CONTENIDO 1. IDENTIFICACIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

CONTENIDO 1. IDENTIFICACIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 1.1 Nombre 1.2 Sector al que pertenece 1.3 Descripción del producto 1.4 Fracción arancelaria en México 1.5 Fracción arancelaria en Venezuela 1.6 Variedades y usos 1.7 Derechos arancelarios 1.7.1 Régimen arancelario de Importación 1.8 Restricciones no arancelarias 1.9 Impuestos internos 1.10 Preferencias para México 1.11 Requisitos de información 1.12 Seguros 1.13 Función de los agentes aduanales 1.14 Riesgos jurídicos del comercio exterior 2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO 2.1 Características del país 2.1.1 Características geográficas 2.1.2 Características políticas 2.1.3 Características económicas 2.2 Comercio exterior global 2.2.1 Importaciones por origen 2.2.2 Exportaciones por origen 2.3 Análisis de los datos estadísticos 2.4 Comercio exterior con México 3. PRODUCCIÓN Y CONSUMO 3.1 Producción nacional 3.2 Balanza comercial 3.3 Identificación de la competencia 3.3.1 Identificación de principales competidores 3.3.2 Análisis de la competencia 1

4. COMERCIALIZACIÓN 4.1 Canales de comercialización 4.2 Practicas de importación 4.2.1 Tipo de transporte costo y flete 4.2.2 Puerto La Guaira 4.2.3 Puerto Cabello 4.2.4 Puerto Guanta 4.2.5 Tarifas de almacenaje 4.2.6 Normas de etiquetado 4.2.7 Márgenes de intermediación y ganancias 5. BREVE ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO PARA LOS EXPORTADORES 6. ANEXOS 6.1 Principales Comercializadores 6.2 principales supermercados 6.3 Agentes Aduanales 2

1. IDENTIFICACIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 1.1 Nombre Shampoo a base de sábila Shampoo a base de sangre de drago Shampoo a base de nopal 1.2 Sector El producto se clasifica dentro del sector de la manufacturas quimicas 1.3 Descripción Shampoo que se elabora a base de extracto naturales 100% de sábila, nopal, y sangre de drago, en presentaciones de 400ml y 250ml con sus respectivos acondicionadores. 1.4 Fracción Arancelaria en México Nombre del Producto Fracción en Mexicano Descripción de la mercancía Champúes 3305.10.00 Champúes 1.5 fracción Arancelaria en Venezuela Nombre del Producto Fracción en Venezuela Descripción de la mercancía Champúes 3305.10.00 Champúes 1.6 Variedades y Usos del Producto Champúes a base de sábila Las propiedades hidratantes, tónicas y estimulantes de la sábila, reestablecen el equilibrio hídrico y hormonal en los cabellos normales que tienden a ser secos. 3

Champúes a base de sangre de drago Elaborado artesanalmente a base de extracto natural de sangre de drago, emoliente natural que penetra en el cabello de la raíz a la punta y fortalece el cuero cabelludo, evitando así la caída del cabello. Champúes a base de nopal Este shampoo se recomienda para cabello maltratado, reseco o teñido, especial para reavivar el resplandor del cabello. 1.7 Derechos Arancelarios Arancel de Aduanas De acuerdo a la decisión 507 de la Comisión de la Comunidad Andina, Venezuela ajustó su arancel de importaciones al nuevo texto único de la NANDINA que es la nomenclatura arancelaria común utilizada por los países miembros de la Comunidad Andina de Naciones (CAN). Las mercancías importadas están gravadas, de acuerdo con el Arancel, con derechos ad-valorem, y mixtos (ad-valorem y específicos). La tasa impositiva advalorem está entre el 5% y el 35%. 1.7.1 Régimen Arancelario de Importación Nombre del Producto Régimen General Régimen Legal Champúes 20% 12 Observaciones: 1 Régimen legal exigible N 12 Registro Sanitario expedido por el Ministerio de Salud y Desarrollo Social. Para mayor información visitar la pagina Web: www.msds.gov.ve Los productos y preparaciones para uso humano y demás productos preparados y, preparaciones de perfumería, de tocador o de cosmética (3305) deben estar amparados por un registro expedido por el Ministerio de Salud y Desarrollo Social (M.S.D.S), requisito que se hará exigible al momento de la presentación de la 4

respectiva declaración de aduanas. Este requisito esta establecido en el decreto Nº 989 del 20/12/95, mediante el cual se promulgo el Arancel de Aduanas Notas: Anexo 1: planilla de solicitud de notificación sanitaria obligatoria de productos cosméticos Anexo 2: requisitos para la notificación sanitaria obligatoria de productos cosméticos importados 1.8 Restricciones No Arancelarias Es un acto administrativo por medio del cual se imponen determinadas obligaciones o requisitos a la importación, exportación y circulación o tránsito de las mercancías, distintos a aquellos de carácter fiscal. Control de Cambio Actualmente en Venezuela existe un control de cambios impuesto por el Gobierno de Venezuela a través de la Comisión de Administración de Divisas (CADIVI), la cual regula la salida de divisas de la nación venezolana. Para obtener mayor información de CADIVI, ingresar a la siguiente página Web: www.cadivi.gov.ve Tipo de Cambio 1 Dólar = 2,150 Bolívares. (julio, 2006) 1.9 Impuestos Internos Impuesto al Valor Agregado Es un impuesto que grava la enajenación de los bienes muebles, la prestación de servicios y la importación de bienes, que se aplica en todo el territorio nacional y que deberán pagar todas las personas naturales o jurídicas. La alícuota general del impuesto es de 14%. Para mayor información visitar la pagina Web: www.seniat.gov.com Impuesto Sobre la Renta Grava a personas naturales y jurídicas de todos los enriquecimientos derivados de la realización de cualquier actividad económica o de la obtención de un privilegio. Las tarifas aplicadas a las personas jurídicas varían entre el 15% y el 34%. 5

