WORKSHOP DE NEGOCIACIÓN

Transcripción

1 WORKSHOP DE NEGOCIACIÓN Theory and tools of the Harvard Negotiation Project at The Harvard Faculty Club del 14 al 18 de Marzo de 2016 Cambridge, Massachusetts USA CUPOS LIMITADOS Dictado en español y con traducción simultanea al español ACERCA DEL WORKSHOP Propósitos La finalidad del workshop es ayudar a los participantes a aumentar su habilidad individual como negociador, enfocando particularmente el manejo de situaciones donde tanto los logros como la relación de trabajo son importantes. Ayudarlos a conocer su estilo personal como negociador y explorar cuales técnicas y por qué pueden resultar o no efectivas. Compartir un marco analítico operacional y las herramientas para preparar y conducir negociaciones desarrolladas, en el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, por el Prof. Roger Fisher y sus colegas. Mostrarles cómo, la aplicación de dichas herramientas, podrá ayudarlos a incrementar sus habilidades negociadoras en el futuro. La filosofía pedagógica, y premisa de trabajo, es que los participantes no son principiantes en el tema de negociación, sino negociadores con diversas y ricas experiencias quienes enfrentan a diario problemas desafiantes y complicados de persuasión e influencia. Estructura Una parte del workshop estará dedicada a clases magistrales. El propósito de las mismas será compartir, con los participantes, el Modelo de Negociación surgido del Proyecto de Negociación de Harvard, sus desarrollos más recientes así como su aplicación en el campo por parte de CMI International Group. Estas clases serán dictadas por profesores de la

2 Universidad de Harvard, miembros del Proyecto de Negociación de Harvard y consultores de CMI IG. Otra parte del workshop estará dirigida al estudio de casos -tomados de diversos contextos y para ser analizados en grupo- que les permitirán la experimentación con el modelo de negociación así como la aplicación, en el proceso, de su propio repertorio de habilidades. La discusión y la revisión colectiva -que se desarrollará en grupos de trabajo- permitirán un intercambio de ideas y experiencias muy enriquecedor que, a su vez, supondrá luego un método de autoevaluación continua. Las jornadas de clase, por tanto, serán sumamente dinámicas y participativas; todos los días se asignarán tareas - como lectura y preparación de ejercicios para el día siguiente - que requerirán entre una y dos horas de trabajo adicional. Esquema temático Dirigido a: Cómo medimos el éxito en la negociación Preparándose para negociar Guías estratégicas de negociación Tratando con negociadores difíciles Cómo realizar una distribución justa Optimización del valor en la negociación Percepciones subjetivas: cómo entender y ayudar a entender Un enfoque sistemático para influir Cómo desarrollar buenas relaciones de trabajo El poder en la negociación Conversaciones difíciles: un manejo asertivo Mediación Nuevos líderes para un nuevo mundo. Más allá de la metodología de Harvard Todos aquellos ejecutivos o profesionales involucrados en procesos de negociación y resolución de conflictos, ya sea ocupando cargos en el ámbito empresarial - público o privado -, gubernamental o desarrollando sus actividades en forma independiente.

