ÁREA DE CAPACITACIÓN: CONTENIDOS Y OBJETIVOS La Fundación ExportAr pone al servicio de las PYMEs nacionales un programa de capacitaciones según las necesidades de cada provincia y municipio, ofreciendo hasta 5 al año por ciudad. El objetivo de estas jornadas es el de ayudar a las empresas que comienzan su camino en los mercados exteriores, o que ya han tenido alguna experiencia y buscan consolidarse, capacitándolas en los conceptos esenciales del comercio exterior. De esta forma la Fundación ExportAr contribuye a que la empresa tenga las herramientas necesarias para diseñar una estrategia de internacionalización, que le permita insertar los productos argentinos en el mundo. NIVEL INICIAL: Objetivos: Estas jornadas de capacitación están diseñadas para introducir a las empresas en los conceptos básicos de la actividad exportadora y brindarles las herramientas necesarias para iniciar su camino en los mercados externos. Dirigido a: Empresas que han manifestado deseo y decisión en dar sus primeros pasos en el comercio internacional de manera profesional y planificada; extensible también a aquellas empresas que ya hayan iniciado su actividad exportadora y quieran consolidarse en ella. 1) Primeros pasos en la exportación: Internacionalización de productos. Posición arancelaria. Barreras al comercio exterior. Mercados exteriores. Primeros pasos en la exportación. Desarrollo de la actividad exportadora. Riesgos de una exportación. INCOTERMS 2010. Medios de pago. Taller teórico práctico. Marketing y negociación internacional. Formación de precios F.O.B. Confección de una oferta. Contrato de compra venta internacional. Circuito de una exportación. 2) Formación del precio de exportación: Cálculo y formación de precio de exportación. INCOTERMS 2010. Técnicas para el desarrollo de precios de exportación. Costos fijos y variables, tratamiento de costos en dinero y porcentuales sobre bases imponibles. incidencia de los costos financieros en las operaciones de exportación, metodología para tratar la utilidad en un precio de exportación, inclusión de los incentivos promocionales, inclusión de comisiones e intereses pagados al exterior en el precio de exportación, manejo de los tipos de cambio en los precios de exportación. Caso práctico. Gerencia de Inteligencia Comercial - Área de Capacitación 1
3) Medios de pago y compra-venta internacional: Introducción. La elección del medio de pago: factores y riesgos a tener en cuenta. El crédito documentario. La remesa y otros medios de pago. Circuito de los medios de pago. Líneas de crédito disponibles para PYMES. Casos prácticos. 4) Exportación de servicios: Panorama actual del comercio exterior. Modalidades de exportación. Exportación de servicios profesionales. Aspectos que intervienen. Distintos criterios sobre exportación de servicios. Exportación de intangibles. Quién exporta y cómo se comercializan los servicios. Las cuatro modalidades de exportación de servicios según la OMC. Argentina exportadora de servicios y propiedad intelectual. Normativas relacionadas con el comercio de servicios. Barreras al comercio exterior y convenios que evitan la doble imposición. 5) Marketing internacional y gestión: Concepto y variables. Marketing estratégico. Plan de Internacionalización de la firma. Proyecto de exportación. Plan de Negocios: Diagnóstico (Export Check up) y gestión comercial. Investigación de mercados. Planificación de la actividad. 6) Exportación por cuenta y orden de terceros: Introducción a los procesos exportadores: internacionalización de corto y largo plazo. Desarrollo de precios de exportación y logística en comercio exterior. Exportación por cuenta y orden y otras alternativas de negociación. Gerencia de Inteligencia Comercial - Área de Capacitación 2
NIVEL MEDIO: Objetivos: Este nivel apunta a asistir a las empresas para que puedan consolidar su actividad en los mercados externos y logren ampliar y diversificar sus exportaciones mediante herramientas de promoción, planificación e inserción comercial. Dirigido a: Empresas que hayan dado sus primeros pasos en el comercio internacional y tengan posibilidades de empezar a trabajar con herramientas de promoción, o necesiten consolidar su proceso de internacionalización y diversificar sus mercados; así como también aquellas empresas que hayan comenzado a desarrollar estrategias de comercialización a medio y largo plazo. 1) Cómo participar de una herramienta de promoción comercial: Herramientas de promoción comercial. La herramienta de promoción como estrategia de internacionalización. Cómo me preparo para participar en una herramienta de promoción?. Presentación de productores locales: experiencia en promoción internacional y comercialización al exterior. 