1.10 Preferencias para México México cuenta con preferencias arancelarias específicas a partir de la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres, G-3, desde el año 1995. Dentro del marco de este acuerdo los productos se negociaron dentro de un Programa de Desgravación lineal y anual. Para obtener una preferencia arancelaria derivada de los Tratados de Libre Comercio que México ha firmado con otros países o al amparo del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), es requisito indispensable contar con el Certificado de Origen G-3, mismo que expide la Secretaría de Economía, al exportador mexicano. Es importante señalar que el Certificado de Origen debe ser emitido con fecha previa a la realización del embarque, de otra manera, no serán válidas las preferencias arancelarias. El Certificado de Origen es la prueba documental de que un producto es originario de un país o de una región determinada, al acreditar, de conformidad con las Normas o Reglas de Origen establecidas, que las mercancías exportadas a su amparo han sido extraídas, cosechadas o fabricadas en un país o región beneficiarios de un esquema preferencia por lo que los importadores en el país de destino pueden obtener un trato arancelario preferencial. NOTA IMPORTANTE: El día 23 de Mayo del 2006 el Ministerio de Relaciones Exteriores emitió un comunicado mediante el cual formaliza la salida de Venezuela del TLC G-3. El presidente de la República Hugo Chávez frías confirmo oficialmente el retiro del país del Grupo de Los tres G-3, en el cual expreso: Nuestro gobierno ha tomado la decisión de denunciar el Acuerdo de Complementación Económica No 33 (G-3) de conformidad con lo que dispone el Artículo 23-08 del mismo. De tal suerte, que a mediados del mes de noviembre (180 días) del presente año, a partir de la fecha de la denuncia, las preferencias arancelarias serán otorgadas a los productos mexicanos en el marco del TLC G-3. 6

Código Arancelario Descripción de la Mercancía Programa de Desgravación TLC G-3 Jul 01 Jul 02 Jul 03 Jul 04 3305.10.00 Champúes 5.2 3.5 1.7 0.0 1.11 Requisitos de Importación Documentos exigidos en la aduana Declaración de Aduanas: Acto por el cual el consignatario o exportador, manifiesta a la aduana su voluntad de realizar una operación aduanera. Original del do cumento de transporte dependiendo de la vía utilizada: Marítima Conocimiento de Embarque o bill of lading (B.L): Cuando se trate de transporte marítimo, contendrá datos como: nombre y dirección del embarcador y del consignatario; lugares de embarque y de destino; marcas y numeración; clase; cantidad; peso; volumen; contenido de los bultos; tipo de fletes; valor de la mercancía; otros gastos; condición de entrega. etc. Aérea Guía Aérea o Air way bill (AWB): Cuando se trate de transporte aéreo contendrá datos como: nombre y dirección del embarcador y del consignatario; lugares de embarque y de destino; marcas y numeración; clase; cantidad; peso; volumen; contenido de los bultos; tipo de fletes; valor de la mercancía; otros gastos; condición de entrega; etc. Terrestre Conocimiento de Embarque Terrestre o Guía de Encomienda: Cuando se trate de transporte terrestre, contendrá datos como: nombre y dirección del remitente; lugar y fecha de embarque de la carga; lugar previsto para la entrega; nombre y dirección del destinatario; cantidad; clase de bultos; marcas y números; denominación corriente de la denominación de la carga; flete; gastos suplementarios y valor de la Mercancía; etc. 7

Copia Conocimiento de Embarque, Guía Aérea o Guía Terrestre. Factura Comercial Definitiva: Documento expedido por el vendedor, en el cual se relacionan las mercancías a exportar o importar con los precios unitarios y totales y demás anotaciones requeridas por el comercio exterior. Documento que ampara las mercancías que se importen, con los datos y declaraciones necesarias para su reconocimiento. Manifiesto de Carga: Es la relación detallada de todo el cargamento de un buque que debe ser presentada por su capitán a las autoridades que lo requieran. En él se consigna cualquier información que puede ser requerida por las autoridades aduaneras. Certificado de Origen: Documento mediante el cual se hace constar que los productos relacionados en él son originarios de determinado país. Se utiliza con el propósito de aprovechar las ventajas impositivas que ofrecen Venezuela debido a los convenios celebrados con ciertos países. Otras veces es requerido por imperio de la Ley por razones sanitarias, documento expedido por la autoridad competente, para dar fe de que cierta mercancía ha sido producida, cosechada, etc., en determinado país. Packing List (lista de empaque): Es una lista en que se especifica el contenido de cada bulto de una operación de exportación. 1.12 Seguros Seguro de Transporte de Carga Este seguro cubre y la compañía aseguradora se obliga a indemnizar la destrucción, los daños materiales y desaparición de las mercancías a consecuencia de su transporte Seguro de Crédito a la Exportación Cubre al exportador frente a una serie de riesgos comerciales, a saber: Declaración del deudor en situación de quiebra. Aprobación de un convenio judicial que implique la quita del importe del crédito. 8

Impago total o parcial del crédito transcurridos 6 meses desde la fecha de recepción. La negativa arbitraria del deudor o en su caso del importador a retirar la mercancía sin que medie causa justificada. El acuerdo entre el Asegurado y la Compañía por el que consideren que el crédito resulta incobrable. Los riesgos políticos se pueden cubrir mediante convenio. Seguro de Responsabilidad Civil Cubre la responsabilidad civil que pueda derivarse para el asegurado, como consecuencia de los daños materiales, morales y perjuicios causados involuntariamente y accidentalmente a terceros por hechos que deriven de un riesgo especificado. 1.13 Función de los Agentes Aduanales Para la liberación en Venezuela de las mercancías se requiere utilizar los servicios de un Agente Aduanal el cual cobrará en función del valor y / o peso del embarque. 1.14 Riesgos Jurídicos de Comercio Exterior En la operativa del comercio internacional de cualquier empresa, existen dos cuestiones especialmente relevantes desde el punto de vista jurídico, la complejidad de las relaciones legales consecuencia de la actividad comercial internacional y la interrelación de jurisdicciones de diferentes países. Esta complejidad puede llegar en convertirse en un grave problema, si no se procede a realizar un estudio de la operativa del departamento comercial o de exportación, con la finalidad de aminorar en todo momento los riesgos legales que pudieran surgir y para asegurar y garantizar los derechos de las partes en las transacciones internacionales. De este modo, al analizar la actividad comercial general internacional de cualquier empresa exportadora, nos tenemos que referir a cuatro facetas claramente diferenciadas: contrato internacional, ejecución del contrato, medios de cobro y garantías, y reclamaciones. 9

