Curso de gestión Área Comercial

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Identificar- Analizar GENERAL Situación del sector Margen real de la farmacia PARTICULAR Estudio de ventas Estudio de mercado Estudio de márgenes Estudio de morosidad Estudio de la competencia.

10,00% 3.2. Evolución facturación SAS 8,00% 7,39% 6,00% 4,00% 5,74% 4,83% 2,00% 0,00% -0,03% 1,08% % 2010/2009-2,00% -4,00% -2,95% -4,57% -6,00% -6,10% -8,00% -10,00% -8,70% -7,77% -10,36% -8,93% -12,00% 6

Por qué se gasta menos? España Nº recetas (Millones) Δ (%) Gasto/receta ( ) Δ (%) 2009 934,0 4,94 13,39-0,45 2010 957,9 2,56 12,75-4,79 2011 973,8 1,62 11,44-10,23 2012 913,8-6,12 10,69-6,55 2013 859,6-5,93 10,68-0,09 Andalucía Nº recetas (Millones) Δ (%) Gasto/receta ( ) Δ (%) 2010 176,7 1,95 11,34-4,43 2011 178,9 1,24 10,19-10,14 2012 170,2-4,89 9,79-3,97 2013 161,4-5,13 9,89 1,06

29 27 27,9 25 23 21 19 17 24,9 24 23,5 22,9 22,4 19,3 18,9 15 Ant. 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Fuente: Informe Mensor promovido por CGCOF

Identificar- Analizar GENERAL Situación del sector Margen real de la farmacia PARTICULAR Estudio de ventas Estudio de márgenes Estudio de morosidad Estudio de mercado Estudio de la competencia.

Análisis: Ventas Especialidad: Normal Caros Genéricos (subasta) EFPs Parafarmacia: Financiada No financiada: Categorías %Especialidad/Parafarmacia Receta/Venta libre %Ventas/mismo periodo año anterior Nº de recetas Nº de operaciones

Análisis: Mercado Ventas/Mercado Comportamiento del mercado general Comparativa ventas/mercado Comportamiento de mi mercado Análisis y búsqueda de explicación.

Análisis: Competencia Identificarla DAFO: Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades

Herramientas de gestión: Programa de gestión Herramientas de categorización Ventas cruzadas Tarjetas de fidelización Gestión de encargos Beneficios: Segmentación de mis clientes Gestión de mis categorías Ticket medio de compra Resultados de mis campañas y promociones Comunicación con mis clientes

Análisis: Márgenes COMPRAS VENTAS

Gestión de compras 1. Estructura del precio: Especialidad Parafarmacia 2. Valoración de pedidos: Tipos de ofertas Formas de pago

Productos farmacéuticos Productos con precio Productos sin precio Especialidad Parafarmacia

1. Estructura del precio: Especialidad Especialidad normal Especialidad cara RDLs

ESTRUCTURA DEL PRECIO: Especialidad no cara 27,9% 7,6% PVP PVF PVL Margen: Diferencia entre el precio al que yo compro y vendo

ESTRUCTURA DEL PRECIO: Especialidad no cara PVP IVA 100 4% 96,15 PVP 27,9% 69,33 PVF PVF = PVP IVA x 0,6933 PVL = PVP IVA x 0,6406 7,6% 64,06 PVL

ESTRUCTURA DEL PRECIO: Especialidad cara 823/2008 PVL PVF PVP IVA PVP IVA 64,06 7,6% 69,33 27,9% 96,15 4% 100 91,63-200 7,54 99,17 38,37 137,54 4% 143,04 200-500 7,54 207,54 43,37 250,91 4% 260,95 >500 7,54 500,54 48,37 548,91 4% 578,15

ESTRUCTURA DEL PRECIO: Especialidad cara 27,9%? PVL PVF PVP IVA PVP IVA 197.46 7.54 205.26 38.37 243.63 4% 253.38 91,63-200 7,54 99,17 38,37 137,54 4% 143,04 200-500 7,54 207,54 43,37 250,91 4% 260,95 >500 7,54 500,54 48,37 548,91 4% 578,15 Margen en % 38.37 /243.63 x100= 15.75%

