa idea de que en los países latinos es difícil, si no imposible, hacer un consorcio de exportación. Aclarar lo que es y lo que no es un consorcio de exportación. Cómo no hacer un consorcio. Cómo implantar un proyecto de consorcio.

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6 La base del éxito en un proceso de internacionalización está basada en tres parámetros Empresa innovadora Administración profesional Gestión eficaz de los mercados

7 Puede la pyme contar con estos tres requisitos? Cuántas pymes logran hacer competencia a las transnacionales y a los asiáticos?

8 Mercado internacional años atrás Mercado internacional ahora Las grandes empresas deslocalizan, los asiáticos mejoran su competitividad, el espacio para la pyme se reduce. Usted es una pyme? Ya sabe lo que va a pasar en los próximos años?

9 Es necesaria una mayor eficiencia y más capitalización Integrando experiencias Aumentar el tamaño de la pyme Invertir en nichos de mercados

10 Muchos de los desafíos del mercado no pueden ser superados si no hay Asociación Sinergias Reducción de costes de transacción Volúmenes Racionalización de tareas Inversiones en I+D

11 Cooperación Red de empresas la única alternativa para la pyme 11

12 Hay que estar listo para cambiar: lo único constante es el cambio Heraclito: 500 a.c. 12

13 Integradoras Cooperativas Consorcios Clúster Apl (Brasil) Cámaras Agrupamientos Ejemplos de cooperación

14 Por qué la agrupación? Dependencia de pocos proveedores. Escasez de personal cualificado. Falta de información de mercado. Falta de estructura comercial. Falta de recursos. Falta de poder contractual. Poco volumen de producción. Falta de marca propia.

15 Pensar en cooperación: Intercambio de experiencias. Participación en ferias y misiones. Elaboración de un catálogo en conjunto. Utilización de una oficina en el exterior. Utilización del mismo distribuidor. Construir capacidades, no solo resolver problemas

16 Pymes asociadas Pensando y actuando como grandes pero con la flexibilidad de ser pequeñas Asociarse para resistir, invertir, reiniciar

17 Cooperación es: Valorizar las cualidades de cada uno de los integrantes Un proceso de conocimiento mutuo Superar las limitaciones de ser pequeñas, guardando la propia identidad

18 Misión de la agrupación Representar los intereses, las expectativas y exigencias de las pymes favoreciendo el desarrollo de las mismas.

19 El porqué de la cooperación links de vídeos aclaradores 1ª parte 2ª parte 4Dp_ktU&feature=related

20 CLÚSTER CENTRO DE SERVICIOS CONSORCIO (SIPE)

21 Nuestro modelo desarrollado para agrupamiento de pymes Sistema integrado de promoción de exportación SIPE Pymes que realizan actividades de promoción y de gestión de la exportación utilizando estructuras y recursos en conjunto, manteniendo su propia autonomía. (consorcios de promoción de competitividad y exportación )

22 Ventajas Acceso a un patrimonio de conocimientos compartido. Acceso a un patrimonio de información. Mayor fuerza contractual para enfrentarse con organismos públicos y privados. Mayor posibilidad de venta ofreciendo un conjunto de productos.

23 Reducción del coste de la inexperiencia. Acceso a nuevos mercados, diversificando clientes. Mayor rentabilidad por la reducción del coste para la promoción, comercialización y administración de la exportación. Reducción de los riesgos. Posiblemente planta de producción, transporte, almacén en común. I+D, consultoría, asistencia técnica, compra de servicios tecnológicos.

24 Posibilidad de trabajar con una marca fuerte. Reducción del coste en la obtención de la información. Equipos compartidos. Despertar mayor interés en el comprador. Reducción del coste de logística. Mayor acceso a financiamiento. Mayor visibilidad en la promoción. Evitar enfrentamiento destructivo entre pymes

25 El consorcio de promoción de exportación es un proceso de conocimiento mutuo

26 Consorcio de ventas A B C X Consorcio Mercado externo

27 Cómo repartir gastos y utilidades? 27

28 Los objetivos del consorcio modelo SIPE Contribuir para el aumento de la capacidad competitiva de la pyme. Realizar actividades de apoyo a través de capacitación a los asociados. Desarrollar actividades con miras al aumento de la calidad y del valor agregado de los productos exportables. Asistencia a los asociados en relación con aspectos técnicos, comerciales, administrativos y financieros. 28

29 Lo que las pymes pueden hacer en conjunto? Asistencia en diseño Innovación en materiales Información sobre tendencias de mercado Mejoras en la tecnología de proceso Calificación de los recursos humanos Pruebas de laboratorio Investigación de mercado

30 Selección de materiales e insumos Prototipos Contratación de expertos en diseño Capacitación en Cad/Cam Misiones técnicas al exterior de capacitación Incluir más productores con sinergias a los productos/servicios

31 Implantar una estructura que se preocupe por el marketing del grupo Contratar consultores Comprar software de gestión de empresas Buscar asistencia en la elaboración en costes industriales

32 Las pymes cambiarán sus productos por tener acceso a diseño y tecnología

33 Consorcio de servicios (S.I.P.E.) A B C X Mercado externo

34 Regalo y decoración Joyas Bisuterías Artículos de regalo

35 Agrupación complementaria Joyas Marroquinería Vestuario Acessorios

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37 Cómo no hacerlo Desconfianza con quien organiza el consorcio. Exceso de individualismo. Recursos humanos inadecuados. Visión de corto plazo. Falta de un mínimo plan de negocios. No tener un ordenamiento administrativo, financiero, organizativo.