a) Contrato Internacional Contratación continua: oferta, pedido y aceptación. En el normal funcionamiento del departamento de exportación o comercial de una empresa, con frecuencia se cierran operaciones de compraventa por el mero intercambio de comunicaciones (por correo, e-mail, y fax, e incluso por teléfono) sin que exista un contrato por escrito en el sentido que habitualmente se le da a ésta palabra. Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que la mera concurrencia de la oferta y la aceptación de dicha oferta puede dar lugar a un contrato validamente concluido y obligatorio para las partes. Igual ocurre con la concurrencia de un pedido y la aceptación de dicho pedido o de varios de los documentos anteriores. Por tanto, en la redacción de una oferta, de un pedido, de una aceptación de un pedido o de la factura, habrán de tenerse en cuenta las condiciones que se desean aplicar al contrato entre las partes. Con frecuencia, todos estos documentos son redactados sin tener en cuenta estos factores, y su imprecisión y la falta de mención de elementos esenciales (fecha de entrega, condiciones de entrega, responsabilidad, comprador, vendedor, etc.) puede dar lugar a engorrosos y difíciles problemas legales en caso de que en un futuro surja una discrepancia entre las partes que intervienen. Para resolver estos problemas, es fundamental que los miembros del departamento comercial utilicen modelos generales que indiquen todos aquellos datos que estos documentos deben contener, para expresar de forma clara e inequívoca los elementos esenciales de la transacción que se está generando, así como contar con un asesor permanente que pueda solventar cualquier duda. Del mismo modo, la empresa puede adoptar de unas condiciones generales de contratación que establezcan de modo claro y conciso las condiciones en que la empresa contrata y las obligaciones que asumen cada parte. Contrato Específico Por otra parte, las empresas cuyas operaciones son de mayor valor o complejidad, requieren para su normal operativa que las partes acuerden las condiciones del contrato en un documento específico, en cuya redacción es aconsejable la participación de un asesor jurídico internacional. 10

Este asesor garantiza que dicho contrato refleja fehacientemente las condiciones que la empresa desea establecer y protegerá los intereses de la empresa en la operación. La complejidad de este contrato dependerá de la operación que se lleva a cabo y exige en todo momento el asesoramiento puntual, incluyendo el requerido en las negociaciones conducentes a la firma del mismo. b) Ejecución y Cumplimiento del Contrato Una vez que el contrato ha sido acordado, las partes deben asegurarse que en su ejecución se cumplan escrupulosamente con todos y cada una de las obligaciones acordadas en el contrato, con especial atención a la cantidad y calidad de la mercancía, entrega, plazos, etc. para que en caso de discrepancia la parte reclamada pueda demostrar que ha cumplido con todas las estipulaciones del contrato, se debe mantener especial atención al mantenimiento de los documentos justificativos del cumplimiento de estas obligaciones (facturas, albaranes de entrega, CMR, B/L, certificados de calidad, etc.), debiendo exigir de cualquier tercero que pueda intervenir en la operación, la entrega de cualquier documento original en dicho sentido (transportistas, agencias de certificación, etc.) Todos estos documentos deben ser originales. En el caso de que las condiciones originales del contrato hayan sido modificadas por acuerdo de las partes, es aconsejable que dicha modificación se plasme en un documento por escrito (por ejemplo: Comunicaciones cruzadas entre las partes acordando dicha modificación) ello evitará posibles reclamaciones posteriores, sobre todo si para ello no se cuenta también con el adecuado asesoramiento. La documentación justificativa del cumplimiento de las obligaciones que dimanan de un contrato dependerá, obviamente, de las condiciones pactadas. Así, en el caso de una operación de venta pactada en términos FOB puerto Veracruz con destino Venezuela, el exportador debe exigir de la agencia de transportes designada por el comprador, el recibo de la recepción de la mercancía, así como un original del B/L justificativo de que la mercancía ha sido embarcada en el puerto de Veracruz. Igualmente deberá recibir los originales de los documentos aduaneros de exportación gestionados por el agente aduanero de la misma agencia de transportes, los cuales son a cargo del exportador. En muchas ocasiones, es habitual que en el comercio intracomunitario no se solicite al transportista el CMR debidamente firmado por el comprador. De esta manera, el exportador podrá demostrar ante cualquier evento que ha cumplido con la obligación de entrega de las mercancías al comprador. Es importante tener en cuenta que esta operativa es normalmente realizada de forma 11

habitual por las agencias de transportes, facilitando de este modo en gran medida la labor a los exportadores. A la hora de establecer el procedimiento de recopilación de documentos, a cargo del departamento administrativo, es aconsejable ser asesorado por un asesor legal, que indique que documentos deben ser exigidos y guardados con el resto de la documentación de la operación, así como cualquier otra consideración legal que deba tenerse ante dichos documentos, siempre será importante tener en cuenta que la documentación será diferente dependiendo de las condiciones de la operación. c) Medios de Cobro y Garantías Uno de los factores más importantes a tener en cuenta en cualquier operación de comercio internacional es la posibilidad de falta de cumplimiento de las condiciones de pago de la operación, y la dificultad y coste del recobro de un impagado internacional. Si no se garantiza el cobro, cualquier rentabilidad de una exportación puede desaparecer completamente, por muy alta que resultase previamente. Para reducir este riesgo, cualquier empresa con actividad internacional debe plantearse una estructura general que cubra los riesgos de pago, bien sea mediante la adopción de una cobertura general (seguro de crédito, factoring, etc.) o exigiendo a sus clientes la emisión de garantías que cubran la operación y eviten el riesgo. Estos instrumentos de cobro y garantías requieren para su correcta aplicación asesoramiento financiero, para valorar las implicaciones financieras que su utilización puede acarrear a la empresa, y legal, con el objeto de garantizar el correcto uso de dichos instrumentos y garantías y el cumplimiento de los requisitos necesarios para su efectiva ejecución. d) Reclamaciones En el comercio internacional, al igual que en el normal desenvolvimiento del comercio interior o nacional, es de vital importancia clarificar y delimitar las responsabilidades que pueden recaer en las partes como consecuencia del cumplimiento de un contrato. Así en el supuesto de la mercancía objeto de una compraventa internacional, es de especial relevancia establecer límites a la responsabilidad del vendedor en caso de que la mercancía no se adecue, en calidad o cantidad, a lo estipulado en el contrato entre las partes. 12