ESTRUCTURA DEL PRECIO: RDLs ESPECIALIDADES RDL 8/2010 : 7,5% DEDUCCION Las oficinas de Farmacia aplicarán en la facturación de los medicamentos de uso humano fabricados industrialmente que se dispensen con cargo a la prestación farmacéutica del Sistema Nacional de Salud una deducción del 7,5% sobre el PVP de estos medicamentos. A efectos de la aplicación y reparto de esta deducción entre todos los agentes de la cadena farmacéutica, la distribución aplicará una deducción del 7,5% sobre el PVF, correspondiendo al laboratorio farmacéutico aplicar igualmente una deducción del 7,5% sobre el PVL

ESTRUCTURA DEL PRECIO: RDLs ESPECIALIDADES RDL 8/2010 : 7,5% DEDUCCION PVP IVA 4% PVP 27,9% 100 96,15 7,5% 7,5% 7,21 Cargo total 2,09 Cargo OF PVF 7,6% 69,33 7,5% 0,57 Abono Distr. PVL 64,06 4,55 Abono Farmaindustria

ESTRUCTURA DEL PRECIO: RDLs ESPECIALIDADES RDL 9/2011 : 15% DEDUCCION Se modifica el artículo 10 del RDL8/2010 por el que se adoptan medidas extraordinarias para la reducción del déficit público, con objeto de aplicar la deducción del 15 % a aquellos medicamentos que, por carecer de genérico biosimilar en España, no se han incorporado al sistema de precios de referencia, habiendo transcurrido un lapso de tiempo prudencial...

ESTRUCTURA DEL PRECIO: RDLs ESPECIALIDADES RDL 9/2011 : 15% DEDUCCION PVP IVA 4% PVP 27,9% 100 96,15 15% 15% 14.42 Cargo total 4.18 Cargo OF PVF 69,33 7,6% 15% 1.14 Abono Distr. PVL 64,06 9.10 Abono Farmaindustria

PRODUCTOS PARAFARMACIA No tenemos PVP Margen libre Precio de costo unitario con IVA

PRODUCTOS PARAFARMACIA: Estructura del precio Coste Unitario Sin IVA 100 21% + 5.2% Coste Unitario IVA + RE 126.2 1,80 30% (LIBRE) PVP IVA 180

Gestión de compras 1. Estructura del precio: Especialidad Parafarmacia 2. Valoración de pedidos: Tipos de ofertas Formas de pago

VALORACION DE PEDIDOS: RDL 4/2010 9/2011... se prohíbe el ofrecimiento directo o indirecto de cualquier tipo de incentivo, bonificación, descuento...por parte de quien tenga intereses directos o indirectos en la producción, fabricación, y comercialización de medicamentos a los profesionales sanitarios implicados en el ciclo de prescripción, dispensación y administración... Se exceptúan de la anterior prohibición los descuentos por pronto pago o por volumen de compras, que realicen los distribuidores a las oficinas de farmacia hasta un máximo de un 10% 5% para los medicamentos financiados con cargo al Sistema Nacional de Salud, ampliable hasta un 10% en el caso de medicamentos genéricos...

Tipos de ofertas Descuento Bonificación Descuento + Bonificación Descuento + Descuento Bonificaciones sólo para parafarmacia Precio de referencia : PVL, PVF, PVP, otros Coste Unitario con IVA Margen Final sobre PVP IVA

Tipos de ofertas: descuento Descuento sobre PVF: 10% PVF 69.33 x0,6933 100 PVP IVA -10% MARGEN FINAL Total Coste unidad 62.40 65.21 Coste Unit. IVA 4% + 0.5% 100-65.21= 34.79%

Tipos de ofertas: descuento Descuento sobre PVL: 10% PVL 64.06 x0,6406 100 PVP IVA -10% MARGEN FINAL Total Coste unidad 57.65 60.25 Coste Unit. IVA 4% + 0.5% 100-60.25= 39.75%

