Caso 3: AGENCIA DE VIAJES (Franquicia). PROMOTORES Presentación de los Promotores. Este punto es fundamental de cara a otorgar credibilidad a un proyecto, ya que los inversores quieren saber si el emprendedor es capaz de llevar a cabo el negocio. En este caso, al tratarse de una franquicia ésta exige al franquiciado estar en posesión de un titulo mínimo de técnico superior en agencias de viaje. En este primer apartado debes incluir lo siguiente: - Titulaciones, Formación, experiencia profesional - incluido becas, prácticas, colaboraciones -, experiencia en el mundo laboral, etc. - Experiencia o habilidades para llevar a cabo el proyecto: capacidades/experiencia que hagan posible la puesta en marcha y gestión del nuevo negocio. En el caso de jóvenes emprendedores en que la experiencia laboral puede ser muy breve, deben incorporarse todos aquéllos aspectos que denoten capacidades creativas, organizativas, directivas, competencias profesionales o empresariales. Es importantísimo poder evaluar el grado de formación y las competencias profesionales de los promotores para poder materializar rentablemente la idea que presentan. Habrá que profundizar en los siguientes aspectos: -Capacidades personales: Se tratan aspectos como creatividad e innovación, experiencia, organización, capacidad para asumir riesgos, liderazgo y espíritu competitivo. -Capacidades intelectuales y técnicas: Formación y aptitudes de los promotores en relación con el proyecto presentado. -Capacidades de gestión y dirección: Cualidades necesarias para gestionar con éxito la empresa que se crea. En este apartado se expone el currículum vitae del promotor o promotores del proyecto. No obstante el franquiciado será formado por profesionales del sector en todo lo relacionado con el desarrollo de una agencia de viajes (gestión de la agencia, programa informático, campañas publicitarias, sistemas de distribución, sistemas de venta, aspectos comerciales, etc.), mediante cursos teórico-prácticos, en aulas propias de la franquicia o en las oficinas centrales.
ANÁLISIS DE LA IDEA Agencia de Viajes. PRESENTACIÓN DEL PROYECTO. Descripción: El sector del turismo es, sin lugar a dudas, un sector de futuro. Invertir en él creando un negocio propio junto a una marca como franquicia, que esté en constante crecimiento y con amplia experiencia y solidez en el mercado, es garantía de éxito. La franquicia ofrece la posibilidad de formar parte de una empresa en la que se puede contar con el apoyo y asesoramiento de un equipo profesional altamente cualificado e interdisciplinar (sistemas informáticos, comercial, marketing, administración, recursos humanos, ), indispensable para conseguir un modelo de gestión que optimice los resultados. La franquicia elegida es Zafiro Tours, S.A., que cuenta con amplia experiencia en el mercado, es una de las empresas líderes en el sector de agencia de viajes y además, un valor añadido, es que su central se encuentra situada en la Comunidad Valenciana (Alicante), próxima a la ubicación del local de influencia. Uno de los aspectos más atractivos de esta franquicia son las buenas relaciones con los principales mayoristas, compañías y cadenas turísticas. Además de todo ello, Zafiro Tours S.A. cuenta con una empresa mayorista propia, cuyo nombre es Karibu Tour Operador, que opera en todo el mundo con un producto propio y ofrece a los franquiciados condiciones económicas líderes en el sector. Necesidades que cubre: Informar al viajero sobre las características de los destinos y viajes existentes, ayudándole en la selección del más adecuado en cada caso, gestionando la reserva mediante la venta de productos turísticos Características diferenciales: Las características diferenciales se relacionan con la variedad de los servicios prestados, ya que una agencia de viajes no puede limitarse únicamente a organizar viajes, debe ampliar constantemente sus actividades. Para ello, esta agencia se especializará en organizar congresos, ferias y viajes de empresas, en lo que se refiere a viajes de trabajo. Por lo que se refiere a viajes vacacionales, se centrará en cruceros, vacaciones de salud y turismo rural, actividades muy demandadas en nuestros días. A pesar de que la agencia se especializará en estos servicios en concreto, no dejará de prestar servicios generales prestados tradicionalmente por las agencias de viajes.