Esta responsabilidad, normal en cualquier clase de comercio, debe limitarse tanto temporalmente como objetivamente. Con ello no se pretende eximir al vendedor de toda responsabilidad por la calidad de las mercancías vendidas, sino limitar dicha responsabilidad de forma que el vendedor se pueda desligar de posibles reclamaciones bajo ciertas circunstancias, principalmente transcurrido un período razonable de tiempo para alegar la existencia de dicha falta de calidad. 2. CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO 2.1 Características del País 2.1.1 Características Geográficas Ubicación Geográfica Venezuela es un Estado de América del Sur, que limita al Norte con el Mar Caribe o de las Antillas y el Océano Atlántico, al Este con la República de Guyana, al Sur con Brasil y al Oeste con Colombia. Cifras Poblacionales Población: 25,549,084 Habitantes por Km 2 : 25.70 Principales Ciudades Millones de Habitantes Caracas y área Metropolitana 5.5 Maracaibo 1.5 13

Valencia 1.2 Barquisimeto 1.0 Distribución por Edad Edades Millones de personas % 0 14 8.54 36.43 15 64 13.97 59.59 65 ó más 0.93 3.97 Totales 23.44 100.00 FUENTE: OCEI (Oficina Central de Estadística e Informática) Clima Tropical, caluroso, húmedo, más moderado en las tierras altas. Recursos Naturales Existe una gran y variada cantidad de recursos naturales, donde destacan los minerales como petróleo, gas natural, hierro, bauxita, carbón, oro y diamantes, que constituyen la base económica del país; los recursos pesqueros de enorme cuantía se desarrollan en la fachada marítima caribeña y atlántica; los recursos forestales y vastas extensiones agrícolas y pecuarias se hallan en Los Llanos y las zonas andinas. Recientemente se están desarrollando paisajes playeros, guayaneses, llaneros y andinos para favorecer la industria turística. 2.1.2 Características Políticas Nombre Oficial: República Bolivariana de Venezuela. Jefe de Estado: Hugo Chávez Frías (15 de diciembre de 1999) Ciudad Capital: Caracas D.F División administrativa Venezuela está integrada por 23 estados, un Distrito Capital y las Dependencias Federales, (grupo de Islas en el Mar Caribe). Los Estados están divididos en 283 Municipios autónomos, 914 Municipios foráneos, Urbanos, Parroquias y Municipios capitales. Partidos Políticos 14

Los principales partidos políticos son: Movimiento V Republica (MVR), Patria Para Todos (PPT), Partido Comunista de Venezuela (PCV), Podemos, Movimiento Electoral del Pueblo (MEP); Otros partidos parlamentarios: Acción Democrática (AD), COPEI, Primero Justicia (PJ), Movimiento al Socialismo (MAS), Proyecto Venezuela, La Causa R Constitución Vigente Promulgada el 17 de noviembre de 1999, aprobada por Referéndum de Consulta Popular. Política Comercial de Venezuela. En el lapso 2001 2007 se pretende sentar las bases de un modelo productivo capaz de generar un crecimiento auto sustentable, promover la diversificación productiva y lograr la competitividad internacional en un contexto de estabilidad macroeconómica, lo cual facilitará una profunda y diversa reinserción en el comercio internacional globalizado. La sustentabilidad del crecimiento económico social exigirá añadir, al motor del desarrollo que actualmente se concentra en el producto petrolero, nuevas ramas de producción agrícola, industrial y de servicio, capaces de generar una firme corriente de exportación a los mercados globalizados, al tiempo. Esta expansión económica deberá estar concentrada en los sectores más competitivos y, al mismo tiempo, diversificarse suficientemente. 2.1.3 Características Económicas. Moneda: Bolívar Valor de la unidad tributaria: 1 UT: 33,600 Bolívares = 15.63 Dólares 15

Principales Indicadores Económicos (Millones de Dólares Norteamericanos) Indicadores / Años 1999 2000 2001 2002 2003 Deuda Externa 33,235.0 31,840.0 32,724.0 35,114.0 38,043.0 PIB 71,992.7 74,700.5 76,880.1 70,261.5 63,412.1 Exportaciones 21,709.1 23,429.1 23,567.9 21,847.8 19,085.7 Importaciones 14,746.7 17,289.1 19,841.6 15,040.3 11,413.3 Reservas Internacionales 15,109.8 13,088.5 9,239.5 11,373.1 19,639.8 Inversión Extranjera Directa 2,789.0 4,357.0 2,684.0-244 1,338.0 Índice del Valor Unitario de las Exportaciones (IVUX) 95.9 141.0 114.8 122.4 140.7 Índice del Valor Unitario de las Importaciones (IVUM) 89.6 89.6 87.1 88.8 90.6 Índice del Valor Quantum de las Exportaciones (IQUX) 113.8 122.8 123.5 114.6 100.0 Índice del Valor Quantum de las Exportaciones (IQUM) 122.2 143.3 164.4 124.6 94.6 Fuente: elaboración propia basándose en datos del Anuario estadístico 2004 de la CEPAL Principales Sectores Industriales Refinación de petróleo, petroquímica, acero, aluminio, cemento, materiales de construcción, textiles, cervecería, procesamiento de alimentos, auto partes y telecomunicaciones. 16

2.2 Comercio Exterior Global 2.2.1 Importaciones Por Origen 3305 Preparaciones Capilares 3305.10.00 - Champúes Importaciones 2005 Kilos Brutos Kilos Netos Bolívares Dólares Preparaciones capilares 35,259,777.00 31,346,797.00 143,068,120,552.00 67,586,563.00 - Champúes 19,110,888.00 17,087,671.00 63,626,899,658.00 30,028,898.00 Alemania 16,306.00 14,806.00 181,482,274.00 85,100.00 Argentina 1,287.00 1,284.00 64,175,838.00 30,269.00 Brasil 1,086,233.00 941,195.00 2,779,881,385.00 1,299,507.00 Canadá 801.00 721.00 4,058,340.00 1,888.00 Chile 24,232.00 22,036.00 151,598,409.00 71,996.00 China 71,280.00 64,152.00 75,232,800.00 34,992.00 Colombia 6,427,056.00 5,631,905.00 20,818,571,478.00 9,868,781.00 España 105,730.00 105,192.00 731,113,439.00 345,270.00 Estados Unidos 71,181.00 69,124.00 489,800,569.00 230,806.00 Francia 49,448.00 44,185.00 606,512,215.00 284,605.00 Guatemala 148.00 134.00 409,593.00 191.00 Italia 14,510.00 11,674.00 177,680,881.00 83,120.00 México 11,220,044.00 10,160,475.00 37,309,184,248.00 17,574,593.00 Holanda 21,332.00 19,581.00 221,880,481.00 110,638.00 Panamá 809.00 746.00 11,977,571.00 5,576.00 Perú 236.00 212.00 900,057.00 431.00 República Dom. 13.00 11.00 103,200.00 48.00 Suiza 38.00 34.00 324,481.00 151.00 Trinidad y Tob. 204.00 204.00 2,012,399.00 936.00 Fuente: INE Instituto Nacional de Estadística de Venezuela 17