3 Fecha y lugar Del 14 al 18 de Marzo de 2016 The Harvard Faculty Club (Loeb House) 17 Quincy St, Cambridge-MA 02138, USA El horario de clases será de 9.00 (puntual) a hs. aproximadamente y el día viernes, luego de las hs, tendrá lugar el almuerzo de clausura (incluido en la matrícula) y entrega de certificados. Están previstos breaks para el almuerzo (no incluido) así como coffee breaks a media mañana y media tarde (incluidos). Debido a la dinámica de trabajo son imprescindibles la puntualidad y asistencia durante todo el curso para no perjudicar a los demás participantes. Ya que los disertantes son profesionales involucrados en negociaciones internacionales, pueden presentarse modificaciones en el cuerpo de profesores por causa de compromisos ineludibles. El certificado de asistencia al curso será extendido, en inglés, por CMI International Group, constando la realización del curso "Theory and tools of the Harvard Negotiation Project", así como que fue desarrollado en instalaciones de la Universidad de Harvard. Nos reservamos el derecho de suspender el curso o modificar la fecha del mismo por razones de fuerza mayor, como así también de rechazar inscripciones debido al cupo limitado de vacantes. El workshop se dicta en español y con traducción simultánea al español para los profesores de habla inglesa, el material se entregará en español o portugués, dependiendo de la elección del participante. Aproximadamente 30 días antes del inicio del evento, los participantes estarán recibiendo, vía , una serie de recomendaciones en relación al mismo así como a la ciudad y adyacencias. Documentación: Verificar la validez del pasaporte y de la visa para Estados Unidos (en caso de resultar necesaria según su nacionalidad). La visa que se requerirá es la de turista, ya que esa será la condición en la que ingresará al país. Por razones de orden y un mejor aprovechamiento del workshop por parte de los participantes, no estará permitido el uso de laptops o dispositivos electrónicos en

4 los salones de clase y durante el transcurso del mismo. Sí podrán hacerlo durante los breaks o en el horario del almuerzo. Todos los materiales que deberá utilizar durante el desarrollo de la actividad le serán entregados al momento de la acreditación AGENDA Lunes 08:30 Entrega de credenciales y materiales. 09:00 INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS - Plenaria. Preparación en equipos. Rondas de fijación de precios. Repaso y discusión. Los supuestos en la negociación. 13:00 Almuerzo. 15:00 CÓMO MEDIMOS EL ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN - Plenaria. 15:45 Caso: El Contrato de Servicios - Grupos de Trabajo. Preparación para la negociación del caso. Negociación del caso. Repaso y discusión. 18:30 Cierre del día. Martes 09:00 GUIAS ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION - Plenaria. 13:00 Almuerzo. 14:30 Caso: Powerscreen - Grupos de trabajo. Preparación para la negociación del caso. Negociación del caso. Repaso y discusión. 18:00 Cierre del día. Miércoles 09:30 CONVERSACIONES DIFICILES - Plenaria. 12:30 Almuerzo. 14:30 Tratando con negociadores difíciles - Grupo de Trabajo Laboratorios. Casos cortos - Grupo de Trabajo. Herramienta de Cuatro Cuadrantes.

5 18:00 Cierre del día. Jueves 09:00 MEDIACION - Plenaria. 12:30 Almuerzo. 14:30 Caso: Seasya - Grupo de trabajo. Preparación del caso. Negociación. Revisión. 18:00 Cierre del día. Viernes 09:00 RETOS DE IMPLEMENTACIÓN - Grupo de Trabajo. 11:00 NUEVOS LÍDERES PARA UN NUEVO MUNDO - Plenaria. 13:00 Cierre del workshop. ALMUERZO DE CLAUSURA. PROFESORES Bruce Patton (Harvard University) Socio fundador de CMI/Vantage Partners LLC, fue director de Conflict Management Inc., y es Deputy Director del Proyecto de Negociación de Harvard, que fundó junto con el Profesor Roger Fisher, en Es el Thaddeus R. Beal Lecturer sobre leyes en la Escuela de Leyes de Harvard, donde enseña negociación. Junto con Roger Fisher y otros colegas fundó CMI en Actuó como mediador en disputas internacionales y comerciales, relaciones laborales, y como entrenador y consultor en negociación en los más diversos contextos internacionales. Es coautor con Roger Fisher y William Ury de Sí de Acuerdo: cómo negociar sin ceder (segunda edición, 1991). Es coautor de Conversaciones difíciles: Cómo enfrentarlas y decir lo que tiene que decir, (Penguin 1999), libro mencionado en la lista de best sellers de negocios del New York Times. Se graduó en la Universidad de Harvard e hizo su doctorado en leyes en la misma universidad. Julio Decaro (CMI International Group) El doctor Decaro se desempeña como Managing Director de CMI International Group y como tal forma parte del equipo de instructores que tienen a su cargo el dictado de los Workshops de Negociación que CMI