Tipos de ofertas: descuento análisis Descuento : 10% MARGEN FINAL PVF 100-65.21= 34.79% MARGEN FINAL PVL 100-60.25= 39.75% PVF-10%=PVL-2.6%

Tipos de ofertas: bonificación Bonificación sobre PVL: 20+2 PVL 64,06 x0,6406 100 PVP IVA Total Coste 1.281 x20 Unid. /22 Unid. MARGEN FINAL Coste Unit. 58.24 60.86 Coste Unit. IVA 4% + 0.5% 100-60.86 = 39.14%

Tipos de ofertas: equivalencia Equivalencia bonificación/descuento Unid. Bonificadas Dto equiv = x 100 Unid. Cargadas + Unid. Bonificadas 2 Dto equivalente = x 100 20+2 Dto equivalente = 9,09% 10+1 = 10% 10% 100-60.25= 39.75% (10+1) 100-60.86 = 39.14%

Tipos de ofertas: boni+dto Bonificación sobre PVL: 30+3 y un 10% de descuento PVL 64.06 x0,6406 100 PVP IVA Total PVL Total Coste x30 Unid. 1.922-10% 1.730 /33 Unid. MARGEN FINAL 45.23% Coste Unit. 52.41 54.77 Coste Unit. IVA 4% + 0.5%

Tipos de ofertas: dto+ rappel Oferta: PVL-(10% en albarán + 30% al trimestre) PVL 64,06 x0,6406 100 PVP IVA 10% 30% dto 1 6.41 19.22 dto 2 MARGEN FINAL 1 59.83% Coste unitario dto 1+2 38.44 40.17 Coste Unit. IVA 4% + 0.5%

Tipos de ofertas: dto+rappel Oferta: PVL-10% en albarán + 30% al trimestre PVL 64,06 Coste unitario dto 1 57.65 30% 10% x0,6406 100 PVP IVA MARGEN FINAL 2 57.82% Coste unitario dto 2 Diferencia margen: Margen 1:59.83% Margen 2: 57.82% 40.35 42.18 Coste Unit. IVA 4% + 0.5%

2. Valoración de pedidos: Tipos de ofertas Formas de pago

Formas de pago: fórmulas Descuentos por pronto pago TAE = (1 - Dto) -M - 1 Recargo financiero por pago aplazado TAE = (1 + R) M - 1 M = 360 / T T = días de adelanto o atraso Dto = dto R = Recargo

Formas de pago: Pronto pago 1% de dto. por adelantar 30 días el pago. TAE = (1 - Dto) -M - 1 TAE = (1 ( 1%)) -12-1 M = 360 / T T= días de adelanto M=360/30 = 12 Dto = 1% TAE = 12,82% SI TAE oferta > Coste Oportunidad SI TAE oferta< Coste Oportunidad ACEPTAR RECHAZAR

Formas de pago: Pronto pago Compras Mensuales: 30.000 (360.000 anuales) 30.000 x 12,82% 3.846 1. 30.000 x 14% 2. 30.000 x 3.5% -4.200 RECHAZAR 1.050 ACEPTAR

Formas de pago: Pago aplazado 60 días de aplazamiento con un 2% de cargo TAE = (1 + R) M - 1 TAE = (1 + (2%)) 6-1 TAE = 12,62% M = 360 / T T= días de atraso M=360/60 = 6 R = recargo 2% SI TAE oferta > Coste Oportunidad SI TAE oferta < Coste Oportunidad RECHAZAR ACEPTAR

Formas de pago: aplazamiento de pago Compras Mensuales: 30.000 (360.000 anuales) 30.000 x 12,62% -3.786 1. 30.000 x 17% 2. 30.000 x 6% -5.100 1.800 ACEPTAR RECHAZAR

Contribuir al progreso de la farmacia desde la distribución cooperativa mediante un servicio excelente e integral en beneficio de la salud y de la sociedad.

Sonia Blanco Llorente 699 09 24 84 sonia.blanco@cecofar.es @SoniaBLCecofar