Importaciones 2006 Kilos Brutos Kilos Netos Bolívares Dólares Preparaciones Capilares 7,919,416.00 7,000,170.00 36,420,904,011.00 16,940,148.00 Champúes 4,300,863.00 3,770,556.00 15,830,628,877.00 7,363,173.00 Alemania 3,905.00 3,597.00 40,672,539.00 18,918.00 Argentina 2,491.00 2,295.00 18,255,091.00 8,493.00 Brasil 62,399.00 52,345.00 203,539,921.00 94,674.00 Chile 3,631.00 3,631.00 33,241,365.00 15,463.00 Colombia 1,546,005.00 1,348,103.00 5,342,113,474.00 2,484,740.00 Ecuador 29,760.00 26,784.00 103,458,000.00 48,120.00 España 32,829.00 32,544.00 238,305,868.00 110,840.00 Estados Unidos 143,442.00 135,574.00 664,825,347.00 309,231.00 Francia 15,550.00 14,292.00 237,491,625.00 110,466.00 Gran Bretaña 13.00 12.00 140,458.00 65.00 Italia 3,572.00 3,170.00 47,806,536.00 22,237.00 México 2,448,289.00 2,140,041.00 8,790,997,158.00 4,088,864.00 Holanda 3,117.00 2,888.00 32,873,973.00 15,291.00 Perú 5,860.00 5,280.00 76,907,522.00 35,771.00 Fuente: INE Instituto Nacional de Estadística de Venezuela 18

2.2.2 Exportaciones por destino 3305 Preparaciones Capilares 3305.10.00 - Champúes Kilos Brutos Exportaciones 2005 Kilos Netos Bolívares Dólares Preparaciones Capilares 763,546.00 683,811.00 4,274,988,101.00 2,025,246.00 - Champúes 261,696.00 235,542.00 911,473,335.00 430,984.00 Antillas Holandesas 8,074.00 8,074.00 17,263,666.00 8,080.00 Aruba, isla 5,153.00 5,152.00 8,836,931.00 4,135.00 Bonaire Islas 412.00 412.00 1,724,993.00 864.00 Chile 1,781.00 201.00 1,374,689.00 641.00 Colombia 152,198.00 136,571.00 503,543,295.00 235,381.00 Cuba 9,671.00 8,327.00 70,374,763.00 32,820.00 Curazao, islas 15,174.00 15,050.00 96,096,444.00 45,000.00 Ecuador 41,255.00 36,132.00 108,052,224.00 55,103.00 Estados Unidos 12,519.00 11,668.00 54,760,966.00 25,885.00 Guatemala 14,545.00 13,089.00 44,161,603.00 20,592.00 Guyana 335.00 335.00 1,976,000.00 921.00 Panamá 191.00 181.00 541,227.00 272.00 Uruguay 388.00 350.00 2,766,534.00 1,290.00 Fuente: INE Instituto Nacional de Estadística de Venezuela 19

Kilos Brutos Exportaciones 2006 Kilos Netos Bolívares Dólares Preparaciones capilares 564,608.00 556,386.00 1,233,724,194.00 574,986.00 -Champúes 48,157.00 41,039.00 140,653,816.00 65,578.00 Antillas Holandesas 242.00 242.00 2,346,192.00 1,094.00 Aruba, isla 635.00 635.00 1,724,259.00 804.00 Colombia 10,213.00 10,039.00 26,362,616.00 12,286.00 Cuba 10,527.00 8,916.00 47,760,242.00 22,270.00 Curazao, islas 847.00 847.00 5,931,963.00 2,766.00 Guyana 55.00 55.00 488,000.00 227.00 Holanda 20.00 20.00 113,664.00 53.00 Perú 24,027.00 18,974.00 34,682,472.00 16,172.00 Uruguay 1,591.00 1,311.00 21,244,408.00 9,906.00 Fuente: INE Instituto Nacional de Estadística de Venezuela 20

2.3 Análisis de los datos Estadísticos Importaciones 2005 España Brasil Francia E.E.U.U Otros Colombia México Fuente: elaboración propia con datos proporcionados del Instituto Nacional de estadística INE Según los datos proporcionados del Instituto Nacional de Estadística (INE) se puede observar que para el año 2005, el mayor proveedor de champúes para Venezuela es México, ocupando de este modo más de la mitad de la importación total del producto, y por lo tanto el mercado venezolano visualiza de buena manera los productos de champúes mexicanos. Por otra parte, vemos que el resto de las importaciones provenientes de otros países no se comparan con las de México, a ejemplo Colombia se sitúa en el segundo lugar y apenas es proveedor de un poco más de la mitad de lo que provee México, y en cuanto a los 4 mayores proveedores después de México y Colombia se encuentran Brasil, España, Francia y Estados Unidos. Cabe destacar que dentro de la categoría de otros países la cual solo cuenta con un bajo porcentaje en cuanto a niveles de importación se encuentran el resto de los países proveedores de champúes para Venezuela como lo son: Argentina, Alemania, Canadá, Chile, China, Guatemala, Italia, Holanda, Panamá, Perú, República dominicana, Suiza y por último, Trinidad y Tobago. 21

Importaciones 2006 Francia España E.E.U.U Brasil Otros Colombia México Fuente: elaboración propia con datos proporcionados del Instituto Nacional de estadística INE Primero que nada se debe tener en cuanta que las cifras son menores en comparación con el año 2005 debido a que el año 2006 esta en curso y por lo tanto se encuentran en las estadísticas contabilizadas las cantidades solo un poco menos del primer semestre de mencionado año. En cuanto a las Importaciones del año 2006 el país de México sigue encabezando la lista en el primer lugar, y Colombia sigue ocupando el segundo lugar. Se puede observar que los proveedores del producto para el país venezolano siguen casi constantes variando solo un poco en cuanto a cantidad, ya que se refleja una disminución de los mismos, sin embargo debe tenerse presente que esto puede variar al culminar el segundo semestre del año debido a que en el transcurso del mismo existen posibilidades de que países extranjeros deseen exportar a Venezuela. 22