6 International Group organiza en la Universidad de Harvard (Cambridge, Massachussets, EE.UU.). Su área de mayor experiencia es la aplicación de las nuevas corrientes psicológicas (nuevas ciencias de la conducta) a todos los problemas de "factor humano" en organizaciones y empresas, en especial a: negociaciones, comunicación y persuasión como instrumentos de liderazgo, resolución de conflictos y cambio. Julio Decaro es Doctor en Medicina, graduado en la Universidad de la República con Medalla de Oro en Ha realizado estudios en el exterior: en la Universidad de Harvard (Cambridge, Massachusetts, EE.UU.), en la Universidad de San Diego (California, EE.UU.), en el Mental Research Institute (Palo Alto, California, EE.UU.) y en el IPPEM (actual Universidad de Flores, Argentina). Fue docente de la Universidad de la República y de la Universidad Católica, así como de los más reconocidos centros de capacitación gerencial públicos y privados de Uruguay. Ha sido Director de importantes centros hospitalarios y ha desempeñado varios cargos gerenciales en empresas privadas. Ha dictado cursos y asesorado tanto a empresas privadas como organizaciones gubernamentales y no gubernamentales en Estados Unidos, América Latina y Europa. Es coautor del libro "Negociación 2000" junto a Roger Fisher, Howard Raiffa, Danny Ertel y otros, y es autor de "La cara humana de la negociación", editado por McGraw - Hill International, y de los libros "El día que desperté dos veces"(2008) y "La clave no es entender...es darse cuenta"(2010), editados por Grupo Magro. Brian Mandell (Harvard University) El Dr. Brian Mandell es profesor en la Kennedy School of Government de la Universidad de Harvard. Su trabajo se enfoca en la teoría y práctica de la negociación y la resolución de conflictos, con énfasis en la facilitación de terceras partes, mediación y construcción de consenso. Es diseñador de iniciativas de planeamiento estratégico y sistemas de resolución de disputas para organizaciones norteamericanas e internacionales. El Profesor Mandell es también el director ejecutivo del Proyecto de Negociación de la Kennedy School en la Universidad de Harvard. Antes de llegar a la Universidad de Harvard, el Dr. Mandell enseñó por muchos años en la Norman Paterson School of International Affairs, la escuela de graduados de la Carleton University en Ottawa, Canadá. Previamente a desarrollar su carrera académica fue analista estratégico para le Departamento de Defensa Nacional de Canadá con responsabilidades especiales en el área de preservación de la paz y control de armas. Ha escrito extensamente sobre mediación internacional y acercamientos al manejo de conflictos internacionales en la era posterior a la Guerra Fría.

7 Gabriel Medina San Martín (CMI International Group) Director de CMI International Group. Realizó sus estudios como contador en la Universidad de Buenos Aires. Ha estudiado en los EE.UU., especializándose en Negociación y Mediación en la Universidad de Harvard, en la Universidad de Pepperdine y en la American Arbitration Association, entre otros lugares. Ha dirigido y coordinado numerosos entrenamientos en temas de Negociación y Mediación, trabajando en conjunto con profesores de distintas universidades e instituciones norteamericanas. Se ha desempeñado como profesor de Negociación y Mediación en reconocidas universidades y centros de capacitación de la Argentina y distintos países de Latinoamérica. Trabajando con CMI International Group ha asesorado a numerosas empresas y ejecutivos en Latinoamérica, los EE.UU. y Europa en el desarrollo de negociaciones internas y externas, en el diseño de procesos de resolución de conflictos y de facilitación de negociaciones complejas y de múltiples partes. Ha entrenado e ejecutivos y equipos de negociación de empresas y gobiernos en todo el continente americano. Tiene a su cargo la dirección general de los workshops de negociación que CMI International Group desarrolla en la Universidad de Harvard. Gonzalo Robaina (CMI International Group) Es Director de CMI International Group. Psicólogo graduado en la Universidad Católica del Uruguay. Realizó su especialización en Psicología Laboral en la misma Universidad. Adquirió su formación en Negociación en Estados Unidos (CMIIG en la Universidad de Harvard). Luego realizó un entrenamiento para entrenadores en negociación en CMI International Group (Cambridge, USA). Ha desarrollado trabajos de capacitación y consultoría en más de 17 países de Latinoamérica, EEUU y Europa, para diversas organizaciones del ámbito público y privado. Ha dictado numerosas charlas y conferencias en temas relativos al manejo de la negociación y de las relaciones humanas en el ámbito de las organizaciones. También ha sido profesor en diversos centros de capacitación empresarial de América Latina. Forma parte del equipo de profesores que tienen a su cargo la conducción de los Workshops de Negociación que CMI International Group organiza y lleva a cabo en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA), con la participación de profesores como Roger Fisher, Bruce Patton, Brian Mandell y Michael Watkins entre otros.

