Página 1 de 5 VERSION VERSION AVALADA MESA SECTORIAL MESA SECTORIAL TURISMO REGIONAL BOGOTA CENTRO CENTRO NACIONAL DE HOTELERIA, TURISMO Y ALIMENTOS METODOLOGO YANIRA MENDOZA BARON VERSION 2 FECHA APROBACION 26/09/2013 EXPIRA EN 31/12/2018 IMPORTANTE: CRITERIOS DE DESEMPEÑO A, La política organizacional, misión y visión de la empresa son analizadas y proyectadas en función de del objeto de la actividad comercial. B, Las actividades del área se coordinan con los demás departamentos de la agencia de viajes de acuerdo con los procedimientos establecidos. C, Los presupuestos de venta son elaborados por el área comercial de acuerdo con el mercado y políticas de la empresa, proyección de venta y datos históricos de la empresa. D, El seguimiento a las actividades del área se realiza según lineamientos de la empresa. E, Las actividades del área se gestionan de acuerdo con las políticas de calidad. F, Los riesgos del área comercial son evaluados y tratados de acuerdo con el entorno del mercado y los objetivos de la empresa. G, Los procedimientos de comercialización se aplican conforme a lo establecido por la agencia de viajes. H, Los productos con características y servicios son diseñados logrando la satisfacción de las necesidades y expectativas del cliente. I, Los precios de los productos son definidos teniendo en cuenta los costos, el mercado y las políticas de la agencia de viajes. J, Los canales de distribución son identificados de tal forma que permitan poner a disposición de los clientes los productos de la agencia de viajes. K, El perfil y las competencias del equipo del área comercial se definen de acuerdo con las necesidades del proceso comercial. L, El personal del área es coordinado según procedimientos establecidos. M, El clima organizacional para el desarrollo de los objetivos del área comercial es evaluado periódicamente en función de los clientes internos y externos. N, La negociación con los clientes y proveedores se realiza de acuerdo con los lineamientos de la compañía. O, El uso de las herramientas tecnológicas se verifica para lograr la optimización del recurso. CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES 01, Análisis e interpretación de las políticas, misión, visión y actividades administrativas de las agencias de viajes (a, b, d, e, f, m). 02, Identificación e interpretación de procedimientos y actividades comerciales en agencias de viajes (a, b, c, d, e, f, g, h, i, j, k, l, m, n, o). 03, Conceptos de clientes, tipos de clientes, proveedores, intermediarios (a, h, g, j, i, n). 04, Análisis e interpretación de oferta y portafolio de servicios en agencias de viajes (a, f, h, e, i, j). 05, Técnicas de gestión comercial (a, c, f, g, h, i, j, k, l, n). 06, Manejo e interpretación de clima organizacional (l, d, m). 07, Análisis, construcción e interpretación de presupuestos de venta en agencias de viajes (c, i, f). 08, Conceptos en sistemas de gestión de la calidad (a, b, c, d, e, f, g, h, i, j, k, l, m, n, o). 09, Conceptos de la gestión turística (a, b, c, d, e, f, g, h, i, j, k, l, m, n, o). 10, interpretación y manejo de lineamientos en gestión del riesgo en agencias de viajes (a, b, c, d, e, f, g, h, i, j, k, l, m, n, o). 11, Tecnologías de la información y comunicación (a, b, c, d, e, f, g, h, i, j, k, l, m, n, o).
Página 2 de 5 12, Técnicas de comunicación y relaciones publicas (b, d, e, f, g, h, i, j, k, l, m, n, o). 13, Técnicas de negociación (b, c, d, g, h, i, j, k, l, n). 14, Conceptos de manejo de personal (k, l, m). 15, Manejo de indicadores de gestión (a, b, c, d, e, f, g, h, i, j, k, l, m, n, o). 16, Análisis y organización de fuerzas de ventas y canales de distribución (j). 17, Conocimiento y manejo del idioma ingles en un nivel intermedio (f, h, j, k, n). 18, Producto turístico. RANGOS DE APLICACION TIPO DE AGENCIAS DE VIAJES Mayorista, viajes y turismo, operadora. EVIDENCIAS REQUERIDAS DESEMPEÑO 1. Un (1) proceso de negociación con clientes. 2. Un (1) proceso de análisis de indicadores de gestión. CONOCIMIENTO 1. Respuestas a preguntas sobre los conocimientos del elemento de competencia. PRODUCTO 1. Un (1) presupuesto de ventas elaborado. 2. Un (1) reporte de gestión comercial. 3. Un (1) reporte de seguimiento de personal a cargo.
Página 3 de 5 APROBADO ACTA NRO. 1489 DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA 15/11/2013 VERSION NRO. 2 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA ADRIANA MILENA GASCA CARDOSO SECRETARIO(A) TECNICO(A) YANIRA MENDOZA BARON NORMALIZADOR
Página 4 de 5 CODIGO ELEMENTO 02 Mercadear los productos de la agencia de viajes según política de la empresa. CRITERIOS DE DESEMPEÑO A, La información útil para la definición del plan de mercado de la agencia de viajes es recopilada y reportada según técnicas de análisis de la oferta y la demanda. B, El proceso de segmentación de mercados e identificación de nichos de mercado de la agencia de viajes es realizado según técnica de mercadeo. C, La oferta de la empresa es analizada acorde con requerimientos del mercado y políticas de la organización. D, La estrategia de posicionamiento de la agencia de viajes es diseñada acorde con los objetivos de la organización. E, El portafolio de servicios de la agencia de viajes se estructura y registra según las estrategias del plan de mercadeo. F, Las acciones comerciales de publicidad, promoción, relaciones públicas y ventas se diseñan para ejecutar el programa de comunicación de la agencia de viajes según los segmentos del mercado. CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES 01, Identificación y tipificación de necesidades de clientes de agencias de viajes (a, b, c, d, e, f). 02, Elaboración e interpretación de planes de mercadeo (a, b, c, d, e, f). 03, Procedimiento para obtención de información de oferta y demanda (a, b, c, d, e, f). 04, Técnicas y procedimientos para segmentar el mercado (a, b, c, d, e, f). 05, Diseño de productos y servicios turísticos (a, b, c, d, e, f). 06, Procedimientos para determinar precios de productos y servicios (b, c, d, e, f, m). 07, Análisis de costos (a, b, c, e, f). 08, Interpretación de lineamientos de ventas (d, e, f). 09, Análisis y organización de fuerzas de ventas y canales de distribución (b, d, e, f). 10, Conocimiento y manejo del idioma ingles en un nivel intermedio (a, b, e, f). RANGOS DE APLICACION TIPO DE AGENCIAS DE VIAJES Mayorista, viajes y turismo, operadora. EVIDENCIAS REQUERIDAS DESEMPEÑO 1. Un (1) proceso de organización de un evento de promoción. 2. Una (1) presentación de un portafolio de servicios. 3. Una (1) presentación de un plan de mercadeo. CONOCIMIENTO 1. Respuestas a preguntas sobre los conocimientos del elemento de competencia. PRODUCTO
Página 5 de 5 CODIGO ELEMENTO 02 Mercadear los productos de la agencia de viajes según política de la empresa. 1. Un (1) diseño de un plan de mercadeo. 2. Un (1) estructuración de un portafolio de servicios. APROBADO ACTA NRO. 1489 DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA 15/11/2013 VERSION NRO. 2 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA ADRIANA MILENA GASCA CARDOSO SECRETARIO(A) TECNICO(A) YANIRA MENDOZA BARON NORMALIZADOR