Exportaciones 2005 Guatemala E.E.U.U Otros Cuba Curazao Colombia Ecuador Fuente: elaboración propia con datos proporcionados del Instituto Nacional de estadística INE Según los datos estadísticos reflejados en el grafico se puede observar que el país al cual Venezuela le exporta mayor producción de champúes es a Colombia, en segundo lugar al país de Ecuador y en tercer lugar a Curazao. En los lugares siguientes se encuentran países como Cuba, Estados Unidos, Guatemala, y dentro de la clasificación de otros se encuentran países con muy bajo índice de exportación como lo son antillas holandesas, Aruba islas, Bonaire Islas, Chile, Guayana, Panamá y Uruguay. Es Importante destacar que Venezuela no le exporta al País de México champúes, lo cual indica que México posee una ventaja sobre Venezuela en cuanto a competitividad y producción de champúes, lo cual permite fácilmente la incorporación del producto al mercado venezolano. 23

Exportaciones 2006 Curazao Antillas Holandesas Otros Uruguay Cuba Colombia Perú Fuente: elaboración propia con datos proporcionados del Instituto Nacional de estadística INE En el año 2006 los principales países a los que Venezuela le ha exportado se mantienen, pero han cambiado el orden de exportaciones entre los países, a ejemplo Cuba paso a ser el primer país importador del producto mientras que en el año 2005 ocupaba el 4to lugar y el país de Colombia que en el 2005 ocupaba el 1er lugar en el 2006 ocupa el 3er lugar posicionándose después de Perú. Los Países como Uruguay, Curazao, antillas Holandesas ocupan los lugares siguientes pero con muy bajo nivel a diferencia de el resto de las estadísticas analizadas, y tan solo Aruba, Guayana y Holanda se encuentran comprendidos dentro de la clasificación de otros. Al igual que en los casos anteriores es preciso destacar que por tratarse del año 2006 el cual se encuentra en curso el índice de las estadísticas es mucho mas bajo al igual que el numero de países relacionados a las exportaciones del país. 24

2.4 Comercio Exterior con México Según lo observado en las estadísticas proporcionadas, México a incursionado en el mercado venezolano en gran proporción como proveedor, mas no como comprador de champúes Considerando el punto anterior, las preferencias Arancelarias del TLC-G3, otorgadas a México, Venezuela resulta un mercado muy atractivo para los productos de Industrias Jamtul y diseño. 3.1 Producción nacional 3 PRODUCCIÓN Y CONSUMO Al analizar la competencia de los champúes en el mercado venezolano, se observo que los principales proveedores de este producto es el Mercado mexicano superando mas de la mitad de importaciones totales de champúes, posteriormente podemos mencionar países como Colombia, Brasil, Estados Unidos, España, entre otros. En cuanto a las exportaciones se puede observar que es muy bajo el valor de las exportaciones en comparación con las importaciones, lo cual se expresa en que el país es poco productor de champúes y por ello debe importarse para poder abastecer el mercado venezolano. La razón de que venezuela sea poco productora de champúes incentiva al mercado mexicano para que se incorpore al mercado productos venezolanos. Teniendo presente que México cuenta con las preferencias arancelarias del G-3 presenta ventaja frente a otros países de los cuales Venezuela importa productos y no gozan de preferencias arancelarias. 3.2 Balanza Comercial La balanza comercial representa la diferencia existente entre las exportaciones y las importaciones que realiza un país en un periodo determinado (generalmente de un año), cuyo resultado si es positivo se dice que existe un superávit en la misma (la balanza comercial), ya que las exportaciones representan mas que las importaciones, mientras que si el resultado es negativo existe un déficit en la balanza comercial ya que del total las importaciones representan mas que las 25

exportaciones. Por otro lado con este indicador también se puede saber si existe o no un deterioro en los términos de intercambio del producto. Champúes ( Dólares EUA) Año Importaciones Exportaciones Total 2005 30,028,898.00 430,984.00-29,597,914.00 2006 16,940,148.00 65,578,00-16,874,570.00 Fuente: elaboración propia, basado en datos estadísticos del Instituto Nacional de Estadística de Venezuela (INE) Expresado en Dólares. Balanza Comercial 2005 Balanza Comercial 2006 Importaciones Exportaciones Importaciones Exportaciones Después de observar los datos estadísticos reflejados en los gráficos se aprecia fácilmente la gran diferencia que existe entre las exportaciones y las importaciones del país tanto del año 2005 como del 2006. Los datos arrojados por la estadísticas de importación y exportación de los champúes (fracción arancelaria 3305.10.00) expresa un enorme déficit en la balanza comercial del país referente al mencionado producto, lo cual indica que el país lo produce en muy poca cantidad y por lo tanto no es suficiente para abastecer su mercado interno y le es indispensable importar del exterior. Al culminar el análisis de estos datos, se puede concluir que el mercado venezolano es propicio para la exportación de champúes de industrias Jamtul y Diseño desde el país de México debido a que con tan solo analizar la balanza 26

comercial del producto se observa como Venezuela importa casi el 100% de los champúes y solo exporta un 1%, por lo tanto es una excelente opción de mercado. 3.3 Identificación de la competencia A continuación se efectuara un breve análisis del comportamiento de la competencia, es decir un Benchmarking inicial, con la finalidad de conocer las ventajas y desventajas que podrían tener estos sobre el nuevo producto a comercializar en el país, y en consecuencia descifrar si es aceptado o no en el mercado. 3.3.1 Identificación de principales competidores Producto Empresa a la que pertenece Presentaciones Precios en Dólares Savital Quola 400 cm 2. 2.79 Savital Quola 200 cm 2. 1.71 Pert Plus Procter & Gamble 400 ml. 4.19 Head & sholder Procter & Gamble 400 ml. 4.19 Elvive L`OREAL 400 ml. 4.65 Outrageous Revlon 200 ml. 2.79 Bonawell Silueta 375 ml. 4.19 Every Night Laboratorios Fisa 350 cm 2. 2.32 Drene Laboratorios Fisa 350 cm 2. 3.25 Garnier Fructis Laboratorios Garnier 300 ml. 3.24 Sedal Unilever 350 ml. 1.86 Dove Unilever 400 ml. 1.86 Fuente: elaboración propia Champúes a base de sábila En cuanto a los champúes en base de sábila se ha determinado que es muy conocido en el mercado Venezolano así como también existen variedades de productos basados en esta planta la cual igualmente es conocida como aloe vera. Champúes a base de sangre de drago En el mercado Venezolano no se encuentran grandes empresas que ofrezcan este tipo de producto al igual que es muy poco conocido en mencionado mercado. 27

