FOOT-IN-THE-DOOR, LOW BALL, DOOR-IN-THE-FACE Psicología Social y de las Organizaciones Curso 2009-10
Foot-in-the-door Recuerdas alguna ocasión en la que hayas aceptado participar en un proyecto y después hayas terminado implicándote más de lo que al principio? Esto se debe al fenómeno del pie en la puerta (foot-in-the-door): Las personas que han accedido previamente a una pequeña petición es probable que finalmente accedan a una petición mayor.
Freedman & Fraser (1966) Pidieron a varias personas que pusieran en su jardín un cartel grande y feo en el que ponía: Conduzca con cuidado. Sólo el 17% de ellos accedió. A otro grupo de personas se les pidió primero que firmaran un documento a favor de la seguridad en la carretera. Como era una petición poco comprometedora prácticamente todos firmaron. Después pidieron a este grupo que pusieran el cartel grande en su jardín. En este caso el 55% de las personas accedieron a ponerlo.
Pliner et al. (1974) Preguntaban a la gente de la calle si estarían dispuestos a hacer una pequeña donación para la lucha contra el cáncer. El 46% accedió. A otro grupo se les pidió el día anterior que llevaran en la solapa una pegatina de la campaña contra el cáncer. Cuando al día siguiente se les pidió una donación cerca del 90% accedió.
Greenwald et al. (1987) Muchas elecciones democráticas se caracterizan por la escasa participación de los ciudadanos. Greenwald y colaboradores llamaron a varias personas para preguntarles si irían a votar al día siguiente. La mayoría dijo que sí. Curiosamente, estas personas a las que se había preguntado y habían dicho que sí, después tenían más probabilidades de ir a votar que un grupo de control al que no se había llamado.
Relación con disonancia cognitiva El fenómeno del pie-en-la-puerta puede explicarse con la teoría de la disonancia cognitiva. Según esta teoría, cuando hacemos a alguien un pequeño favor, nuestras actitudes hacia esa persona cambian favorablemente (para justificar por qué hemos hecho el favor). Este pequeño cambio de actitud favorece que después podamos hacer favores más grandes.
Utilización en sectas La técnica del pie en la puerta es tan poderosa que puede llevar a los límites de la persuasión. De hecho se utiliza con frecuencia en sectas: Al principio los miembros sólo deben asistir a reuniones. Luego tienen que hacer pequeñas aportaciones económicas. Después, dedicar algunas horas semanales a trabajar por la congregación. A continuación se les pide sumas de dinero más importantes. Llega un momento en que se les pide que vendan sus bienes y se trasladen a vivir con la congregación. Posteriormente, aún pueden verse obligados a realizar servicios especiales. Finalmente, algunos de ellos llegan a dar la vida por la secta.
Lavado de cerebro La técnica del pie en la puerta y el role playing se utilizan también en el lavado de cerebro: A los prisioneros de guerra se les suele pedir al principio que digan o escriban cosas contrarias a su bando. Posteriormente, se les pide que hagan manifestaciones enérgicas contra su bando, aunque no crean en ellas. Dando pequeños pasos, se le va pidiendo que se manifieste más profundamente en contra de su bando. Hasta que finalmente acaba pensando que los de su bando estaban equivocados. Es posible que algo parecido suceda con el Síndrome de Estocolmo.
Relación con obediencia Como vimos en su momento, el fenómeno del pie-en-la-puerta también guarda relación con los experimentos de Milgram de obediencia a la autoridad. En aquellos experimentos, los participantes comenzaban por dar descargas suaves a sus víctimas y terminaron dándoles descargas más fuertes. Probablemente, los participantes no habrían llegado a dar descargas tan fuertes si al principio no hubieran accedido a dar descargas más suaves.
Moraleja Antes de decir sí, piensa siempre en lo que podría venir después.
Pelota rasa (Low ball) Imagina que quieres comprarte una televisión que vale 1.200 euros. En una tienda la encuentras por 1.150 y te decides a comprarla. Sin embargo, cuando estás a punto de pagar el vendedor te avisa de que ha habido un error y en realidad la tele vale 1.210 euros. Qué haces? Dejas la tele o la compras? Las personas que acceden a una petición inicial con frecuencia acceden también después, aunque se suba la exigencia. Las personas que reciben sólo las peticiones costosas es más difícil que accedan a ellas.
Door-in-the-face La técnica de la puerta en la cara (door-in-the-face) funciona al revés. En lugar de pedir un poco para que luego te den más, consiste en pedir algo exagerado para que luego no te digan que no a algo más razonable. Por ejemplo, si quieres pedir una donación, puedes pedir a alguien diez euros. Cuando te diga que no, puedes insistir: Al menos me dará un euro, no?.