SIMULADOR PARA TALLER DE NEGOCIACIÓN

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1 SIMULADOR PARA TALLER DE NEGOCIACIÓN Balmes, Barcelona España- Tel. (+34)

2 Introducción El uso de simuladores se puede utilizar para reforzar/ acompañar actividades de negociación. De forma paralela a la clase el simulador puede servir como vehículo para poner en práctica los conceptos teóricos de negociación y permitir al alumno una experiencia más cercana a la realidad empresarial. PLANIFICACIÓN DE ACTIVIDADES POR SEMANA Bloque SEMANA ACTIVIDAD COMPRENDER 1 Familiarización con el simulador. (1 hora) 2 Familiarización con el simulador. (1 hora) 3 Completar cuestionario autoevaluación. (1 hora) GESTIONAR 4 Preparación plan de negocio. (1 hora) 5 Preparación plan de negocio. (1 hora) 6 Decisión de prueba (1 hora) 7 Presentación Plan de Negocios. (1 hora) Ejercicio de negociación dentro de la empresa COMPETIR 8 1ª Decisión Ejercicio de negociación con proveedor (1 hora) 9 Ejercicio de negociación entre empresas (2 horas) 10 2ª Decisión Ejercicio de negociación con gran cliente/distribuidor (2 horas) 11 3ª Decisión Ejercicio de Negociación con el banco (2 horas) 12 4ª Decisión Ejercicio de negociación con propietario de fábrica textil (2 horas) 13 Elaboración Informe Final (1 hora) 14 Presentación Informe Final (1 hora) Total: 18 horas 2

3 SIMULADOR PROPUESTO El simulador más adecuado para este ejemplo de Taller de Negociación es CORBATUL. Corbatul reproduce las tareas de la dirección económico-financiera de una empresa que produce y comercializa ropa de vestir para hombre. Este simulador evalúa individualmente los resultados de la gestión del alumno otorgándole un valor al finalizar su utilización. Los resultados de la compañía estarán directamente relacionados con la eficacia en la gestión del área económico-financiera. Además, a efectos de desarrollar estrategias de negoción, es un simulador idóneo, ya que plantea la posibilidad de ampliar o no la capacidad de producción de la planta de producción de los tres productos en los que se basa el simulador: corbatas, bufandas y calcetines. Corbatul es un simulador de gestión económico-financiera general que no profundiza en aspectos muy técnicos o específicos, lo que permitirá enfocar a los alumnos a la negociación. PROPUESTA DE CRONOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN Primera fase: Negociación dentro de la empresa 1 hora La primera fase de negociación será la que tenga lugar entre los responsables de las distintas áreas de la empresa. Ya sea por sorteo o por afinidad, se nombrará en cada equipo a un Responsable Financiero, un Responsable de Marketing y un Director de la compañía. Una vez finalizada la primera decisión de prueba, los tres responsables deberán decidir si el Plan de Negocio previsto es el adecuado. El responsable de marketing orientará sus decisiones según el tipo de cliente que cree que es óptimo para la empresa; el director financiero podrá apostar por una estrategia agresiva de gasto o ser más conservador y el director decidirá un acuerdo final tras el proceso de negociación entre ellos. En ese momento, cada equipo sabrá qué estrategia quiere seguir y, por tanto, qué necesita para ello (qué tipo de mercadería, si va a ampliar o no la capacidad de producción..). Segunda fase: Negociación con proveedor 2 horas La segunda fase de negociación será la que tenga lugar entre los diferentes equipos/compañías que conformen la competición con los proveedores de materia prima. El proveedor de materia prima estará representado por el interlocutor de CompanyGame, que negociará con cada equipo en sesiones de Skype de cinco minutos de duración máxima. El proveedor dispondrá de tres tipos de materia prima, una por cada producto, además de tres tipos de calidad de estas materias: premiun, estándar y básica. Teniendo en cuenta la estrategia elegida en la primera fase de negociación, los diferentes equipos deberán esforzarse en conseguir la materia prima necesaria para sus intereses. Durante la primera parte de la clase, los alumnos podrían decidir qué métodos de negociación seguir, así como elaborar el MAAN (mejor alternativa ante un acuerdo negociado). La elaboración del MAAN les permitirá saber qué plan B adoptar en caso de que no fructifique su primera opción. Una vez negociado con todos los equipos, el proveedor decidirá qué, cuánto y a qué equipos vende la materia prima de la que dispone. A partir de ahí, los equipos ejecutarán el primer periodo de decisión. 3

4 Tercera fase: Negociación entre empresas 2 horas Una vez conocidos los resultados de la primera decisión, las diferentes empresas competidoras sabrán si su estrategia ha comenzado con éxito o si quizás tengan que modificar sus planteamientos. Además, se les presentará la llegada de un gran cliente que cambiará el mercado ofreciendo grandes compras con unos márgenes de precios por volúmenes ya establecidos. Ante esta situación, las empresas deberán decidir cómo afrontar esta oportunidad. Conseguirán vender a ese gran cliente por si mismas? Necesitarán ponerse de acuerdo algunas de ellas? Serán capaces de llegar a un acuerdo las cinco empresas sabiendo que todas se beneficiarían al conseguir un mayor volumen? Harán guerra de precios? Este periodo de decisión libre entre las cinco empresas será muy adecuado para que los alumnos pongan en práctica sus técnicas de negociación basándose en teoría de juegos. Cuarta fase: Negociación con gran cliente 2 horas Tras el periodo de negociación entre empresas, el gran cliente se reunirá con los diferentes equipos de manera individual o según los pactos acordadas en la tercera fase de negociación. Si bien el cliente tenía establecidos unos precios para cada volumen de ventas, los diferentes grupos empresariales podrán convencer al cliente con otros métodos como la financiación del pago o acuerdos de larga duración. Una vez negociado con el interlocutor de CompanyGame que hará las veces de cliente, tomarán el segundo periodo de decisiones. Quinta fase: Negociación con propietario de una fábrica textil 2 horas Tras los resultados de la negociación con el gran cliente y de la segunda decisión, a los competidores se les abrirá la posibilidad de comprarle a un empresario de la zona una fábrica textil con la que seguir elaborando sus productos. Las condiciones de la fábrica son óptimas y el precio de inicio de negociación muy asequible. Quién se llevará la fábrica se determinará tras otra ronda de negociación, esta vez con el propio propietario, que, además de atender a la oferta económica de cada empresa, tendrá en cuenta la seguridad ofrecida por cada negociador. El rol de propietario dela fábrica lo podrá ejercer un interlocutor de CompanyGame o el propio profesor. Sexta fase: Negociación dentro de la empresa 1 hora Después de haber pasado por cinco rondas de negociación y tres periodos del simulador, llega la hora de enfrentarse a la última decisión. Ante esta decisión los miembros de cada equipo/empresa volverán a negociar por roles para decidir cual será la última decisión a tomar en el desarrollo del simulador y ver así quien resulta vencedor. 4

5 El mayor riesgo es no tomar ninguno. En un mundo que cambia deprisa la única estrategia que fallarà es la de arriesgarse Mark Zuckerberg Descubre todos nuestros simuladores y prueba los simuladores demo. Registrate en nuestra web: Entra y experiencia! Contacta con nosotros: info@companygame.com Balmes, Barcelona, Spain - info@companygame.com- Tel. (+34) Mobile (+34)

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