8 Gustavo Biasotti (CMI International Group) El señor Biasotti se graduó de abogado en la Facultad de Derecho y Ciencias Sociales de la Universidad de Belgrano (República Argentina) en 1989, especializándose en asesoramiento de empresas y en métodos alternativos para la resolución de conflictos. Es Director de CMI International Group y en tal carácter, desarrolla trabajos de consultoría así como dicta talleres de negociación organizados por dicha entidad en diversos países de latinoamérica. Profundizó su formación en negociación en Estados Unidos, en la capacitación organizada y dirigida por CMI IG en la Universidad de Harvard y realizó luego el Entrenamiento para Entrenadores en CMI International Group (Montevideo, Uruguay). Fue Profesor de la materia Mecanismos de Negociación en el Master de Administración de Empresas de Instituto para el Desarrollo Empresario de la Argentina (IDEA). Forma parte del cuerpo de instructores que tienen a su cargo el dictado de los workshops de Negociación que CMI IG organiza en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA). Una de las áreas donde ha desarrollado mayor experiencia es la facilitación de procesos complejos de negociación y el diseño de procesos de negociaciones de múltiples partes. COSTOS USD Inscribiéndose hasta el 15 de Diciembre de 2015 (Seña-Adelanto U$S 1.200) USD Inscribiéndose hasta el 15 de Enero, 2016 (Seña-Adelanto U$S 1.500) USD A partir del 16 de Enero, 2016 (Seña-Adelanto U$S 1.700) Incluye: matrícula, certificado, materiales, coffee breaks, almuerzo de clausura, acceso a herramienta electrónica. Formas de pago: Transferencia bancaria, Tarjeta de Crédito o pago local en países con representación. Cargos Adicionales: pagos por Tarjeta de Crédito tendrán un cargo adicional de U$S 150 los pagos por Transferencia bancaria deberán adicionar los costos asociados a la misma. SE RESERVARA LA PLAZA UNICAMENTE CONTRA PAGO DE LA SEÑA INDICADA. En caso de cancelar la participación no habrá reintegro de la seña. Solo quedará completa la inscripción luego de cancelado el pago total de la matrícula (seña + saldo), el cual deberá completarse antes de las fechas indicadas en cada caso. Cancelando la participación dentro de los 30 días previos la penalización será del 50% del total de la matrícula y quedará un crédito del 50% restante para la participación en el siguiente workshop.