Estrategia de producto: Programas vacacionales y de trabajo, a precios competitivos gestionados con la máxima rapidez y por agentes de viajes que actuarán como consejeros a la hora de ajustar los servicios de los viajes a la personalidad y necesidades de cada cliente. Mercado al que va dirigido: Los productos van dirigidos a empresas que requieran de los servicios que proporcionará la agencia de cara a gestionar viajes de trabajo, ferias o congresos. Además, se dirigirá a las personas interesadas en algún otro servicio ofertado: cruceros, vacaciones de salud, turismo rural. Comercialización: La comercialización del producto se realizará a través de agencias de viaje mayoristas, principalmente se utilizará la mayorista asociada a la franquicia (Karibu Tour Operador). ENTORNO ANÁLISIS DAFO: 1. ANÁLISIS INTERNO: DEBILIDADES. PUNTOS DÉBILES: - Escasa experiencia laboral de los franquiciados en el sector de influencia. - Costes relativamente elevados al inicio de la actividad. - Pago del 1% de royalty a la empresa franquiciadora (Zafiro Tours S.A.). FORTALEZAS. PUNTOS FUERTES: - Formación continuada y de reciclaje a lo largo de toda la duración del contrato de franquicia. - Empresa mayorista asociada a Zafiro Tours S.A., que ofrece condiciones económicas líderes en el sector a sus franquiciados. - Disponer del saber hacer ( Know How ) de la empresa franquiciadora. - Asesoramiento personalizado sobre las distintas posibilidades de viajes. - Amplia gama de productos y servicios turísticos. - Alta imagen corporativa. - Publicidad muy eficiente. - Programas vacacionales específicos adecuándose a las necesidades de cada cliente.
- Rapidez a la hora de gestionar los servicios. 2. ANÁLISIS EXTERNO: AMENAZAS: - Riesgo de apertura de otra agencia de viajes en la misma zona. - Desventaja respecto a las agencias establecidas en la misma localidad y que cuentan con clientes consolidados. - Venta directa del mismo producto a través de Internet. OPORTUNIDADES: - Ubicación del local en una zona transitable, próxima al Ayuntamiento, Centro de Salud y zona comercial de la población. - Población ubicada en una comarca con alta densidad de empresas, muchas de ellas, del sector de la madera y el mueble e industria auxiliar, con vocación exportadora. - Tendencia cada vez mayor por parte de los consumidores a realizar viajes a lo largo del año. - Nivel adquisitivo en la zona medio-alto. - Evolución positiva y en alza de los servicios sobre los que se va a especializar la agencia: turismo rural, cruceros y vacaciones de salud. LEGALIZACIÓN FORMA JURÍDICA. Sociedad Limitada Laboral Personalidad Jurídica Propia Capital y trabajo Aportaciones sociales Mínimo 3.005,06 para Sociedades Limitadas Laborales Mínimo del 25% en Sociedades Anónimas Laborales Desembolso inicial Todo el capital aportado en su constitución en Sociedades Limitadas Laborales Número de socios Número mínimo de 3
Derechos de los socios Toma de acuerdos sociales Responsabilidad frente a terceros Régimen afiliación a Seg. Social Trabajadores contratados Acciones Fondo Especial de Reservas Participan en pérdidas y ganancias en proporción al capital aportado Por mayoría Limitada a las aportaciones sociales en la Sociedad Limitada Laboral Régimen General Las horas trabajadas al año por éstos, no podrán ser superior al 15% del total de horas al año trabajadas por los socios trabajadores, excepto si la sociedad tiene menos de 25 socios trabajadores, en cuyo caso el porcentaje será del 25%. De dos clases: de clase laboral pertenecientes a los trabajadores y de clase general no pertenecientes a los trabajadores 10% del beneficio líquido para compensaciones por pérdidas en el caso de que no existan reservas suficientes disponibles a tal fin FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FORMA JURÍDICA. 1. ACTIVIDAD: Agencia de viajes. Empresa dedicada a desarrollar una actividad en el sector terciario o servicios. 2. NÚMERO DE SOCIOS: 3 socios. Todos los socios de clase laboral. 3. CAPITAL: Capital Social: 21.000. Aportación socio: 7.000 cada socio. 4. RIESGO PATRIMONIAL: El riesgo es limitado al capital aportado por cada uno de los socios. 5. TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN: Esta forma jurídica requiere pocos trámites y gestiones, es económica ya que se ahorrarán los gastos de crear una personalidad jurídica. Solicitud de certificación negativa del nombre de la empresa (Registro Mercantil).