38 Falta de selección de los participantes. Falta de homogeneidad de los participantes. Elegir el gerente entre los socios del consorcio. Cambios periódicos del gerente. Falta de liderazgo y preparación del gerente.

39 Falta de integración de la gerencia con cada uno de los participantes. Falta de un reglamento interno bien elaborado. No tener un presupuesto para invertir por lo menos 12 meses (tener un fondo de contingencias). Pensar en el consorcio como una estructura para ventas.

40 Que la actitud de una de las empresas perjudique a las demás No establecer un consejo de ética No establecer grupos de trabajo internos

41 Realizar viajes y ferias sin planificación. Pensar que unas pocas acciones promocionales llevan a resultados y conocimiento. Con las primeras ventas, la empresa sale del consorcio. Actitud reactiva en las reuniones.

42 consorcios de exportación: por qué cierran? Q

43 Ejemplos de consorcios desarrollados con nuestra metodología SIPE 43

44 Es posible pensar en cooperación si somos individualistas y desconfiados? Sí, pero con menos improvisación y más método. Aquí un ejemplo! 44

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48 El reto más difícil para implementar un agrupamiento de pymes Construir el capital relacional: la promoción de mayor confianza entre los socios del grupo

49 SIPE es pensar y actuar como grandes empresas, pero manteniendo la flexibilidad de ser pequeñas 49

50 Lo que no es un consorcio de promoción de exportación Clúster Integradora Cooperativa Cámara El consorcio es una escuela para aprender a ser competitivo 50

51 Servicios prestados por un consorcios de promoción modelo SIPE

52 Promoción Ferias. Misiones de negocios. Misiones de compradores. Show room. Oficinas en el exterior. Web sites. Catálogos/CD/DVD. Marca propia.

53 Asistencia para la competitividad Importar y comprar insumos. Actividades de consultoría y de capacitación. Convenios con expertos en diferentes áreas del comercio exterior. Convenios con bancos, aseguradoras, agentes aduaneros, universidades, certificadoras, comercializadoras, traductores, abogados.

54 Incorporación y adaptación de nuevas tecnologías. Modernización de la maquinaria. Asistencia en temas técnicos, financieros, administrativos. Acceso a especialistas en diseño. Inversión en tecnología de proceso.

55 Uso del mismo representante. Apoyo para las negociaciones con socios internacionales y nacionales. Búsqueda de personal especializado. Implantación de un banco de datos común (SIM)

56 Más del 50% del éxito del SIPE está en la profesionalidad del director del consorcio.

57 Antes de iniciar un consorcio de exportación, averigüe si ya tiene la respuesta a: Qué se va a hacer? Quién lo va a hacer? Cuándo se lo va a hacer? Cómo se va a hacer? Qué se necesita para hacer? Cuánto va a costar? Qué resultados esperamos? 57

58 Etapas del proyecto SIPE Sensibilización. Preparación. Implantación. Consolidación.

59 Actitudes principales del director Autoridad y carisma.

60 La actitud del director Capacidad de influir en la relación de un grupo de personas Limar asperezas entre ex-competidores Habilidad de motivar al grupo Visión para el desarrollo de cada uno de los componentes del grupo

61 Criterios de preselección de candidatos al proyecto de agrupación Para cada empresa Actitud abierta al cambio y a trabajar con otras empresas en el mismo grupo Producto con contenido de diseño de un nivel medio-alto (es recomendable) Alguna experiencia con el mercado internacional (mismo se con importación)

62 Capacidad industrial y tecnológica (volumen de producción, nivel de actualización de máquinas e instalaciones) Nivel de referencia en el mercado interno Originalidad del producto Recursos de organización interna

63 El SIPE es una herramienta y no un fin en sí mismo Es un medio para que las empresas mejoren su competitividad

64 Indicadores de suceso da participación en un SIPE Cambio de actitud frente a la internacionalización Mayor concienciación sobre la propia competitividad Intercambio de experiencias con los demás asociados Aumento del volumen de producción y de ventas

65 Mejora en la organización interna del taller/oficina Reorganización del proceso de producción/suministro Mejor selección de proveedores Desarrollo de nuevos productos/servicios

66 La eficacia real del agrupamiento de pymes en el modelo SIPE, es su capacidad constante de innovarse, de buscar nuevas formas de alianzas, de identificar nuevos servicios a ofrecer a los asociados.

67 SIPE Un intermediario de servicios de excelencia

68 Ingeniería de la EXPORTACIÓN La ruta para internacionalizar su empresa Conclusiones Parte V Nicola Minervini