Champúes a base de nopal Al igual que ocurre con los champúes en base de sangre de drago, en el mercado Venezolano no se encuentran grandes empresas que ofrezcan este tipo de producto así como también es muy poco conocido en mencionado mercado. 3.3.2 Análisis de la competencia Según los datos obtenidos entre los tres tipos de champúes producidos por Jamtul y diseño el champú que posee mayor competencia en el mercado venezolano es el de base a sabila debido a que esta planta es muy conocida en productos del cabello por los beneficios que otorga como brillo, suavidad, entre otros. En cuanto a los champúes en base a sangre de drago y nopal no se presenta competencia directa, es decir que se encuentre en la misma clasificación y si la hay es muy poca y casi desconocida dentro del mercado Venezolano. Un aspecto muy importante a considerar en cuanto a estos dos últimos tipos de champúes es que en Venezuela no se conocen casi las características y beneficios que otorgan los productos capilares a base de sangre de drago y nopal. Es necesario realizar una investigación de mercado a fondo en cuanto al conocimiento que tienen los consumidores de estos tipos de productos y si conocen sus cualidades, para así tener enfocado en el momento de insertar el producto al mercado el nivel de información que debe otorgarse a los consumidores, como las características y beneficios que otorga la sangre de drago y el nopal para el cabello. 28

4 COMERCIALIZACIÓN 4.1 Canales de comercialización A continuación se presenta el esquema utilizado en la cadena de distribución usada en Venezuela: Importadores ó Distribuidores Comercializadores Consumidor Final 29

4.2 Practicas de importación Las practicas de importación son diferentes de acuerdo al tipo de importador. Sin embargo, una práctica común consiste en que el importador en primera instancia visite la planta para, posteriormente, realizar un pequeño pedido de prueba y establecer contacto vía fax. Por otro lado, también se recomienda que el exportador visite al importador con un muestrario y lista de precios, o le envíe documentación fehaciente y precios. Una vez establecido el primer contacto, el envió de muestras se hace por correspondencia y los pedidos por flete marítimo. 4.2.1 Tipo de transporte y costo de flete El tipo de transporte comúnmente utilizado para las importaciones a este mercado es el transporte marítimo. A continuación se proporciona un ejemplo de costo de flete marítimo, Veracruz, México La Guaira, Venezuela: Contenedores Capacidad Dls EUA Contenedores de 20 20 y 30 metros Cúbicos (dependiendo del tamaño de las cajas, embalajes o paletas) Contenedores de 40 Hasta 18 Toneladas (como máximo) FUENTE: DISA Depósitos Industriales S.A. 4.2.2 El Puerto de la Guaira Estado Vargas 800.00 1,300.00 El puerto de La Guaira esta ubicado en el litoral central de la región Centro - Norte costera, esta conectado a través de la Autopista Caracas - La Guaira con la Ciudad Capital; en donde se comunica con el resto del país a través de autopistas. Ubicación Geográfica: El puerto de la Guaira es un puerto artificial ubicado en la costa norte de Venezuela y construido sobre una rada ubicada entre punta Santa Bárbara y Punta Maiquetía. Las coordenadas geográficas del Puerto son las siguientes: 30

Aspectos Generales: Latitud 10 º 36' 58" N, Longitud 66º 56' 00" W El puerto cuenta con 4,333 metros lineales de muelles destinados a movimientos internacionales. El área de almacenes es de 68,730 m 2 y la superficie ocupada por los patios, secciones y vía de circulación es de 178,840 m 2, por su importancia es el segundo puerto del país. Características de los Muelles: El puerto está constituido por dos sectores principales: uno para la atención de buques y el manejo de la carga y otro para las actividades complementarias. Ambos sectores comprenden un área total de 720,742 m 2 y tiene 25 puestos de atraque. La altura del muelle sobre el nivel del mar es de 2.40 metros. Las áreas de almacenaje abarcan 381 mil m 2, las vías de comunicación 90 mil m 2 y el resto de las áreas 136 mil m 2. Tarifas para Puerto de la Guaira- Estado Vargas Manejo: Dls EUA por Unidad Contenedores de 20 100.00 Contenedores de 40 120.00 Vaciado: Contenedores de 20 40.00 Contenedores de 40 50.00 Acarreo para la devolución del equipo vacío Contenedores de 20 35.00 Contenedores de 40 45.00 Servicios portuarios (acopio) Contenedores de 20 28.00 Contenedores de 40 5.00 FUENTE: DISA Depósitos Industriales S.A. 4.2.3 Puerto Cabello Estado Carabobo 31

Puerto Cabello ofrece todos los servicios portuarios. También reúne condiciones naturales y técnicas excepcionales, que facilitan operaciones de gran rapidez y eficiencia durante los 365 días del año, las 24 horas del día. Las facilidades portuarias también incluyen silos para el almacenaje de una gran variedad de granos, con una capacidad de 25,000 toneladas. Existen 10 almacenes que suman 70,000 m 2 de superficie techado adicional y 60 hectáreas para el manejo de containeres. Se cuenta con un sistema excelente de calles internas, además de iluminación, electricidad, suministro de agua y facilidades de drenaje. Otros Servicios y Especialidades: Servicio de grúas y de tug; mantenimiento - reparación de grúas; dique seco; suministro de equipos marinos; servicio de agua potable por medio de barcos y camiones cisterna; servicio de combustible suministrado por camiones cisterna. Todos estos servicios son provistos por empresas privadas de la localidad. Ventajas: Puerto Cabello ubicado en el Estado Carabobo, está localizado en la parte norte de Suramérica, en la ruta más transitada del Caribe. Su área de influencia cubre un área de 400,000 Km 2, que incluyen 14 estados venezolanos y tres departamentos colombianos, cuyo intercambio de bienes importados y exportados convergen en Puerto Cabello. Este intercambio de bienes en estas áreas representa el 68% de las importaciones y el 70% de las exportaciones no tradicionales (petróleo, hierro y aluminio). 32