Depósito del capital social (en la entidad bancaria). Otorgamiento de la escritura pública. Obtención del CIF provisional (Hacienda). Liquidación del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados (ITPAJD). Calificación como Laboral por el Registro Administrativo de Sociedades Laborales. Inscripción en el Registro Mercantil. Obtención del CIF definitivo (Hacienda). Declaración previa de inicio de actividad / Declaración Censal (Hacienda). Alta en el Impuesto de Actividades Económicas (Hacienda). Alta en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (Seguridad Social). Legalización de libros - Calendario laboral. - Libro de Visitas. - Legalización libro de sociedades. Inscripción de nombre comercial o patente (no es un requisito indispensable, pero en este caso es recomendable teniendo en cuenta la actividad a desarrollar por la empresa). Comunicación de apertura de centro de trabajo (Conselleria de Economía, Hacienda y Empleo). Licencia de actividades e instalación/ apertura (Ayuntamiento). 6. OBLIGACIONES FISCALES: - Impuesto de sociedades. - Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas. - Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA). ESTRATEGIA ESTRATEGIA COMPETITIVA: ELECCIÓN: ENFOQUE O SEGMENTACIÓN DEL PRODUCTO: Dicha estrategia consiste en buscar un enfoque competitivo reducido o dirigido hacia un segmento del sector o del mercado, en este caso, empresas y un grupo de población que solicita un turismo determinado (de salud, rural o cruceros). La empresa que consigue una alta segmentación puede estar en condiciones de conseguir un rendimiento superior a la
media sectorial o de su grupo estratégico, tanto por el enfoque hacia los costes, como hacia la diferenciación. LOCALIZACIÓN LOCALES: Uno de los principales requisitos que marca la franquicia para la perfecta evolución de la agencia es la ubicación del local. El local en el que se ubicará la agencia de viajes estará en la calle Santa Ana de la localidad valenciana de Albal, la mencionada calle se encuentra en el centro neurálgico de la ciudad, cercana al Ayuntamiento y al Centro de Salud. Es una zona de mucho tránsito, relacionada perfectamente con el negocio que se quiere desarrollar. La ubicación de la agencia de viajes en la localidad de Albal ha venido determinada por las características socioeconómicas del tejido productivo de la comarca ( pymes del sector madera y mueble e industria auxiliar con vocación exportadora...). El local comercial será arrendado y tendrá una superficie de 45m2 aproximadamente, se ha considerado un local adecuado debido a que la franquicia marca un mínimo de 35m2. El resto de condiciones que marca la franquicia se cumplen a la perfección, ya que posee entrada directa de la calle y escaparate. El coste del alquiler del local será de 350 mensuales, dejando un depósito de 700, correspondiente a dos mensualidades. EQUIPAMIENTO: El equipamiento estará compuesto por: A cuenta del franquiciador: - Un equipo informático, con un software de gestión (ordenador, programa de gestión e impresora). A cuenta del franquiciado: - Mobiliario interior de la oficina, conforme a la imagen corporativa de la franquicia. La franquicia exige como mobiliario mínimo: dos mesas, un mueble auxiliar, un expositor para folletos y catálogos y sillas. - Rótulo luminoso. - Instalación del programa SAVIA-AMADEUS. - Teléfonos equipados con auriculares inalámbricos.
