MKT006. NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN

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1 MKT006. NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN DESTINATARIOS Este curso está dirigido a aquellas personas que desean adquirir las habilidades necesarias para realiza una negociación eficaz y el análisis y resolución de conflictos. OBJETIVOS El objetivo principal del curso se centra en conseguir que al finalizar el mismo, los alumnos hayan adquirido las técnicas y habilidades necesarias para controlar los procesos de negociación y comunicación dentro de los procesos empresariales. DURACIÓN: 35 horas TEMARIO Lección 1: La negociación eficaz como elemento clave del desarrollo del negocio Apartado 1: Preliminares a. Contenidos y objetivos b. Introducción c. Ejemplo Apartado 2: Negociación a. Concepto b. Tipos de negociación c. Comunicación durante la negociación d. Causas del éxito en la negociación e. Factores que intervienen en la negociación f. Variables del entorno de negociación g. Fases de la negociación h. Recomendaciones para negociar con éxito i. Habilidades de un buen negociador Apartado 3: Planificación o preparación a. Planificación de la negociación b. Recomendaciones durante la preparación c. Beneficios de la preparación d. Pasos para planificar Apartado 4: Diagnóstico de la situación y búsqueda de información a. Diagnóstico b. Búsqueda de información c. Información sobre nuestro interlocutor Página 1 de 6

2 Apartado 5: Fijación de objetivos a. Tipos de objetivos b. Concepto de objetivo c. Requisitos de los objetivos d. La regla JEFES Apartado 6: Elaboración de argumentos a. Manual de Argumentos b. Demostración de nuestros argumentos Apartado 7. Estilos de negociación a. Estilo formalista b. Estilo cooperativo c. Estilo diplomático d. Estilo impositivo e. Estilo dirigente f. Variables que influyen en el estilo negociador Apartado 8. Definición de la estrategia a. Diferencia entre estrategia y táctica b. Plan de acción o estrategia c. Puntos clave de una estrategia Apartado 9. Elección de las tácticas a. Concepto de tácticas b. Utilidad y preparación de las tácticas c. Tipos d. Tácticas de preparación e- Tácticas de argumentación f. Tácticas de desviación g. Tácticas para hacer frente al adversario Lección 2: Desarrollo de la negociación Apartado 1. Introducción a. Desarrollo de la negociación: concepto b. Subfases dentro de la fase de desarrollo c. Algunas recomendaciones prácticas Apartado 2: Argumentación a. Argumentación para persuadir b. Uso de la argumentación Apartado 3. Las objeciones a. Utilidad b. Diferencia entre objeción y excusa c. Formas de responder a las objeciones Apartado 4. Las concesiones a. Concepto b. Primeras propuestas c. Nivel mínimo y máximo de cesión d. Pautas para ceder Página 2 de 6

3 Apartado 5. Observación, asertividad y escucha activa a. Observación b. Asertividad c. Proceso de escucha activa d. Beneficios de la escucha activa e. Obstáculos a la escucha activa f. Resumen Apartado 6. Expresión de nuestras ideas y formulación de preguntas a. Cómo expresar las ideas b. El uso de preguntas c. Funciones de las preguntas d. Secuencia de las preguntas e. Tipos de preguntas Apartado 7. Material de apoyo a nuestra exposición a. Dossier b. Otros medios de presentación Apartado 8. El entorno físico de la negociación a. Distancia física b. Disposición del mobiliario c. Posiciones relativas d. Temperatura, ventilación e iluminación Apartado 9. El protocolo a. Negociación en nuestro terreno b. Negociación en terreno contrario c. Negociación en terreno neutral Lección 3: Cierre de la negociación Apartado 1. Cómo realizar el cierre de la negociación a. Actuaciones que facilitan el acuerdo b. Demora del cierre c. Momento idóneo para el cierre d. Uso de tiempo e. Firma del acuerdo f. Ventajas del contrato escrito g. Contenido del contrato de acuerdo h. Recomendaciones tras la firma del acuerdo Apartado 2 Formas de solucionar los errores más comunes en la negociación a. Errores más comunes en la negociación b. Separar las personas del tema a tratar c. Centrarnos en intereses y no en posiciones d. Tipos de intereses e. Elaborar varias alternativas f. Criterios objetivos Apartado 3. Alternativa eficaz a la negociación a. Plan B b. Cómo desarrollar un Plan B Página 3 de 6