Tarifas para Puerto Cabello-Estado Carabobo Manejo: Dls EUA por unidad Contenedores de 20 125.00 Contenedores de 40 155.00 Vaciado: Contenedores de 20 40.00 Contenedores de 40 50.00 Acarreo para la devolución del equipo vacío Contenedores de 20 35.00 Contenedores de 40 45.00 Servicios portuarios (acopios) Contenedores de 20 4,5.00 Contenedores de 40 7.00 FUENTE: DISA Depósitos Industriales S.A. 4.2.4 Puerto de Guanta, Puerto La Cruz - Estado Anzoátegui Cuenta con litorales abiertos al mar caribe y el océano atlántico que facilitan el acceso a cualquier parte del mundo. Es puerto abrigado y de aguas tranquilas, cuya entrada es un canal natural de 350 metros de ancho y entre 30 y 36 metros de profundidad. Sus condiciones naturales, su excelente ubicación, disponibilidad total de servicios, capacidad operativa y sana administración, lo transforman en la mejor oportunidad de negocio naviero. La parte operativa de servicios a la carga y al buque, con la coleta, la estiba, el acopio y el almacenamiento, así como el suministro de recursos humanos, servicios y aprovisionamiento, están a cargo de empresas privadas que, en libre competencia, demuestran estar en capacidad de registrarse ante Puertos de Anzoátegui, S.A., como operadores. La presencia y frecuencia de toques de prestigiosas líneas navieras cubriendo rutas mundiales, permiten el intercambio de negocios sin fronteras ofreciendo garantías y seguridad a los importadores y exportadores. Cuenta con: área total de 600 mil m 2 ; 6 muelles de 1,000 m 2 que ofrecen servicios de toma de combustible, agua potable, y capacidad para recibir buques con calado de hasta 35 pies, movilización de 2,000 toneladas anuales, área útil de patios de 510 m 2 y 14 mil m 2 para almacenes, profundidad máxima de 36 pies. 33

Tarifas para Puerto Guanta/ Pto. La Cruz- Estado Anzoátegui Manejo: Dls EUA por unidad Contenedores de 20 100.00 Contenedores de 40 120.00 Vaciado: Contenedores de 20 40.00 Contenedores de 40 50.00 Acarreo para la devolución del equipo vacío Contenedores de 20 35.00 Contenedores de 40 45.00 Servicios portuarios (acopios) Contenedores de 20 Hasta treinta días 3.00 Después de treinta días 6.00 Contenedores de 40 Hasta treinta días 6.00 Después de treinta días 8.00 FUENTE: DISA Depósitos Industriales S.A. 4.2.5 Tarifas de Almacenaje: Almacenaje Temporal: El costo de almacenaje surtirá efecto a partir del undécimo día a razón del 2% mensual calculado sobre el valor CIF de la carga, prorrateado entre el número de días de permanencia en el almacén. Almacenaje In Bond: Este costo surtirá efecto a partir del primer día a razón del 2% mensual calculado sobre el valor CIF de la carga, prorrateado entre él numero de días de permanencia en el almacén. 34

4.2.6 Normas de etiquetado Gaceta Oficial de la Republica Bolivariana de Venezuela, Ministerio de la Producción y del Comercio No. 37,139, de fecha 14 de diciembre del 2000, resuelve: Art. 3: Numeral 9: El contenido del rótulo, etiqueta y marbete deberá aparecer el idioma castellano y ser de fácil comprensión por el consumidor, claramente legible, no debe redactarse en forma falsa, equivoca o engañosa, de manera que dé una impresión errónea con respecto a su naturaleza u origen. Numeral 10: Cuando se trate de productos importados que no contengan en su rótulo o etiqueta, empaque o embalaje la información en castellano, los importadores deberán colocar un membrete o etiqueta adicional donde se dé la información en este idioma. Adicionalmente, se exige detallar en la etiqueta las instrucciones de uso y las precauciones, consideramos que las etiquetas utilizadas por Industrias Jamtul y Diseño cumplen adecuadamente esta exigencia. 4.2.7 Márgenes de intermediación y ganancias En el mercado venezolano los márgenes de intermediación para este producto son aproximadamente, para el importador un 25% y para los distribuidores o comercializadores un 20%. En el caso de algunas empresas importadoras que cuentan con sus propias áreas de importación, quienes se encargan de realizar todos los trámites directamente en aduanas y de comercializar el producto directamente, el margen de intermediación y ganancias es aproximadamente 35%. 35

5. BREVE ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO PARA LOS EXPORTADORES En el contexto de la globalización y ante el Tratado de Libre Comercio del Grupo de los Tres (G-3), que otorga beneficios arancelarios para los productos de México, se vislumbran buenas perspectivas de exportación al mercado venezolano, considerando la calidad de los productos de Industrias Jamtul y Diseño y el establecimiento de un adecuado canal de comercialización que permita desarrollar planes reales para atender agresivamente el mercado venezolano. Después de analizar las cifras de Importación y Exportación, obtenidas para el presente estudio, observamos que existe competencia para los Champúes en este mercado, sin embargo, teniendo en cuenta que es un producto de primeras necesidades no seria difícil conseguir posicionamiento del producto en el mercado cuando se estime introducir los productos. Con el objeto de conocer el impacto sobre la competencia de champúes, se tendría que elaborar un estudio comparativo de precios y analizar los márgenes de intermediación de acuerdo con la figura de distribución que estime establecer para comercializar los productos en Venezuela. Esta oficina propone como canal de comercialización la adopción del esquema representante - distribuidor, quien estaría encargado de la importación y a su vez de la red de comercializadores para el mercado venezolano del producto. Representante Distribuidor (Importador) Comercializadores Consumidor Final 36

Otra opción, sería la de mantener un representante quien se encargue de manera exclusiva de definir nichos específicos de venta por región para atender el mercado, este modelo obligaría a establecer márgenes de intermediación bajos que permitan la competitividad de precios en comparación con la competencia. Comercializador Región 1 Representante (Importador) Comercializador Región 2 Consumidor Final Comercializador Región 3 La definición de las zonas de comercialización a través de la segunda propuesta, estaría compuesta por la segmentación del mercado por Estados Federales, por ejemplo: Centro Oriente Occidente Los Llanos (Distrito Capital, Vargas, Miranda, Aragua y Carabobo) (Nueva Esparta, Anzoátegui, Bolívar, Monagas, Sucre y Delta Amacuro) (Zulia, Lara, Cojedes, Falcón, Trujillo, Mérida y Táchira) (Barinas, Apure, Portuguesa, Guárico y Amazonas). Esta Consejería Comercial propone que el producto podría ser vendido al cliente final a través de hipermercados, Supermercados, perfumerías, farmacias, entre otros. 37