RECURSOS HUMANOS El equipo de trabajo estará formado por los propios franquiciados, constará de tres personas que poseen titulación como Técnicos Superiores en Agencias de Viajes, y uno de ellos aportará su experiencia previa como empleado de una agencia de viajes. Además, la propia franquicia se encargará de preparar a los promotores del proyecto con cursos de formación en gestión de agencias de viaje y continuos cursos de reciclaje. Zafiro Tours S.A. no quiere simples franquiciados, sino que selecciona empresarios dispuestos a crear una empresa con la citada franquicia y triunfar en un mercado en auge como es el sector turístico. LOGOTIPO El logotipo elegido para la empresa viene determinado por la marca comercial de la propia franquicia y es el siguiente: ÁREA COMERCIAL PLAN DE MARKETING Evidentemente que es necesario contar con un buen producto/servicio a la hora de poner en marcha cualquier empresa, pero igualmente importante es saber venderlo. 1. PRODUCTO/SERVICIO: DEFINICIÓN: Viajes de Empresas, Organización de Congresos y Ferias: - Confiar a un equipo de profesionales la organización de un congreso o una feria supone para la empresa que contrata estos servicios un ahorro considerable de tiempo y preocupaciones. Por ello, la agencia pretenderá dedicarse a la organización de congresos en la Comunitat Valenciana, fundamentalmente en el área metropolitana de Valencia, y viajes de empresa en todo el territorio español
incluso en el extranjero, así como la gestión de plazas hoteleras con motivo de ferias, viajes de empresa u otros eventos. Turismo Rural, de Salud y Cruceros: - En la actualidad han surgido nuevas fórmulas de turismo, nuevas tendencias y alternativas, entre las que destacan el turismo rural, de salud y los cruceros. La agencia se especializará en diseñar y comercializar cruceros por todo el mundo ampliando la oferta existente. Por lo que respecta al turismo de salud y rural, organizará viajes mediante la combinación de distintos servicios adaptados a cada cliente. Otros servicios (Servicios Tradicionales): En la agencia de viajes también se realizará otro tipo de servicios, como son: - Gestión de billetes de un determinado medio de transporte. - Gestión de alojamientos en establecimientos hoteleros. - Entradas para espectáculos culturales o deportivos. - Alquiler de vehículos. - Venta de cheques de viajes. NECESIDAD QUE CUBRE: La agencia cubrirá distintas necesidades. Por un lado, la necesidad de las empresas que soliciten los servicios de la agencia: organizando congresos y ferias, mejorando la administración de los recursos económicos de que disponen. Por otro lado, la necesidad de los clientes que demandan unos servicios turísticos específicos, en cuyo caso la agencia se dedicará a informar y ayudar al viajero entre las posibles ofertas turísticas, con el fin de que finalmente se encargue de la organización del viaje. 2. PRECIO: POLÍTICA DE PRECIO: La política de precios va a consistir en negociar los precios netos con los proveedores mayoristas, sobre todo beneficiándose del mayorista propio, Karibu Tour Operador, que será quien proporcione la mayor parte de los servicios demandados. Como la agencia sólo se encargará de su venta, obtendrá un porcentaje de beneficio mayor y el precio de venta al público se obtendrá a partir de la suma del precio negociado con la mayorista proveedora más el porcentaje de ganancia de la agencia. INCENTIVOS: Además de contar con la iniciativa anterior, la agencia ofrecerá descuentos especiales por venta anticipada de paquetes vacacionales, siempre que la reserva del mismo se realice dos