9 INSCRIPCIONES (Contacto) Luis Eduardo Daverede Business Partner CMI International Group Cel: (598) / whar@cmiigroup.com HOSPEDAJE Cada participante podrá hospedarse donde desee, no obstante, la organización dispone de dos opciones de hotelería a tarifas corporativas- que más abajo detallamos. Las reservas en estos hoteles serán gestionadas directamente por parte de CMI International Group. Courtyard by Marriott ***, 777 Memorial drive, Cambridge-MA USA - Precio por Habitación (single o doble) y por día USD 217 (impuestos incluidos, desayuno no incluido) - A 20 minutos, caminando, de The Harvard Faculty Club y de Harvard Square - Incluye transfer Hotel-HFC-Hotel Para solicitar una reserva (se recibirán solamente hasta 40 días previos al inicio) deberá incluir, en su ficha de inscripción al workshop, la siguiente información: Fecha de entrada y salida, tipo de habitación (single, doble 1 cama, doble 2 camas) En caso de compartir la habitación, deberá indicar con quien El pago del hospedaje deberá ser realizado directamente por el huésped al momento de finalizar su estadía (tarjeta de crédito o efectivo). Al momento del ckeck in, le será solicitada una tarjeta de crédito a efectos de garantizar su estadía. Reservas canceladas o modificadas fuera de fecha podrán tener cargos adicionales

10 TESTIMONIOS La metodología del curso fue muy apropiada. Excelentes expositores. Haber estado en Harvard ha sido una experiencia inolvidable. Me voy muy satisfecho con lo aprendido y espero ponerlo en práctica en cada negociación que se me presente en la vida. CMI muchas gracias por sus enseñanzas y por sobre todo, por sus cualidades personales. Roberto Antonio García Riascos / Transelca (Grupo ISA) / Gerente Administrativo / Colombia El curso de CMI combina metodología eficiente y ejemplos prácticos consistentes. La didáctica de los instructores, basada en la aplicación del modelo de negociación a perspectivas diferentes, se muestra eficaz para consolidar los principios. Los cinco días del curso también contribuyen a un aumento sensible de la percepción de los participantes acerca del proceso de negociación. Recomiendo el entrenamiento. Ricardo Cerqueira Leite / Cerquería Leite Advogados Asociados / Sócio Fundador / Brasil El curso me hizo crecer como negociador pero más como persona. Adolfo Gutiérrez / Buefete de abogados / Abogado Senior / Costa Rica Cambió mi forma de ver a otros y creo que eso cambiará mi forma de relacionarme con los demás y por ende cambiará mi vida, mi forma de ser. Eduardo Rivadeneyra Nuñez / Aeropuerto de Cancún / Responsable de Relaciones Públicas y Comunicación / México Vine con ciertas expectativas que fueron superadas ampliamente. Me enseñaron mucho más que una metodología para negociar, me enseñaron una metodología para aplicar en todos los momentos de la vida. Salgo del curso con una gran responsabilidad, gracias, gracias, gracias. Tomás Sánchez Córdova / Director / Banco Finansur SA / Argentina El Workshop de Negociación es una buena oportunidad para replantearse la forma en que enfrentamos la interacción que tenemos con los demás seres humanos. Diego García Carrión / Procurador General del Estado / Procuraduría General del Estado / Ecuador

11 Tuve la oportunidad de participar en muchos otros workshops y sesiones de educación ejecutiva alrededor del mundo, pero ninguno antes pudo ofrecerme una visión tan elevada que impactará, hará la diferencia y cambiará, positivamente, la forma en que habré de interactuar las relaciones con mis clientes, socios, empleados, compañeros, así también como con mis relaciones personales. He tenido el honor de participar de este curso y compartir esta semana con el gran equipo de talentos de CMI. Marcelo Ramos / General Manager, Latin America / Sterling Commerce AT&T / Brasil Excelente workshop de utilidad en cualquier área de la vida, para cualquier persona, sin importar su profesión o actividad. Luis Miguel Pereyra / Presidente / Pereyra y Asociados / República Dominicana El curso es excelente tanto en contenido cuanto en metodología. Todos los expositores y facilitadores son excelentes. Lo que más me impactó fue el enfoque positivo con el que se encara la negociaciónya que vivimoes en un mundo competitivo y conflictivo. Kirstin Lisy / Asesora Principal / Cooperación Técnica Alemana (GTZ) / Alemania Ha sido una experiencia maravillosa de aprender de la vida. Gracias. Godofredo Matus / Pitagora / Chile Las herramientas para negociar no sirven solo para competir, lo mejor es crear valor. Mucho hemos conversado esta semana acerca de esto y hemos tenido la oportunidad de ver que hay otro mundo posible y lo tenemos muy cerca. David Baulenas / Jefe Servicio Atención Primaria / Ratiopharm España S.A. / España La sintetización de un proceso tan complejo como la negociación es una herramienta sumamente valiosa. La experiencia vivida alrededor del concepto fue realmente excelente gracias a la capacidad del equipo de facilitadores para interactuar con los participantes. Luis Eduardo Artavia Gutierrez / Managing Partner / Ernst & Young Central America / Costa Rica