4 Apartado 4. La resolución de conflictos colectivos a. Negociación colectiva b. Variables de poder en la negociación colectiva c. Concepto, requisitos y funciones del mediador y etapas de la mediación d. Conciliación y arbitraje Lección 4: La comunicación negociadora Apartado 1. Preliminares a. Introducción b. Objetivos Apartado 2. Comunicación a. Concepto de comunicación b. Esquema de la comunicación c. Elaboración de un mensaje d. Diferencias entre escucha activa y pasiva e. Ventajas de una gestión correcta de la comunicación f. Peligros de una gestión incorrecta de la comunicación g. Tipos de comunicación h. Tipos de comunicación interna i. Ventajas y desventajas de la comunicación ascendente j. Ventajas y desventajas de la comunicación descendente Apartado 3. Planificación de la comunicación a. Necesidad de planificar la comunicación b. El Plan de Comunicación c. Herramientas físicas de comunicación interna d. La Intranet o el portal del empleado e. Cómo redactar documentos internos f. Cómo redactar un boletín interno g. Perfil del responsable de comunicación h. Credibilidad en las comunicaciones Apartado 4. Comunicación de la crisis a. Inicio de la crisis b. Tipos de crisis c. Actitudes ante la crisis d. Planificación de la negociación e. Pautas de comunicación durante la crisis f. Equipo gestor de la crisis g. Reglas ante una situación de crisis Apartado 5. Barreras en la comunicación a. Introducción a las barreras en la comunicación b. La percepción personal c. Problemas comunicativos derivados de la percepción personal d. La existencia de estereotipos e. Interferencias y filtraciones f. Falta de empatía y feedback g. Detección de las barreras en la comunicación h. Principales barreras durante la comunicación negociadora i. Eliminación de barreras durante la comunicación negociadora Página 4 de 6

5 Lección 5: Análisis y gestión de conflictos Apartado 1 Preliminares a. Introducción b. Objetivos Apartado 2. Aparición del conflicto a. Introducción al conflicto b. Perspectivas y definición del conflicto c. Tipos de conflictos d. Niveles de conflicto e. Principales causas de conflicto Apartado 3. Prevenir y resolver conflictos a. Estrategias para prevenir conflictos b. La gestión de conflictos: principios básicos d. Estrategias básicas para resolver conflictos METODOLOGÍA El curso se imparte bajo la modalidad de e-learning, por lo que todos los contenidos estarán en la red. La metodología aplicada se basa en cuatro premisas fundamentales: Hacer para aprender: el alumno no debe ser pasivo respecto al material suministrado sino que debe participar, elaborando soluciones para los ejercicios propuestos e interactuando, de forma controlada, con el resto de usuarios. Enseñar entreteniendo: se proponen materiales complementarios para que el alumno tenga momentos de evasión durante el estudio. Evaluar para reorientar el estudio. Habitualmente las plataformas educativas utilizan la evaluación únicamente para ofrecer informes cuantitativos al alumno; nuestra propuesta es ofrecérselos también de forma cualitativa y utilizarlos para reorientar su estudio futuro. Autoaprendizaje evaluativo. Aplicamos un paradigma formativo novedoso mediante el cual el alumno adquiere conocimiento tanto al participar en el proceso de evaluación de sus compañeros como al ser evaluado por esos mismos compañeros. Se realizará una entrega de documentación inicial con los principales contenidos del temario. Además, se enviará la documentación necesaria para resolver las dudas que surjan durante la fase de estudio. Los contenidos constituyen la base formativa y están elaborados bajo los principios básicos de exhaustividad, rigor, claridad, amenidad y eficacia en la evaluación. Para facilitar el proceso de transmisión del conocimiento se utiliza una potente estructuración conceptual que permite transmitir la materia a través unidades de aprendizaje fácilmente asimilables. Los ejercicios de autoevaluación te permitirán calibrar de forma privada el grado de asimilación de los contenidos. Es importante que dediques un tiempo a realizar estos Página 5 de 6

6 ejercicios autoevaluativos de cada una de las unidades dado que te prepararán para realizar con éxito la evaluación final de cada módulo. Las tutorías son, junto con la calidad de los contenidos, el punto básico del buen resultado de un proceso de Teleformación. Por lo tanto damos una importancia vital a las mismas, desde el punto de vista de la dinamización del estudio y desde la resolución de dudas concretas. Página 6 de 6