2) Asociativismo: Cooperación empresaria y diferentes alternativas de colaboración entre firmas. Alianzas estratégicas. Asociatividad. Los consorcios de exportación en Argentina. Ventajas. Selección y evaluación de empresas. El rol destacado del coordinador del consorcio de exportación. Estatuto y reglamento interno del consorcio. Aspectos legales, organizativos e impositivos del consorcio exportador. Diferentes marcos legales (Ley N 23.101; Ley N 26.005, Decretos Reglamentarios). La experiencia internacional: Italia, España, Latinoamérica. Casos exitosos. 3) Plan de negocios: Pensamiento sistémico, visión-análisis y metodología en un caso real de exportación de productos. Análisis y metodología en un caso real de desarrollo regional de servicios. Metodología para una correcta confección. La inserción en el mundo desde Argentina. Cómo evaluar el mejor destino para exportar?. Análisis del caso expuesto. Gerencia de Inteligencia Comercial - Área de Capacitación 3
4) Herramientas de negociación (I): La Negociación. Cómo definir éxito en negociación? Las nueve herramientas para emplear en cualquier negociación. La diferencia crucial entre posiciones, argumentos e intereses. La definición de alternativas al acuerdo. Negociación distributiva. Concepto de anclaje. Alternativas, valor de reserva, y ZOPA. Qué ocurre en negociaciones distributivas? Objetivos y criterios de legitimidad. Cuáles son las estrategias más efectivas?. La preparación, la conducción y revisión de una negociación propia. Cómo prepararse para una negociación? Herramientas de preparación: Qué hay que tener en cuenta para crear valor? Negociación de un caso práctico. 5) Herramientas de negociación (II): Negociación. Simulación de una negociación. Negociación en el contexto del comercio exterior. Modelos. Comunicación. Importancia. Técnicas de comunicación efectiva. Relevancia. Cultura y negociación. Diferentes culturas. Influencia. Propuesta para la creación de una comunidad virtual de buenas prácticas negociadoras. NIVEL AVANZADO Objetivos: Dentro de este nivel se agrupan las jornadas dirigidas a tratar temáticas específicas y de actualidad del comercio exterior, que ayuden a seguir profesionalizando la oferta exportable. Dirigido a: aquellas empresas que cuentan con una experiencia sólida en comercio exterior y que por ello necesiten abordar aspectos puntuales de la internacionalización de sus productos o servicios, así como nuevos métodos y sistemas de ventas en el exterior. 1) Comercio electrónico: Internet y la PYME exportadora. Delimitación y alcance del comercio electrónico. Alternativas y herramientas para su instrumentación. Elementos básicos de un sistema de comercio electrónico. Situación actual del comercio electrónico en el mundo y posición de Argentina. Claves de los negocios online. Canal de ventas y modelos de negocio: estrategia, elección de la plataforma y medios de pago. Aspectos legales. Marketing electrónico. Orientación al cliente. Posicionamiento en Internet, y los nuevos canales de las redes sociales. Medición y análisis de resultados. Tendencias en el comercio electrónico (ejercicio práctico). Gerencia de Inteligencia Comercial - Área de Capacitación 4
2) Normas de calidad y certificación: Barreras técnicas comerciales. Normalización técnica de productos. Homologación de productos y servicios. Certificación de productos, servicios y empresas. La infraestructura de la calidad. Estándares internacionales de calidad. Normas de uso frecuente en el comercio internacional. Sistemas de gestión de calidad, producción y medio ambiente. Certificación ISO. Agencias internacionales de inspección y certificación. 3) Fiscalización de exportaciones: Cómo evitar la doble imposición. Liquidación de impuestos. Administración del crédito fiscal. Factura electrónica y recupero de IVA. Descripción de la factura electrónica. Beneficios. Características. Formato. Cancelación. Emisión. Procedimiento para cierre de permisos de embarque y facturas electrónicas. Características del recupero de IVA. Normativa legal. Requisitos. Condiciones. Procedimientos. Trámite de recupero. Destinos del crédito fiscal a recuperar. Aprobación. Vías recursivas. 4) Operatorias de exportación a determinados mercados para sectores específicos: Análisis endógeno y de los escenarios internos e internacionales como ayuda para la internacionalización. Selección e investigación de mercados. Tiempos para el desarrollo de corto y largo plazo. Desarrollo de una política de precios. Medios de transporte y documentación. Formación de precios de exportación en el sector para los mercados seleccionados. Caso Práctico. 5) Cómo exportar a mercados no tradicionales: Principales puntos a tener en cuenta al momento de hacer negocios con mercados no tradicionales. Particularidades del mercado: análisis de las variables no controladas de la empresa, factores demográficos, económicos, tecnológicos, ambientales, sanitarios, políticos y legales, comerciales. Diferencias socio-culturales. Organismos que pueden brindar información al momento de cerrar un negocio. Adaptación de la oferta exportable al mercado. Gerencia de Inteligencia Comercial - Área de Capacitación 5