12 PREGUNTAS FRECUENTES Cómo puedo procesar mi inscripción? Simplemente contactando a la persona indicada como contacto, completando la ficha de inscripción y procesando el pago de su matrícula. Cómo puedo reservar mi cupo? Se reservará el cupo solamente a quienes hayan completado la ficha de inscripción y abonado la seña de sus matrículas. En caso de que los cupos estén completos antes del primer cierre de inscripciones - 30 de setiembre - ser dará prioridad a quienes hayan completado el pago completo de sus matrículas. Cómo puedo efectuar mi reserva de hospedaje? Indicando en la ficha de inscripción el hotel seleccionado, fecha de entrada y salida, tipo de habitación e informando la información completa de una tarjeta de crédito internacional para garantizarla. CMI se encargará de tramitarla con el hotel seleccionado(hoteles oficiales) Cómo elegir dónde hospedarme? Usted podrá hospedarse donde prefiera aunque, para quienes así lo deseen, disponemos de tarifas corporativas en los hoteles Sheraton Commander o Courtyard by Marriott, ambos convenientemente ubicados en relación al lugar donde se llevará a cabo la actividad y donde podemos encargarnos de realizar sus reservas Donde está ubicada la Universidad de Harvard? Está ubicada en Cambridge, Massachusetts. Cambridge es una ciudad separada de Boston tan solo por el río Charles. A que aeropuerto debo llegar? El aeropuerto internacional más próximo es, justamente, el Logan de la ciudad de Boston. Cuál es la vestimenta sugerida? La vestimenta sugerida es casual a excepción del almuerzo de clausura, donde será formal (chaqueta y corbata para los hombres). Tendré tiempo, durante el evento, para conocer Boston y sus alrededores? Recomendamos que, aquellos que deseen conocer más profundamente la ciudad de Boston y sus alrededores, lleguen con anticipación o permanezcan por más tiempo una vez concluido el programa, debido a que, durante el mismo, será difícil disponer de tiempo extra para pasear.

13 Cómo estará el tiempo? Cambridge es una ciudad fría en invierno y lo opuesto durante el verano, sugerimos chequear, previo a su viaje, cual será el clima esperado a efectos de preparar adecuadamente la maleta. ACERCA DE CMI INTERNATIONAL GROUP CMI International Group tiene sus orígenes en el Harvard Negotiation Project, el centro y la teoría de negociación más reconocidos del mundo en los últimos 25 años. Nuestras antecesoras, Conflict Management Inc. (CMI) y Conflict Management Group (CMG) han sido las organizaciones pioneras en llevar dicha teoría a la práctica en el mundo de los negocios y la política. En 1997 nace CMI International Group, que amalgama la experiencia práctica de CMI y CMG con los últimos desarrollos del Harvard Negotiation Project, con el objetivo de llevar la metodología de negociación de Harvard al mundo de las empresas y las personas. CMI International Group es una consultora internacional especializada en negociación, manejo de relaciones significativas y resolución de conflictos. Nuestra head-office se encuentra en Cambridge, MA y contamos con oficinas locales en Uruguay y Argentina así como representaciones comerciales en la mayoría de los países de América Latina y España.