meses antes de la fecha de inicio del viaje. El descuento aplicable será del 15%, aplicado directamente sobre la reserva sin incluir tasas ni servicios adicionales. Otra propuesta relacionada con la política de precios que se llevará a cabo desde la franquicia, es la posibilidad que se ofrecerá a los clientes de adquirir la tarjeta Punto Oro- Zafiro Tours. Esta tarjeta tiene como principal ventaja para el titular la posibilidad de poder aplazar los pagos de las compras efectuadas con la tarjeta hasta en seis meses, sin intereses, o hasta 36 meses con unas buenas condiciones, ya que es una tarjeta desarrollada por Zafiro Tours en colaboración con Banco Popular Español. Es una tarjeta gratuita y permitirá su domiciliación sin necesidad de que el cliente tenga que cambiar de banco. Además, los clientes obtendrán regalos por la utilización de la tarjeta como medio de pago de sus viajes. 3. COMUNICACIÓN: PROMOCIÓN: Las principales acciones promocionales se llevarán a cabo fundamentalmente por la empresa franquiciadora, Zafiro Tours S.A., entre ellas destacan las siguientes: La empresa franquiciadora aconseja la colocación de pancartas en los escaparates del local donde se vaya a ubicar la agencia, los días previos a la apertura de la misma y mientras se acondicione el local de influencia. Las pancartas serán facilitadas gratuitamente por la franquicia y el contenido de las mismas será el siguiente: Un secreto Es un secreto Hemos decidido tapar las ventanas, así nadie sabrá que pronto abrimos una AGENCIA DE VIAJES
Folletos publicitarios sobre la apertura del centro y sobre las distintas ofertas que desde la franquicia se lancen al inicio del negocio, y posteriormente en las distintas épocas del año (Navidades, Semana Santa, Puentes, Verano ). Carta de presentación que será enviada a las distintas empresas que requieran servicios de organización de congresos y otros eventos, ofreciéndoles una gama de productos acordes a sus necesidades con precios especiales. Durante todo el año Zafiro Tours realiza una gran campaña de publicidad a nivel Nacional, sin ningún coste para los franquiciados. Las ofertas aparecen publicadas puntualmente, todos los sábados del año, a media página, en color en el periódico de Valencia de mayor tirada y en otros medios de comunicación escrito de divulgación gratuita ( según tarifas), según el momento y la oportunidad, y en particular con anterioridad a fechas y períodos clave (fines de semana, puentes festivos, semana santa y pascua, fallas, meses de verano ) en cuanto a ventas de paquetes vacacionales y de viajes. Un ejemplo es el que se muestra a continuación. 4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA: TIPO DE DISTRIBUCIÓN: El canal de distribución a emplear para dar a conocer nuestros productos y servicios, y con el que dará comienzo la actividad empresarial, será el establecimiento situado en la calle Santa Ana de la localidad de Albal.
APROVISIONAMIENTO PROVEEDORES: El proveedor principal de la agencia de viajes será Zafiro Tour S.A. a través de su empresa mayorista propia, que es Karibu Tour Operador. CLIENTES: SEGMENTACIÓN: Los clientes potenciales serán aquellos que residan o trabajen en un lugar próximo a la zona de influencia. Otros clientes procederán de empresas que requieran servicios de organización de congresos y otros eventos. ÁREA ECONÓMICA PLAN DE INVERSIONES PLAN DE INVERSIONES TOTAL 1. Edificios. Locales y terrenos 2. Maquinaria 3. Instalaciones 300 4. Elementos de transporte 5. Herramientas y utillaje 80 6. Mobiliario y enseres 2.800 7. Derechos de traspaso/patentes, marcas 8. Depósitos y fianzas 700 9. Gastos de constitución y 1º 7.000 establecimiento 10. Materias primas 11. Otros gastos 12. Aplicaciones informáticas 631 TOTAL 11.511 PLAN DE FINANCIACIÓN 1. Recursos propios 21.000 2. Créditos o préstamos 3. Subvenciones 4. Otros TOTAL 21.000
PREVISIÓN DE TESORERÍA: PERIODOS Cobros por ventas o por servicios realizado 1ºTRIMESTRE2ºTRIMESTRE 3ºTRIMESTRE 4ºTRIMESTRE 5.700 8.500 11.000 15.250 Cobros por IVA repercutido 399 595 770 735 Aportación capital 21.000 Préstamo o crédito Subvenciones Otros TOTAL COBROS 27.099 9.095 11.770 15.985 Pago a proveedores por compras 38 51 72 105 Sueldos y salarios 4.000 4.300 6.000 10.000 Seguridad social 2.200 2.200 2.200 2.200 Impuestos y tasas 510 510 510 510 Comisiones Servicios bancarios o similares 83 85 94 115 Publicidad y promoción Alquileres 1.050 1.050 1.050 1.050 Suministros 480 450 470 540 Mantenimiento y reparación 80 110 Servicios exteriores Prima de seguros Gastos de transportes Pagos por inversiones Intereses y devolución de créditos Proveedores de activos fijos IVA soportado 264 324 435 645 Otros gastos 65 65 65 80 TOTAL PAGOS 8.690 9.035 10.976 15.355 DIFERENCIA: COBROS-PAGOS 18.409 60 794 630 IVA A PAGAR O COMPENSAR 135 271 335 90
CUENTA DE RESULTADOS PREVISIONAL: AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 VENTAS BRUTAS TOTALES 40450 60320 77000 Menos: Descuentos IVA 2.832 4.223 5.390 Devoluciones VENTAS NETAS 43.282 64.543 82.390 Menos: Coste de las ventas: - Materias primas. 4.200 4.400 - Mano de obra directa. - Gastos directos de fabricación. MARGEN BRUTO 43.282 60.343 77.990 Menos: Gastos comerciales Gastos administrativos Gastos generales Gastos de puesta en marcha: - Gastos legales de constitución. 1.000 Comisión empresa franquiciadora 5.460 8.143 10.395 Royalty 1% 405 603 770 RESULTADO ANTES DE INTERESES IMPUESTOS Menos: Intereses y cargas financieras 36.417 51.597 66.825 377 525 705 RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS 36.040 51.072 66.120 Menos: Previsión para impuestos 2.700 3.010 4.500 BENEFICIO NETO 33.340 48.062 61.620
CONCLUSIONES Un hecho evidente es que cada vez se dedica más tiempo a pensar las vacaciones y a realizarlas de manera más escalonada. La tendencia vacacional ha variado, mientras antes se asociaban las vacaciones al verano, actualmente se ha producido un cambio significativo pasando a considerar los viajes durante cualquier época del año. Para cubrir las necesidades que se presentan, ha aumentado la demanda de empresas especializadas en prestar determinados servicios relacionados con el sector turístico. Por ello, se ha considerado la posibilidad de poner en marcha una agencia de viajes, ya que puede resultar un negocio fructífero, teniendo en cuenta el apoyo que supone contar con el respaldo de una franquicia, como Zafiro Tours S.A., que lleva implantada en el mercado desde 1989. Los productos comercializados por la franquicia son elegidos teniendo en cuenta la calidad en el servicio, el itinerario y su excelente tarifa. Zafiro Tour S.A. pretende transmitir a través de sus franquiciados un saber hacer, que por su larga trayectoria en el sector turístico, la ha situado entre las principales franquicias de agencias de viaje. Las ventajas que se ofrecen desde la franquicia son: una óptima relación calidad/precio, una atención personalizada y cordial, profesionales altamente capacitados, una respuesta inmediata y, por supuesto, un absoluto compromiso con la calidad. Por todo ello, se estima que la agencia de viajes es una posibilidad de negocio con perspectivas.